新理念营销方法

13,营销实战招法（四）,（3）相应产品和服务结构和同质化程度如何？,机会只属于那个更适合的人。,能否另辟蹊径？,在这个目标市场里面，,终端结构怎样？,（4）要抓紧消费者心理,A.解读目标消费人群,给消费者一个购买理由！,图：阔太太买衣服,B.细分目标消费人群,使用者,决策者,参谋者,理由,物资上,精神上,整合,传播,购买者,渗透,曲线,分析,目标消费者,现在消费者,下一阶段消费者,案例,“保龄球”营销模式,C市场,应用1,B市场,应用2,A市场,应用3,B市场,应用1,A市场,应用2,A市场,应用1,消费者传播,产品组合丰富,2、如何应对竞争者,（1）给竞争对手分类,（2）对竞争对手的行为进行目的性分析,（3）竞争对手和自己的优劣势分析,（1）评估竞争者的反应模式,类型,从容竞争型,没迅速反应或不强烈,选择竞争型,只对某类攻击反应，,而对其它则无动于衷,凶狠竞争型,对所有对手进行,迅速而强烈的反应,随机竞争型,任何特定情况下可能会,也可能不会做出反应,（2）选择竞争者以便进攻和回避,近竞争者与远竞争者,“良性”与“恶性”竞争者,强竞争者与弱竞争者,竞争者,瞄准较弱的，,成效高，投入少，,不利于能力发于,进攻同质者，,打压近似者,与好的竞合，做大蛋糕,攻击坏的，维护利基,3、领先须警惕,（1）决定竞争定位,资源和能力决定竞争定位，,市场竞争地位分,四个类型,（2）针对竞争对手的策略组合,市场领导者的有效防御策略,市场挑战者的进攻性策略,市场跟随者的紧随策略,市场补遗者的利基策略,市场运作如逆水行舟，不进则退。,扩需守邑,策略,有效区隔离,策略,积极防御,策略,策略,扩展需求，产品创新，多渠道、市场延伸和忠诚客户等。,品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等。,坚壁清野、围魏救赵、持续领先。,市场领导者的有效防御策略,“教育是为美好生活作准备！”,斯宾塞,谢谢,！,