二手车市场深访调查报告

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,2010年度联合课题,中国二手乘用车市场研究,调查报告,国家信息中心经济咨询中心,2010年8月,前言：调研说明,一、二手车市场经营主体现状,二、二手车主要经营主体经营行为,三、认证二手车,四、新的经销方式探讨,五、二手车用户特征,六、二手车市场经营环境和经营前途,目 录,2,调查城市：,北京、深圳、成都、杭州、济南、郑州,6,个城市,调查对象：,1-,二手车市场专家,交易市场负责人,2-,二手车经营主体,经销公司，如品牌二手车店,经纪公司,拍卖公司,3-,二手车私人用户,调查方式,：由,SIC,研究人员进行一对一面访,执行时间：,2010,年,5,月,17,日,2010,年,5,月,28,日,调研概况,3,1-,二手车市场专家：共调查6人,2- 二手车市场经营主体：共调查25家4S店，12家经纪公司，1家拍卖公司,北京,深圳,成都,杭州,济南,郑州,Total,市场专家,1,1,1,1,1,1,6,北京,深圳,成都,杭州,济南,郑州,Total,4S店,5,4,4,4,4,4,25,经纪公司,2,2,2,2,2,2,12,拍卖公司,1,1,二手车市场专家实际完成情况,二手车市场经营主体实际完成情况,4S店按厂家分布(覆盖11个品牌),品牌,北京,深圳,成都,济南,杭州,郑州,Total,东风日产,1,1,1,1,4,上海通用,1,1,1,1,4,上海大众,1,1,1,1,4,一汽大众,1,1,2,一汽丰田,1,1,2,广汽本田,1,1,2,一汽奥迪,1,1,2,东风悦达起亚,1,1,2,东风本田,1,1,东风标致,1,1,东风雪铁龙,1,1,总计,5,4,4,4,4,4,25,完成样本量说明,注：本次调查的二手车经销店都是带厂家品牌的4S店，以下简称4S店。,4,3- 二手车私人用户：共调查94人,北京,深圳,成都,济南,杭州,郑州,Total,经纪公司用户,13,10,8,10,10,10,61,4S店用户,4,6,2,6,6,6,30,帅车用户,1,1,私下交易用户,2,2,总计,18,18,10,16,16,16,94,二手车用户,按交易类型,完成情况分布,二手车用户,按品牌,完成情况分布,车型品牌,样本量,捷达,4,雅阁,4,F3,3,别克GL8,3,飞度,3,凯美瑞,3,桑塔纳,3,伊兰特,3,本次调查品牌覆盖范围非常广，共涉及,62,个品牌,，其中样本量较多的品牌有：,其中包含,30,名,4S,店用户和,61,名经纪公司用户。,本次二手车用户调查的车型以轿车为主。,N=94,二手车用户,按车型类型,分布,注：高级轿车指帕萨特、雅阁、宝马、奔驰等车型，相当于B级及以上轿车；,中级轿车指捷达、凯越、伊兰特、速腾等车型，相当于A级轿车；,低级轿车指夏利、千里马、派力奥等车型，相当于A0级及以下轿车。,5,调查车辆,按购车价格,分布,N=94,N=90,调查车辆,按车龄,分布,N=94,本次调查车型,车龄,以,8,年以下为主，且次新车（车龄,0-2,年）比例较高，近,20%,；,调查车辆的,购车价格,以,10,万元以下为主，其中,5-8,万价格区间最多；,调查车辆,购买时行驶里程,以,8,万公里以下为主，,5-8,万公里车型较多。,本次调查二手车用户基本特征：,调查车辆,按购买时行驶里程,分布,6,一、二手车市场经营主体现状,1.1 二手车市场经营,主体构成,1.2 二手车市场主要经营主体现状,7,按照,二手车流通管理办法,的规定，目前国内市场上二手车的经营主体按照其功能与作用可以分为,3,类,经纪公司,二手车经纪公司是指以收取佣金为目的,为促成他人交易二手车而从事居间、行纪或者代理等经营活动的企业。,大部分经纪公司都存在于交易市场内。,经销公司,二手车经销公司是指从事二手车收购、销售活动的企业。,理论上,4S,店、二手车连锁企业如艾普、帅车等都是经销公司。,拍卖公司,二手车拍卖企业是指从事以公开竞价的形式将二手车转让给最高应价者的经营活动的企业。,不交增值税,缴纳总成交价2%的增值税,缴纳总成交价4%的增值税,二手车经营主体指经工商行政管理部门依法登记，从事二手车经销、拍卖、经纪等行为的企业。,此外，交易市场是二手车经营活动的重要场所，具体是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所。,交易市场,二手车交易市场是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所。可以为所有的二手车交易开具正式发票。,提供相关服务，收取过户费用,1,2,3,8,目前二手车交易市场成为真正的二手车交易的核心。,原因一：受税收政策影响（最主要原因）,为了避免缴纳增值税，拍卖企业一般都是与二手车交易市场合作，通过交易市场完成最终的交易；,经销企业的大部分交易也是通过二手车交易市场完成的，很多经销企业干脆在交易市场内开设了二手车分店,这样交易市场就成了目前二手车交易的核心。,注：也有少量经营活动存在于交易市场之外，如4S店的二手车业务，但其通常在交易市场内开票、或在交易市场内设立分店。因此，现阶段，真正独立于交易市场之外的经营活动很少。,原因二：受消费文化的影响,中国消费者喜欢这种集贸式的、可货比三家的交易方式。,二手车交易市场这种集贸式的方式类似于农副产品早市，消费者非常熟悉，可以货比三家，现在变成了二手车经营的主要形式，是最大的、最主要的销售渠道（出自市场专家深访）,交易市场,经纪公司,4S店,帅车、艾普等连锁店,拍卖公司,二手车交易市场与经营主体的关系,原因三：受历史渊源的影响,中国二手车市场从,1985,年后开始形成，起初状态是少数车贩聚集、扎堆在一起，后逐步演变为交易市场；,目前全国共有,600,多家交易市场，规模从年销售几千辆到几十万辆不等，渐渐形成了消费者只要想买二手车就会想到去交易市场的购买习惯。,经销公司,受多方面因素影响，二手车交易市场成为交易核心，其中税收政策是最重要的因素。,9,因此，现阶段各类机构已纷纷进驻二手车交易市场。,建于交易市场内的帅车连锁经营店,二手车交易市场内的4S店分店,与交易市场合作的中古拍卖,二手车交易市场内的4S店分店,*照片来源：本次调查交易市场实地拍摄,10,连锁企业（如帅车、艾普等）数量较少，经营实力相对较弱，在交易中占的比例很小；,拍卖的二手车数量也很少。外资专业拍卖公司经营惨淡，如美翰,2005,年成立独资企业，进入中国市场，,2006,年和,2008,年分别在上海、深圳和北京成立合资企业，后来经营失败，已逐步退出中国市场，现存的北京中古拍卖和“二度车网”等拍卖量也非常少。,经纪公司和,4S,店成为市场上最主要的交易主体。,类别,销量份额（以销给直接消费者为准）,交易市场+经纪公司,中介,50%,品牌4S店,经营,20%,私人交易,-,30%,拍卖公司,拍卖,1%不到，批量销售给其他经营者,*数据来源：本次项目专家调查,2009年全国二手车,销量份额,估计,连锁企业和拍卖公司的二手车交易数量很少，经纪公司和,4S,店是最主要的交易主体。,11,经纪公司和,4S,店的经营行为趋同。,经纪公司,名义上的经纪活动：,以收取佣金为目的，为促成他人交易二手车而从事居间、经济或者代理等经营活动,经销活动：,名义上是从事经纪活动，实际操作中隔断了收购和销售环节，赚取购销差价成为主要德经营手段,品牌4S店,经销活动：,从事二手车收购、销售活动,名义上的经纪活动：,实际操作上，,4S,店也是从事二手车收购、销售活动，但为了不缴纳,2%,增值税，绝大部分销量是通过交易市场以经纪活动的名义完成,按照规定开展的经营活动,实际开展的经营活动,从实际操作来看，经纪公司和,4S,店都采用实际上的经销行为来经营，采用名义上的经纪活动来避税。二者行为基本上一样。,二者实际经营活动严重趋同,12,一、二手车市场经营主体现状,1.1 二手车市场经营,主体构成,1.2 二手车市场主要经营主体现状,1) 从业时间,2) 规模,3) 二手车销售氛围,4) 销量和收益,13,(1) 从业时间：,经纪公司,企业性质：,成立较容易，经工商行政管理部门依法注册登记即可,大部分属于私营企业，经纪公司的法人通常就是管理者，参与实际业务，直接对公司管理,经纪公司的老板,直接战斗在第一线,，对店内好管理，不可能出现像,4S,店那样的作弊现象,把车源通过私人关系转走（区域市场专家,.,深圳）,从业时间,：,经营活动起源于,1985,年前后，对二手车业务从业时间长，经历多，行业经验丰富,N=12,经纪公司的成立时间,本次调查中，经纪公司的成立时间多数在,5,年以上，甚至达到,10,年以上,1999,年进入二手车行业的，,11,年了，,2002,年开始创建自己的公司，,但当时只是在户外场地有自己的经营场所，没有店铺；当时以经营低端车为主，如面包车和奥拓为主，但利润率比较高（经纪公司,.,成都）,1999,年公司成立,，,11,年了（经纪公司,.,郑州）,*数据来源：本次项目调查,*数据来源：本次项目调查,14,主要人员从业时间,：,管理人员行业经验丰富，从业时间长,经纪公司经理的从业时间,N=12,本次调查中，经纪公司经理的从业时间也非常长，大多在,5,年以上，甚至从业,15,年以上,1999,年进入二手车行业的，,11,年了,，,2002,年开始创建自己的公司（经纪公司,.,成都）,1998,年入行，,12,年了,（经纪公司,.,济南）,从业,10,年了,，,2003,年,开始建店，连锁企业，共拥有三家店，都在深圳（经纪公司,.,深圳）,有部分是从,4S,店独立出来，成立公司，开展独立从事二手车业务,开始在新车,4S,店做销售，后来,4S,店开展汽车置换业务后，,感觉二手车经纪公司能够赚钱，,2006,年和别人一起开公司做这个业务,（经纪公司,.,杭州）,*数据来源：本次项目调查,*数据来源：本次项目调查,15,品牌,4S,店,隶属关系：,大部分厂家都建立了自己的二手车品牌，主要有：,厂家,二手车品牌,开始时间,1,上海通用,诚新,2002年9月,2,东风日产,NISSIAN认证,2004年,3,一汽大众,大众认证,2004年8月,品荐（奥迪）,2004年9月,4,上海大众,特选,2004年9月,5,神龙汽车,诚狮（标致）,2005年11月,龙信（雪铁龙）,2008年9月,6,宝马,尊选,2005年12月,7,一汽丰田,安心（含SMILE认证）,2005年12月,8,奇瑞汽车,成功,2006年7月,9,广汽本田,喜悦,2007年4月,10,北京现代,首选,2009年4月,厂家通过,4S,店推广自己的二手车品牌，大部分,4S,店把二手车业务建设成了下属的一个业务部门，少数,4S,店建立了专门从事二手车业务的分店（独立核算）,本次调查的,25,家,4S,店中，有,23,家是属于,4S,店的一个业务部门（二手车业务部或新车置换部），,2,家是隶属于,4S,店的独立分店,16,从业,时间：,4S,店从事二手车业务的时间普遍较短,N=18,4S店的成立时间和二手车从业时间,从本次调查看，多数,4S,店从事二手车业务的时间低于,5,年，不少,4S,店不足,2,年,主要人员从业时间,：,从业时间较短，大多从新车销售转换过来，二手车业务经理或由新车销售经理兼任,这些人员从事汽车销售时间有长有短，但从事二手车业务大多不足,3,年,毕业之后一直在,4S,店工作，,现已,2,年,，,开始从事新车销售，后来转到二手车,，最近刚刚升为二手车经理（东风日产,.,杭州）,毕业后一直在本,4S,店做二手车业务，,两年半了,（上海大众,.,杭州）,2007,年建店，,2009,年开始在厂家的鼓励下慢慢尝试二手车业务，我与这家店一起成长（广州本田,.,北京）,17,(2) 经营规模：,挂靠在一个经纪公司下，自己干自己的一摊。我本人有4个展位，我们这经纪公司共有20多个摊位，但是老板只有4、5个，其余的都是挂靠在他名下的，租用他的摊位（经纪公司.杭州）,散户经营，现以拉客为主，赚取中介费,活动在交易市场内部及周边,市场内的经纪公司：,独立注册经营，在交易市场内租一场所，由办公场所和展位组成（通常称为业务包）,合租商铺 ：,几家合作挂靠在一经纪公司名下，租用经纪公司的展位,黄牛：,无固定的经营场所,规模越来越大,交易市场：,整个交易市场是一家大型公司,连锁经纪公司：,在几个交易市场开设多个分店,其典型的规模是：办公室20平米左右，租用5-10个车位，有若干业务人员，1-2台电脑，几张桌子，这就是1个业务包。实力强的公司可租用2个业务包,。,2003年开始建店，目前共拥有三家店，连锁企业，都在深圳（经纪公司.杭州）,深圳市澳康达二手车交易市场是一家大型二手车交易专业公司（区域专家.杭州）,规模水平参差不齐，按照大小和发展程度可以分为,5,种形式。,目前最主要的规模类型是在交易市场内租一场所独立经营的经纪公司。,经纪公司,18,品牌,4S,店,各厂家二手车业务经营形式和发展规模不同，大体可划分为,5,种形式,4S店内只简单摆放业务铭牌,4S店内无二手车展厅，二手车展车摆放在展厅外,4S店内有二手车展厅,新车4S店的店边店,二手车交易市场内独立建店,只在店内前台或新车展车内摆放简单的“置换车辆”的铭牌，宣传二手车置换业务,4S,店内没有二手车展区，二手车展车摆放在店外门口或室外的停车场内,在,4S,店内，有二手车相对独立的展示区域,在新车店边建一相对独立的二手车店。目前只有豪华品牌（奥迪、奔驰）进行,5S,模式经营，完全实现新车销售模式,独立、完整的二手车品牌店，通常建在二手车交易市场内（属于,4S,店的分店或独立二手车品牌店）,目前以“,4S,店内无二手车展厅，二手车摆放在展厅外”的形式居多,在本次调查的,25,家,4S,店中，有,13,家（占,52%,）属于这种情形，有,6,家（占,24%,）为”交易市场内的二手车品牌店“，“新车,4S,店内有二手车展厅”和店边店“各,3,家（占,12%,）,19,(3) 二手车销售氛围：,经纪公司,交易市场内聚集着大量的二手车经纪公司，摆放着大批的二手车，大幅标语都围绕着二手车，各种人员的主动亲切，营造了热烈的二手车氛围,车源丰富，可选择范围广,车源丰富，可选择范围广,相关车辆,信息摆放醒目，方便选购,有关,二手车的广告琳琅满目,交易大厅在附近，办理手续方便,销售人员主动积极，服务热情,20,品牌,4S,店,4S,店无论店面布置、人员服务、宣传推广都是围绕着新车，没有二手车氛围,展厅全部摆放新车,新车展示精美豪华,二手车业务服务区位置偏僻,新车促销礼品丰厚，推广活动醒目,二手车停在门口，等待销售,二手车业务无推广活动，介绍简陋,新,车,销,售,二,手,车,销,售,21,(4) 销量和收益：,销量：,年经销量差别大，从几十辆至上千辆都有；,人均年经销量,30,辆左右，店销量,100-200,辆的比较多。,城市,2009年销量,经纪公司,成立时间,人员和展位规模,备注,人均年销量,1,杭州,50-60辆,6年,2人，有4个展位,28,2,成都,100辆左右,8年,4人,25,3,郑州,100辆左右,7年,4-5人,22,4,北京,100辆左右,2年,3-4人，13个展位,有1个分销店，合计数,29,5,杭州,170多辆,4年,20多个展位,6,济南,200辆车左右,8年,6人,33,7,深圳,200多辆,7年,5人,40,8,北京,258辆,5年,11人，16个展位,共在3个市场有分店，销量和人数是合计数,23,9,杭州,250-300辆,20多个展位,10,郑州,400-500辆,11年,11,深圳,1000辆左右,8年,30人,33,调查经纪公司销量情况,经纪公司,22,销售车型,：,多数公司各类车型都经营，少数公司从事专项经营,经营各类车型：,只要性价比高什么车都收,，没什么专项不专项的（经纪公司,.,杭州）,除了黄标车以外各种车都收,，从去年开始有一个质的变化，开始经营高档车，公司的规模也上了一个台阶（经纪公司,.,杭州）,从事专项经营：,只做,中高档品牌车,，价格,20,万到,200,万。一直这样经营的，中间无变化，中低端车太普通，竞争太激烈（经纪公司,.,济南）,主营,中高档车,，雅阁、帕萨特等（经纪公司,.,深圳）,主要经营,中低端车型,，目前正逐步向高端车型发展（经纪公司,.,郑州）,收益,：,近年来收益总量增长，但单车利润在下降,收益总数向好，,每年都有增长,，但,单车利润变小了,，因为竞争激烈，从业人数越来越多（经纪公司,.,北京）,一般车型单车利润,2000-5000,元不等，利润率,5%,左右,赚钱,，但收入非常不稳定，因为车源保证不了，面包车正常赚,1000,元左右，,中档车,2000,元，高档车,5-6,千或,1,万左右,（经纪公司,.,济南）,经纪公司,普通二手车毛利,10%,左右，纯利,7%,左右，畅销车纯利,5%,左右,（区域市场专家,.,北京）,收入稳定，,单车利润,5%,左右,（经纪公司,.,济南）,收益,还不错,，可以,有,4-5,个点的收益,，基本稳定（经纪公司,.,郑州）,23,销量：,收购量大多能达到,100-200,辆的规模；,销售量很小，以几十辆的情形居多，大部分转手批发给经纪公司 。,调查4S店销量情况,品牌,城市,收购量,销售给最终用户的数量,销售给最终用户的比例,1,东风悦达起亚,杭州,15-16辆,13辆,90%,2,一汽丰田,济南,40-50辆,1-2辆,1-2%,3,一汽大众,深圳,50-70辆,只卖本品牌,“绝大部分二手车转手给经纪公司”,4,一汽奥迪,深圳,几十辆,几辆,转手：自己销售=10：1,5,东风雪铁龙,北京,几十辆,十几辆,30%,6,东风日产,杭州,86辆,35辆,40%,7,上海通用,济南,100多辆,60多辆,60%,8,东风悦达起亚,济南,100多辆,40多辆,40%,9,上海大众,济南,100多辆,60多辆,60%,10,广汽本田,郑州,150辆左右,75辆左右,50%,11,东风日产,成都,200辆左右,20辆左右,10%,12,东风日产,郑州,200辆左右,160辆左右,80%,13,一汽丰田,郑州,200多辆,140辆左右,70%,14,上海大众,北京,400-500辆,400-500辆,100%,15,东风日产,深圳,500多辆,只卖本品牌+其他品牌新车,品牌,4S,店,*数据来源：本次项目调查,24,销售车型,：,多数,4S,店只销售本品牌且车况好的车型，大部分车型转走给经纪公司,只有,本品牌且车况好的,留作本店销售（东风雪铁龙,.,北京）,本品牌,（日产）的二手车全部自己销售，其他牌子的车除了年限较老的车转手外都是自己销售（东风日产,.,深圳）,只留下,在经济上绝对不会产生风险的车,自己销售，其他车都转手给中介公司了（一汽奥迪,.,深圳）,收益,：,多数,4S,店表示二手车业务是盈利的，收益可观,单车的利润在,8-20%,左右,，但目前品牌形象、人员装备和库存量等方面都存在着缺失（广汽本田,.,北京）,全年收购,300,多台，,年利润在,50,万左右,，小车，经济型车利润在,8%-10%,左右,（上海通用,.,成都）,本店是盈利的，不过仍属于尝试阶段，旧车成本很低，,新车可能不赚钱，但是二手车肯定赚钱,（一汽丰田,.,济南）,盈利状况还不错，吉利、夏利单车利润能到,1000,元,左右，通用有的车型单车会有,5000,元,以上的利润（上海通用,.,济南）,盈利状况还可以，最初的时候单车只能挣,500-1000,元左右，主要是因为对二手车不太了解，估价估不准；现在单车利润有时候能,2000-3000,元,，特别是整备翻新 清洗后的车型（东风悦达起亚,.,济南）,4S,店纯利约,3.5%,左右,，低于普通经纪公司（区域市场专家,.,北京）,少数,4S,店存在收益不佳的情况,几乎没有收益，还是促新车销售，老总不把二手车作为主营业务（东风标致,.,成都）,利润很低，几乎不赚钱（一汽大众,.,北京）,此外，不少,4S,店反映，收购车的收益率高于置换车,置换盈利非常小，直接收购的车利润空间大一些（东风日产,.,杭州）,*数据来源：本次项目调查,25,二、二手车主要经营主体经营行为,2.1 二手车交易流程,2.2 二手车回收,2.3 二手车评估与估价,2.4 二手车整备,2.5 二手车销售,26,二手车交易流程主要包括,车辆回收,、,车辆评估与估价,、,车辆整备,、,车辆销售,几个环节。,车辆评估,车辆价格协商,车辆成交过户,车辆整备,车辆摆放展示,车辆评估,车辆回收流程,车辆销售流程,车辆成交过户,确定收车意向,车辆价格协商,4S,店和经纪公司在实际操作中，在交易流程上没有差别；,车辆评估与议价（包括车况诊断和价格协商），在二手车回收和销售中都不可缺少；,车辆整备，是二手车经营主体车辆回收和车辆销售的中间环节；,在车辆回收阶段的最后环节，通常只签订收购合同，不办理过户手续；待车辆实现最终销售时，才办理过户手续，这样可以只需缴纳一次过户费用。,车辆回收时，主要包括确定收车意向、车辆评估、议价、成交,4,个环节；,车辆销售时，主要包括车辆展示、车辆评估、议价、成交,4,个环节；,27,二、二手车主要经营主体经营行为,2.1 二手车交易流程,2.2 二手车回收,1) 回收数量,2) 回收渠道,3) 回收标准,2.3 二手车评估与估价,2.4 二手车整备,2.5 二手车销售,28,(1) 回收数量：,目前4S店回收量,与中小规模经纪公司状况基本相同,成都东风日产港宏店，（,每次收的车一周之内就可以卖出,），,2009,年销售,200,台左右,，比其他品牌店要好；置换同品牌车的大概有,30-40,台左右。,济南上海大众店,：（,供销平衡,）,平均一年,100,多台，单月,12-15,台,，其中置换占,70%-80%,。,成都宏发车行：,单月平均收车,10,台左右,。,郑州小余车行：不太固定，但,单月大概保证在,10-20,辆左右,。,杭州华信经纪公司：,单月收车,15-20,辆左右,。,成都黑蚂蚁车行：年回收辆非常大，可达上千辆。,经纪公司,4S店,回收量大多能达到,100-200,辆；,店与店之间、品牌与品牌之间，不存在规模上的差异,差别大，从几十辆至上千辆都有,小规模：,100,辆以下,中小规模：,100-200,辆,中等规模：,200,辆左右,大型规模：,400-500,辆，甚至,1000,辆左右,*数据来源：本次项目调查,29,(2) 回收渠道：,4S,店回收,渠道比较稳定，,80%,以上来自置换；经纪公司回收渠道更多元化，其中,4S,店是重要渠道之一,经纪公司,4S店,多数,4S,店车源,80%,以上来自置换,经纪公司车源以个人散户为主体，大多占,70%,以上,4S,店也是重要来源，占,20-30%,左右,有些经纪公司来自其他组织的车源比例较高，占,20%-30%,左右,品牌,城市,置换比例,一汽大众,北京,100%,一汽丰田,济南,99%,东风日产,郑州,90%以上,上海通用,济南,90%,东风悦达起亚,济南,90%,东风日产,深圳,90%,一汽奥迪,深圳,90%,一汽奥迪,郑州,80-90%,上海大众,成都,80%,上海通用,成都,80%,上海大众,济南,80%,东风日产,杭州,80%,东风悦达起亚,杭州,80%,广汽本田,郑州,70%,上海大众,杭州,70%,上海大众,北京,60-70%,一汽丰田,郑州,60%,东风日产,成都,33%,上海通用,杭州,30%,城市,散户比例,4S店比例,其他组织,深圳,100%,杭州,70%-80%,20-30%,济南,70%,10%,20%,济南,70%,10%,20%,深圳,70%,30%,郑州,50%,50%,成都,50%,20%,30%,郑州,33%,33%,33%,杭州,30%,40%,30%,北京,20%,60%,20%,注：其他组织包括车友会、黄牛、修理厂、其他中介公司等,调查经纪公司车源比例（合计100%）,调查4S店置换比例（不足100%的为收购量,）,*数据来源：本次项目调查,30,(3) 回收标准：,4S,店和经纪公司没有统一的回收标准； ,不收事故车是回收的基本底线,经纪公司,4S店,4S,店回收在店内置换购车用户的二手车,行业标准：杜绝回收事故车,回收各种车况、品牌的二手车,行业标准：杜绝回收事故车,北京地区,-,厂家没有要求和限制，但纯粹来自回收的车辆很少，车源有限；,车辆全部来自置换,，辅助新车销售。,杜绝事故车,成都地区,-,上海大众,/,东风标致,/,东风日产：,厂家虽然没有刻意的控制店内的二手车回收业务，置换车都收,，,主要杜绝事故车。,北京地区,-,有什么车就收什么车,，没有选择。,绝对不收事故车,、租赁公司和出租公司的车、,95,年以前的车。,成都地区,-,车辆回收标准：,不是事故车就收，其它没有任何要求。,*数据来源：本次项目调查,31,2.1 二手车交易流程,2.2 二手车回收,2.3 二手车评估与估价,1) 二手车评估重要性,2) 二手车评估人员,3) 二手车评估设备,4) 二手车评估标准,5) 二手车评估流程,6) 二手车评估服务的用户满意度,7) 二手车估价,8) 二手车品牌残值,2.4 二手车整备,2.5 二手车销售,二、二手车主要经营主体经营行为,32,(1) 二手车评估重要性：,评估是二手车回收和销售中必备的环节，是二手车成交的基本保障,经营主体和用户都非常关注的环节,在回收和销售流程中都必备的环节,对车辆真实情况进行鉴定的重要环节，确保交易安全,重要性,表现,为二手车进行估价的关键环节,4S,店,：,我们自己的评估师会对用户要置换的车,进行简单的评估,，估价，,如果太糟糕的车，我们报价就会低,，也不会轻易收的。,用户购买我们的二手车，,我们会做评估,，将给他听，这款车的真实情况如何，但用户信任度不高，还会找朋友来帮忙。,经纪公司,：,我们就是靠经验来,评估,，一般还是比较准的，以看就知道是不是事故车，事故车我们绝对不会收的。,用户反馈,：,买二手车一定要找找熟人或懂车的人帮忙看车，（,做个评估,），才放心，对卖二手车的人不信任。,在,4S,店买车，认证车会有厂家出具的认证报告，感觉很不错，省的自己带朋友去看，但还是会带朋友帮忙看看的，（,评估一下,）。,*数据来源：本次项目调查,33,(2) 二手车评估人员：,评估师又称估价师，大部分,4S,店都,有有资质的评估,师,，大部分经纪公司都是兼职的评估师，少数,经纪公司,有有资质的评估,师,经纪公司评估人员不重视评估资质，更重视评估经验,目前,4S,店评估师的评估经验和评估能力，不如经纪公司,每个店都有,2-3,名具有国家资质的评估师,/,估价师,少数才有专职评估师,/,估价师,大多数没有评估资质,北京：没有评估师就是自己看，,（没有资质）,凭经验。,济南：,没有评估师,，就靠自己的经验去看车，,（不需要资质,）,。,成都：,没有评估师,，评估就是凭借经验，凭借眼力看车，听声音，试乘试驾感受，没有任何的工具。,北京广汽本田：,3,名,国家资质的评估师,。,成都东风日产：有,2,名,国际资质评估师,。,郑州广汽丰田：,3,名,中级评估师,。,深圳一汽大众：,2,名,国家认证的评估师,。,北京上海大众：与经纪公司相比，我们最大的劣势是缺少有经验的评估人员，经纪公司的评估人员有多年的经验，对车况的评估很准确，我们的评估人员对车况的评估就差了很多。,经纪公司,4S店,*数据来源：本次项目调查,34,(3) 二手车评估设备：,4S,店有专业,的检测维修设备,，经纪公司,没有任何设备,在使用状况上，通常,4S,店和经纪公司都不,借助设备,进行评估，,全凭眼力和经验评估,有专业的车辆检测设备，也有专业的操作人员；,但通常不借助设备进行评估,不具备检测设备，完全凭眼力和经验进行评估；,北京一汽大众：（,有设备，可以上起落架,）但一般主要目测，凭经验，查询维修记录。,成都东风日产：（,维修车间有车辆设备,）平时仅凭借肉眼和一些简单的小工具，如手电筒、手套、扳手等。目测是目前评估的主要途径。,杭州东风悦达起亚：如果有必要看底盘的话就进修理厂用,起升机,，平时就是人眼感觉。,北京经纪公司：,没有任何评估设备,，,就是根据经验看车,，来评，,用户一般不认可，但也没有提出要用什么设备,。,济南经纪公司：没有任何评估设备。,成都经纪公司：没有任何评估设备。,*数据来源：本次项目调查,经纪公司,4S店,35,(4) 二手车评估标准：,4S,店和经纪公司,都没有评估标准,在实际操作上，两者都是,根据市场行情和,评估人员的经验进行评估，但很多时候,4S,店参考经纪公司的评估结果进行评估,没有评估标准,根据经验、市场行情等因素评估，很多时候要向经纪公司咨询以确定评估结果,没有评估标准,根据经验、市场行情等因素评估,北京广汽本田：需要在旁边的花乡交易市场去询价，考察市场状况，确保给用户的估计是合理的，公平的，起码不会低于其他经纪公司。,济南一汽丰田：收车的时候，如果自己没底，会打 给经常合作的经纪公司，让他们出个价，我们会以低于这个价的价格收车。,北京经纪公司：评估就是自己看，,这么多年的经验，车况一看就知道了,。,济南经纪公司：,没什么依据和标准可供参考，行业成熟的评估方式，自己看车,，大家都这么做。,杭州经纪公司：,所谓评估就是凭经验，看车，试驾,，一般都能够看出是否是事故车，有必要的话查看,4S,保养记录和保险公司出险情况。,目前没有统一的评估标准，,导致评估结果随意性大，不同,的评估人员进行,评估的评估结果往往差异巨大，甚至同一评估人员在不同时候的评估结果也不一样。,经纪公司,4S店,*数据来源：本次项目调查,36,(5) 二手车评估流程：,在车辆回收和销售过程中都需要评估，评估主要包括查看车况、试乘试驾、核对车辆相关手续等环节，4S店和经纪公司基本相同,北京广汽本田店：,车辆回收的时候评估是肯定要做的,，一般看车，,制动听声音，试乘试驾，看维修保养记录，看看主要的机器部件有无拆动的痕迹等,；但卖车的时候一般不做评估，用户也不需要，但评估过程会在销售话术中有所体现，一般用户自己带人评估。,成都上海通用店：,收车的时候，我们会评估下,，自己看看车的车况，查看车辆等级证，试乘试驾等；但,卖车的时候一般不需要评估了,，评了人家也不相信。,北京经纪公司：,收车时肯定要评下,，主要是看看是不是事故车；,卖的时候一般不需要我们评估，用户自己评,。,郑州小余车行：,收车时必须评,，防止事故车；,卖的时候不评,，如果用户需要我们评，我们会介绍下，或,推荐专业评估公司进行评估。,静态检查：查看车况,动态检测：试乘试驾,其他排查：核对车辆记录及信息,4S店和经纪公司的评估流程相同，主要包括：,经纪公司,4S店,*数据来源：本次项目调查,37,(6) 二手车评估服务的用户需求：,用户对二手车评估的重视程度：,用户非常重视评估，特别是在购买二手车时尤为关注评估；,用户购买车辆级别越高，对评估的关注程度越高,；,用户对车辆评估的重视程度,* 数据来源：本次项目调查,注：样本数量较少，仅供参考,38,用户对二手车评估的重视程度（续)：,品牌店用户比经纪公司用户对评估更加重视。,用户对车辆评估的重视程度,* 数据来源：本次项目调查,39,用户对评估现状的信任程度：,用户不信任4S店和经纪公司提供的评估服务及评估结果,用户会带懂车的朋友或熟人、修理厂师傅对二手车自行诊断和评估：,北京低级车用户：,带一懂车的人,，,4S,店的朋友，做售后维修的，跟这朋友关系好，他很懂车。,深圳中级车用户,：朋友去看车评估,，如果没有懂车的朋友，不敢买二手车,杭州高级别车用户：我的车,我不认可经销店给我的估价,，我觉得我的车能卖个更高的价格。,北京,MPV,用户：我不需要他们评估，,谁知道他们评估的对不对啊，即使评估了，也不能保证什么,，还是与同事（老司机，,10,多年的驾驶经验，对车了解）同去，比较认可、放心。,用户对评估价格不认可,用户认为目前评估只是口头承诺，不具有法律效力,90%,以上用户更认可厂家对二手车进行评估：,厂家评估更客观、更专业,北京中级车用户：,认可厂家评估,。一定要厂家评估，发动机号到网上能打印，维修过程，出过事故有记录。,杭州高级车用户：,厂家做的话会好，因为信用度高,，评估出真实的车况，向消费者提供可靠的信息，同时手续费一定要透明，最好统一有一个标准。,成都中级车用户：不认可厂家评估，那么远，对厂家也不熟悉，万一有什么毛病，我哪找厂家去啊，还不如找成都的哪个政府机构评估，,我也熟悉,。,成都中级别用户：不需要评估，大家都是自己看的，,厂家评估肯定很贵，本来车没有几个钱，买二手车就是图便宜。就跟厂家的零部件一样，贵的要死，黑人,。,少数用户不认可厂家评估，原因为：,1),认为厂家评估费用较高；,2),厂家评估不如地方性第三方容易诉讼维权,用户对评估主体的认可程度：,绝大多数用户认可由厂家提供二手车评估服务,* 数据来源：本次项目调查,40,(7) 二手车估价：,二手车价格机制现状：,4S,店和经纪公司都没有统一的价格评估标准，完全凭经验模糊定价,经纪公司,4S店,没有统一的价格评估标准,凭经验模糊估价,没有统一的价格评估标准,凭经验模糊估价,缺乏统一的估价标准，人为模糊定价：形成不同估价师对车辆估价，标准不同，估值不同的现状；导致二手车市场价格混乱,北京上海大众,/,广汽本田店：对车辆进行估价时，（,没有标准,),一般主要参照看车龄、年限、市场价格（,均价,）。,成都上海通用店：估价就是评估师凭经验，,在市场询价后给出的价格,。,北京：,(,没有标准,）凭多年的经验对车辆进行估价，参考车龄车况等因素。,深圳：,估价没有什么特定的标准,，就是凭经验，大家都这么做，所以还比较认可。,* 数据来源：本次项目调查,41,城市：购车地点,车型,初始报价,成交价,优惠幅度,北京：4S店,捷达,55000,50000,5000,深圳：4S店,伊兰特,78000,76000,2000,成都：4S店,颐达,100000,98000,2000,北京：经纪公司,CRV,210000,200000,10000,深圳：经纪公司,马自达323,40000,30000,10000,北京：经纪公司,帕萨特领驭,162000,153000,9000,杭州：经纪公司,威驰,68000,60000,8000,济南：经纪公司,思迪,75000,69500,5500,经纪公司优惠幅度明显高于品牌店,二手车用户和经营主体都习惯通过交易市场询价来确定二手车价格，二手车标价只是价格的范围值，不是最终成交价格；,4S,店的二手车定价高于经纪公司，最终成交价与初始报价差别较小；经纪公司的价格波动较大，优惠幅度明显高于,4S,店,二手车价格机制现状(续)：,4S店和经纪公司的二手车尚未明码标价，可讨价还价，价格波动幅度较大,* 数据来源：本次项目调查,单位：元,42,经营主体在价格形成中的作用,：,经纪公司在目前的二手车价格形成中起决定作用，4S店依托于经纪公司进行二手车定价,表现一：用户购买二手车时，到交易市场和经纪公司询价,表现二：,4S,店评估师对车辆进行估价时，也要向经纪公司询价,北京广汽本田店：我们就在花乡旁边，很多用户就直接去交易市场不来店里看车，我们的二手车专员有限，,遇到一些情况特殊的车还要向交易市场询价，问问他们怎么评估,，每周我们都会派专人到交易市场了解市场行情，做价格分析。,杭州东风日产店：,二手车定价时，要向经纪公司询询价格，,看他们怎么定，能不能收。,北京中级车用户：,4S,店不集中，看车海选的时候不太方便,，所以找个周末开车到花乡看车，,询价,，什么样的车都有。,成都低级车用户：,大家都习惯去交易市场,，啥车都有，,价格还实惠,，可以对比下，就约个朋友一起去了。,郑州高级别用户：大家就是,习惯去交易市场看车,，交易市场成立的很早，那个时候还没有,4S,店呢，买新车也要去交易市场，什么车都有，,谈谈价格,。,4S,店二手车业务开展较晚，业务量小，车源数量和种类较少，用户形成了到交易市场比对购买的习惯,4S,店评估经验少，准确性略低，评估以经纪公司为依据,* 数据来源：本次项目调查,43,经济景气度,车型畅销程度,车辆情况,市场环境,车况,行驶表征数,排量,车型品牌,配置,油耗,购车时间,二手车价格影响因素：,二手车定价受到,车辆情况,和,市场环境,两方面因素的影响，4S店和经纪公司依据这两类因素确定二手车价格,二手车,价格,+,=,4S店：,北京东风本田店：,车况、年限、公里数是主要影响价格的因素,。其中品牌对价格影响很大，品牌好,市场占有率,就高，畅销的车型，价格高。日系、德系价格一样；韩系最次，法系稍好一点。东风本田算保值率高的。,郑州广汽本田店：二手车车况，,折旧率,是主要影响价格的因素。,大品牌,肯定对估价有利。,杭州东风本田店：基本根据,车况和新车价格,来估价，单纯回收和置换两套价格标准，不一致，单纯回收会低一些。,品牌因素,会有很大的关系，像大众那一系列的车子都比较,保值,的，估价就会高一些。,经纪公司：,北京经纪公司：今年的,经济危机,，对二手车影响很大，,信贷政策,都影响二手车,成都蚂蚁王：二手车受到的影响因素很多，最基本的就是车况、行驶表征、购车时间；其次是新车价格和品牌保有量，再次是经济环境，收入等。,* 数据来源：本次项目调查,44,用户对二手车估价的认知：,用户普遍感觉，4S店在二手车回收环节估价偏低；在二手车销售环节估价偏高,经纪公司,4S店,二手车回收：估价低于经纪公司,二手车销售：估价高于经纪公司,二手车回收：估价高于品牌,4S,店,二手车销售：估价低于品牌,4S,店,杭州阳光：,品牌店价格太高,，其实二手车就是看车况，看性价比，而不是看你店面有多大。,郑州夏利：一方面品牌店的,价格肯定贵,，另一方面，我感觉在品牌店不能砍价，这不太好。,车辆销售环节,车辆回收环节,北京广本,4S,店：,用户都认为,4S,店收价偏低,，不如经纪公司给价高，所以很多用户就直接到花乡交易市场卖自己的车。,车辆回收环节,车辆销售环节,北京经纪公司：一般用户来我们这,卖车，能让利就让利给用户了,，主要还是以收车为目的；会比,4S,店更灵活，,一般都价格比,4S,店能高点,。,北京经纪公司：一般用户来我们这,卖车，能让利就让利给用户了,，主要还是以收车为目的；会比,4S,店更灵活，,一般都价格比,4S,店能高点,。,形成这种价格认知的原因：,4S,店经营成本较高；,4S,店保护本品牌，刻意抬高本品牌二手车的估价；,估价间的价差并不悬殊，但二手车用户对价格敏感度较高。,由于存在这种价格认知，导致用户由,4S,店向经纪公司流转,* 数据来源：本次项目调查,45,2.1 二手车交易流程,2.2 二手车回收,2.3 二手车评估与估价,2.4 二手车整备,1) 整备内容,2) 整备方式,3) 整备标准,2.5 二手车销售,二、二手车主要经营主体经营行为,46,整备对象：,4S店主要对本品牌二手车进行整备，经纪公司对所有的二手车整备；,整备内容：,以车辆清洗美容、调整车辆状况为主。,(1) 整备内容：,经纪公司,4S店,对本品牌的二手车进行整备，其他品牌的二手车基本不进行整备（,其他品牌的二手车通常直接转走给经纪公司）,整备内容：使用专业设备对车辆进行清洗美容，更换原厂零部件,对所有回收二手车进行整备,整备内容：车辆清洗美容，更换残缺的零部件,北京一汽大众店：,本品牌店内进行清洗维护美容；其他品牌一般都转让给经纪公司,，由他们自己来做。,成都上海大众店：,清洗美容。整备由经销店自己的修理厂来做，,针对一些小部位和易损件，会进行更换。,北京众志勤达旧机动车经纪：都整备，多新的车都有小毛病，外包给修理厂，做到外观整洁、漆面好、灯光好、刹车好用才算达到标准。,杭州亿瑞经纪：基本全部整备，除非刚收进来没来得及整备就被消费者买走了；一般车简单清洁一下，让消费者觉得干净整洁，值得修的车去修理厂喷漆做做保养。,* 数据来源：本次项目调查,47,整备渠道：,4S店由店内维修车间进行车辆整备，经纪公司一般通过外包进行车辆整备；,整备设备：,4S店有专业的整备设备，经纪公司没有整备设备。,(2) 整备方式：,经纪公司,4S店,整备渠道：通过,4S,店内维修车间进行,整备设备：拥有专业的汽车检测等车辆整备设备,整备渠道：外包汽修厂或起汽车美容公司,整备设备：本身没有专业的车辆整备设备,北京广汽本田店：全部在店内,维修车间,进行整备（通过店内的,起落架等设备,进行）。,成都上海大众店：整备由经销店,自己的修理厂来做,；整备投入很少，还是依靠本店的维修工人，由专人专做。,济南丰田店：在,本店内进行整备,，针对本品牌的整备更具权威，必要时上,起落架,（用电脑观察车辆的整体状况，必要时可以喷漆等）。,北京众志勤达旧机动车经纪：（自己不整，也没有设备）一般会雇佣专业车辆翻新的小公司为我们的车辆进行清洗抛光。,杭州亿瑞经纪：一般车由店内自己人简单清洁一下，让消费者觉得干净整洁，值得修的车去修理厂喷漆做做保养，大件有问题的车不会收；没有设备主要靠人工。,专业洗车车间,路边洗车房,* 数据来源：本次项目调查,48,4S,店和经纪公司都没有统一的整备标准，按照各自评估结果或习惯进行整备；通常以车辆整洁、车况基本良好为整备标准。,(3) 整备标准：,经纪公司,4S店,整备标准：没有统一标准,通常根据对车辆进行评估的评估师的建议进行整备,整备标准：没有统一标准,通常以车辆干净整洁，车况基本良好为标准进行车辆整备,济南丰田店：（,按照评估师的评估单进行整备,）主要是针对车的外观和内饰，直观的各个部位都要做，成本不高的直接更新；如果是丰田车会考虑内部件的更换，有质保期。,成都上海通用店：,根据评估师的建议书,进行整备（没有统一的标准）。,杭州亿瑞经纪：（没有标准）一般车简单清洁一下，让消费者觉得干净整洁，值得修的车去修理厂喷漆做做保养，大件有问题的车不会收；如果需要维修，拉倒修理厂进行喷漆、保养。,郑州众鑫车行：没有标准，根据不同的车况进行整备，普通低价车清洁一下外观内饰和发动机机舱，有升值空间的车去朋友开的修理厂进行补漆，换件等整修。,* 数据来源：本次项目调查,49,二、二手车主要经营主体经营行为,2.1 二手车交易流程,2.2 二手车回收,2.3 二手车评估与估价,2.4 二手车整备,2.5 二手车销售,1) 二手车销售现状,2) 二手车销售环节的相关费用,3) 二手车质保服务,4) 二手车售后保障服务,50,二手车销售量：,4S店二手车销售量远远低于经纪公司；,回收与销售比例：,4S店销售与回收的比例为1:10，经纪公司为1:1。,(1) 二手车销售现状：,经纪公司,4S店,销售量：销售量很低，其中回收量的,90%,转售给经纪公司进行销售,利润状况：盈利,销售,:,回收,=1:10,销售量：,100%,店内销售,中小规模,200,辆左右，大型经纪公司,1000,辆左右,利润状况：利润率较高,销售,:,回收,=1:1,北京东风本田店：,90%,卖给经纪公司，,10%,店内直接卖给客户,。,深圳奥迪店：,转手,/,自己销售,=10/1,，只留下在经济上绝对不会产生风险的车自己销售，其他车都转手给中介公司了。,北京众志勤达旧机动车经纪：本地的100%销售给直接用户。,济南永顺车行：全部自己收自己销售。,* 数据来源：本次项目调查,51,销售地域性流向：,4S店和经纪公司的二手车销售都以本地销售为主；,4S店本地销售的比例高于经纪公司。,经纪公司,4S店,本地销售为主；,本地销售量占销量的,90%,左右,本地销售为主；,本地销售量销量的,70%,以上,成都东风日产店：,以本地销为主，很少销往外地,。毕竟车都是本地用户的车，已经形成了一定的车型区域化，这些车销往外地不一定好销。,济南上海大众店：店内的二手车在本市内销售占,90%,左右，有好的机会在市外销售占,10%,左右；几乎不再省外销售，手续麻烦。,济南永顺车行：70%的车辆本地销售，其余20%的车销往市外，10% 销往省外，有人专门来收车。,杭州亿瑞经纪：本市销售的车辆占84%左右，剩余的16%销往市外。销往市外也是用户自己上门来买车，而不是到外地进行销售。,形成以本地销售为主,原因：,市场总体上处于,供应限制,状态，本地完全可以满足,4S,店和经纪公司的销售和利润要求；,异地销售，受政策影响（如排放政策、税费政策等），手续繁琐；,目前没有成熟的中间环节承担异地流通的任务。,52,二手车过户手续,变更牌照,变更行驶本,变更登记证（外地购买需办理外迁）,变更保险,变更购置附加税本及收据,旧机动车市场在车辆过户时实行,经营公司代理制,，过户窗口不直接对消费者办理。,交易市场本身有专门代理办理手续的公司,经销商可以全程代为办理,因车辆价格而异,各地区别较大,一般在,2002000,元之间,各地区别较大,一般在50200元之间,+,(2) 二手车交易手续及费用：,我国二手车交易手续费用不是很高，一般占交易价格的,1-2%,；经营主体都提供代办手续服务，交易市场也有专门的手续代办公司，对用户而言办理手续比较方便。,手续内容,办理方法,总费用,53,二手车质保现状：,目前4S店和经纪公司都不为用户提供二手车质保。,(3) 二手车质保（质量保证）：,经纪公司,4S店,郑州东风日产店：,不提供,，仅对认证车辆提供质保服务，内容就是和新车的一样，只是时间短了点。,深圳一汽大众店：,不提供质保服务,。,杭州东风日产店：,不能为所有的车辆提供质保服务,，服务是有条件的，只对通过厂家认证的二手车才有可能提供质保服务。,北京众志勤达旧机动车经纪：没有质保服务。,郑州小于车行：没有，我们只承诺手续的齐全和真实。,深圳建达成二手车：不提供质保服务，也没有办法提供。,4S店和经纪公司都不提供质量保证,原因,：,因为没有统一的质保标准，各经营主体无法向客户描述车辆状态，也就无法据此提供质量保证；,实际上经营主体为了逃避责任也不愿意为用户提供质保。,二手车流通管理办法,规定：二手车经销企业销售二手车时应当向买方提供,质量保证,及售后服务承诺，并在经营场所予以明示,54,用户对二手车质保服务现状的态度：,用户被迫接受不提供二手车质保的现状；,用户希望得到质保，认为购买不提供质保的二手车，不安全，不可靠,北京,4S,店用户：目前,4S,店也没有质保服务,吧，我不太清楚，我觉得应该不能提供质保（,都不能提供，所以无所谓了,）。,成都经纪公司用户：,不提供，可以接受啊,，二手车就是凭眼力，一锤子买卖，谁给你质保啊,用户被迫接受,4S,店和经纪公司不提供质保服务的现状,原因分析,：,