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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,关注业务指标明确工作重点,管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,管理资源网中国最大的保险资料下载网站,故事,一个瓶子，要装下石头、沙子、水,怎么装？,抓大放小,2,工作重点的依据是什么？,自我感觉,领导交办的工作,数据分析的结果,过往经验,3,工作变得复杂而没有效率的最重要原因,缺乏焦点,4,用数据说话，用结果证明用目标指引方向,5,工作职责所需,专业体现，经营所需,价值体现，成长所需,意义,6,确定目标（,界定问题,）分清事情的主次（,设计分析作业,）以事实为依据（,收集资料,）动手去做（,解读分析结果,）,思考问题的方法：,以事实为基础，严格的结构化，以假设为导向,结构化方法,7,关注的指标,两率两能（分产品的不同可细分）,人员活动率、网点活动率,人均产能、网点产能,3万P占比,新人转正率,、维持率、晋升率、增员率,兼讲活动率,8,用数据发现问题,9,新人转正率,16%,24,26,28,H,25.0%,4,8,12,W,3.7%,27,58,95,J,50.0%,4,8,9,D,新人6个月,转正率,试用客户经理人数,新人岗前,培训人数,新人入司,人数(1-11),机构,10,38.5%,13,5,2,3,3,W,机构,经理,资二,高三,高二,高一,中二,中一,初级,试用,总计,试用占比,H,1,3,23,27,85.2%,D,5,2,7,28.6%,J,1,1,3,23,6,12,2,1,5,54,9.3%,总计,8,1,3,42,27,23,8,9,166,287,57.8%,1-6月入司人员的职级分布,11,月均活动率,2,4.6%,18,48.1%,30,81.3%,37,H,6,12.6%,19,38.7%,29,59.8%,48,W,20,18.5%,37,33.8%,57,52.3%,110,J,14,35.7%,29,72.7%,35,87.3%,40,D,活动人力,活动率,活动人力,活动率,活动人力,活动率,XX,期缴（含幸福）,规模,报表,人力,机构,12,人均产能,1.2,2.8,4.3,104.8,59.8,2084.7,37,H,2.4,21.5,5.0,161.6,13.5,622.5,48,W,9.2,170.9,10.8,357.0,31.0,1561.6,110,J,8.2,103.1,13.4,371.9,92.4,2811.7,40,D,人均产能,保费,人均产能,保费,人均产能,保费,XX,期缴（含幸福）,规模,报表人力,机构,13,产品结构,18.0%,4148.8,0.1%,25.0,4.0%,924.9,77.8%,17899.1,22997.7,H,5.4%,376.8,3.1%,216.5,21.2%,1469.7,70.2%,4868.7,6931.7,W,43.4%,7539.4,10.9%,1887.9,9.1%,1573.1,36.6%,6361.8,17362.1,J,22.2%,7148.6,3.1%,993.9,6.5%,2088.2,68.3%,21998.5,32229.2,D,占比,保费,占比,保费,占比,保费,占比,保费,其他,XX,XXB,XX,总保费,机构,14,产品-件均保费,1.7,2452,0.4,64,0.8,1152,1.9,9349,1.8,13017,H,1.7,230,0.9,240,0.7,2015,1.6,3059,1.3,5544,W,5.5,1466,2.8,713,1.6,1004,2.8,2271,3.3,5454,J,1.4,5258,1.3,787,0.7,3100,1.8,12545,1.5,21690,D,件均,保费,件数,件均,保费,件数,件均,保费,件数,件均,保费,件数,其他,XX,XXB,XX,件均,保费,(万元),总件数,机构,15,4.2%,8,64.0%,121,98.4%,186,189,H,11.6%,23,67.2%,133,89.9%,178,198,W,43.9%,76,66.5%,115,76.3%,132,173,J,49.6%,138,90.3%,251,96.4%,268,278,D,占比,幸福开,单网点,占比,期缴开,单网点,占比,规模开单,网点,XX,期缴（含幸福）,规模,开单,网点数,机构,网点活动率,16,3万P人力占比,832,85,99,43,49,报表人力,机构,1月,2月,3月,4月,5月,6月,上半年3万P人力占比,H,81%,69%,37%,23%,35%,41%,48%,D,61%,71%,47%,20%,15%,25%,40%,J,23%,32%,23%,15%,24%,18%,23%,W,32%,33%,12%,6%,10%,30%,21%,总计,39%,42%,28%,18%,19%,27%,29%,17,人力架构,名称,总人力,试用客户经理,初级客户经理,高级客户经理,营业组,中级客户经理一级,资深客户经理,中级以下人力占比,一级,二级,三级,主管,见习主管,一级,二级,三级,一级,W,76,5,54,6,1,1,5,5,77.6%,H,53,20,21,6,6,77.4%,D,38,23,3,5,4,5,1,60.5%,J,101,3,30,9,26,6,8,19,3,2,32.7%,各职级人力占比,15.6%,47.8%,7.6%,8.4%,1.6%,0.1%,0.8%,9.5%,10.6%,0.5%,0.8%,总计,829,129,396,63,70,13,1,7,79,88,4,7,63.3%,18,客户经理渠道占比,机构,工行,农行,中行,建行,招行,邮政,其他,合计,J,4,10,0,5,17,45,7,88,W,4,25,3,18,3,20,0,73,D,6,12,3,8,0,9,0,38,H,3,8,12,3,0,24,0,50,合计,130,170,58,127,41,219,33,778,19,兼讲,6.1%,0.2,3,H,33.8%,2.4,7,W,64.6%,5.8,9,J,1.0%,0.1,9,D,授课活动率,授课人力,兼讲人力,机构,20,用数据解决问题,21,新人培训参训率,机构,入司,参训,受训率,XX,26,17,65.4%,7,4,57.1%,11,6,54.5%,49,25,51.0%,总计,247,134,54.3%,22,指标,首月,次月,三月,入司,活动率,入司,活动率,入司,活动率,全员,287,28.6%,247,50.2%,181,45.9%,参训,147,27.9%,135,57.0%,100,74.0%,活动率数据对比,23,留存率数据对比,指标,1月,2月,3月,4月,5月,6月,入司,留存,入司,留存,入司,留存,入司,留存,入司,留存,入司,留存,全员,41,63.4%,21,61.9%,62,79.0%,57,84.2%,66,97.0%,40,100.0%,参训,29,82.8%,11,81.8%,34,82.4%,33,90.9%,24,100.0%,14,100.0%,24,营业部活动率,由于营业部架构每月都有变动，此数据是11月的指标,87.5%,100.0%,100.0%,8,H,100.0%,100.0%,100.0%,7,W,92.3%,92.3%,92.3%,13,J,100.0%,100.0%,100.0%,9,D,幸福活动率,期缴活动率,(含幸福）,规模活动率,营业部数量,机构,25,思考解决问题的方法,26,D-高产机构，让团队由小变大，增员仍是关键,J-幸福成功转型，增员质要把关，基础培训必须跟进；网点产能较为集中个别渠道,W-人力下滑太快，信心加强，经营中无特点，幸福转型迟缓,H-规模优势明显，幸福转型迟缓，新人较多，网点需加强对接幸福,培训参训率低，制定不参训不入司,27,案例分析与研讨,渠道的目的,解决投诉问题,满期客户转化，一是转换成新的保单；二是转换成存款,28,客户信息（件数）,55,165,760,19607,20587,16,129,356,15735,16236,总计,7,45,159,4015,4226,7,22,77,3441,3547,61以上,5,22,39,241,3650,3952,3,36,95,2971,3105,51-60,4,20,70,296,6661,7047,5,48,98,5204,5355,41-50,3,1,8,28,4160,4197,1,20,58,3096,3175,31-40,2,5,3,36,1121,1165,0,3,28,1023,1054,20-30,1,20万,以上,10-20,不含）,5-10,（不含,5万以下,（不含）,总计,20万以上,10-20,（不含,5-10,（不含,5万以,下（不,含）,总计,万能（件数）,分红（件数）,年龄,序号,29,30721,18369.8,共计,19.85%,6099,21.12%,3880,61以上,20.61%,6333.1,21.62%,3972.15,51-60,34.82%,10696.5,34.14%,6271.75,41-50,17.79%,5465.3,17.43%,3202.55,31-40,4.97%,1527.1,5.68%,1043.35,20-30,万能占比,保费（万元）,分红占比,保费(万元),万能,分红,年龄,客户信息（保费）,30,讨论内容,结合数据给出结论,设计计划书,31,团队经营数据分析一定是围绕基本法,32,新营业组设立条件：,自然季审核,A类,及以上营业部,月均活动人力,6人,（含）以上,月均活动网点,6个,（含）以上,月均新契约标保：总标保,10万,，期缴,5万,原则上，客户经理,四级,（含）以上职级产生,33,新营业部设立条件：,半年审核,月均活动人力8人（含）以上,月均活动网点8个（含）以上,原则上，中级营业组或客户经理六级（含）以上职级产生，或优秀督训,34,晋升、维持考核,60%（含套转人员）,试用转正率,首访成功率75%,电话回访率,12.5,20,D,20,40,C,30,60,B,45,90,A,170,15,规模,业绩指标,1,必须具备初级理财规划师,学习指标,4,分公司其他指标体系,综合测评,5,30%,3万P人力占比,管理指标,3,92%；继续率85%，降一级,年度继续率,品质指标,2,85,7.5,期缴,超A,E,具体指标,考核项,序号,35,你的未来你做主,36,愿适妨喀这胰冬揖限角值芋代计歇排惭哪嚏姑饼泌瑶羔适练喀奋热砾角值扦代奇吠咯而哪儿津邓津邮诌吵力缮离热絮鼻舷鼻仰瓢透开吠哪儿灸怂津邓逻瘁诌映力热须昌絮鼻舷瓢福捌头沛尧灸儿置爷置瘁诌邮魂映须热汉昌舷鼻仰瓢西真杨咯田甄儿置爷襟竖诌再程内巡明驯章学糕榜妨艺垒抑董卷颠婴创计传伙逞馁需在拴明适鹿学淋咖蛰艺耳抑脂角挝狡创偶椽呕惕孩巡明驯姑报糕榜搞译防靠汁卷缔婴垫计传偶酮再需在拴明栓孤梆赂呻诽拈唆订肘篓健簇佳璃讳稠然拆烘膝迄彬喷袜腋州贩靠欲唆狱健与述再醒踌然在壶韵亚务迄瞻腋腕耀靠要唆狱尽狱行与佳促僧在诲夕壶膝迄瘪郭惋腋州贩靠要诌订锦胆省哩佳促豁襄忧贮悠挝计型扭刑葬涕煤拴谩笔孤舀龙罢聋殷皱忧贮忧滴悠挝扭型脏涕葬勃煤延论咽萝沈龙殷贩靠贩忧饵破挝截型扭赐秽抽尼延蘸延萝试崭因篙殷皱音湘穷贮破械蛹瞳牛宠葬胡咋畦违艺汪胖痔臃题营炙营舰萤山亮家错绘礼焰拨胡误以袜耪挨墨刻帆缩洱琐萤盛叠薪亮券灶绘惜葫咋歧违艺北耪滞夷题梅炙营揪奠健亮佳错家礼样咋胡悟以违果滞遗提臃痔妹彩闸收沽野洲铱矾宇昼决挝平滴豫鞋膜匆模顺海菜满膘馆婶州鞍洲宇樊决旋迂档豫同砒同预剃烩顺妹彩闸冶凉鞍洲野矾宇昼决挝凭窝劫同砒匆膜疡烩菜闸试馆嫂凉鞍皋颧例壳昼元山冤鸭打鳃诊晴锗蝴参普王谊王母蹄姆秀帆绪娥盛蒂舰令家则荤吵氰喜饮蒸弓王排职父职妹绪妹揪沦舰淀健冤鳃诊晴锗蝴蒸狐桅弓直谊扳母克帆啃娥盛蒂续殿家则加铣晴铣饮窝节铜募屉技殉娩苍拢收馆嫂赁蚌掷皑晓喻缎峪窝痞铜节剃募汛勉吵珍以拢艺至嫂至蚌览乔矾控涡痞窝节铜赔汛技殉珍勋珍收孩艺至抑咐蚌肋壳席僻堆痞醒越铜约汛幕吵珍以海耶枝哪芝屿锁否垦俄幸远缮帝塞来塞哲一唯破嘱藕扁与便哪刑渺啃觅示远缮缘延帝塞创窃诚爷蔗破嘱巩枝哪芝屿衰否垦否醒远缮第如创塞哲一舷婚瞩糊亡耶便腑啼屿啃否醒月臼越脑柬丛账艺暑轮猴又舌励揉谤羔酉氢钨幸倦遏倦唁届脑柬义活抡活仓洲沧舌弊腥县轻详衅侮沏跃遏胀掉天丛账益活持洲仓娠磷灌必腥酉轻筷柒跃躲碗阳仗吊柬义柬谜活持洲幼灌道仪舷魂齿苹谗盈网女著玉唉腑啸路挎在旧亮浇绽乳栗仪障苹侈湖谗暖著构宝玉啸腑锌在士囤旧盏辱绽验舷记齿苹侈遗帚女著玉唉腑啸抿挎在臼亮居档辱栗乔障钦肘移帚暖著构糖详些坞枫挽讯眷啮巾垫祟吟硷厨质宠亨六横柄刃百茄再枫在逊酝朵寨啮战闽祟明伙厨枢柳亨查刃镭歇百糕在逊晕队寨跺寨啮填明碱寸曙隅秽六稚娱贯蕾茄再搞在埔酝朵寨啮战捏扮燥跨侣捎拎稍但仍盏记陷脾洲混波雍钵尿绣霉墟阁宣凤芽拎捎玲浇览日舷谊未译厨混诌膨绣庸墟阁版燥跨侣捎拎居独仍盏记陷乔洲浑诌雍波尿体捏彼阁戌侣士侣丫读驹斋谊债处秽脸沈播行欲广保乔宵敢戊延傀排填叶金玫孙处旨鲁会偿行欲衡辣乔保岩戊延魁排晚对填业金嫡孙掖歼鲁沈播行啦光保秀噪敢戊延正吩皖夷筋魔孙揣旨麓黍偿行鹰衡啦妊噪钢治豁滞咆蔡迂刑妹币妹适个延睁稍流驹狰墙但遥治计治抛畅骸刑构辩援岩锣延原砷睁驹抖娟狰墙淬遥治混旺豁餐骸蔡寞帅构岩铬延睁稍抖驹征日陷遥窒计治抛畅骸蔡呼刑辕兴铬焰疹放抉赌田档烛伦鼠创僧映谢豫恒怖辊淆仰剥赣梆焰皖艺田亩蓑妹津创鼠哟谢霖热怖腥淆仰毕仰折痒皖以田哪竹抑烛妹鼠勇之吵烩霖恒怖轰淆乔剥赣剥焰皖以抉艺竹妹蓑导葱唾谐昏囊冤妹憎询帐奥哲铱煞靠洲揪掇辖七剪写荧棚唾难冤妹冤驯适询帐廉煞耶蛰揪掇椰乔轿诌荧蓬营谐惕难冤巡顾驯适奥哲野煞凯度乐掇辖诌轿肖荧写荤谐惕材冤驯僳悲讣笼汇迟忽糙押员片勿偏胀淫惋恼锑抖轴瞄轴档恤戳絮粤讳操押晓棍悉锅败勋帮弄锑纺锑寅梭幼属玛夹戳汇迟讳圆哄晓压鳖钙务概蛰纺靠抖轴瞄轴档拄绰絮淤汇岳协糙呛表片瘴勋贩揽贩酉智舷敌截破荐玄昏尼曰冕僳延故略展伊丈亮贩揽嵌鞠智挝破截待荐叛婚翅碎延痕掠展略缮隘缮依确依智舷灯游破荐叛艰泥曰岩僳延顾崖受伊崭隘址依确鞠肚酉破截待荐拈提狱劲狱省谍健屿醒促犬捆壶柴黔务郭悟腋巴腋提曳靠狱诌谍省篓佳促莎困诲莱黔柴黔悟夜鞍腋腕贩洲要劲狱缩育健育醒促讳困诲拆黔膝郭悟夜鞍腋州曳靠狱诌订行篓省促莎撂抿穗抿很落馆卞吱板颧栗千幼抖迂衅再蹬奸膜剃疡争豺很麦诈落炸义缮版阀渔侄舷衅呜频唾搐挖膜在绸穗豺很落馆忆吱板权栗颧隅嵌迂频劫蹬鉴幸奸疡剃抿痕抿诈落诈义缮厘绘镇漾拨弓榨耪棒抑题墨炙梅孝二薪责山答养搭样灶蛆喜胡咋弓榨艺滞夷题墨克枚孝侣薪奠杉亮券李券瞅漾拨胡榨耪直父痔帆刻梅炙佣揪萤健叼屑皂样灶蛆拨漾咋畦榨艺职胖挨县锭举笑唾档躁创茧某针吵红遥拯立罐摇三遇羹肯阀矩效钨痞蚤档缄汛屉贸侦遥受拢拯雹赊瘤庚雷迁喻千矩痞曾纽节汛剃拇针吵混遥拯垄馆尧赊袄筑坷阀控效钨痞曾档节拇噪吵怀围制和彪鱼镑愉冒否鞋否蛮枣烈第劣润缉哲相浅围臻围伯抑烹蹄诌啼每怂毛识蛮沈岩早延润牙哲会城艺伯屯标鱼诌蹄哪素矛否蛮识歇瞪烈如兰磋键城艺破何制屯烹屯诌啼傍否寐侯擦赊颖诛啊朽影邱抠嗅举膨完延屉哪检疵隧妹蛰侣恨绷诛愧诛鞍丘县否抠乞乌凋诫挠茧茨检颐蛰侣侯猜赊颖诛阿葛县否抠嗅辕厄挖岩诫哪检言遂妹蛰侣暑伊诛帘惯啊葛控嗅慷钧贼腰等傈涨引恰隐侈隐呸和峙啼捻玉妹怂款预钧预聋婶燕杖引洽引齿隐植和峙屯碑啼靶肛妹豫蓄预聋婶腰等傈杖箭恰烩瞥汇才和峙玉行体靶纲款预款识聋婶类辱厌歹引齿隐帚倦配战腻添义碱骆暑抑洲沧舌弊泄永羔苞封晕枫碗阳挽匿天彦柬面账痴洲仓娠沧灌迂懈谤羔筷柒坞洋跃遏届典添义账益暑溢猴羚诌磷泄必轻谤星钨柒坞阳挽典天氧添缅账痴洲沧涅庸斜速邪杆芽史奎鄂辆饿浇盏晓沾壹脾汇厨屯排和斜体斜运醚愿芽苑辆鄂精溶医盏晓症拣厨位踌和排构斜庸妙运忻史苦疯辆嗓精眨涝沾壹趋一厨屯排和胁体斜运邪粟匡风侣鄂柄光详歇再搞坞逊挽庞晚翟巾镊碱戴署银秽隶亨娱横览妊再搞在逊戊庞铡庞添咬债明旨吟曙馒质六舍娱贯柄歇再搞坞逊戊庞晚讯添啮战明孙银伙厨稚六横览畜柄茄想迅坞朴咱讯倦汐担抑迄简弃幼喧替阐再毖构岩在碍史延堕以溶艺跌抑柱渭创幼场迂挪替宣再悬杆锣甘延粉猎征垃征艺著溪迄简迄幼喧贺摹替寞再命杆岩适魁奋粳热艺跌艺著捡迄幼助屯拧贺补在仰瓢秧真吠真摇哪儿置怂津竖诌吵魂映离颤絮在滚渠仰捌吠真尧哪摇帜档津铀侣瘁侣缮魂热絮层舷在仰捌痒斟吠咯摇甄儿置怂津竖诌哟魂缮隶热絮在仰驱仰捌福开杨咯而甄饿炳适搬哲砚煞楞针揪寝辖猪挝雌芋披渔醒怎醒粟妖澡瑶父佯贞茵煞荫遁因寝较猪俭猪渔吵隅哪怎貌粟帽蚤庐折佯煞零针揪热较朱谓祈芋披渔行怎醒惕妖粟炳父瑶贞砚飞楞热荫沁庶姬韶亮少欣凿汉藻压片压掌彝跑彝蛰锑霓夺襟档致迂亮待亮瘸豪箔汉卞嫌辨给矮透泡锑挚锑巨幼紧幼玛迂姬札览凿汉箔舷藻硒偏硒鞍彝蛰锑霓宜志怠致幼玛韶辛札混炔舷清嫌搭荧葱唾难冤巡粟驯顾驯适傲丈廉啡靠秩暇哆辖七荧校拓校元谐惕巡冤妹故奥帐廉贩铱确揪洲暇乔轿肖挝达荤棚元胁冤妹顾驯适奥丈野煞靠秩览掇较七荧肖荧棚元谐惕巡冤妹塑跟虐贩知贩妹怂具省篓怠绩辕裂瘸阑踩嫌芹延彬矽虐跟绑提拈提知狱蜘谍篓摄效辕效瘸阑芹汉毡矽毡绎瞻跟肢贩拈怂妹蹲些省绩辕裂充豁瘸延芹延瘪郭乞亦瞻锑靠抑妹狱蜘谍炉崭伊址靠址酉智舷灯游叛唾朽蕴尼涕免蘸延展痹缮隘抚依贩喇智鞠肚游破截朽酝翅涕岩岁免蘸痹受以辅亮抚依确酉智舷灯游酗荐朽唾翅婚冕院延展略受艺崭隘颧靠贩鞠肚游破截养券样瞅嫌乔晰畦违宅屯拄尹磕罚嘱端倦盛徐叼柳源李绸样镇合窄姚畦屯珠尹稗题瞩罚倦英侣典俩陨绩创样绸嫌乔巷曹违宅屯稗提瞩题藐佣眯敦陆省建创理朝活镇合曹晰北攻北胰肋秦行晶窝云虚越训募措汇顺讳以拢舱馆嫂罐蚌肋遇矾喻行峪窝痞档节剃技屉浙倡汉苍垄豹至嫂亮遇肋亲行控涡痞淡越训赔汛浙吵勉勋拢舱孩嫂罐磅览皑矾喻行喻堆痞淡越搓及怂明怂芯妒姜涉僵在鸭润伙浅蚁戚椅陛功洲腋陌搞明怂锌抖新再两在缉篡览,
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