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, , , , , , ,*, , , , , , ,*,有,趣,做保险,1,主管、组员的苦恼,没有客户，没兴趣，做不起来。,拜访吧！,主管,伙伴,2,拒绝,!,好不容易“赶出”公司大门,却被客户“赶出” 家门,3,不出成绩我们谁都在急！,4,得出去,得回來,做有,趣,的保险,户客,走到哪里？,向谁拿取？,计划,活动,技能,怎么走？,怎么取？,保险要做得有趣，主要是将,趣,这个字拆成两部份,走,得出去，,取,得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。,趣,5,得出去,解决,“,拜访恐惧感,”,在客户家门前做有效的对话,6,一则家喻户晓的美国征兵广告,“,来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。,”,在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：,7,这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：,“,为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？,他回答说：”当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况,8,“,当你进入客户家里之后，你想最坏的,情况是怎样？”,“,被客户赶出来。”,“,被客户赶出来后，又站在哪里？”,“,还是客户家门口。”,“,请问你位于何处？”,“,客户家门口。”,“,接下来，你想去哪里？”,“,我想进入这位客户的家中。”,在踏入客户家里之前：,9,怎么走？,日行程计划,周拜访计划,月工作计划,10,走到哪里？,向谁拿取？,新客户；老客户,转介绍；, 答谢会，产说会,11,这是一个另人讨厌的问题,;,因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。,如何取？,面对拒绝：,12,美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律：,假如会见,10,名顾客，只在第,10,名顾客处获得,800,元订单，那么怎样看待前,9,次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到,800,元，是因为你会见了,10,名顾客才产生的结果，并不是第,10,名顾客才让你赚到,800,元，而应看成每个顾客都让你做了,800*10=80,元的生意。因此，每次拒绝的收入是,80,元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了,80,元，当然应该面带微笑，敬个礼！”,13,日本日产汽车推销王奥程良知说：,一般推销员拜访顾客的成交比率为,1/10.,换言之，拜访,10,个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了,9,位之后，第,10,位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第,10,位买主，而且对先前没买的,9,位更应当感谢，因为如果没有前面的,9,次挫折，怎会有第,10,次的成功呢？,14,一日,3,访，月拜访量,325,天,= 75,访,假定被拒绝,9,次，有,10,分之一的成功率,75,访 件,假定件均保费,3000,元，佣金率,20%,月收入件,20% = 9000,元,你每访的价值,=9000 75 =120,元,你知道你拒绝一次的价值吗？,15,成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了,9,位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！,16,拒绝处理应有的态度,1,、须有自信心,:,他早晚要保,!,2,、坦然面对：自然的事,3,、了解真正原因对症下药,4,、不可争议，留有后路,5,、事先准备，先发制人,6,、运用人际和名人事例,17,判 断 真 假 拒 绝,1.,仔细听准客户提出的反对理由：,判别,:,如是借口，用导入的话来取得事实。,2.,再确认：,把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。,18,19,20,成功往往是在原有基础上再努力一次,!,21,切记：要有目标和追求,22,切记：保持高度的自信心,23,明确目标,开始行动吧！,
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