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单击此处编辑母版样式,单击此处编辑幻灯片母版样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,来自,中国最大的资料库下载,如何做个推销家,9/23/2024,1,介绍,决定推销成败的五种态度,推销自己的八种方法,寻找顾客的六项技巧,成功推销的八大步骤,推销程序的详尽描述,9/23/2024,2,知行合一做个推销家,8020法则,成为推销家重要的关键,一、第一是态度,来自,中国最大的资料库下载,二、第二是推销自己,三、才是推销技巧,9/23/2024,3,每位推销家都具有一项共通的特质,他们具有强烈的成就动机、荣誉以及企图心，而且喜欢向高目标挑战。,推销家对客户拒绝的态度则异于常人，他们视拒绝为必然，且不影响自身情绪,推销人的热诚来自本身之特质、对商品的信心以及客户的肯定,而后天培养要靠知与行，知就是知道怎样去做，行就是要确实去力行。,9/23/2024,4,推销的真谛,对推销的两点误解,一、瞧不起推销的工作（或对推销恐惧）,二、认为推销很容易,1、送货员,来自,中国最大的资料库下载,2、推销生：由公司分派给若干客户，没能力开拓,3、推销家：他是无中生有,9/23/2024,5,决定成败的五个态度,态度的魔力：“态度”是一件奇妙的东西，它会产生神奇的力量。,对自己的态度：认识自己与喜欢自己,认识自己：(一）自我剖析,（二）别人的批评,喜欢自己：(一）暴露弱点，接纳自己,（二）发挥长处，肯定自己,（三）真实无虚，做你自己,9/23/2024,6,对推销的态度,干推销的动机,推销的地位,推销的工作,9/23/2024,7,对挫折的态度,视挫折为理所当然,未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。,忘掉失败，不过要牢记失败中的教训,在尚未完全气馁之前，不能算失败。,挫折其实就是迈向成功所应缴的学费,（1）48%的人，在第一次挫折之后，就退缩了,（2）25%的人，在第二次挫折之后，就退缩了,（3）12%的人，在第三次挫折之后，就退缩了,（4）5%的人，在第四次挫折之后，就退缩了,（5）10%的人，契而不舍，毫不气馁,用乐观的态度看待挫折,9/23/2024,8,对顾客的态度,一、顾客是衣食父母,二、设身处地为顾客着想,三、推销是买卖双方互利的行为,9/23/2024,9,对产品的态度,一、对产品有强烈的信心,率先使用自己推销的产品,9/23/2024,10,推销自己的八个方法,推销前先推销自己,方法一：仪表,一、仪容,（一）天天洗澡,（二）去除体臭,（三）保护牙齿,（四）整理头发,（五）整修脸部,（六）修剪指甲,（七）维持身材,（八）留意姿势,9/23/2024,11,二、服饰,舍得花钱,尺寸适中,衣裤搭配,素色为宜,经常烫洗,因地制宜,选择饰物,衣鞋搭配,9/23/2024,12,方法二：倾听,一、听话比说话重要,二、倾听的原则,一、不可分神，集中注意力，用心的听,二、适时发问，帮说者理出头绪,三、从谈话中，了解顾客的意见与需要,9/23/2024,13,方法三：微笑,一、微笑的功用,二、微笑的价值,三、微笑的练习,9/23/2024,14,方法四、赞美,一、赞美的功效,二、赞美的学习,一、养成赞美别人的习惯,二、赞美必须真诚、得体,三、留意不受赞美的人与事,四、多转述赞美之词,9/23/2024,15,方法五：热诚,一、热诚的特色,（一）燃烧自己,（二）为人着想,（三）热爱工作,二、热诚的来源,（一）自我暗示,（二）不断活动,9/23/2024,16,方法六、关心,一、关心的重要,二、关心的方法,9/23/2024,17,方法七：取得信赖,一、信赖的特质,（一）信赖别人是一种选择,（二）信赖有风险,（三）利与害的比较,（四）信赖的缘故,9/23/2024,18,二、关心顾客的利益,（一）安全,（二）效能,（三）外观,（四）舒适,（五）经济,（六）耐久,（七）守时,（八）信守承诺,（九）勇于认错,9/23/2024,19,方法八：牢记人名,一、善用别人的姓名,二、牢记人名的高手,三、牢记人名的方法,（一）用心仔细听,（二）利用笔记，帮助记忆,（三）反复使用，协助记忆,（四）运用有趣的联想,9/23/2024,20,如何寻找准顾客,准顾客的五个要件,一、能力,二、权力,三、需要,四、讲理,五、合格,9/23/2024,21,寻找准客户的三项原则,一、随时随地寻找准顾客,二、妥善运用所有的人脉,三、牢记化学程试的连锁反应,9/23/2024,22,寻找准客户的六个技巧,一、直接访问,二、老顾客的介绍,三、助销员的协助,四、展示,五、名册,六、交换顾客名单,9/23/2024,23,成功推销的八个步骤,步骤一、访问前准备,一、熟知产品知识,二、熟悉准客户,三、心理上应有的准备,（一）访问可能遭拒绝,（二）访问可能失败,（三）预演商谈的内容,9/23/2024,24,四、拟定访问计划,（一）确定访问的目的,（二）确定访问的对象,（三）慎选访问的时间,（四）选择有利的访问地点,（五）排妥访问行程表,（六）推销用具,9/23/2024,25,步骤二：接近准顾客,一、事前约见的好处,（一）对准顾客表示礼貌与尊重,（二）容易见到有决定权的人,（三）节省宝贵的时间,（四）增加面谈的时间,（五）给准顾客较好的印象,9/23/2024,26,二、接近准顾客的方法,一、介绍接近法,二、样品接近法,三、搭关系接近法,四、构想式接近法,五、调查式接近法,六、资料式接近法,七、契而不舍式接近法,9/23/2024,27,步骤三、商谈说明,一、商谈说明的目标,二、引起注意的开场白,(一）金钱,（二）赠品,（三）幽默,（四）好奇,（五）赞美,（六）新知识,（七）新构想,（八）问话,（九）推荐,9/23/2024,28,三、话题,一、话题的种类,1、新闻的话题,2、名人的话题,3、流行趋势的话题,4、兴趣与嗜好的话题,5、健康的话题,6、婚姻生活的话题,7、性的话题,8、工作上的话题,9、休闲旅游的话题,10、饮食的话题,11、服装的话题,9/23/2024,29,二、话题的选择,投其所好,说对方喜欢谈的题目,9/23/2024,30,步骤四、实演证明,一、实演证明的条件,1、必须对产品有深入的了解,2、产品必须合适表演,3、非常熟悉产品的表演,4、事前必须有充分的准备,9/23/2024,31,二、实演证明的原则,1、实演必须强调产品的特点与其对顾客的好处,2、表演须与说明密切配合。一面做，一面说。,3、多利用五觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉）以提高准顾客的兴趣,4、表演过程简明易懂,5、表演必须引人入胜,9/23/2024,32,三、实演证明的技巧,（一）列举已购买的公司于个人,（二）要诉诸视觉资料,（三）多提出具体的数字,（四）好处让准顾客看得到,（五）比较示范,（六）鼓励准顾客试用,9/23/2024,33,步骤五：处理拒绝,一、拒绝的原因,出自习惯,不愉快的被推销经验,抗拒改变,不了解产品的好处,没察觉潜在的需要,选错访问对象,9/23/2024,34,二、拒绝的种类,价格太贵,品质太差,服务不佳,公司不可靠,没有预算,对已经使用的产品相当满意,考虑一下，以后再说,9/23/2024,35,三、处理拒绝的技巧,（一）对习惯拒绝的准顾客,最好的对策，就是反问他“为什么”,（二）对有不愉快的被推销经验的准顾客,应用“是的但是”,（三）对抗拒改变的准顾客,一方面：推销员心理建设，对方是在拒绝改变，并非拒绝你,一方面：得尽量让对方了解改变后的好处,9/23/2024,36,（四）对不了解产品好处的准客户,使用实演证明的技巧让对方了解产品的好处,（五）对没察觉需要的准顾客,应在商谈中告知事实，不断唤醒其需要，使对方察觉自己的需要,举对方认识并尊重的人已购买的事实为例，来提醒其需要，也是一个好方法,（六）推销员选错访问对象,赶紧安排访问其他的准客户,9/23/2024,37,步骤六：促成订约,一、促成订约的好时机,（一）口头的购买信号,讨价还价，要求打折时,东模西看，关心产品有无瑕疵时。,询问有无附件或其他赠送品时,再三关心产品的某一优点或缺点时,开口问同伴对产品的意见时,自言自语，担心太太或先生是否有意时,询问是否准时交货时,询问售后服务的详情时,9/23/2024,38,二、促成订约的技巧,（一）假定准顾客已经同意购买,“二选一”的问话技巧，只要他选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决定购买了,（二）帮助准顾客挑选,（三）利用“怕买不到”的心理,特价的截至日,（四）使准顾客不断说“是”,（五）写出正反两边的意见；该买理由大于不该买的理由,（六）先买一点试用看看,（七）欲擒故纵,（八）反问式的回答,（九）快刀斩乱麻,（）拜师学艺,告辞前，请你指出我的错误，给我有一个改过的好机会好吗？,9/23/2024,39,步骤七：处理投诉,一、诉怨发生的原因,产品的缘故,服务的缘故,使用的缘故,9/23/2024,40,二、预防诉怨的方法,一、签约时勿露出兴奋的表情,二、签约的内容一清二楚,三、与顾客建立良好关心,9/23/2024,41,三、处理诉怨的技巧,（一）感谢顾客的诉怨,（二）仔细倾听，找出诉怨所在,（三）表示同情，绝不争辩,（四）搜集资料，找出事实,（五）征求顾客的意见,（六）迅速采取补偿行动,9/23/2024,42,一、售后服务的目的,（一）履行推销员的目的,（二）维护良好的商誉,（三）获得源源不断的订单,9/23/2024,43,二、售后服务的项目,产品的免费检查,产品的定期保养,产品的维修,产品使用的指导说明,送给顾客产品本身的新资料,送给顾客关于行业的商情资料,其他免费的服务,9/23/2024,44,三、售后服务的表现方式,（一）亲身拜访,（二）信函问候,（三）电话致意,9/23/2024,45,
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