商帐催收与追收方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2024/9/23,1,商账催收与追收,南京审计大学金融学院,陈昆 博士 副教授,2024/9/23,2,赊销的风险控制,赊销的经济学原理,赊销管理的组织架构,赊销管理的对象：企业、个人,赊销管理的阶段：期内、逾期,2024/9/23,3,期内应收帐款管理,定义,应收账款管理,：在企业信用输出后，对产生的应收账款及其债 务人进行监控、统计、分析和催收的管理过程和方法。,期内应收账款管理,：在合同规定的账期内，对产生的应收账款其债务人进行监控、统计、分析的管理过程和方法。,2024/9/23,4,主要工作（,P178,，共,9,项。）,客户收货和发票确认；及时与客户沟通，采取补救措施；跟踪监控应收账款；培养客户正确的付款习惯；在应收账款即将到期前提示客户付款；及时调整客户信用额度；分析本企业和各客户的应收账款状况；根据企业和客户的实际情况不断调整和完善应收账款政策。,2024/9/23,5,基本流程（,P178,，图,6-1,。）,2024/9/23,6,客户收货和发票确认,检查客户收货和发票确认的凭证,(1),确认客户收到货物可以确保物权已经转移到客户手中，在运输环节中没有出现问题，满足客户的生产、经营要求。,(2),确定客户收到货物和发票是客户服务的一部分。,(3),发票是债权凭证。,2024/9/23,7,收货和发票确认函的样式 （,P180,）,要件：,1,、客户负责人的姓名、订单号、,2,、发票号、凭证,(,发票,),日期、金额,3,、信用管理人员的联系方式,4,、客户的回执,2024/9/23,8,确认物权转移状况,1,、具体操作步骤 （,P181,，共,4,步）,2,、争议处理（,P182,，质量、时间、地点）,2024/9/23,9,货物质量检验确认和争议解决,安排质量确认的步骤,1,质量确认的重要性,2,质量确认函的样式 （,P184,）,催要质量确认凭证,处理货物质量争议,1,详细记录争议情况,2,确定争议发生原因,3,主要事项（措施）,2024/9/23,10,应收账款到期前的提示和管理,提醒客户付款的内容,(1),客户通常都是先付款给管理严格的供应商,(2),防止客户的财务部门由于管理混乱而忘记,付款,(3),通过对账发现双方账目中的分歧,(4),及早发现客户的异常反映,2024/9/23,11,选择不同的提示方法,1信函提示,2 提示,3 提示,4电子邮件提示,（重点比较各种提示的利弊）,2024/9/23,12,应收账款到期前提醒的操作步骤,第一步：信用管理人员在账款到期前57天，向客户财务部门发出提醒付款函和对账清单，为保证速度，提醒付款函和对账清单以 发出。,第二步：信用管理人员应与客户取得联系，核对对账清单的付款款项是否准确。,第三步：客户认可后，应要求客户立刻 发回确认回执。,第四步：如客户对提醒付款函中所列清单金额存在异议，信用管理人员必须立刻与客户核对账目，核实出现争议的具体发票号和原因，在无法取得共识时，应立刻报告信用经理,2024/9/23,13,企业应收账款整体状况分析（重点）,应收账款成本和信用总成本,1,、坏账成本,企业当期坏账,=,企业损失的货款金额,2,、机会成本,机会成本,=,企业信用销售额,(,企业净利率,+,贷款利率,)X DSO,365,或 信用销售利息成本,=,企业信用销售额,贷款利率,DSO,365,2024/9/23,14,3,、管理成本,信用销售管理成本,=,各项信用管理成本,（,P194,，共,6,项）,4,、短缺成本,生产型企业短缺成本,=(,企业最大生产量一,企业实际销售量,),销售利润率,销售型企业短缺成本,=(,企业最大销售量一企,业实际销售量,),销售利润率,2024/9/23,15,信用销售总成本,坏账成本、机会成本、管理成本和短缺成本所构成的综合成本,2024/9/23,16,应收账款最佳持有量,1,、成本分析法,信用销售总成本,=,短缺成本,+,机会成本,+,管理成本,+,坏账成本,2,、边际分析法,销售利润变化,机会成本变化,坏帐变化,管理费变化,净收益变化,2024/9/23,17,3,、净现值流量法,销售净现值（,NPV,）,=PXQ,（,1-B,）,/,（,1+KXDSO,）,-CXQ,4,、注意事项,(1),市场战略,(2),企业财务和现金流情况,(3),竞争对手情况,(4),企业信用管理水平,(5),企业库存,(6),企业、产品生命周期,2024/9/23,18,测算企业整体,DSO,DSO(Days Sales Outstanding),可被称作销售未清账期，也可被称作应收账款平均回收时间。,DSO,是指，在所有信用销售业务中，每笔应收账款的平均回收时间。通过,DSO,的测算，可以判断企业现金流量是否充足，应收账款数量、周期和应付账款数量、周期是否合理，信用管理水平是高是低，以及需要信用管理政策改进的目标。,2024/9/23,19,1,、期间平均法,期末应收账款余额本期信用销售额,本期销售天数,2,、倒推法,在每月月底取得应收账款总余额后，首先抵减本月的销售额，如果有余额，再抵减上月销售额，以此类推，直至将应收账款余额全部抵消。,3,、账龄分类法,在统计月份将各月尚未回收账款与各月信用销售额之比相加，其总和就是当月,DSO,天数。,2024/9/23,20,DSO,的分析功能,1,、分析企业信用管理水平,2,、判断企业现金流量合理性,3,、判断企业应收和应付时间的合理性,现金转换时间（,P206,）,2024/9/23,21,撰写企业应收账款分析报告,收账款分析报告是反映企业在一定时间内各项管理效果和信用管理指标的整体分析报告。应收账款分析报告内容包括：企业坏账率、企业逾期账款率、企业信用成本和销售额比例、争议账款与销售额比例、账龄结构、,DSO,总体水平，有时还应包括现金周转期和现金周转时间,(,在一些企业，这个指标由财务部门上报,),。,2024/9/23,22,报告常用指标,1,、企业坏账率,2,、逾期账款率,3,、信用成本率,4,、争议账款与销售额比,5,、,DSO,水平和账龄结构,6,、现金转换时间,2024/9/23,23,逾期应收账款分析和诊断,划分逾期账款的时间,1,、逾期,30,天之内,2,、逾期,31,60,天,3,、逾期,61,90,天,4,、逾期,91,天以上,了解应收账款回收速度和回收率的关系,应收账款回收率随着账龄的延长而降低。应收账款逾期时间越长，账款回收的概率越小。,2024/9/23,24,逾期时间与回收成功率的关系,2024/9/23,25,逾期应收账款产生的原因,客户方面的原因,（类型）,1,、管理混乱型拖欠,2,、习惯型拖欠,3,、纠纷型拖欠,4,、衰落型拖欠,5,、发展型拖欠,6,、粉饰型拖欠,7,、诈骗型拖欠,2024/9/23,26,企业的原因,1,、企业信用管理缺乏科学性,2,、与客户沟通存在障碍,3,、赊销协议欠妥,2024/9/23,27,编制综合逾期应收账款报告,编制综合逾期应收账款报告是指，通过将所有客户的逾期应收账款通过报告的形式汇总并进行分析，全面了解客户逾期账款状况的管理工作。,2024/9/23,28,催收前的准备工作,债权特征分析,1,、债权文件,2,、债务关联,3,、债务认同,4,、债务确认,2024/9/23,29,拖欠特征分析,1,、拖欠时间,2,、拖欠地点,3,、交易内容,4,、拖欠性质,2024/9/23,30,债务人特征分析,1,、债务人的背景,2,、信用状况,3,、偿债能力,4,、偿还意愿,2024/9/23,31,追讨特征分析,债权人可以采取自行追讨、委托专业公司追讨等不同方式，产生的效果也会有所不同。记录所选追讨方式的追讨情况，积累经验，可以为信用管理部门下一步的行动提供指导性意见。,由于要求对逾期应收账款的诊断具有科学性和权威性，这样的要求已经超出了多数企业信用管理部门的能力，因此，企业可以考虑将逾期应收账款交给具有影响的大型信用管理公司的专家进行分析诊断。,2024/9/23,32,逾期账款管理的注意事项,1,、客户账户的划分,2,、重点客户的管理,3,、综合逾期应收账款报告,4,、通话记录和检查,5,、客户的过激行为,6,、周总结和周计划,2024/9/23,33,企业自行催收逾期应收账款,内勤催收是指催收人员在办公室内通过各种催收手段向客户催收逾期账款的过程和方法。在应收账款逾期的早期，企业都采用内勤催收的方式催收账款，这样可以最大限度地提高管理效率，节省管理费用。,外勤催收是指催收人员外出与债务人面对面催讨逾期账款的过程和方法。这是企业自行收账方式中最严厉的措施。因为面对面的交涉比其他形式的压力更大。当信函催收和 催收都无效时，信用经理有必要对一些客户和账款作出最后努力外勤催收。,2024/9/23,34,内勤催收方法,信函催收要求,收件人准确、内容全面 、语言简洁 、措辞严谨和规范,信函催收的步骤,逾期,10,天,逾期账款提醒函,逾期,30,天,催款函,逾期,60,天,紧急催款函,第三封催款函在发出,7,15,天,律师函,2024/9/23,35,催收逾期账款,1、 催收逾期账款,2、 催收前的准备工作,3、 催收遇到的借口与对策,4、编制和使用客户通话记录簿,2024/9/23,36,催收的操作步骤,1、账款逾期15天， 催收人员给客户打 ，询问付款什么时候执行。,2、账款逾期30天， 催收人员再次给客户打 ，直到取得了客户的付款承诺(没有取得客户付款承诺不能认为完成任务)。,3、 催收人员在客户承诺的付款日再次给客户打 ，提醒客户承诺付款日已到。应培养客户的守信意识，坚持让客户在承诺付款日付款。客户实在有困难，一定让客户在更短的时间内承诺下一个付款日。,2024/9/23,37,催收的操作步骤,4、 催收人员在下个付款日再次给客户打 。如果仍然没有得到付款，立刻向信用经理汇报，由信用经理给客户的财务主管打 。,5、没有取得客户付款承诺，并且在账款逾期已达60天的情况下， 催收人员必须向信用经理汇报。信用经理给客户财务主管打 ，告知客户，企业将采取冻结信用额度和停止发货的行动，并充分了解客户情况，找出最佳解决途径。,6、当账款逾期70天时，信用经理给客户打 ，做最后一次努力。,2024/9/23,38,内勤催收的其他手段,1、 收账,2、电子邮件收账,2024/9/23,39,外勤催收逾期账款,外勤催收人员的能力要求,1,、个人素质,（冷静、控制力、敏锐、判断）,2,、专业知识,3,、沟通能力,4,、个人魄力,2024/9/23,40,外勤催收人员的禁忌,1,、慌张,2,、屈从,3,、轻易放弃,4,、缺少灵活性,5,、缺少风度,2024/9/23,41,外勤催收的步骤,1,、确定外勤催收的客户和账款,2,、全面了解客户的状况,3,、准备资料,4,、安排出行时间和催收计划,2024/9/23,42,撰写内勤和外勤催账进展报告,撰写的必要性,1,、决策的依据,2,、方便工作的交接,3,、裁决纠纷的证据,撰写的基本内容,工作中应该注意的问题,1,、保持记录的连续性、一致性,2,、明确责任,2024/9/23,43,消费者信用管理,南京审计学院金融学院,陈昆 经济学博士,2024/9/23,44,消费者信用申请窗口服务,受理消费者的信用申请,辅导消费者填写各种信用申请表,传递消费者信用申请材料给授信部门,回复消费者信用申请,传播信用消费知识,促进信用消费工具的推广使用,2024/9/23,45,受理消费者信用申请,受理程序,1,、确定消费者的类型和级别,2,、索要申请需要的书面证明材料,3,、要求消费者填写信用申请表,工作中应注意的问题,1,、坚持原则性和灵活性相结合的工作原则,2,、工作热情，态度不卑不亢,3,、熟悉企业的信用政策，善于与顾客沟通,2024/9/23,46,辅导消费者填写信用申请表,辅导的主要内容,工作中应注意的问题,2024/9/23,47,传递消费者信用申请材料给授信部门,整合消费者的信用信息,1,、汇总消费者的信用申请材料,2,、整合消费者的信用信息,3,、传递材料到授信部门,工作中应该注意的问题,2024/9/23,48,回复消费者信用申请,回复的时间期限,通知消费者信用申请结果,处理消费者信用申请争议,工作中应该注意的问题,1,、认真对待,2,、熟悉并遵守相关的法律条款,2024/9/23,49,传播信用消费知识,倡导现代消费观念,提倡合理的信用消费结构,引导正确的信用消费行为,发放信用产品介绍说明书,2024/9/23,50,促进消费信用工具的推广使用,挖掘老客户的潜力,筛选新的推销对象,工作中应该注意的问题,2024/9/23,51,消费者信用信息的采集和管理,授信机构所需的信息主要来源,1,、从征信机构取得的付款信息，例如用户在金融机构或其他非金融类机构使用信用工具的余额、支付状况等客户数据。,2,、从信贷申请者的申请表中，获得有关申请者当前的职业、年龄、家庭住址和收入的信息。,3,、公共记录类信息，例如人口普查和司法信息等。,2024/9/23,52,核实消费者信用信息,1,、联系信用见证人,2,、实地走访,3,、购买消费者信用报告,4,、归人档案的信息资料,5,、用签名来证明身份,6,、消费者信用信息的联防互换,2024/9/23,53,评估消费者信用状况的指标,1,、品质,(character),2,、能力,(capacity),3,、资本,(capital),4,、抵押担保,(collateral),5,、 生活状况,(conditions),6,、稳定性,(stability),2024/9/23,54,配对处理消费者信用信息,1,、开发特征变量,2,、处理数据,制作个人信用档案,录入和更新消费者信用信息,日常维护消费者信用档案,2024/9/23,55,消费者付款管理,发放消费者付款回执账单簿,监控消费者的付款情况,掌握消费者的付款规律,提醒消费者到期付款,培养消费者良好的付款习惯,2024/9/23,56,试题类型,1,、理论：单选、多选、判断（）,2,、能力：计算、工作实务、案例分析、,论述,应考策略,紧扣教材，结合经验，适度发挥。,2024/9/23,57,单选题示例,1,、,DSO,的计算方法中，误差最高的是。,A,、期间平均法,B,、倒推法,C,、财龄分类法,D,、年度分析法,2024/9/23,58,2,、消费者个人的职业信息主要是。,A,、雇佣信息,B,、雇佣合同信息,C,、法律允许期限内的雇佣信息,D,、雇主信息,2024/9/23,59,3、内勤催账人员写催账进展报告的必要性在于。,A、为信用经理提供决策依据,B、为客户保存付款记录,C、为 催收提供基础资料,D、为商账追收机构提供基础资料,2024/9/23,60,多选题示例,1,、信用成本率的指标包括（ ）。,A,、逾期账款率,B,、期内账款率,C,、现金折扣金额,D,、坏账准备金金额,E,、利息成本金额,2024/9/23,61,判断题示例,1,、（ ）为了不断加大催收力度，在客户收到催款函没有及时付款后，企业应立即发送律师函。,2,、（ ）外勤追收的成本很高，所以企业轻易不会采用这种方法。,3,、（ ）逾期账款的时间越短，催收成功率越高。,2024/9/23,62,计算题示例,1,、,下表是某企业对于,A,客户,2008,年上半年信用销售和应收账款分布的统计情况，请运用,DSO,的三种计算方法分别算出该客户上半年应收账款回收的平均时间。（单位：元）,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,合计,总信用,销售额,620,000,476,000,558,000,600,000,434,000,630,000,3,318,000,应收账,款余额,25,000,30,000,85,000,120,000,310,000,600,000,1,170,000,2024/9/23,63,论述题示例,1,、逾期应收账款的外勤催收工作主要由信用经理、企业法务部门人员或其他信用管理人员完成。如果你作为一个企业的信用经理，你将如何进行外勤催收？,2024/9/23,64,一、应收账款管理服务将给企业带来,降低应收账款管理成本,提高应收账款回收率缩,短售后回款天数（,DSO,）,改善对买家的服务质量,及时掌握买家的满意程度,二、应收账款管理服务可以给企业带来,在海外有大量业务的同时不必设立分公司或办事处,逐步提高对优质买家的赊销额度,改组公司结构，集中精力于市场拓展和产品研发，逐步提高企业核心竞争力,2024/9/23,65,2024/9/23,66,应收账款管理服务流程,2024/9/23,67,2024/9/23,68,一、案件受托,1,客户可直接与国际商账追收处联系和报送案件。收到相关材料（包括相关合同、发票、提单、报关单、装箱单、仲裁、诉讼判决书、贸易往来函电、案情说明、客户联系方式等）后，将对案件进行初审、编号并联系客户，如需进一步补充资料，我们会及时通知客户。,2,在审查案件资料后，向客户 委托追收协议书和LETTER OF AUTHORIZATION,委托追收协议书包含佣金报价内容。客户签字盖章后寄回委托追收协议书正本和LETTER OF AUTHORIZATION正本各两份。,3,收到委托追收协议书和LETTER OF AUTHORIZATION并签字盖章后，会回寄一份委托追收协议书的正本给客户。委托追收协议书经双方签字盖章后生效。,2024/9/23,69,二、调查追讨,1,委托追收协议书,生效后，我们会立即展开追收行动，并随时与客户进行沟通，不定期向客户提供,案情进展报告,，使客户及时了解追收进展。,2,在通过一般的追讨方式无法见效时，我们会根据实际情况进行研究，如认为诉讼等手段可行，我们会在确定成本后向客户提出建议，未得到客户的书面确认，佣金和费用不会有任何变化。,2024/9/23,70,三、财务做账,1,如债务人直接将欠款汇给客户，我们会及时与客户联系确认，并发送,收款通知单,给客户，收取相应的佣金和费用。,2,如我们收到债务人或追收渠道汇来的追回款，会及时发送,追回款通知,给客户，并在收到正本回执并扣除相应佣金和费用后，将追回款汇给客户。,2024/9/23,71,四、结案,在债务人还清欠款或认为案件无可追性的情况下，发送,结案通知,给客户。,2024/9/23,72,复习思考题,怎样确定应收账款的规模。,持有应收账款会产生哪些成本？短缺成本是什么样的成本。,产生逾期应收账款的原因是什么？,逾期应收账款的外勤催收工作主要由信用经理、企业法务部门人员或其他信用管理人员完成。如果你作为一个企业的信用经理，你将如何进行外勤催收？（,2P238,）,2024/9/23,73,试题类型,1,、理论：单选、多选、判断（）,2,、能力：计算、工作实务、案例分析、,论述,应考策略,紧扣教材，结合经验，适度发挥。,2024/9/23,74,单选题示例,1,、,DSO,的计算方法中，误差最高的是。,A,、期间平均法,B,、倒推法,C,、财龄分类法,D,、年度分析法,2024/9/23,75,2,、消费者个人的职业信息主要是。,A,、雇佣信息,B,、雇佣合同信息,C,、法律允许期限内的雇佣信息,D,、雇主信息,2024/9/23,76,3、内勤催账人员写催账进展报告的必要性在于。,A、为信用经理提供决策依据,B、为客户保存付款记录,C、为 催收提供基础资料,D、为商账追收机构提供基础资料,2024/9/23,77,多选题示例,1,、信用成本率的指标包括（ ）。,A,、逾期账款率,B,、期内账款率,C,、现金折扣金额,D,、坏账准备金金额,E,、利息成本金额,2024/9/23,78,判断题示例,1,、（ ）为了不断加大催收力度，在客户收到催款函没有及时付款后，企业应立即发送律师函。,2,、（ ）外勤追收的成本很高，所以企业轻易不会采用这种方法。,3,、（ ）逾期账款的时间越短，催收成功率越高。,2024/9/23,79,计算题示例,1,、,下表是某企业对于,A,客户,2008,年上半年信用销售和应收账款分布的统计情况，请运用,DSO,的三种计算方法分别算出该客户上半年应收账款回收的平均时间。（单位：元）,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,合计,总信用,销售额,620,000,476,000,558,000,600,000,434,000,630,000,3,318,000,应收账,款余额,25,000,30,000,85,000,120,000,310,000,600,000,1,170,000,2024/9/23,80,.,解：,DS0,的计算方法有三种：期间平均法、倒退法和帐龄分类法。（,1,分）,1,、期间平均法 上半年,A,客户的,1170000/3318000182,64.2(,天,)(3,分,),2,、倒退法,抵退后的金额：,1170000,630000,540000,（元） 对应天数：,30,天（,2,分）,540000,434000,106000,（元）,31,天（,2,分）,106000/60000030,天天（,2,分）,上半年,A,客户的,DS0,（天）（,1,分）,3,、帐龄分类法,1,月,DS0,25000/62000031,天（,1,分）,2,月,DS0,30000/47600029,天（,1,分）,3,月,DS0,85000/55800031,天（,1,分）,4,月,DS0,120000/60000030,6,天（,1,分）,5,月,DS0,310000/43400031,天（,1,分）,6,月,DS0,600000/63000030,天（,1,分）,上半年,A,客户的,DS0,天（,3,分）,2024/9/23,81,2024/9/23,82,我国企业被大量拖欠的原因,政策性拖欠,：,由于传统管理体制造成的国有企业 间拖欠。,客观性拖欠,：,由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。,管理性拖欠,：,由于缺乏有效管理造成的拖欠。,管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。,结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分,2024/9/23,83,客户信息管理问题，档案不完整；,财务部门与销售部门缺少有效的沟通；,企业内部业务人员与客户勾结；,企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；,产生拖欠的内部管理原因,缺少准确判断客户的信用状况的方法；,没有正确地选择结算方式和结算条件；,对应收帐款监控不严；,对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；,对内缺少科学的信用,管理制度和组织体系,对客户缺少科学的信用政,策和规范的业务管理流程,2024/9/23,84,信用销售风险对企业的影响,坏帐对销售的影响,以利润率,10%,为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的,10,倍,货款拖延对利润的影响,以借款利息率,10%,，利润率,10%,为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年,坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？,2024/9/23,85,信用风险的来源,信 用 风 险,贸易纠纷,偿债能力不足,信誉欠佳,欺诈,延期支付,呆帐、坏帐,销售战略决策失误,资金不足,人员管理失控,监控力度不够,客户资信状况,逾期应收帐款,内部管理问题,2024/9/23,86,二、中国企业信用管理环境,诊断,销售与回款两难问题的症结,企业在应收账款管理上的误区,2024/9/23,87,销售与回款两难问题的症结,在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。,原因：,单纯追求没有现金流保证的销售收入,缺乏对市场信用风险的有效控制,缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控,对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系,2024/9/23,88,管理误区之一,销售部门,财务部门,订单、发货,记帐、结算,流动资金紧张,弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。,三角债,产生大量逾期应收帐款,2024/9/23,89,管理误区之二,销售部门,财务部门,订单、发货,考虑客户风险,记帐、结算,弊端：,1,、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。,2,、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。,3,、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。,销售额下降,流动资金紧张,拖欠仍会 大量发生,2024/9/23,90,管理误区之三,销售部门,财务部门,风险问题,要求大量,信用销售,财务部限制,以资金管理为,主，要求现款,弊端：,1,、财务部门与业务部门造成冲突；,2,、财务部门不了解客户，无力控制风险；,3,、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。,销售额下降,流动资金不足,拖欠仍会 大量发生,2024/9/23,91,三、信用管理模式的基本框架,关键业务环节控制,信用管理的技术体系,2024/9/23,92,关键业务环节控制,选择客户,履约保障,货款跟踪,早期催收,谈 判,签 约,发 货,收 款,货款,拖欠,信用条件,接触,客户,危机处理,交易过程,管理环节,技术支持,控制过程,客户信息管理,客户信用分析,应收帐款管理,拖欠帐款催收,事前控制,事中控制,事后控制,2024/9/23,93,信用管理的技术体系,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信,用管理软件,信用分析,模型,监控指标,系统,债务分析,模型,资信管理制度,（签约前控制）,客户授信制度,（签约中控制）,帐款监控制度,（签约后控制）,技术支持,系统,客户风险,控制链,信用销售,流程,内部风险,控制链,制度保障,体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,2024/9/23,94,统计分析结论,实施事前控制,实施事中控制,实施事后控制,实施全面控制,可以防止,70%,的拖欠风险,可以避免,35%,的拖欠,可以挽回,41%,的拖欠损失,可以减少,80%,的呆帐、坏帐损失,经 验,2024/9/23,95,四、企业应收帐款的监控与有效回收,重要商训：企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍,2024/9/23,96,应收帐款监控与管理要点,企业应收帐款管理现状分析,企业应收帐款合理持有规模,应收帐款帐龄管理法,DSO,监控法,RPM,监控法,客户申请延期付款决策树法,应收帐款监控指标体系,应收帐款管理信息系统,2024/9/23,97,企业持有应收帐款的利弊,利,弊,增强市场竞争力,扩大销售额,降低库存及费用,现金短缺,负债增加,利润降低,坏帐率提高,应收帐款,应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少,2024/9/23,98,影响应收帐款水平的因素,信用销售决策,信用期限,信用额度,风险控制,现金折扣,收帐代理,非信用销售决策,价格、质量,促销、广告,存货水平,外部环境,市场条件,经济环境,平均收帐期,销售量,应收帐款水平,利润,2024/9/23,99,应收帐款的合理持有规模,总成本,机会成本,管理成本,坏帐损失,短缺成本,应收帐款规模,成本,2024/9/23,100,持有应收帐款的成本,持有成本的构成：,短缺成本、管理成本、机会成本、,收帐成本、坏帐损失。,短缺成本,没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项,成,反比,关系。,管理成本,从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款,管理系统运行有关的费用。它具有,相对固定性,和,阶跃性,的特点。,机会成本,持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他,赚取收益的项目的机会。是,隐含,的成本。,收帐成本,应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的,催收费用。,坏帐损失,它有可能成为最大的持有成本。企业必须,尽最,大努力防范,其发生。,2024/9/23,101,应收帐款的生命周期,销售产品,提供服务,坏帐,现金,帐单,催收,收帐,注销,逾期追收,日常监控,2024/9/23,102,帐龄记录表,2024/9/23,103,收帐成功率随时间递减,2024/9/23,104,帐龄分析表（企业整体）,1.,应收帐款余额,/,年度信用销售总额,=1000000/5000000=20%,2.,应收帐款余额,/,流动资产,=1000000/10000000=10%,3.,应收帐款余额,/,资产总额,=1000000/30000000=3.33%,与企业上年度做比较,与行业平均水平做比较,2024/9/23,105,帐龄分析表（客户）,平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均,2024/9/23,106,帐龄分析象限图（客户）,A,C,B,D,帐龄,金额,10,万,60,天,A,：立即催收、,重点催收,B,： 暂缓催收、,自行催收,D,：立即催收、,发催讨函,C,：上门催讨,2024/9/23,107,DSO,销售变现天数,6,月,30,日 总应收帐款,3500000,元,6,月的销售额,1400000 30,天,5,月的销售额,1600000 31,天,4,月的销售额,500000 10,天,DSO,为,71,天,倒,推,法,2024/9/23,108,总的应收帐款由各月发生额组成,各月实际未付款除以当月日信用销售额,各月,DSO,合计,逾期应收帐款,DSO,、期限内,DSO,、有争议货款,DSO,帐,龄,分,类,法,2024/9/23,109,平均收帐期,ACP,平,均,法,2024/9/23,110,DSO,的应用,反映了收款的速度，用于检验收款工作,与企业标准信用期限比较,通过现金折扣来改善,努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势,与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款,2024/9/23,111,客户付款的四种类型,应该付款时才付,被提醒时才付款,被威逼时才付款,在付款前宣布破产,方法：,作帐龄分析时，将不同客户,放到四类中，一般总是第二类最多。,绝大多数客户是被提醒后才付款。,如果没有被提醒，则一般在方便的,时候付款。,处理：,采用,RPM,技术合理而有效地,安排时间来提醒。提醒的越及时、,提醒的方式越高明，越能及早得到,付款。,2024/9/23,112,如何对待客户的延期付款请求,延期付款申请,送入追帐程序,不同意延长,即期资信调,查结果不好,即期资信调,查结果好,同意延长,不还款,部分还款,还款,50%,：余额利息,全额违约金和利息,2024/9/23,113,应收帐款监控指标体系,应收帐款总规模和三个比率,DSO,和,ACP,帐龄分析百分比结构,逾期应收帐款占总应收帐款比率,所有拖欠帐款的帐龄分析,争议货款的,DSO,，及占应收帐款的比率,已收回现金占应收现金总额比率,坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率,所有上述项目按客户类别分类计算,2024/9/23,114,应收帐款管理系统,客户信息,应收帐款分类帐,客户协调,应收帐款,监控,订单处理系统,辅助收帐,指标控制,实时,集成,2024/9/23,115,销售分类帐管理示意图,客户信息,名称,地址,联系人,负责人,帐号,结算方式,预收款销售,现金销售,信用销售,往来帐务调整,交易信息,信用额度,发货数量,分类帐管理员,销售人员,销售领域,帐务信息,欠付款金额,收付日期,应付日期,帐单号,发票号,现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查,财务部,信用部,销售部,帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货,2024/9/23,116,五、客户资信管理,2024/9/23,117,客户信息分类体系,从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：,客户概况,历史背景,组织管理,经营状况,财务状况,信用记录,内部评价,实地考察,行业分析,2024/9/23,118,通过设计各种表格完成各种信息归集,组织管理状况调查表,经营状况调查表,财务报表,信用记录调查表,内部评价表,实地考察调查表,行业分析报告,2024/9/23,119,以下几种情况应密切注意,自有资金缺乏,应收帐款过高,固定资产过大,利息和贴现费占销售额的百分比超过,5%,成立不到两年的公司,盘存资产过大,2024/9/23,120,信用分析模型的选择,考,虑,的,因,素,信息不全,某些信息失真,财务数据虚假,易理解性,易应用性,准确性,管理,模型,特征分析模型,营运资产分析模型,2024/9/23,121,客户拖欠的理由和信号举例,周转困难,我们的客户没有付款,总经理出差了,还没有收到发票,明天一定让财务去办,货物质量有问题,交易额突然增大,付款方式变更,客户排位下降,推翻已有的付款承诺,提出破产申请,经营者变更,2024/9/23,122,企业自行追帐的一般程序,1、到期未付，追帐人员应通过 提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；,2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打 给对方负责人询问情况，了解其态度；,3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通 ，停止供货，取消信用额度；,4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；,5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：,与专业追帐机构接触，咨询相关事宜；,对债务人进行资产调查；,作债务分析；,诉前准备。,6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；,7、超过半年，考虑法律诉讼；,8、判决执行或破产清理。,2024/9/23,123,催收的技巧建议,要有所准备、作好文字计划,不要偏离目标、始终回到要求付款这一条,想拨 、有必要拨 时就拨通,让债务人感觉他今天就必须付款,有礼貌、树立企业形象,要机敏、应付对方的不礼貌,认真而友好、不轻浮,与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方,重复、一再提到要求付款的金额,作好记录、起码得到对方的确认,2024/9/23,124,计算题示例,1,、,下表是某企业对于,A,客户,2008,年上半年信用销售和应收账款分布的统计情况，请运用,DSO,的三种计算方法分别算出该客户上半年应收账款回收的平均时间。（单位：元）,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,合计,总信用,销售额,620,000,476,000,558,000,600,000,434,000,630,000,3,318,000,应收账,款余额,25,000,30,000,85,000,120,000,310,000,600,000,1,170,000,2024/9/23,125,.,解：,DS0,的计算方法有三种：期间平均法、倒推法和帐龄分类法。（,1,分）,1,、期间平均法 上半年,A,客户的,1170000/3318000182,64.2(,天,)(3,分,),2,、倒推法,抵退后的金额：,1170000,630000,540000,（元） 对应天数：,30,天（,2,分）,540000,434000,106000,（元）,31,天（,2,分）,106000/60000030,天天（,2,分）,上半年,A,客户的,DS0,（天）（,1,分）,3,、帐龄分类法,1,月,DS0,25000/62000031,天（,1,分）,2,月,DS0,30000/47600029,天（,1,分）,3,月,DS0,85000/55800031,天（,1,分）,4,月,DS0,120000/60000030,6,天（,1,分）,5,月,DS0,310000/43400031,天（,1,分）,6,月,DS0,600000/63000030,天（,1,分）,上半年,A,客户的,DS0,天（,3,分）,2024/9/23,126,2024/9/23,127,答：,1,、,61.7%,；,2,、,11.7%,；,3,、,13.3%,；,4,、,13.3%,；（每空,1,分）,根据计算结果可以看出，该企业有,13.3%,的账款逾期,90,天以上，说明该企业的应收账款管理水平不高（,1,分），应加大企业的催收力度（,2,分），提高账款的回收质量（,2,分）,对,B,客户，信用管理部门多采取自行催收的方式进行。,对,C,客户，信用管理人员和信用经理必须将这个客户作为重点客户严密监控（,2,分），频繁地与客户沟通和追讨（,1,分），直接利用外勤了解情况和追讨。（,2,分）,对,D,客户，委托专业机构进行追收（,2,分）。当账款超过,180,天后，可考虑通过法律诉讼的形式追讨。（,2,分）,2024/9/23,128,2024/9/23,129,客户 应收帐款余额 信用期以内,31-60,天超,1,个月,61-90,天超,2,月内,A20000 20000,B12000 10000 2000,C16000 8000 8000,D8000 8000,E6000 2000 4000,合计,62000 40000 14000 8000,比例,100% 64.5% 22.6% 12.9%,2024/9/23,130,整体分析,企业的所有应收帐帐款在逾期,3,个月收回,期内的收帐率达到,64.5%.,所以应收帐帐款的管理水平较高,比较合理,在进一步扩大业务的同时,可以进一步提高帐款的回收质量,.,A,客户的应收帐帐款回收最好,所以考虑客户的情况,信用政策可以适当宽松,客户管理稍放松,赊销比例可以提高,.,B,客户的回收比较好,可以维持目前的信用政策,.,D,客户的帐款回收很差,所以应严格信用政策,加强客户管理,降低赊销比例,.,