资源描述
,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,做顾问式医药代表,销售演示,乙售货员的思维导图,看,问,思索,发表专业意见。,什么是“顾问” ？,有某方面的专门知识，供个人或机关团体咨询的人 。,如：军事顾问、法律顾问、医学顾问,什么是“顾问式销售”？,有顾问那样的能力；,像顾问那样分析客户的需求和问题；,在销售过程中融入顾问的行为；,在售后服务中担任“顾问”角色。,医药销售的特殊性,在医药知识方面，多数客户比多数销售员更“专业”。,多数医药代表推广的只是单一产品或单一用药策略，而多数疾病涉及到多产品和多策略，不同医生的关注重点未必相同。,医药代表的“顾问式销售”与传统大客户经理的“顾问式销售”有所不同。,多数医药（医院）代表在销售前期的工作主要是帮助客户找到处方自己产品的理由。,接近,发现问题,分析问题,决定解决,分析解决方案,买方匹配,确定解决方案,实施方案,销售达成,销售行为的阶段,理性客户购买行为的阶段,销售行为与客户决策的差异（一）,销售行为对客户的决策影响有限；,客户的决策决定销售行为。,销售行为与客户决策的差异（二）,销售员关心把产品,/,服务的显性特征说清楚；,客户关心如何理解产品解决自身问题的意义。,销售行为与客户决策的差异（三）,销售员关心如何解决销售中的障碍；,客户关心如何解决自己目前面对的问题。,成为顾问（之前）,全面了解自己的产品、公司、竞品。,掌握客户情况、行业背景。,学习基本医、药学相关知识。,进行顾问式销售拜访的前提,有明确的拜访目的,有充分的访前准备,对客户可能的问题点已经足够了解,对自己产品的对应利益充分熟悉,设想了有可能遇到的反论并做好回应准备。,像顾问那样“思考”,搜集、分析信息,像顾问那样“销售”,推销、呈现产品,/,信息,提供顾问式“服务”,提供用药方案、解答客户疑问,如何作“顾问式医药代表”,像顾问那样“思考”,信息在哪里？,信息可能说明了什么问题？,例如：某肿瘤科医生，其收治的患者化疗后血小板低至,35000,个,/ul,，他没有采取任何干预措施。,下一步采取什么行动？,成为顾问的第一步,像顾问那样“销售”,呈现产品或方案告知。,呈现之前有足够的铺垫，让客户意识到了某些需要解决的问题。,尽可能强化问题的重要性。,力争让客户方这样感觉所有的信息都是应他的要求而呈现的。,展示顾问的基本素养,注意,不要过快、过早涉及产品,不要过早呈现解决方案,设法发现客户真正关心的问题,设法引导客户发觉某问题的重要性,抱怨的客户多数是好客户了解抱怨背后真正的原因,客户未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能准确表达,真正的利益产品,/,服务可以满足客户的“显性需求”,不要总想一次拜访就解决问题,像顾问那样提供“服务”,“,顾问”的高明之处在于，不仅关注是否应用产品，更加关注应用产品之后所出现的问题。,帮助客户,分析问题实质,明确问题的重要性,设计,/,提供解决方案,“客户在产品上遇到的问题都是我的问题”。,坚信一点,:,在产品方面，你才是真正的专家。,体现顾问的价值,永远不要忘记“利益”,产品的特点和优势,客户的需求和问题,利益关联,学习,调查,思考,漏斗式提问与,SPIN,式提问,漏斗：开放式、选择式、闭合式,SPIN,：,S,情况问题 状况询问,( Situation Question),P,难点问题 问题询问,( Problem Question),I,内含问题 暗示询问,( Implication Queation),N,需要回报的问题 需求确认询问,( Need-pay off Question,）,提问的用途和意义,首要的是搜集信息,（状况型、开放式）,其次明确客户的困境,（难点型、选择式）,再次传达己方观点,（暗示型、选择式）,最后确认缔结,（确认型、闭合式）,漏斗提问,男：中午吃的什么？,女：鸡丁、蒜苔、米饭。,男：你喜欢吃鸡丁？,女：其实我更喜欢吃鸡翅。,男：那，你喜欢炸的还是烤的？,女：当然是烤鸡翅，辣的更好。,男：你知道哪家烤翅店口味地道吗？,女：街边那家最地道，就是太贵。,男：我请客，你陪我一起尝尝行吗？,女：我多尝几样你不介意吧？,正中下怀的结果,开放式,闭合式,选择式,开放式,闭合式,销售和谈恋爱是一样的,注意,探寻、倾听、思考,演练,益比奥肾科,/,非肾：陌生医生，用过两种国产促红素但没用过益比奥。,特比澳肿瘤科：新接市场，只打过招呼，不了解医生的具体用药情况。,蔗糖铁：益比奥的老客户，但铁剂竞争品占据市场很久，医生不熟悉三生蔗糖铁。,面对反论,分清反论的性质,质疑、顾虑、借口、刁难、自我保护,必须正面处理的反论,质疑、顾虑、认知片面等,未必需要正面处理的反论,借口、刁难、自我保护等,处理反论的方式,当场,/,尽快解答,明确的顾虑或质疑，涉及信息简单明了，短时间即可澄清，对方比较信任自己并确实有了解的意愿。,埋下伏笔，以会议形式集中解答,明确的顾虑或质疑，涉及信息较多，或者涉及人员较多，对方未必信任自己，或自己没有足够能力详细解答,/,施加影响。,对方说的有他的道理，不予以纠缠,小计量促红素更符合生理规律。,有些问题不必解答：,刁难、借口、不是你力所能及的（降价）,反论举例,肾科医生：“从品质上讲，我还是更信任进口药，比如利血宝,”,血液科,/,肿瘤科医生：“特比澳的疗效不像你们说的那么好，我用了几例患者，血小板没上来,”,肿瘤科主任：“,柳叶刀,已经发表文章说促红素会导致肿瘤患者死亡率上升了，你们还来推广肿瘤科适应症？”,妇产科医生：“谁说口服铁效果比静脉铁差？我用了这么多年力蜚能，患者反应都不错。”,肾科医生：“最近我发现益比奥副作用太强，导致好几个患者严重皮肤脱屑，我怎么敢再用这个药啊？”,肾科医生：“我认为,EPO,小剂量应用更符合生理规律,”,探寻、倾听、思考,案例演练,EPO,非肾：一个肿瘤科医生，第一次见面,接近,发现问题,分析问题,决定解决,分析解决方案,买方匹配,确定解决方案,实施方案,销售达成,“,顾问”不仅仅是对客户而言,区域市场计划,区域资源分配,区域专家,/,重点客户管理,高质量的业绩总结,全面精准的客户,/,市场信息,良好的客户网络,一线代表,区域领导,衡量一下,你能做医药销售的初级顾问吗？,中级？高级呢？,谢谢你，顾问,！,
展开阅读全文