房产销售工作总结及计划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,瑾呈：吉林省海琪房地产开发有限公司,乾安凤凰城II期,工作总结及计划,中城地产乾安项目组,2013年9月18日,第一部分 7-8月份营销工作总结,7-8,月份计划完成情况总结,7-8,月份推广工作总结,7-8,月份客户分析总结,第二部分 9月份营销工作总结,9,月份销售任务及目标,9,月份营销难点及应对策略,9,月份策略分解及工作计划,汇 报 目 录,第一部分 7-8月份营销工作总结,7-8,月份计划完成情况总结,7-8,月份推广工作总结,7-8,月份客户分析总结,53-60,平方米一房：,30,套,69-95,平方米二房：,162,套,106-116,平方米三房：,11,套,首次开盘房源明细,7-8月份可售房源共计,203套,7-8月份营销工作总结,7-8月份营销工作总结,7-8月份营销节点回顾,2013年7月27日，凤凰城II期一批次首次开盘，销售房源为2、3、4、7号楼多层,，共203套，,体量15598.65平方米，,面积53116 ，,销售均价3181元/，,认购175套；认购面积13305.平方米,7-8月份推广工作总结,投放,时间,媒体,选择,广告,数量,投放,区域,信息内容,7.10,星期六,供求世界,整版,主城辐射周边,供求世界,整版,主城辐射周边,供求世界,整版,主城辐射周边,广告投放明细,报版,NP 设计图片,NP 设计文件,7-8月份推广工作总结,投放,时间,媒体选择,广告,形式,投放数量,7,.21-7.,31,派,报,单,页整版双面,2万,份,派报,投放,时间,媒体选择,广告,形式,投放数量,7,.21-7.,31,灯杆旗,路广,30个灯杆60块画面,灯杆旗,7-8月份推广工作总结,7-8月份推广工作总结,投放,时间,媒体选择,广告,形式,投放数量,7,.21-7.,31,拱门,条幅,40个,拱门,成果统计,项目推广共计32天，7月19日8月31日。,项目销售中心7月22日临时开放，开始接待客户并接受认筹。,项目推广,32,天，销售中心临时接待客户,39,天。,42天,项目共计来电,308,组,，来访,313,组,，认购,153,户,7-8月份推广工作总结,7-8月份客户分析,来电区域分析,7-8月份客户分析,来电分析,7-8,月客户来电区域主要以,西门,为主，共计,176,组,，其次为北门、南门、东门来电量几乎相同；,来电获知途径分析,7-8,月来电客户,共,454,组,，,拱门,为主要客户来电途径,156,组,，其次是,派报,92,组,；,报广客户来电相对好于灯杆旗，但由于灯杆旗在项目的主路上，尚不能断定其效果，建议在井方商场门口做一块广告牌（墙体）。,7-8月份客户分析,来电分析,来电产品需求分析,7-8月份客户分析,来电分析,两房和三房客户是目前客户需求最大的产品，本月,454,组来电中，咨询,两房,的客户比例,占总量的,60.13%,，咨询,三房,的客户比例,占总量的,18.28%,；,来访区域分析,7-8月份客户分析,来访分析,7-8,月客户来访区域主要以西门及项目周边居民为主，共计,430,组,，其次为北门，来访量大大超过其他区域；,来访获知途径分析,由于时间紧迫，,7,月份广告宣传面并未完全打开，主要宣传以拱门为主，所以来访客户中，项目周边居民占主导占总量的,60.2%,，,可见北门及周边区域购房需求依然旺盛；,7-8月份客户分析,来访分析,来访产品需求分析,7-8月份客户分析,来访分析,因本次开盘户型几乎以二房为主，所以二房必然是咨询的重点户型，但由于,本次开盘的多数房源为两房两厅,，这种户型在市场上客户比较认可，去化的速度较快，,小两房及一房户型因户型格局的关系，依然成为客户重点抗性户型。,7-8月份来电来访客户分析小结,本月,来电客户,454,组,，以,拱门,认知的客户最多，其次以,派报,为主；,本月,来访客户,430,组,，以,周边区域客户为主,，其次,拱门到访,183,组,，其他推广方式来访均在,30,组以上，本月来访量较高，延续高来访量成为下步工作重点；,成交转化率较低，深度挖掘客户需求，提高成交率在下阶段中尤为重要；,来电与来访客户主要的媒体认知渠道基本相同；,本次开盘的户型几乎全部为二房，所以客户咨询的重点也在二房户型；,本月客户来电、来访区域主要以西门和东门为主，其次为南门和周边城镇，其他区域相对较少；,第二部分 9月份营销工作方向,9,月份销售任务及目标,9,月份营销难点及应对策略,9,月份策略分解及执行计划,9月份营销工作计划及目标,目前库存房源详细统计，即9月份可售房源梳理,批次,楼栋号,剩余套数,一批次,2#,1套,3#,11套,4#,4套,7#,12套,二批次,5#,8套,6#,24套,60套,9月份营销工作计划及目标,开盘前预计开盘销售率在70%，由于本次开盘实际销售率为80%，,因此，在9月份的时间内，不仅需完成2、3、4、7号楼其余的销售任务，即28套。同时，需要在9月第二开盘中赢得佳绩。,相对7-8月份，我们9月份的任务更加艰巨，所以我们应该在再7-8月份的营销中总结经验，全力争取9月开盘的全面胜利。,通过前面我们对7-8月份的营销总结后认为，9月份工作的重点应放在以下两方面：,1、延续推广，提高客户对项目认知。,2、进一步深挖意向客户，提高成交率。,9月销售目标背景,9,月份营销难点及应对策略,9月份营销目标,120套,注：目前已完成89套,9,月份营销难点及应对策略,销售难点梳理,难点一：客户对项目及产品认知不足,客户对电梯洋房的概念认知度不足，并未意识到产品的特色与品质，而区域内其他竞品项目的产品与本产品类型不同，无法对比，所以普通住宅产品与电梯洋房产品的差距不能具体体现，使得客户无法将本产品与现行价格挂钩；,难点二：客户量不足,在目前看来，7-8月来访308组，来电313组，说明前期推广已经在市场上起到了一定的作用，但我们在客户量上面的积累还有欠缺，不足以引起“质变”，加之我们所吸引的大多是西门及东门两个区域的客户，而对其他周边区域的影响不大，所以客户面还是比较狭窄。,9,月份营销难点及应对策略,解决难点的关键点,关键点一：如何提高客户认知，让客户觉得“物有所值”？,关键点二：如何提高客户积累量？,9,月份营销难点及应对策略,营销策略,拓展客源 强化品质,拓展客源,项目9月份，在继续延续7-8月份成功的客源拓展的基础上建议开始拓宽推广范围，吸纳更多新客户为后续的销售提供充足客源。,9,月份难点分解及执行计划,三位一体,新客户：,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量。,老业主：,加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,销售刺激政策：,为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。,9,月份策略分解及执行计划,9,月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段一：交通覆盖车内吊旗,利用交通工具进行宣传，加强区域之间的宣传效果。,9,月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段二：人流覆盖户外定点,利用商场的购物人群进行宣传，加强项目知名度。,策略一：吸引新客户,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,9,月份策略分解及执行计划,手段三：楼体广告,9,月份策略分解及执行计划,策略二：回馈老业主,加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,手段一：泛销售制度,将老业主纳入我们的“泛销售”人员，老业主可以帮我们带客上门，只要老业主提前填写确认单，成交以后给予一定金额的现金奖励，让老业主“有利可图”。,策略二：回馈老业主,加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,9,月份策略分解及执行计划,手段二：业主活动,开展有品质的业主活动，让老业主有尊崇感，让其他人向老业主投来羡慕的眼神。,策略三：销售刺激,为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。,9,月份策略分解及执行计划,手段一：阁楼零首付政策,首套房客户,零首付：,签约时支付税费及入住费用，即可入住。,例：销售价格,2100,元,/,，按,3000,元计算，提高贷款金额。,每周拿出一套低价房源：,相当于每周推出一套特价房源，位置、楼层相对比较不好的，利用低价噱头吸引来访客户还能去化销售难点户型。,强化品质,在前期已建起的品质基础上，进一步强化优化项目展示、服务、现场包装等最直观品质体现环节。,9,月份策略分解及执行计划,9,月份策略分解及执行计划,三剑齐发,延续推广：,延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,加强展示：,通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,提升服务：,从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,策略一：延续推广,延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,9,月份策略分解及执行计划,手段一：看房车,策略一：延续推广,延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,9,月份策略分解及执行计划,手段二：报媒,策略二：加强展示,通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段一：样板间展示图,9,月份策略分解及执行计划,9,月份策略分解及执行计划,策略二：加强展示,通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段二：景观示范区,策略三：提升服务,从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段一：物业管理示范,9,月份策略分解及执行计划,策略三：提升服务,从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段二：置业顾问专业讲解,9,月份策略分解及执行计划,9,月份待公司解决的问题,一：物业进场时间及人员配备情况,二：按揭贷款流程及审件进度,三：公积金贷款流程及组件标准,四：确定具体交房时间,五：相关税费及入住费用收取标准,建议,一：定价建议,二：1#楼开盘建议,三：门市、阁楼、车库入市建议,THE END,