保险营销环境分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 保险营销环境分析,本章要点,保险营销环境的概念,保险公司面临的外部环境和内部环境,保险公司对环境机会的利用,保险公司面临环境威胁时的对策,第一节 保险营销环境概述,一、保险营销环境的概念,保险营销环境：是指与保险企业有潜在关系，能影响到保险企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切内、外界因素和力量的总和。,保险营销微观环境：是指与保险企业直接有关的因素，即针对某个特定保险企业的因素。,保险营销宏观环境是指对整个保险市场都发生影响，而不具体针对某个特定的保险企业的因素。,保险营销环境的分类,保险,营销,环境,微观,环境,宏观,环境,内部,部门,保险,中介,消费者,竞争者,人口,环境,经济,环境,技术,环境,法律,环境,文化,环境,保险营销活动与营销环境的关系,保险营销宏观环境,保险营销微观环境,保险企业营销活动,两种环境不是并列关系，而是包容和从属关系。前者受后者的制约，后者借助于前者发挥作用。,保险营销环境变化的规律,1.环境概念的范畴不断扩大：市场利害关系者 生态、资源、国际形势,2.环境因素作用的主次位置互换：（垄断条件下）内部产品设计（竞争条件下）外部市场,3.环境因素可控性质的转化：保险费率改革由不可控可控,保险营销环境的相关性,是指保险营销环境是由多种环境因素共同起作用的。例如保险公司想降价销售，就必须同时考虑监管要求、竞争者的反应、消费者是否认可和接受、销售渠道是否畅通等等多种环境因素。,保险营销环境的复杂性,是指保险营销环境是一种多因素的组合，是一个多因素、多变量的复杂的集合系统。有时，各环境因素之间会存在矛盾。例如理财保险产品的需求与保险投资渠道与投资收益的限制之间的矛盾等。,二、保险营销环境机会与威胁分析,保险营销环境机会：是指保险公司能够取得竞争优势和差别利益的营销机会。,保险营销环境威胁：是指在营销环境中对保险公司不利的因素。,机会与威胁只是相对的，甚至能够相互转化。例如股市环境的持续好转，对某些保险公司利好，对另外一些公司则不利。,案例：保险营销环境机会与威胁分析对“利差损”的再思考,时间,存款利率平均降低,贷款利率平均降低,1996年5月1日,0.98%,0.75%,1996年8月23日,1.50%,1.20%,1997年10月23日,1.10%,1.50%,1998年3月25日,0.16%,0.60%,1998年7月1日,0.49%,1.12%,1998年12月7日,0.50%,0.50%,1999年6月10日,1%,0.75%,1996-1999年七次降息,请思考：如何看待“降息” 对保险营销工作的影响？,保险公司面临环境威胁的对策,反抗：限制和扭转不利因素,减轻：减轻环境威胁的严重性,转移：转移到其他赢利的业务,课堂思考：请各举一例并说明,第二节 保险营销的外部环境,竞争环境,政治法律环境,社会文化环境,技术环境,经济环境,人口环境,外部环境,一、人口环境,指 标,1953年,1964年,1982年,1990年,2000年,总人口(万人),59435,69458,100818,113368,126583,性别比 (以女性为100),107.56,105.46,106.3,106.6,106.74,家庭户规模(人/户),4.33,4.43,4.41,3.96,3.44,0-14岁（%）,36.28,40.69,33.59,27.69,22.89,15-64岁（%）,59.31,55.75,61.5,66.74,70.15,65岁及以上（%）,4.41,3.56,4.91,5.57,6.96,汉族占总人口比重(%),93.94,94.24,93.32,91.96,91.59,大专及以上（每10万人）,416,615,1422,3611,平均预期寿命(岁),67.77*,68.55,71.4,男,66.28*,66.84,69.63,女,69.27*,70.47,73.33,五次全国人口普查数据,中国已经步入老龄化社会,按年龄和性别分人口数（2006年抽查）,各年龄人口数所占比重,(中国统计年鉴2008),家庭结构分布,摘自:王跃生.当代中国家庭结构变动分析.中国社会科学.2006,(1).,主要省市城镇化程度,1978-2006年出生率、死亡率、自然增长率,二、经济环境,1978-2006年GDP统计,探讨：四种保险消费者,特点,保险消费倾向,领先型,受教育程度高、收入高、观念新、不愿意增加子女的负担,积极购买保险,追随型,良好的教育、收入较高、认可保险的保障作用,适当购买保险,传统型,相对年龄较大、收入一般、思想保守,较少购买保险,成长型,目前经济实力很弱、生活拮据、无力支付保费,暂时不会购买,三、技术环境,2001年美国网上保险营销保费收入达到11亿美元。,有93%的公司进行网络营销。,据预测，到2010年，个人险种的37、企业险种的31将通过网络完成（美国）。,电子技术进步促进了保险网络营销的发展,保险网络营销在国内逐步发展,1997年11月28日中国保险信息网开通。,1997年12月，新华人寿第一份网上保单签订。,太平洋人寿与郎络电子商务公司合作开通“网险”。,平安保险公司投资设立“PA18”新概念。,泰康人寿保险公司开通“泰康在线”。,中国人寿开通“中国人寿e通道”。,案例：人保财险正式推出国内首张电子保单,2005年4月1日，中华人民共和国电子签名法正式实施。,2005年4月1日，中国人民财产保险股份有限公司召开新闻发布会，宣布在中华人民共和国电子签名法实施之日正式推出电子保单，并为网上投保的客户颁发了国内第一张电子保单。,保险网络营销的优势,降低了经营成本，提高了公司竞争力。,提高了服务质量。,增加了新的销售机会。,减少市场壁垒，形成营销国际化。,资料：中国保险电子商务市场发展提速,2008年5月22日由国内著名咨询公司赛迪顾问主办的“2008中国保险电子商务高峰论坛”于北京成功举办。,近几年，中国保险电子商务市场呈现提速发展态势，并展现出保险业务带动需求产生；需求产生促进模式丰富；模式丰富拉动服务升级的联动式发展规律。,根据赛迪顾问研究，2007年中国保险电子商务保费收入达到29亿元人民币，同比增长230.3%，各主力保险公司纷纷加入保险电子商务的市场争夺，预计到2012年，市场规模将达到347.6亿元。,资料来源：, 健康保险管理办法的出台,2006年6月12日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过，自2006年9月1日起施行。,办法的关键变化第十四条：长期健康保险中的疾病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额不得高于疾病最高给付金额。,前款规定以外的健康保险产品不得包含死亡保险责任，但因疾病引发的死亡保险责任除外。,医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任。,待续,（续上）关于健康保险管理办法实施中有关问题的通知,保监发200695号,一、与健康保险管理办法不符的产品，自2007年1月1日起停止销售。各公司应加强营销员管理和消费者教育，做好预案，防范误导，保证新老产品的平稳过渡。,二六年九月十三日,待续,（续上）办法出台后对健康险销售的影响,在成都保险市场，这种承诺了返还一定本金的健康类保险产品一直受市场欢迎，也是各家寿险公司的热点产品。此次被叫停，对寿险公司来说无疑是大损失。对此，成都某保险公司负责人表示，公司肯定会尽快推出新的险种来替代，并以其他保障功能吸引投保者。,得知叫停返还型健康险的消息后，寿险公司的代理人或业务人员趁着这“最后的时机”加大了对返还型健康险的推广力度。“被叫停也成了推销手段，”一位代理人表示，这个星期的健康险销售增长了30%40%。,转摘自：金融之星, 保险营销的内部环境,保险公司的产品：国寿，投连，份额下降,保险公司的目标市场：天平，车险,保险公司的分销体系：招商信诺，电销，银保,保险公司的组织形式：友邦，分、子公司,保险公司的经济实力：国寿，万亿资产，影响力,保险公司的企业文化：泰康，新生活广场,保险公司各部门之间的关系：营销部功能扩大，数据和业务集中管理,