销售技巧教练式销售

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,LOGO,LOGO,教练式销售,影响销售的因素,客户缺乏信任,以问题为导向,价值观冲突,对产品和自己缺乏信心,缺少相应的销售工具和技术,影响销售,的因素,销售中，我们最需要什么？,如何做？,说什么？,如何说？,教练式销售：,无须改变你现有的技巧，,本,课程只是为你的说服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引导客户，,让客户主动说出愿意购买的原因，让客户自己说服自己！,说服你的,客户,教练式销售,1,、平均律法则掌控着销售的成功；,2,、记录销售的平均律，让自己获得强大的动力；,3,、不要只盯着可能购买的客户，多寻找愿意听你讲解的客户。,1,、增加销售行动是排除干扰，解决困难的妙药；,2,、和任何你见到的人讲解你的计划；,3,、你的销售潜能取决于那些你没有约见的客户。,1,、今天就是约见的日子；,2,、你要做的不是说服客户，而是说服自己，激励自己，提升自我管理能力；,3,、提升销售平均律是一个学习的过程。,一、销售的三大定律,约见更多,的客户,运用平均,律法则,提升销售,平均律,二、经常被忽视的两个事实,客户说的任何话对他来说都是真实的。,因为是客户自己说的，是客户自己的观点，人们不会反对自己的观点。,你说的任何话，客户都会怀疑或反对。,客户会相信你说的吗？答案是：不会！原因只有一个：因为是你说的！,两个被忽视的事实,“你会过上更富有的生活！”“是吗？你怎么肯定？”“我现在就很好啊！”,“你想要的是,”“我想要的是更好的生活，我想要更美好的是东西。”,让客户自己说出愿意购买的原因！,三、成交“四步法”,四步法,四步法,统一协调，综合成效。,销售自己，,建立信任空间；,2.,找到关键,价值按钮；,3.,启动关键,价值按钮；,4.,得到客户的,购买承诺。,成交,成交,三（一）建立信任空间,5,、尊重,领地。,1,、始终,同步；,2,、巧用,握手；,3,、左手取物；,4,、保持,微笑；,信任空间,3,分钟,30,分钟,注意：,你卖的是自己！为成功穿着！,三（三）找到关键按钮,“首要激励因素”,价值,1,价值,2,价值,3,价值,4,价值,5,“首要激励因素”：,（直销行业）,1,、额外收入；,2,、财务自由；,3,、自我创业；,4,、空闲时间；,5,、个人成长；,6,、帮助他人；,7,、结识朋友；,8,、退休保障；,9,、留下遗产；,10,、丰富阅历。,“首要激励因素”：,（培训行业）,1,、员工素质；,2,、内部和谐；,3,、领导力提升；,4,、提高执行；,5,、提升业绩；,6,、加强沟通；,7,、协调组织；,8,、发挥潜能；,9,、降低成本；,10,、扩大规模。,每个人都会被两大因素激励：,追求快乐（得到）；逃避痛苦（失去）。,客户首要激励因素，并非和你一样，永远不要对客户的首要激励因素做出假定。,三（三）找到关键按钮,“首要激励因素”,“首要激励因素”：,（直销行业）,1,、额外收入；,2,、财务自由；,3,、自我创业；,4,、空闲时间；,5,、个人成长；,6,、帮助他人；,7,、结识朋友；,8,、退休保障；,9,、留下遗产；,10,、丰富阅历。,“首要激励因素”：,（培训行业）,1,、提升素质；,2,、内部和谐；,3,、强化领导；,4,、提高执行；,5,、提升业绩；,6,、加强沟通；,7,、协调组织；,8,、发挥潜能；,9,、价低成本；,10,、扩大影响。,一个简单技巧：“我来告诉,”,“你知道他们为什么购买的原因吗？”,（,1,）“不知道。”,“我来告诉你！”,（,2,）“知道。”,“他们为什么购买？”,“还有吗？”“没了。”,“我来告诉你！”,三（三）找到关键按钮,“首要激励因素”,“首要激励因素”：,1,、,；,2,、,；,3,、,；,4,、,；,5,、,；,6,、,；,7,、,；,8,、,；,9,、,；,10,、,。,我们出版行业“首要激励因素”是,“首要激励因素”：,1,、,；,2,、,；,3,、,；,4,、,；,5,、,；,6,、,；,7,、,；,8,、,；,9,、,；,10,、,。,制作并熟记“首要激励因素”，让它成为你的销售利器！,三（四）五大“黄金问话”,1,拿出首要激励因素索引卡：“你的优先选择是什么？”,2,1,、你的优先选择是什么？（沉默）,2,、你为什么会选择这个呢？,3,、这个为什么对你如此重要？,4,、如果没有这种机会，会怎么样？,5,、你为什么会为此担忧呢？,3,1,、你为什么要购买？,2,、你为什么因为这个购买？,3,、请再说一遍，你为什么因为这个购买？,4,、你不购买会有什么结果？,5,、为什么这个是你购买的首要激励因素？,通过“黄金问话”让客户自己说出为什么购买的理由。,为什么购买？,“首要激励因素”索引卡,五大“黄金问话”,其实是在问,三（五）当客户没有优先选择,没有,优先,选择,没有优先选择的人，没有希望，没有梦想，你真的想把精力放在他们身上吗？,担心,说出要,负责,“假如有一个重要，会是哪一个？”,“为什么是这个呢？”,测试,测试客户被激励的程度，播下生命力强的种子！拥有优先选择的客户总会成功，我们只是帮助他们加快成功的进程！,提示：你可以一对一，也可以一对多使用黄金问话！,四、按下关键按钮,按下关键按钮很简单,你只需要使用客户的原话：,“所以，这意味着,”,客户会觉得你讲的有意义，因此会被激励，因为这些都是客户自己的话，不是你的！,启动按钮,“四要素”,五、得到客户承诺,使用清楚、自信、肯定地告诉客户你希望他们购买，就在今天,不要等到明天！,“我们来看看今天我们可以达成的共同点,”“我并不想让你今天就做决定，就像很多和我们合作的伙伴一样，当你对我们的产品有足够的信心的时侯，我们就会成为一生的朋友。”,六、强有力的语言模式,为你的销售语言,注入超凡的力量,！,米尔顿语言,模式,说服框架,梅塔语言,模式,巧妙应对,提升业绩,六（一）,“米尔顿”语言模式,直接与间接的效果：（语言中的“软化器”）,直接：“这个产品适合您。”,阻抗：“为什么啊？你怎么知道？”,间接：“这个产品也许适合您。”,客户会思考：“这个产品适合我吗？”,直接：“你非常有魅力。”,阻抗：“是吗？忽悠我吧？”,间接：“也许您还没有意识到你自己的魅力。”,对方会思考：“我在什么方面有魅力呢？”,直接：“我们的产品是客户反映很好。”,阻抗：“是吗？自卖自夸吧？”,间接：“上次一个客户用后对我说：真是太好了，老公说感觉我的皮肤比以前更有光泽了。”,意义：使用“软化器”包装我们的 语言，使客户直接进入思考状态，而不是产生阻抗。,六（一）,“米尔顿”语言模式,米尔顿语言中的“软化器”举例,1,、也许你可以,2,、很显然，你已经意识到,3,、我的朋友对我说：有时间多学习学习，为自己充点儿电吧,4,、我很好奇,5,、我问我自己：要怎样才,6,、我不知道这对你是否合适,7,、当你,你会发现你很容易,8,、我对我自己说：,9,、你觉得怎样？很多人觉得,10,、当我,总是可以,11,、我不想让你现在就决定,12,、事情总是这样，当我们愿意去尝试时，就会,米尔顿语言示范,每个人都可以,掌握米尔顿语言，,也许,只是时间问题。,可能你已经意识到了,在生活中，你,已经在使用,这种沟通模式了。所以，,我就在想,：你将来,还可以,在什么时候和谁开始使用这种模式沟通呢？,或许,是你的孩子，又,或者,是你的朋友或同事。刚开始学习这种模式时，,我的老师对我说,：“只要不断尝试，你就会获得收获。”那时,我就对自己说,：“,也许,老师说的有道理，,让我试试吧,。”所以，,也许,今后，某个情境会让你也觉得我说的是对的。毕竟学习什么技能都需要练习，,当,我们有意识去练习的,时候,，,就会,发现，很多事情其实并不难做，而且随着我们对某种技能的熟练，,你会越来越,有感觉和,乐趣,。,启发思考,产生联想,米尔顿语言示范,“,很多人,在没有了解我们的产品前,都会觉得,我们的产品和别的高级化妆品没什么区别。,我的朋友对我说：,有些事只有你亲自体验过，才能对它做出正确的评价。,也许早晚,你会选择我们的产品，在选择之前，,你可能会想,：这个产品对我有什么好处呢？,现在你意识,到我们的产品能给您带来的好处了吗？,很显然,，事实上,我已经意识,到了您是很有品味的人，,也许你可以想象,当你使用我们的产品后的那种自然而惬意的感觉。所以，,也许你应该说服我,以最实惠的价格卖给你。,如果,你能说服我，,我就,卖给你。”,启发思考,产生联想,最好的进攻方法,催眠语言运用,1,、我很好奇，您现在用的是什么产品？,2,、也许您对这个产品很满意，是吗？,3,、我在想：您用了多久了？,4,、我不知道，在用现在这个产品前，您用的是什么产品？,5,、每个人在更换产品前都会做些思考，我在问我自己：您当时对选用的产品做了哪些考虑呢？,6,、太好了！换用之后是否为企业和您个人带来了很大方便和利益？,7,、我的朋友对我说：同样的事情来临时，一定要给自己一个机会了解一下。,客户很满意他目前使用的产品，连介绍产品的机会都不给你，你该怎么办？,训练问话技巧 简洁容易回答,你在销售产品时，强有力的问话有哪些？,三大原则：,尊重客户；,帮助客户思考；,帮助客户决策。,提出一个容易回答的问题；引导对方自行获得答案。,催眠话术：,1,、很多朋友会关心,我不知道你选择,你最关心什么？是,还是,2,、很显然，当,一样的时候，也许我们会最终考虑的还是,3,、其实你根本不用问你自己,牢记自己产品的独特卖点,先明确自己卖什么；,把客户往那个方向引导；,然后介绍产品的独特卖点和给客户带来的好处：,只有你有别人没有的；有也得有，没有也得有。,你的产品是什么？,你的产品五大特点是什么？,你的产品带给客户的好处是什么？,也许你可以这样,米尔顿一下：,1,、我的很多合作伙伴都说：我们的产品就像,2,、很多人都在用,3,、开始时，我也问自己：我们的产品最大的特点是什么呢？,后来，我了解了很多同类产品才发现,痛苦,快乐,你的产品能给客户那些快乐，,能让他避免那些痛苦？,你有没有使用过痛苦驱动力和快乐驱动力来促成销售？,你可以用这样的话术：,1,、我非常欣赏这款产品的,2,、很多人用完都说：,那简直就像是,3,、上次一个朋友用后说：与其忍受长时间的,这点儿投资真是算不了什么了！,我的“米尔顿”,1,、我非常欣赏你,2,、你太像我了,（对同级或下属）,3,、有一次,1,、我非常欣赏你,2,、很显然，你已经,3,、我非常好奇,4,、我不知道,是否适合你,只是,5,、我的朋友对我说,讲道理不如讲故事；讲他人的故事不如讲自己的故事；讲自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。,六（二）价值观的驱动程序,梅塔程序,销售中的范例短语,趋向,你知道我们的产品能给你带来怎样的惊喜吗？,背离,如果你不选择我们的产品，或许你还可以使用一些像,一样的,?,投入,想象一下每天照镜子时，看到自己美丽的脸，该是多开心的事啊！,抽离,当你把你自己看作是,.,的时候。,或者,你想要为你量身定做的，还是,?,两者都,为你提供更多的可能性。,有条理的,这种产品使用的顺序是,随意的,我们现在就简单地试试。,求同,可能你已经知道了,;,是不是你也这样,?,求异,你认识到我们的产品和,不同了吗,?,内部的,这让你从,中独立。,外部的,如果你问其他人对我们产品的看法，他们一定会向你推荐,结果导向,如果你尝试这款,一定会,为了,现在我们应该,关系导向,你能够想象老公看到你,？,整体的,总的来说我们的产品,整体来看,是非常适合您的。,具体的,这个产品最关键的细节是,销售中范例短语,原因：你们的产品,，,结果：不适合我。,因果,1,、意图：你想要的是更适合的,3,、后果：这样的信念常常让我们错过,2,、重新定义：你的意思是说你需要尝试其他产品，是吗？,5,、向上归类：一个产品不适合您，你就不看其他的了吗？,6,、比喻：我们的产品就像百宝箱，总有一些是你需要的。,11,、反例：某某一开始也说不适合她，可后来就爱上我们的产品了。,8,、另一个结果：问题不是是否适合，而是我们要怎样让自己更美更健康。,9,、世界观：这个城市有,#,人在用我们的产品,7,、改变框架：如果每个人都持这种信念，我们是否会关闭开放的窗口？,10,、现实检验：如果我们的产品适合你，你怎么知道？,13,、反攻其身：过分相信这个信念才是不适合的。,12,、准则层次：更重要的是要先尝试。,14,、超越框架：你这样说，只是因为没有一种产品可以适合所有消费者。,六（三）巧妙回应术模型,4,、向下归类：我们的产品都不适合你吗？,六（四）说服框架,1,、你能和我一起看电影吗？,2,、如果,你能和我一起看电影吗？,3,、,（取得一个“是”的回答分析“条件”，决定是否进入框架。）,4,、你以前是如何处理,（提取资源,帮助对方自己负责解决问题。）,5,、你说过你要和我一起看电影的,而且,（目标导向，及发行动力。）,七、身体语言应用,使谈话畅通,的身体语言,目光控制,点头,镜像同步,解读身体,语言,七（一）使谈话畅通的身体语言,1,、身体前倾，摊开双手：“你的意思是说,”,2,、延长过渡语最后一个字的发音：“比如说,”“然后呢,？”“你指的是,”,3,、身体靠后，保持沉默。,七（二）点头,如果你态度积极就会点头；如果你点头你就会态度积极。点头是达成共识求得合作的有效工具。,“是吧？”,“难道不是这样吗？”,“不错吧？”,“嗯。”,“明白了。”,七（三）目光控制,一只手借助物品吸引客户的目光和你注视。,同时另一只手摊开表示坦诚而没有威胁。,“我们可以看到最关键的是,”,“这一点非常重要。”,七（四）镜像同步,如果两个人“心理”同步，他们的身体就会采用相同的姿势达到生理上的同步。同步可以快速建立信任和融洽的关系。这种行为以非语言的方式表达的是：“我和你一样，我同意你的观点。”,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,七（五）解读身体语言密码,八、,解除顾客反对意见,一、推销是从拒绝开始。,二、拒绝点通常表现为五个方面：,1,、价格,2,、功能及效果,3,、售后服务,4,、竞争对手会不会更优惠，更合算,5,、保证及保障,解除客户抗拒,-,承诺大于解释,价格高,-,潜台词：,值不值,-,“我非常好奇，您见过有比我们的产品便宜的吗？”,我对我自己说：“我必须向李总保证，只要你买到比我们的便宜的同类产品，便宜多少我们就给您退多少。”,承诺大于解释,服务不好,潜台词：,“究竟还有什么服务？”,“我不知道，您需要什么特殊的服务？”,直接给他服务体系。,解除抗拒,品质不好,-,潜台词：,“你有什么保证？”,“当你这样问我时，我就在想：有什么保证能让您放心？”,“什么时间发现问题，什么时间就拿来换。”,解除抗拒,没时间,-,潜台词：,为什么把时间放你那里？,“现在对您来说最重的事是什么？”“当下做什么对你最重要？”,马上教他如何做当下的事。,价格处理系列方法,1,、“也许价钱不是你唯一考虑的问题，是吗？”,2,、“至于价钱问题，我们也许可以把它留到最后来说，我们先来看看合不合适？”,3,、以高衬低；,4,、“请问您为什么觉得太贵了？”,5,、以价钱贵为荣，奔驰原理。（此方法适合你所卖产品是同行业的顶级产品）,6,、“好贵”，好才贵，你没有听说过“坏贵”吧？,7,、化整为零；（这个可以用,一天只需,）,8,、塑造价值，产品来源不同、生产工艺不同等；,9,、“您觉得什么价钱比较合适？”,解除抗拒的套路,1,、认同客户的反对意见；,2,、耐心听完他的反对意见；,3,、确定他的抗拒点；,4,、辨别抗拒点真伪；,5,、锁定抗拒；（这是不是你唯一的问题，除了这一点还有别的吗？）,6,、取得客户的承诺；,7,、再次框式，在此确认；,8,、用完全合理的解释解除这个抗拒点。,告诉您一个“小秘密”,“告诉您一个小秘密：我们的产品之所以受到很多朋友的喜欢，一个非常关键的因素是,”,回马枪技术,“,非常感谢您接受我的拜访，一直以来我拜访成交率都很高。今天是个特别情况。所以，最后我还有一个请求,您能告诉我，今天我们没有达成协议您的最真实的想法或原因吗？这对我以后会非常有帮助！”,“其实,”,“哎呀！原来是这样啊！对不起！对不起！这是我的失误！事实上,”,背景：,当你经过了很多努力，仍然没有好的结果时，起身，收拾资料，感谢,走到门的旁边,握住门把手，回身,LOGO,