销售人员招聘与面试技巧培训课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,销售人员招聘与面试技巧培训,一般招聘流程招聘面试技巧优化招聘流程,确认空缺职位,从不同渠道寻找求职者,收集及挑选求职信,人事部门,/,业务部门面试选拔,录用准备及通知,入职介绍,招聘一般流程,职位分析,招聘与面试技巧,你是否真正存在空缺的职位？,你了解现有员工的技能与才干吗？正确发挥他们的作用了吗？,你尝试了各种可以满足人力资源要求的其它方法了吗？,合理的排班,渠道借调,人员离职,人员淘汰,职位空缺,渠道扩张,新增渠道,提前确认需求，保证招聘时间,职位分析是通过对职位的研究，确定该职位的任务、职责、与其它职位的关系以及该种职位的工作环境和任职要求。,携程销售员的职位分析是什么？,优秀携程销售,特点,家庭情况相对较差,年龄在,23,岁左右,非本地户口,学历不高,语言组织和表达能力,人及沟通能力较好,有组织纪律性,踏实勤奋,吃苦耐劳,精神面貌好,积极乐观,抗压性强,成功欲望强,渴望拿高薪,认同公司企业文化,认同携程销售模式,广告招聘：报刊杂志、网络、电视等,人员推荐：朋友、内部员工推荐,内部招聘,从应届生中招聘,职业介绍所与人才交流市场,哪些渠道比较适合招聘携程销售？,由一系列与工作相关的问题构成,可靠性和准确性较非结构化面试强,主持人易于控制局面,面试通常从相同的问题开始,灵活性不够,如面试人多易被后来应试者所掌握,例：,面试者会提出探索性的无限制的问题，鼓励求职者多谈,面试没有应遵循的特别形式，谈话可向各方向展开,可以根据求职者的最后陈述进行追踪提问,比结构化面试耗时时间长,对面试人的技能要求高,非结构式,结构式,特 点,缺 点 和 局 限 性,面试方法,招聘与面试技巧,将结构式面式与非结构式面试结合起来,混合面试法,节约时间,一组人有很好的比较,如不再进行二次面试，了解的深度较差,如：无小组讨论,面对面地沟通，,容易有较深入的了解,较耗费时间，可比性较差,容易先入为主,单独面试,集体面试,优点,缺点,面试方法,招聘与面试技巧,无领导小组讨论,考评维度,积极性和求职意向,形象气质,工作经验和销售技能,成功欲望,个人品质和心态,对公司的认可度,评价标准,着装整洁得体,精神好,肢体语言得体,谈吐礼貌,普通话标准,声音清晰,提问项目,通过观察得知,评价标准,积极详细地自我介绍,对公司有一定了解,愿意做销售,对销售工作有较深的认识,面试不迟到,提问项目,请您用3分钟左右时间作个自我介绍。,您对携程了解吗？通过什么渠道了解的？,吸引您应征的兴趣是什么？,您为什么选择做销售呢？,您觉得一个销售员应该具备哪些能力和素质？,评价维度,自信,能够承受压力,积极乐观，情绪稳定,勤奋踏实，吃苦耐劳,提问项目,您觉得与其他应聘者比较，您有什么优势？,您曾经遇到过最有挑战性的问题是什么？为什么觉得是最有挑战？您是如何应对的？,您以前的工作中有哪些方面是不足的？,你喜欢什么的工作环境？,压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。,目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力。,注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力,评价标准,有类似工作经验最佳,工作稳定性好,思路清晰，表达流畅,应变能力,沟通技巧,提问项目,您以前有过相关工作经验吗？,能简单介绍一下您最近的一份工作吗？,为什么离开原来的公司？,您觉得一个好销售应该具备那些能力？为什么这些很重要？您具备了哪些？,销售模拟：,假设您现在就是携程的销售，您怎么与我们的客户沟通？,评价维度,认可公司,认可携程的销售模式,提问项目,向应聘者介绍携程特殊的销售模式，看其反应,您能适应这种工作模式吗？,评价维度,希望工作杰出,希望别人做的更好,能够接受挑战，通过努力获得高薪,提问项目,假设您所在团队共5人，您希望自己处在什么位置？,您希望比同事做的更好吗？为你您会怎么做？,面试之前,明确工作职责,详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的优,/,缺点,设计询问的问题及顺序,面试之中,建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪,解释本次面试的目的、流程、长度,推销公司,面试提问，开始问问题,面试聆听,面试结束,面试之后,及时确定是否录用,注意事项,面试注意事项,选择合适的面试地点,尽量选择公司的办公室。,如个别地区没有办公室，选择安静的地方。,详细告之应聘者相关信息,时间、地点等,明确分工,如果面试考官有两人以上，明确两人的分工。,检查自己是否已经准备好：,仪容仪表,举止大方,谈吐和蔼,欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。,一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的，所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。,切入正题,建立和谐的气氛,妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以及对卓越的追求。,让应聘者感受到被尊重。,了解您的推销重点,例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位；企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。,向应聘者,推销公司,不断地向应聘者传达这样的讯息：携程是一个非常棒的工作环境,提问的意义,获得更多的资料,查证对方与工作有关的专业知识和能力,探讨对方的看法与意见,控制对话,提问的时间分配,不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言机会，面试主持人占40%。,保证事先准备的问题都涉及到,在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关的问题加以跟踪提问。,面试中的提问,开放式问题,以五个W（Why.Where.Who.When.Which），一个H(How)等措辞开展,对方不能简单回答“No”or“Yes”，答案必须清晰,开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探，引诱，或具有威胁性。,封闭式问题,这些问题的开场白“您是否？”“您曾否？”,封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的,探究事实的问题,在面试中最常用的技巧之一；,能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料；,例：“为什么会这样？”,“您说的，实际是什么情况？”,提问问题的形式,避免不恰当的提问方式：,终止式,引导式,单选式,多项式,鼓励应聘者多谈，发言最多的，不是面试考官。,尊重求职者，不要像囚犯那样审问求职者，不要采取讽刺或漫不经心的态度。,掌握面试时间，不要让求职者支配整个面试，使得您无法问您所有的问题。,提问时应注意的问题,用笔记下您所听到的。,保持目光接触表示您仍感兴趣。,间中点点头显示您在留心聆听。,鼓励对方继续说下去用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，对”、“哦”等字眼。,不断提醒自己面试的目标。而不是在听对方讲故事，聊闲天。,对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明。,在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话。,防止受第一印象的影响。,聆听时保持高度注意力。,面试中聆听的技巧,提问和聆听结束后，您要做三件事：,准备结束面试：,可用这样的问题让求职者明白您的意思“好了，我的问题问完了，对于工作和公司，您还有什么要问的吗？”,多谢对方来面试，告诉对方何时会通知结果，记住要言出必行。,在您全部结束这次面试前，趁着信息还比较清晰，赶紧记下您的评价意见。,面试结束,根据面试考评结果尽快择优录用。,马马虎虎的人选：,属“可能是适当人选”的类别；,检讨所定的条件，是否过于苛刻,要认真考虑，是否非作出聘用不可；,任由职位暂时空缺，直至有更合适的人选；,宁缺毋滥,提前做好招聘计划，保证招聘时间,1,简化面试流程,3,共用,压力与激励,4,规范入职手续,2,增加渠道,参观环节,对于上海或其他分公司所在城市的招聘,由人力资源部或其他介绍者初步面试后,便直接由销售经理面试。,对于只有销售渠道或办事处的地方的招聘,原则上只能由销售主管以上级别人员完成。,简化面试流程,增加渠道参观环节,人事部面试,经理,/,主管面试,公司、岗位培训,渠道参观,意愿判断,入职、业务知识培训,压力,告之工作中可能出现的问题和困难，包括工作环境、工作方式和要求,激励,介绍公司使命，展望美好愿景，有吸引力的福利待遇,描述部门前景，辉煌业绩，激励机制和发展空间,营造竞争环境，让应聘者感觉工作得之不易,赞扬其优秀表现，告之其录用原因,压力与激励共用,有试工时间，培训考核通过后由人事部办理入职,正式入职可为其举办入职仪式,规范入职手续,谢谢,