佛山南海万达项目营销计划

,大连万达商业地产股份有限公司,营销效果图制作技术规范,大连万达商业地产股份有限公司,营销效果图制作技术规范,目 录,大连万达商业地产股份有限公司,营销效果图制作技术规范,大连万达商业地产股份有限公司,营销效果图制作技术规范,大连万达商业地产股份有限公司,营销效果图制作技术规范,大连万达商业地产股份有限公司,营销效果图制作技术规范,*,佛山南海万达项目,2012年营销计划,佛山南海万达营销部,第一篇：,市场分析,第二篇,:,项目理解,第三篇： 销售计划,第四篇： 客户分析第五篇,:,营销计划,第六篇,:,渠道策略第七篇,:,工作计划,1,、经济：广东经济重镇，藏富于民,2011,年佛山市常住人口,723,万，其中南海区常住人口,259,万人；,地区生产总值,亿元，人均,GDP91520,元，城镇居民人均可支配收入,30718,元，与一线城市相当，居民消费意识较强；,大经济小政府，民营经济为主体，镇区经济为主体，全行业覆盖；,藏富于民，财富分散于各镇街。,广东省内排名,地区,GDP(,亿元,),增速,(%),3,顺德区,2263.93,12.4,7,南海区,2080.35,11.2,12,禅城区,1203.89,12.4,20,三水区,666.24,16,23,高明区,521.9,17,启发：本案目标客户是广撒网，还是重点锁定目标区域？,2,、城市：城市升级加快，南北新城各有特点,大经济，小城市，城市规划及发展一般；,各区相对独立，禅城、南海、顺德跨区置业较少；,大佛山合并、广佛同城加快城市升级进程，佛山新城、千灯湖区域各居一方；,镇街创富，城区置业的趋势有望加强，以南海区相对明显。,佛山新城,金融新区,广佛同城桥头堡，城市配套相对成熟，南海区置业首选。,规划起点高，佛山政府关注度高，大牌开发商集中，但配套相对空白，客户以禅城、顺德为主。,启发：借助城市升级及广佛同城的热度，强化本案的区域价值、首席定位。,3,、商圈：区域商圈崛起，但发展水平不高,缺乏新型的第三代商圈，缺乏超大型综合体商圈，成功的商业项目不多。,缺乏高端商圈，本地人购物仍习惯去广州、港澳。,季华路商圈,祖庙,商圈,千灯湖商圈,南海广场商圈,城市广场商圈,启发：以本案为龙头的千灯湖商圈，具备做大做强做佛山第一的能力。,4,、楼市：住宅,限购未能放松，供大于求趋势增强,佛山楼市特点：,2011,年佛山作为第一个二线城市推出限购政策，造成成交量萎缩，但价格没有明显变动。,2012,年,3-6,月份成交量放大，但,7,月份成交量又成下行趋势。,以本地自主需求为主，户型以中大为主，但限购以来，成交以中小的刚需两三房居多。,跨区域置业较少，如顺德人极少到城区置业，南海人在城区置业集中在桂城。,千灯湖区域置业，以周边城区、大沥、平洲等为主，顺德人几近空白。,启发：相对商铺、,SOHO,等商业产品，住宅将成为本案的销售难点。,5,、竞争：商业物业未来供应剧增，竞争压力大,岭南新天地,万科广场,保利东湾,创鸿广场,王府井百货,星星集团,中海项目,广州越秀城建项目,万锦东苑,金域蓝湾,富丰新城,东平广场,普君新城,万科金域国际,创鸿汇,金融城,某项目,项目,商业体量（）,预计入市时间,项目位置,岭南新天地,约,26,万,2013,年,禅城区祖庙路、建新路、人民路,普君新城,约,10,万,2013,年,禅城区市东下路、建新路,万科广场,约,8,万,禅城区季华路以北，岭南大道以西,碧桂园城市花园,约,7,万,2012,年,禅城区岭南大道以东，东平路以北,世博商业中心,约,10,万,禅城区魁奇路以南，汾江南路以东,保利东湾,约,8,万,2013,年,东平新城裕和路与文华南路交汇处,东平广场,约,8,万,东平新城裕和路与文华南路交界处,王府井百货,约,8,万,禅城区季华路以南，佛山大道以西,星星集团,约,7,万,2014,年,季华七路以北、南海大道以东,中海海八路项目,约,12,万,南海区海八路以北、佛山一环以东,创鸿广场,约,7,万,2013,年,南海区南海大道以东，海一路以南,越秀城建,约,8.1,万,南海大道两侧、佛平路以南,富丰新城,约,10,万,2013,年,南海区佛平四路与石龙南路交汇处,广铁金融城,约,10,万,2012,年,海八路与桂澜路交汇处,创鸿汇,约,6,万,2012,年,海六路与南海大道交汇处,万科金域国际,约,6,万,2012,年,桂澜路佛平路交汇处,5,、竞争：商业物业未来供应剧增，竞争压力大,过去三年：商业项目不多，无大型综合体，商铺供需均不多。,明后年：供应剧增，,3,年年可售商业体量超过,100,万平，其中部分项目今年入市。,启发：务必抢占先机，先发成王。,总结及启发：寻找竞争机会,【,启发,】,：,抢先面世，先发制人！,【,关键句,】,：,散富于民、人文相互独立、跨区置业较少、住宅限购、商业竞争压力剧增。,立足南海，深剖深挖南海人！,发必称王，第一才能成功，第二必败！,塑造“中国商业地产第一品牌”形象！,塑造“佛山最高端、最齐全”品牌形象！,第一篇：,市场分析,第二篇,:,项目理解,第三篇： 销售计划,第四篇： 客户分析第五篇,:,营销计划,第六篇,:,渠道策略第七篇,:,工作计划,1,、项目指标：,70,万平方超大城市综合体,位置：桂澜路与海七路交汇，紧邻广佛地铁高新站,占地：,万平,建面：,万平,自持：,万平,可售：,427600,平方,其中，商业：,39800,甲写：,125500,SOHO,：,102300,住宅：,160000,车位：,1300,个,物业高度,:,甲写,185,米，住宅,165,米,SOHO,住宅及底商,酒楼,酒楼,写字楼,写字楼,大商业,项目数据链接,2,、项目区位：,广佛同城桥头堡，广东金融,C,区首个项目,广佛地铁,金融高新区,广州城区,桂城直接与广州荔湾区接壤，南海大沥、平洲接壤。,广佛地铁直抵广州荔湾区，未来与广州,1,、,2,、,3,、,8,线交汇，通达各区。,3,、区域规划：亚太金融后援基地、广东产业金融中心,属性：广东产业升级区，总部企业基地，佛山高尚居住区，佛山新中心新商圈，地铁发展区。,用地：区内多数土地已出让，其中金融,C,区以商业、办公用地为主，本案是金融,C,区的首个项目。,4,、周边概况：,周边项目基本未启动，较为荒芜。,5,、项目,SWOT,：,优势,劣势,中国第一商业品牌,-,万达。,万达综合体品牌。,项目规模优势。,项目运营优势。,多物业、多业态、一站式优势。,地铁物业。,广佛同城桥头堡的地段优势。,开售前缺乏工程展示。,周边商务、商业氛围尚相对空白。,周边商业消费人群不多。,住宅设计受限。,万达在当地品牌认知不高。,整体定价较高，尤其是住宅定价。,机会,威胁,广佛同城的城市发展趋势。,广东金融高新区的加速发展。,小区域竞争不多。,住宅限购政策变化。,综合体未来供应较大。,写字楼未来供应较大。,写字楼、,SOHO,、住宅优势不明朗。,限购政策持续时间不确定。,6,、项目定位：,从项目属性来看,70,万平米的规模,一站式的业态、第三代综合体,从竞争需要来看,需强化,需强化,“首席、最”等王者概念,一站式的业态、第三代综合体,从推广需要来看,需强化,“首席、最”等王者概念,差异性定位,直白、大气的诉求方式,广佛新地标，华南新旗舰,70,万平方国际商业航母！,项目主体目标区域为南海区，但却必须有辐射广佛的气势与自信！,第一篇：,市场分析,第二篇,:,项目理解,第三篇： 销售计划,第四篇： 客户分析第五篇,:,营销计划,第六篇,:,渠道策略第七篇,:,工作计划,1,、整体货量统计：（决策文件）,项目经营期：,2012,年,5,月,24,日,2015,年,8,月,30,日开业时间 ：,2014,年,8,月,29,日,项目,总金额（万元）,可售面积（）,按可售面积销售价格（元,/,）,备注,销售总收入,860,850,1,甲级写字楼,B,版,225,900,125,500,18,000,2,商铺,149,000,29,800,50,000,3,酒楼,25,000,10,000,25,000,4,公寓,D,版,153,450,102,300,15,000,5,住宅,C,版,288,000,160,000,18,000,6,住宅地下车位,19,500,1300,（个）,150,000,产品类型,取证时间,开盘时间,套数,面积,决策文件均价,预计开盘均价,总货值,全年认购率,全年认购额,全年签约率,全年签约额,全年回款额,室外步行街,9,月,20,日,（突破取证）,9,月,29,日,142,12000,50000,50000,60000,96%,57720,100%,57661,30500,底商,11,月,9,日,（突破取证）,11,月,17,日,95,6000,50000,50000,30000,98%,29440,97%,28582,6800,合计,18000,90000,97%,87160,99%,86243,37300,2,、年度目标分解：力争签约亿元、回款亿元,推盘批次,销售套数,认筹量,（按解筹率,40%,）,到访客户,（按认筹率,10%,）,推广时间,日均到访,9,月,29,日首开,室外步行街,142,350,3500,30,天,120,批,11,月,17,日二开,底商,95,240,2400,45,天,55,批,合计,197,490,5900,取证时间：,2012,年,9,月,20,日,开盘时间：,2012,年,9,月,29,日,产品类型：大商业,销售面积：,万平米,销售套数：,142,套,销售均价：,50000,元,/,平米,销售总价：,6,亿元,销售目标（认购）：,96%,销售目标（签约）：,99%,销售目标（回款）：,24%,取证时间：,2012,年,11,月,9,日,开盘时间：,2012,年,11,月,17,日,产品类型：底商,销售面积：,万平米,销售套数：,95,套,销售均价：,50000,元,/,平米,销售总价：,3,亿元,销售目标（认购）：,98%,销售目标（签约）：,97%,销售目标（回款）：,53%,底 商,底 商,3,、推盘计划：,大 商 业,大,商,业,【,压力一,】,：,公关取证压力（工程仅出地面；“小政府”的行政特色）,【,对策,】,：,营销工作提前，但需做好推迟开盘的预案，确保推广的延续性。,【,压力二,】,：,商铺单价及总价高,【,对策,】,：,开盘前集中推广攻势，塑造万达保障、形象高度，并大量蓄客、轰动效应。,【,压力三,】,：,蓄客时间短，不利于客户储备,【,对策,】,：,开盘前集中推广，做足渠道。,3,、目标压力：,第一篇：,市场分析,第二篇,:,项目理解,第三篇： 销售计划,第四篇： 客户定位,第五篇,:,营销计划,第六篇,:,渠道策略第七篇,:,工作计划,核心客户,边缘客户,重要客户,近地客群：以南海桂城、大沥、平洲等的私企老板、专业市场生意人为主。,大区辐射客群及官员客群：禅城、南海其他镇街顺德、广州的专业投资客户、私企老板；政府官员。,万达粉丝：万达品牌、商业模式的追随者、机构投资客户、品牌连锁商家。,1,、商铺目标客群分析,2,、商铺目标客群分析,客户类型,构成比例,客户描述,核心客户,70%,1,、主要为近地的桂城、大沥、平洲等区域的企业主及生意人，陶瓷、钢材、器械、五金、鞋业、外贸、服装等行业；,2,、初次购铺者居多。,重要客户,20%,1,、禅城、南海其他镇街顺德、广州的专业投资客户、私企老板，多数与南海有往来或地缘关系；,2,、南海、禅城的政府官员。,边缘客户,10%,1,、万达品牌、商业模式的追随者、机构投资客户、品牌连锁商家，对万达的运营能力和长期回报充满信心。,3,、核心客群特征分析,地域范围,项目周边区域，主要为：桂城、大沥、平洲。,职业特征,私营企业主，专业市场生意人，主要有陶瓷、钢材、器械、五金、鞋业、外贸、服装等行业。,置业动机,保值升值；分散资金风险；租铺不如买铺；铺养三代的传统观念。,客户圈层,各种商会、外贸协会、行业协会，俱乐部（高尔夫等）、政府主管部门、金融及理财机构、高端社区。,生活方式,重事业，也重家庭，重传统文化及邻里关系，喜欢群居，喜欢吃饭、棋牌、高尔夫、家庭聚会等活动。,4,、核心客群价性格剖析,1、务实、低调、开放，包容，兼容并包，接受能力强，商机嗅觉强；,2,、具有传统文化特征，吃苦耐劳，家庭感较强，低调为人，积极做事。,3,、具有较强的本土人文意识与坚守精神，但却不排外，广交朋友，和气生财。,4,、教育背景不佳，多数为白手起家，有忧患意识，操心财富的安全性与传承性。,5,、关心下一代，尤其是下一代的教育以及接班储备。,6,、投资区域相对保守，只经营自己熟悉的行业、区域、圈层。,7,、有独立的心智与判断力，但相信亲戚朋友的推介，具有本圈层的从众心理。,8,、与港澳台及国外联系紧密，具有一定的国际视野，学习能力强。,5,、客户策略：如何锁定并撬动主力客群？,锁定主体区域,推广上锁定并集中强化桂城区域，其他区域仅作呼应的配合。,以桂城撬动拉动周边镇街，进而影响其他区域。,培养意见领袖,树立客户信心,强势建立万达及万达广场品牌，树立“万达广场就是城市中心”。,树立“广佛新地标，华南新旗舰,70,万平方国际商业航母,”,的形象。,最终的结果是：买铺就买万达铺！,分政府组、银行组、企业组，专组专人启动。,把握好说辞，把客户内心吊起来。,第一篇：,市场分析,第二篇,:,项目理解,第三篇： 销售计划,第四篇： 客户定位,第五篇,:,营销计划,第六篇,:,渠道策略第七篇,:,工作计划,营销策略：锁定区域，集中轰炸，先发称王！,推广策略,渠道策略,现场营造,活动执行,万达广场，就是城市中心！,买铺就买万达铺！,以户外、报媒、近地氛围为主要手段，抢先入市，集中轰炸，迅速称王！,把集团的标准动作做大、做精！,分政府组、企业组、银行组，高调而精准地拓展圈层客群！,把话术做到极致，把客户心理吊起来！,配合节点组织大型活动，轰动全城，并配合线上炒作！,把握好活动调性，开展高端圈层活动，线下精准拓客！,把握模型、,3D,、氛围包装三个核心，务求气氛浓烈、大气！,把现场服务做足！,开盘前营销推广计划,8,月,9,月,10,月,15,31,9,认筹预装户,销售节点,推广节点,第一批户外广告出街，进行万达集团品牌宣传,15,日灯杆旗、围挡及其它户外广告出街，集团品牌宣传,售楼处开放信息释放及回顾,开工奠基盛典,“城势桂冠”售楼处开放,活动,活动节点,预售许可证,正式装户,15,31,日开工信息释放及盛况回顾,区域论坛信息释放及回顾,产品,说明会,释放,开盘,信息,开盘热销 跟踪报道市场热炒,推广目标,22,“万达季献”国庆、中秋系列活动,力争清盘,树立意见领袖，通过媒体炒作逐步扩大集团品牌形象，引起关注，形成良好口碑。,通过近两周的密集媒体投放释放及回顾售楼处开放，实现全城皆知、品牌形象轰动全城,通过论坛，产品说明会使客户更清楚认识区域价值、树立商铺优质投资价值,，引领市场,。,29,商铺价格审批,开盘,开盘,“造心广佛”区域发展论坛,16-18,日政府中国行 武汉、上海,集团软文,8,大章及,2,次活动硬广,产品说明会信息释放及回顾,政府、银行、企业客户线下拓展,营销部人员全部到岗，并开展全方位培训,1,9.30-10.5,开工,3,次硬广及软文,18-20,日媒体中国行 武汉、上海,万达广场品牌形象,万达集团品牌,开工典礼,项目品牌形象,营销推广计划,10,月,11,月,12,月,27,3,认筹预装户,12.15,销售节点,推广节点,户外、围挡广告更换，首期售罄，二期即将登场,“豪门盛宴”顶级跑车名品秀,活动节点,预售许可证,正式装户,10,活动信息释放及盛况回顾,投资论坛信息释放及回顾,开盘热销 跟踪报道市场热炒,推广目标,17,大型客户答谢活动,力争,清盘,通过高端活动，炒作集团品牌形象及项目形象，保持高关注度及口碑。,通过圈层活动、投资论坛、产品说明会，使客户更清楚认识区域价值、树立商铺优质投资价值,，引领市场,。,二期商铺价格审批,二期,开盘,华夏投资论坛,“万有引力”,2012,香港小姐魅力场,万达广场形象广告,3,周,政府、银行、企业客户线下拓展,首期商铺签约、回款工作,6,通过客户答谢活动，渲染项目全年热销、维护客户关系、为后期产品蓄客。,项目全年热销回顾及新年祝贺,二期商铺开盘,通过大型演唱会，形成项目影响力及，客户维系及储客,释放,开盘,信息,年底群星演唱会,三期商铺产品推售信息、认筹,三期认筹预装户,户外、围挡广告更换，三期即将登场,20,产品,说明会,产品说明会信息释放及回顾,推广铺排,万达品牌导入期,万达广场形象导入市期,开工庆典宣传期,宣传万达品牌，引起市场关注。,利用开工典礼轰动全城，强势导入万达品牌，正式拉开集中宣传攻势。,导入项目品牌形象，并开始正式认筹，开启装户。,线上集中轰炸，多角度、重复强化万达广场品牌，论证“万达广场就是城市中心”。,标准动作,围挡、户外，中国行,项目形象导入期,认筹期,首次户外出街,开工庆典,售楼处开放,商铺开盘,商铺认筹,开工典礼信息释放,进行开盘后的炒作，及线下口碑传播，为二期开盘铺垫。,开盘后宣传期,万达品牌导入期,集团标准动作：万达在中国,万达品牌导入期,集团标准动作：,国际万达，百年企业,东平大桥,澜石大桥,平洲收费站,桂江立交,平胜大桥,祖庙（城门头）,五丫口大桥,丽雅苑,图例：,已签,1,年,已确定,4,个月,待定,【,户外布点,】,以目标区域为核心，场外拦截，场内烘托，形成全城造势，树立品牌高度。,战略性户外签约,1,年，共,7,块。,短期类户外,6,块，用于短期轰炸，,8,月,20,日全部集中上画。,灯旗,灯旗,灯旗,灯旗,灯旗,【,近地低空,】,选择项目周边,4,条主干道，基本覆盖进入项目主要路段，形成对整个南海区的“占领态势”。覆盖面广，流动性大，能够短时间之内制造全城皆知的品牌效果。,活动目的：,依托现场实景，加强政府圈层、媒体对万达广场及万达品牌的认知，利用记者的客观视角，使万达品牌的传达更具公信力。,活动时间：,8,月第三周、第四周。,活动内容：,邀请政府官员、主流媒体记者，参观、体验武汉、上海万达优秀项目。,媒体宣传：,纸媒、网媒发布,1020,篇新闻稿。,费用预算,：,3,0万,政府官员、媒体万达中国行,推广铺排,万达品牌导入期,万达广场形象导入市期,开工庆典宣传期,宣传万达品牌，引起市场关注。,利用开工典礼轰动全城，强势导入万达品牌，正式拉开集中宣传攻势。,导入项目品牌形象，并开始正式认筹，开启装户。,线上集中轰炸，多角度、重复强化万达广场品牌，论证“万达广场就是城市中心”。,标准动作,围挡、户外、报广、三大软、开工庆典,项目形象导入期,认筹期,首次户外出街,开工庆典,售楼处开放,商铺开盘,商铺认筹,开工典礼信息释放,进行开盘后的炒作，及线下口碑传播，为二期开盘铺垫。,开盘后宣传期,集团标准动作：开工庆典围挡：,5,大支柱,集团标准动作：开工前一周（）出庆典,户外。,户外主题：盛世万达，钜献佛山,8月,31,日开工庆典前。,节点,时间段,报广（集团标准动作）,投放日期,投放媒体,开工庆典前,8.,20,8.,31,三大篇之8月,31,日，奠基城市未来,8月,24,日,佛山日报,南方都市报,三大篇之,万达广场,驱动城市前行,8月,28,日,南方都市报,三大篇之,万达广场，缔造城市中心,8月,30,日,佛山日报,南方都市报,活动预告新闻,8,月,29,日,佛山日报,南方都市报,报广主题：奠基城市未来,开工庆典,活动目的：,作为项目首次亮相及营销推广的启动仪式，通过大气、震撼的开工庆典在业内奠定项目高度，使万达品牌在当地最具影响力的政府官员圈层中快速传播,活动时间：,2012,年,8,月,31,活动人员：,领导嘉宾：佛山市领导、南海区领导、相关政府单位、公司领导约,100,人,媒体：佛山日报、南方都市报、佛山电视台、搜房网、新浪乐居、搜狐焦点等约,30,人,出席嘉宾：,300,人。,费用预算：,100,万元。,推广铺排,万达品牌导入期,万达广场形象导入市期,开工庆典宣传期,宣传万达品牌，引起市场关注。,利用开工典礼轰动全城，强势导入万达品牌，正式拉开集中宣传攻势。,导入项目品牌形象，并开始正式认筹，开启装户。,线上集中轰炸，多角度、重复强化万达广场品牌，论证“万达广场就是城市中心”。,标准动作,围挡、户外、报广、八大软、区域论坛、产品说明会,项目形象导入期,认筹期,首次户外出街,开工庆典,售楼处开放,商铺开盘,商铺认筹,开工典礼信息释放,进行开盘后的炒作，及线下口碑传播，为二期开盘铺垫。,开盘后宣传期,集团标准动作户外围挡：万达广场就是城市中心,集团标准动作,户外主题：万达广场就是城市中心,集团标准动作,灯杆旗主题：万达广场就是城市中心,营销中心吊旗,报纸硬广：,营销中心开放,营销中心开放回顾,报纸硬广：,万达广场就是城市中心阐释,报纸硬广：,项目形象落地,活动报纸硬广：,区域论坛,产品说明会,+,认筹信息,集团标准动作：八大篇,售楼处开放活动（任达华）,活动目的：,邀请明星助阵，通过华丽的售楼处揭幕仪式引起市民广泛关注，实现口碑传播。,活动时间：,2012,年,9,月,9,日（暂定）。,活动内容：,邀请政府领导参加揭幕仪式，明星助阵，邀请客户参观项目沙盘及宣传片。,活动邀约：,政府领导、主流媒体记者、前期客户等，活动规模约,500,人。,活动费用：,60,万元,区域发展论坛,活动目的：通过举办城市论他，进行区域炒作，建立客户口碑传播渠道。,活动时间：,活动内容：,探讨广佛城市化发展方向，尤其强化桂城域优势。,活动邀约：,政府官员,/,财富阶层,/,专业人士,/,媒体。,媒体宣传：纸媒、网媒发布软文、新闻稿。,活动费用：,40,万元,产品说明会,活动目的：通过对项目产品进行分析，教育客户，利用所有到场客户制造火爆氛围，促进认筹。,活动时间：,9,月,22,日,活动内容：邀请集团规划、风水的专家讲解项目产品。,活动邀约：邀约尽可能多的目标客户至现场。,媒体宣传：纸媒、网媒发布软文、新闻稿。,活动费用：,40,万元,推广铺排,万达品牌导入期,万达广场形象导入市期,开工庆典宣传期,宣传万达品牌，引起市场关注。,利用开工典礼轰动全城，强势导入万达品牌，正式拉开集中宣传攻势。,导入项目品牌形象，并开始正式认筹，开启装户。,线上集中轰炸，多角度、重复强化万达广场品牌，论证“万达广场就是城市中心”。,标准动作,户外、报广、项目形象软文,项目形象导入期,认筹期,首次户外出街,开工庆典,售楼处开放,商铺开盘,商铺认筹,开工典礼信息释放,进行开盘后的炒作，及线下口碑传播，为二期开盘铺垫。,开盘后宣传期,项目信息落地,户外主题：广佛新地标、华南新旗舰,营销中心吊旗,报纸硬广：,项目形象落地,+,开盘信息,推广铺排,万达品牌导入期,万达广场形象导入市期,开工庆典宣传期,宣传万达品牌，引起市场关注。,利用开工典礼轰动全城，强势导入万达品牌，正式拉开集中宣传攻势。,导入项目品牌形象，并开始正式认筹，开启装户。,线上集中轰炸，多角度、重复强化万达广场品牌，论证“万达广场就是城市中心”。,标准动作,户外、新闻软文,项目形象导入期,认筹期,首次户外出街,开工庆典,售楼处开放,商铺开盘,商铺认筹,开工典礼信息释放,进行开盘后的炒作，及线下口碑传播，为二期开盘铺垫。,开盘后宣传期,节点,时间段,户外,报广（集团标准动作）,投放日期,9.8,营销中心开放,9,.,1,9,.,8,万达广场就是城市中心,9,月,8,日营销中心盛大开放,开工庆典回顾,9,月,4,日,八大章之,中国商业地产领军企业,9,月,5,日,八大章之,王健林，商道即仁道,9,月,6,日,营销中心开放,9,月,7,日,9.15,城市论坛,9.8-9.23,万达广场，就是城市中心,万达广场就是城市中心,八大章之,万达广场，让城市更繁华,9,月,12,日,一座万达广场、一个城市中心,八大章之,亚洲领先不动产运营商,9,月,14,日,9.22,产品说明会,八大章之全球商业的中国范本,9,月,19,日,产品说明会硬广,9,月,21,日,70,万平方国际商业航母,万达为广佛造中心,八大章之万达广场，精彩超越想象,9,月,21,日,9.29,开盘,9.24-9.29,八大章之,万达广场，驱动城市前行,9,月,26,日,万达耀佛山，定义新中心,八大章之,万达广场，就是城市中心,9,月,28,日,热销回顾,9.30-10.15,万达广场、让城市更繁华,万达所指，繁荣所至,10,月,8,日,8月,31,日开工庆典,9,月2,9,日商铺开盘媒体投放计划（按标准动作）。,第一篇：,市场分析,第二篇,:,项目理解,第三篇： 销售计划,第四篇： 客户定位第五篇,:,营销计划,第六篇,:,渠道策略,第七篇,:,工作计划,【,关键点,】,：,A,、政府线,政府“金种子”,B,、大客户线,大客户“关键人”,C,、银行线,“绑架”银行,D,、企业线,E,、“请回来”,F,、圈层拓展,1,、如何找到目标客户？,A,、政府线,政府“金种子”,针对政府以及政府官员社会影响力大、号召力强、钱脉人脉关系广的特点，培育项目“金种子”（限定名额）,培育政府官员为项目“金种子”,邀约重量级政府官员“万达中国行”，授予其“万达荣誉会员”卡，提供出差入住万达酒店可享受万达内部价（每位“金种子”配备专门置业顾问对接）、邀约其作为项目大型活动贵宾等特权，使其成为项目“金牌售楼员”，利用其人脉关系为项目拉客，其介绍的客户可享受一定折扣的额外优惠。,政府“金种子”（限名额）,万达,万达荣誉会员”称号，提供出差入住万达酒店可享受万达内部价、邀约作为项目大型活动嘉宾等特权,客户,客户优惠,策略：找准目标，重点突破,操作：成立大客户小组（,2,个大客户组经理，各配备,2,名大客户组专员），负责南海地区，特别是南海城区大客户单位的信息搜集、资源深挖，要求主动联系大客户关键人，建立合作关系，深入渗透项目信息（如举行项目专场品鉴等），并签定大客户协议，最终促使成交。,寻找大客户关键人，告知项目信息及合作方式,关键人自行传播组织,上门推荐,邀约现场,跟踪及维护,签定大客户单位协议、给予关键人奖励,持续维护深挖，最终促成成交,B,、大客户线,大客户“关键人”,万达,（客户、回款、渠道）,银 行,（贷款紧缺、优质客户、理财收益）,客 户,（贷款、低利率、,购房优惠折扣）,一、通过项目公司财务部牵线搭桥，实现万达、银行、客户三方利益相互捆绑：,1,、,万达利益：,银行给万达提供优质客户；,与银行提前签订放款额度协议，可意向组团，确保放款额度,。,。,2,、,客户利益：,客户在购买万达产品的同时，购买银行理财产品，银行给予客户放款保证、基准利率甚至优惠利率；万达因客户购买理财产品，给予购房追加优惠。,3,、,银行利益：,客户在优惠驱使下购买银行理财产品。,二、针对本地股份制银行高管收入高的特点，发展南海农村银行等本地股份制银行行长等高管为项目客户及“金种子”。,三、通过与银行互动活动（如投资理财论坛）等方式从银行获取存款,1000,万以上的客户；发展银行投资顾问、理财师为项目“编外售楼员”，为项目介绍客户并成功购买，可得到一定比例的提点；同时项目也可以为合作理财师提供优质客户。,C,、银行线,“绑架”银行,D,、企业线,从工商联、行业协会、专业市场等机构、高尔夫俱乐部、车辆登记处、高档小区物业等渠道获取高端客户联系方式，置业顾问进行大规模,Call,客、陌拜等；或通过与工商联、培训机构等活动嫁接等方式与客户建立联系。,公司为置业顾问提供支持，为其客户组织专场推介会，提供优惠政策、一对一服务等。,E,、渠道拓展,“请回来”,从拆迁指挥部挑选拆迁配合度高、选择货币补偿的拆迁户联系方式，促成其购买本项目商铺。,金融,C,区及周边拆迁户,佛山万达,与大型的，非房地产性质的行业、协会共同举办具有影响力的营销宣传活动。,利用重大节假日或者重大行业活动，采取冠名的形式各大行业协会或者大型公司共同开展活动。通过强强联合的方式，制造话题及品牌效应。,联合时尚杂志引爆寻找探险家活动,联合,4S,店举办新车发布会,F,、渠道拓展,圈层拓展,第一篇：,市场分析,第二篇,:,项目理解,第三篇： 销售计划,第四篇： 客户定位第五篇,:,营销计划,第六篇,:,渠道计划,第七篇,:,工作计划,6,月,1,日,8,月,15,日工作情况列表,开盘工作清单,佛山南海,2012,年,8-12,月活动计划,.xlsx,佛山南海销售培训计划,THE END,谢谢聆听！,