快消品营销系列之--经销商拜访

单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,经销商拜访,如何进行经销商拜访,1,如何有效拜访,现在，销售人员往往分管几个地,区、一个省甚至几个省，每个月要走,访大量的经销商，对每个经销商拜访,的时间很短。在有限的时间内，销售,人员应如何拜访，才有助于销售业绩,的提升呢,？,2,内 容,一、拜访的五大任务,二、拜访基本流程结构,三、八步拜访法,3,一、拜访的五大任务,没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：,上月卖了多少货？,这个月能回多少款？,下个月能再进多少货？,这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。,4,一、拜访的五大任务,销售人员每次拜访经销商的任务主要包括五个方面,1、销售产品 这是拜访的经销商的主要任务,2、市场维护 没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场稳定。,3、建设客情 销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢得经销商的配合和支持。,4、信息收集 销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态,5、指导经销商 帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主意，这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。,5,二、拜访的基本流程结构,1、,访前准备,2、接触阶段,3、探询阶段,4、聆听阶段,5、呈现阶段,6、处理异议,7、成交（缔结）,8、跟进,6,三、八步拜访法,（一）、访前准备,失败的准备就是准备着失败！,为什么要准备？,A、容易引起经销商的注意和兴趣,B、使销售说明更直观、简洁和专业,C、预防介绍时出现遗漏,D、提高拜访效率,E、提高缔结率,7,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,1、掌握资源,了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出的新的销售政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？,不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。,8,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,2、今后几天工作的计划、安排,销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理安排时间；出发前应该提起约定拜访对象，以提高拜访效率,9,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,3、明确拜访目标,销售人员是为了实现目标而工作。从而拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目的是什么？如何去做，才能实现目标？,经销商拜访目标分为：销售目标和行政目标,销售目标包括：,A、要求老经销商增加订货量或品种；,B、向老经销商推荐现有产品中尚未经营的产品；,C、介绍新产品；要求新经销商下订单。,行政目标包括：,A、收回帐款 B、处理投诉,C、传达政策 D、客情维护等,10,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,（3、明确拜访目标）,常见的拜访目的,介绍新产品； 推广新活动；,建立（保持）友谊； 催款和促成进货,查库存； 了解竞争品牌；,疏通关系（渠道） 兑现奖品或提成,检查终端促销活动规范性；,售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）,11,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,4、行动反省,销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。,反省内容:,上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？,未完成的任务是否跟踪处理了？,以前的对经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否补救?,12,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,5、了解经销商情况,了解经销商哪些情况？,了解经销商销售情况,只有充分了解经销商的具体情况，才能发现问题，进行指导。,公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品是多少？了解当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？,能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。,公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽,导购员服务是否规范？,13,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,5、了解经销商情况,了解经销商价格情况,市场乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。,不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。,同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。,进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。,了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。,14,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,5、了解经销商情况,了解经销商库存情况,经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争情况提供有价值的数据,库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员要帮助经销商消化库存。,自己产品占库存产品的比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例，占压经销商的库房和资金，是销售的铁率。,哪些产品周转快、哪些产品周转慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息,库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。,15,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,5、了解经销商情况,了解经销商与公司的帐务情况,降低货款风险，使销售人员的本职工作之一,对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量,书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。,及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。,定期与经销商共同进行帐、款、物核对，并做到降价时即时点库。,16,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。,代表公司形象,良好的个人修养,优秀的专业技能,较强的团队精神和敬业精神,17,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。,销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降低50的劳动成本，提高10的成功率，提高100的销售质量。,销售工具包括：,产品目录； 已缔结并投入使用的经销商名录；,图片及公司画册；地图； 名片； 经销商档案；,计算器； 笔记用具； 最新价格表；,带有公司标记的促销品； 空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。,18,三、八步拜访法,（一）、访前准备,八大准备工作,8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能出现的困难，构想不同处理方法。,案例：,与驻马店汇宇商贸谈判过程（了解经销商过去、现在，从而做好准备工作）,19,三、八步拜访法,（二）、接触阶段,A、开场白,易懂、简洁、有新意、少重复。,B、开场白方式,开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式,接触阶段注意事项,A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。,B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点,C、良好开端：和谐、正面、创造主题，充足的时间,D、可能面对的困难：冗长、沉默、负面、目的不清、恶劣经历、时间仓促,20,三、八步拜访法,（三）、探询阶段,1、探查询问：向对方提出问题。,2、探询的目的：A、收集信息；B、发现漏洞；C、控制拜访；D、促进参与；E、改善沟通,3、探询问题的种类：,肯定型问题限制式提问（YES/NO）,（是不是、对不对、好不好、可否？）,公开型问题开放式提问（5W、2H）,WHO是谁 HOW MANY多少,WHAT是什么 HOW TO怎么样,WHEN什么时候 WHY什么原因,21,三、八步拜访法,（三）、探询阶段,3、探询问题的种类：,疑问型问题假设式提问,（您的意思是，如果）,开放式问句句型,（5W、2H）,限制式问句句型 假设式问句句型,是不是？ 您的意思是？,对不对？ 如果？,好不好？,可否？,22,三、八步拜访法,（三）、探询阶段,3、探询问题的种类：,开放式提问,开放式提问的时机：,当你希望经销商畅所欲言时；当你希望经销商提供你有用信息时；当你想改变话题时。,好处：在经销商不察觉时主导会谈；,让经销商相信自己是会谈主角；,气氛和谐；,坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。,23,三、八步拜访法,（三）、探询阶段,3、探询问题的种类,限制式提问,限制式提问的时机：,当经销商不愿意提供你有用的讯息时；,当你想改变话题时,好处：,很快取得明确要点；确定对方的想法；锁定经销商。,坏处：,较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。,24,三、八步拜访法,（三）、探询阶段,3、探询问题的种类,假设式提问,假设式提问时机：,当你希望澄清经销商真实思想时；,当你希望帮助经销商释意时。,好处：,能澄清经销商真实思想,能准确释意；,语言委婉，有礼貌。,坏处：带有个人的主观意识。,25,三、八步拜访法,（四）、呈现阶段,1、明确经销商的需求；,2、呈现拜访目的,3、专业导入FFAB,不断引导或者迎合经销商需求。,FFAB就是：,feature:产品或解决方法的特点；,function:因特点而带来的功能；,Advantage:这些功能的优点；,Benefits:这些优点带来的利益。,26,三、八步拜访法,（四）、呈现阶段,3、专业导入FFAB,不断引导或者迎合经销商需求。,在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。再展开FFAB时，应简易地说出产品地特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。,27,三、八步拜访法,（五）、处理异议,1、经销商的异议是什么？,2、异议的背后是什么？,3、及时处理异议？,4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。,处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除,A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；,B.当在经销商面前做总结时，要运用加法，将经销商未完全认可的内容附加进去；,C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；,D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。,28,三、八步拜访法,（六）、成交（缔结）阶段,1、趁热打铁。,2、多用限制性问句。,3、把意向及时变成合同。,4、要对必要条款进行确认。,29,三、八步拜访法,（六）、成交（缔结）阶段,程序：要求承诺与缔结业务关系,1、重提经销商利益；,2、提议下一步步骤；,3、询问是否接受,当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。,30,三、八步拜访法,（六）、成交（缔结）阶段,一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：,经销商面部表情：1、频频点头；2、定神凝神；3、不寻常改变。,经销商的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放式；3、记笔记。,经销商的语气言辞：这个生意不坏，等等,这表明，缔结的时机已经成熟。,缔结之时，必须牢记：,与经销商确认缔结的数量以及时间；,明确付款方式及日期；,提出预订收款方案，并达成共识；,提出下一次拜访的时间和内容建议。,31,三、八步拜访法,（七）、跟进阶段,1、了解经销商反馈,2、处理异议,3、沟通友谊,4、兑现利益,5、取得下个订单,32,谢谢大家！,33,