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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,4001144888,*,策略班,中小企业,100,倍利润增长系统,牛头网络营销机构,中小企业营销首选品牌 系统 速成 实用,1,张泰来先生,直邮营销首选导师,我在中国横着走,作者,商业增长策略专家,牛头网络营销机构顾问,讲师简介,2,课程大纲,三组收入模式,传统营销误区,赢利项目打造,流量入库系统,自动成交系统,连环追售系统,客户沟通平台,营销系统优化,3,三组收入模式,1,、量小,VS,量大,量大的,3,个关键：更多人买你的产品、更多人帮你卖产品、卖更多产品给老顾客,2,、在场,VS,不在场,建立不依靠自己的自动化运作平台,3,、阶段性,VS,累积性,三一法则：锁定一类客户群体，开发垂直类项目，构建一个持续沟通不断传递价值的平台,4,传统营销,10,大误区,错误一：“对广告又爱又恨？,而且只做形象广告，从来没有提供一个具体的主张，并要求客户采取一个明确的、可以衡量的行动！这样的做法，对于中小企业来说，无疑是在烧钱！”,真相一：中小企业直复式营销中任何一个动作，都有三个最重要的组成部分！只要你掌握这三个关键秘诀，你就可以评估和掌控你的每一个营销环节！这也是中小企业营销的真相和本质！,5,传统营销,10,大误区,错误二：“只注重第一次成交，从来没有认识到最大的利润来源于后端，也就是客户的终生价值！这样做的结果是，你的公司永远都是新公司，而你也将陷入恶性而疲惫的销售管理循环。”,真相二：什么是客户的终身价值！？客户终身价值应该如何计算？为什么认识到客户的终身价值后，我们就可以评估营销前端的投入！而当我们认识不到的时候，就根本找不到营销的突破口？,6,传统营销,10,大误区,错误三：只追求强势的推销，从来没有认识到，教育客户是提高客户对产品价值的感知，并最终提高销售额的重要手段！知道吗？如果你不采用顾问式销售，你的销售团队即将面临着巨大的阵亡率！,，当然也许你早就感受到了！,真相三：究竟什么是价值？为什么教育会产生价值？什么是价值杠杆？为什么认识不到价值，就会陷入价格战？为什么当客户认识到价值后，反而愿意花更高的价格来购买产品？而又该如何站在客户的角度去打造高价值的产品？以什么样的形式才能让客户认同产品的价值，并产生重复的购买！,7,传统营销,10,大误区,错误四,:,从来没有测试过，新的营销思路、概念和方法。,于是，你总是像一个赌徒一样，拿着公司的“ 青春”在赌明天！我必须要警告你，做企业不是赌博，你必须降低风险！无数的公司的倒闭，都是因为没有测试,真相四：什么是测试？为什么每执行一个思路、想法前必须测试？为什么必须测试你所有产生成本的营销活动？该如何去测试你的广告？如何测试你的产品？测试你的成交主张？,8,传统营销,10,大误区,错误五：只管闭门造车，从来没有考虑过如何在产品、营销和策略方面借力于行业内，甚至行业外的企业或个人。,事实上，你知道，面临日渐血腥的竞争，不去创新的结果，就是被你的竞争对手，杀出市场！,真相五：如何通过研究其他企业的成功模式，深刻认识模式背后的人性内涵，并最终借鉴在自己的企业中？这中模式背后的套路是什么？这些套路分为哪些简单的步骤和框架？,其实，答案很简单！,9,传统营销,10,大误区,错误六：从来没有用生动和具有感召力的语言，描绘自己的零风险承诺，并将其化为最有力的竞争武器。毫无疑问,那就是你成交不力的最大症结！,真相六：为什么你必须使用零风险承诺？为什么零风险承诺是飙升成交率的超级武器？零风险承诺背后有两个深层的含义是什么？到底又该如何打造自己的零风险承诺？,10,传统营销,10,大误区,错误七：从来没有用清晰，和令人兴奋的语言，为客户描绘出，使用你的产品或服务后所能实现的蓝图和梦想！,真相七：你认为客户购买的是产品还是梦想？为什么你必须使用顾问式销售？为什么你必须成为专家？为什么你必须成为客户实现梦想的指引者！又该如何去描绘客户的蓝图，帮助客户实现梦想呢！,11,传统营销,10,大误区,错误八：从来没有刻意为自己打造一个明确、具体并充满吸引力、让人无法拒绝的成交主张。,那正是使你陷入低效销售的困境的核心关键！,真相八：优良的产品固然重要，但最重要的是，看你怎样对产品进行概念上的加工和组合！也就是说，如何围绕着你的产品，打造出各种各样的，令人无法拒绝的成交主张。可以说，打造主张是成功销售的第一步，也是成为营销高手的基本功！究竟如何打造让人无法拒绝的成交主张呢？答案跟三个要素有关！,12,传统营销,10,大误区,错误九：从来没有认识到你所有的广告和沟通只需要聚焦在你的目标客户和他们的利益上，而无需顾及任何其他人。,真相九：如何找到大量对自己产品和服务感兴趣的大量目标客户？如何零成本的“借到”大量的目标客户？为什么只有对目标客户进行销售会降低你,80%,的广告成本和营销成本？,13,传统营销,10,大误区,错误十：从来没有认识到过去成功的营销方法、手段和策略可以重复使用。,真相十：如何戴上发现隐形资源的眼镜？如何将身边曾经忽视的,80%,的资源，通过简单的手法实现增值，甚至变现？那也是赚钱最快的秘诀，但只有少数人知道这一秘密！？,14,赢利项目打造,项目甑选：,1,、寻找高流量平台；,2,、寻找高频率、大面积、粗糙的广告,3,、进行反向解构,进入时机：,参照市场进入曲线图，在成长期前期进入,15,流量入库系统,流量来源,对推广人员,对推荐者,对新顾客,传播媒介,数据库对接,16,流量入库系统：流量来源,意见领袖：蜂鸣传播理论、六度空间理论,媒体：按照时间、地域分解,关联商家：上下游、横向,老顾客：,A/B/C,分类,17,流量入库系统：对推广人员,奖励体制：,1,、低底薪高提成,2,、提成比例阶梯式,3,、兑换频率快,4,、组织,PK,竞赛,5,、奖金池制度,18,流量入库系统：对推荐者,推荐因子：,1,、佣金利益：超级成功网的现金加高级会员,2,、情感驱动：疯狂拓客、宗教传播、慈善募捐,3,、交际嵌入：鲜花店、减肥店,4,、话题口碑：封杀王老吉,5,、游戏竞赛：偷菜、行动力大赛,19,流量入库系统：对新顾客,激励因子：,1,、鱼饵产品的价值与可信度匹配,2,、顾客获取鱼饵产品的门槛匹配（留多少信息？花多少钱？走多少程序？）,送的越多，赚的越多。,20,流量入库系统：传播媒介,意义：,保证传播内容的完整性和传播者的便利性。,工具：,短信、电话、邮件、网站、印刷品、平面广告、广播、电视,21,流量入库系统：数据库对接,对接工具：,注册网页采集、指定短信接收、指定电话接收,对接人员：,在线,QQ,客服、接线员、门店接待员,对接流程：,例如，在线注册,进入销售页面,自动回复机跟进,22,自动成交系统,成交主张打造,成交方式组合,成交阶梯设置,成交对话控制,23,成交主张打造,需求唤醒,建立信任,独特买点,价值塑造,附加赠品,风险逆转,X,因子,交货方式,稀缺性,紧迫感,报价流程,支付方式,解释原因,24,成交主张打造,需求唤醒,情景带入,问题发现,25,成交主张打造,建立信任,1,、客户见证,2,、媒体报道,3,、官方佐证,4,、品牌故事,5,、创始人故事,6,、统计数据,7,、购买记录,26,成交主张打造,独特买点：,1,、独特；,2,、利益；,3,、清晰可表述。,27,成交主张打造,价值塑造：,原料,产地,工艺,生产流程,文化,对比,案例：,陈子昂的故事,霍普金斯啤酒,矿泉水,围巾,养肤品,28,成交主张打造,附加赠品：,赠品可增加,300%700%,的成交率；,不要送一个赠品，,3,个以上几乎可以通杀,赠品也要塑造价值,信息产品是不错的赠品,卖不出去的东西不要送,29,成交主张打造,风险逆转：,无效退款；,一年保修；,30,天内无条件退换货；,比无风险更好,30,成交主张打造,X,因子：,神秘感可以激发好奇心,好奇心是人类的天性,顾客为欲望买单,31,成交主张打造,交货方式：,现场取货,分期给货,24,小时特快专递,48,小时货运,在线下载,32,成交主张打造,稀缺性,数量有限,33,成交主张打造,紧迫感,时间有限,34,成交主张打造,报价流程：,先塑造价值后报价,从高往低报价,跟最贵的比价,35,成交主张打造,支付方式：,预付款,在线支付,银行汇款,当场现金交易,当场刷卡,按揭,边受益边付款,先受益后付款,36,成交主张打造,解释原因：,你不解释原因顾客就会猜,解释原因会建立信任,每个重要环节都告诉顾客为什么,37,成交方式组合,文案成交,面对面成交,会议成交,旅游成交,展会成交,电话成交,书籍成交,38,文案成交,注册文案,销售文案,跟进文案,短信文案,电话文案,39,书籍成交,七日成书,回流技术,病毒技术,追售文案,配套网站,推广策略,40,成交阶梯设置,鱼饵产品,入门产品,明星产品,利润产品,馈赠产品,防御产品,41,激发客户购买欲望的秘诀,1,、客户问题,问题清单、聚焦核心问题,2,、代价与痛苦：,经济代价、情感代价,3,、解决方案,塑造价值、越具体越好,4,、价值与情感,理性与感性、核心情感,42,超高价产品销售,1,、高举高打,确保成功，铺垫准备；,2,、循序渐进,新产品开发、引导客户认知、提价策略,3,、销售方法,避免直接销售，关注点放在品牌、行业格局、标准和理念上,4,、应对竞争,避免竞争，差异化，自成一类,43,成交对话控制,NEADS,五步成交方程式,异议处理：,1,、打预防针；,2,、见招拆招,44,连环追售系统,追售方式,追售工具,追售频率,追售原理,45,追售方式,惯性追售,向上追售,交叉追售,锁定追售,合营追售,46,追售方式,惯性追售,时机,理由,奖励,47,追售方式,向上追售,加量,:,买一送一、买,10,只打,8,折、一次购,3,件送赠品,加价,:,标准版、豪华版、至尊版,48,追售方式,交叉追售,互补,:,边沿产品（电脑配件、汽车配件、化妆品、服装销售、电子产品）,捆绑,:,相关产品（蜜月旅行配婚纱照、留学服务配移民服务、培训产品配人脉）,49,追售方式,锁定追售,最好的追售,:,先收钱后服务、现金流稳定、公司价值高、生产成本低,1,、长期订阅定期（随时）享受：（报纸、杂志、牛奶）、会员服务（例如高尔夫球会员,2,、充值卡（高折扣：美容店。美发店。按摩店）,3,、打折卡（一次购买，消费打折）,例如地毯公司的追售,会员制,/,包年,/,储值卡,50,追售方式,合营追售,一次性推荐一次性分账,一次性推荐长期性分账,51,追售方式,案例,德国埃克森刀具,芭比娃娃,美发店,52,追售工具,电话回访服务,客户见面会、答谢会,客服人员见面回访服务,会刊目录,定期的感谢信,自动回复机,企业博客,53,追售频率,定时追售：,1,、瞬时追售；,2,、,24,小时追售；,3,、满意期追售；,4,、使用临近期追售,54,追售频率,不定时追售：,1,、节假日追售,2,、新品上市追售,3,、库存处理追售,55,追售原理,为客户更好的贡献价值,预热和铺垫,整体性的导入,56,星型发售技术,杀手级文案,预热,中售,低售,高售,培育,发售导图一,57,星型发售技术,杀手级文案,预热,中售,高售,低售,培育,发售导图二,58,顾客沟通平台,短信群发,电话呼叫中心,邮件发布系统,企业博客,传真发布系统,会议沙龙,一对一沟通,电子杂志,杂志,报纸,广播,电视,书籍,语音课堂,DM,会刊,电话会议,59,营销系统优化,列序所有营销环节,外包非核心环节,尽可能用工具替代人工环节,人工操作环节标准化、流程化,60,操作班,一、营销系统优化咨询：,流量入库,成交主张,追售流程,二、百万美金文案速成辅导：,注册文案、销售文案、跟进文案、短信文案、电话文案,三、中小企业畅销书赢利系统：,七日成书、回流技术、病毒技术、追售文案、配套网站、推广策略,四、流量专家辅导：,24,小时自动化销售员（搜索营销）、低成本及免费做流量的,101,个策略,现场赠送：,1,、牛头部落账号,1,年；,2,、,QQ,群会员资格；,3,、内部教程,3,套；,4,、老师私人手机号、邮箱、,QQ,号、家庭电话（每月不超过两次）,61,
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