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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-营销的训练目标及方法探讨,1,不知使其知,扩展知识,不愿使其愿,提高意愿,不能使其能,提升绩效,老 师：,讲 师：,训练师：,2,寿险营销的三大培训,-技能培训,-意愿培训,-管理培训,3,良好的训练目标应该包括下列各点,：,要清楚地陈述所希望达到的目的,要描述出什么是满意的表现,要有利于学员接受,要有助于对课程效果的回顾总结,目标,什么是训练的,4,如 何 写 训 练 目 标,训练目标必须是可以衡量，观察并付诸行动的。同时，还应包括时间和标准。因此，在写训练目标时，对数字的选择非常重要。,5,订定“训练目标”,1、行为,能够明确地叙述，学员在接受训练后，将能,够做些什么工作，改变何种行为。,2、标准（绩效标准）,能够明确地叙述，学员在接受训练后，将能,够达到何种最起码可被接受的工作绩效标准。,3、可衡量的,能够说明“如何”以及“何时”达成目标。,4、具激励性的,能够提升业务员的能力与技巧，进而达成绩效,目标。,6,一、,在增到一名新人后，经理将通过培训，在下一年内将其训练成前十名的销售高手,二、,经过二周的训练，超市收银员将能够收款、找零和平帐,三、,销售人员将经过一周的训练，能通过电话约访的方式从10个准客户中获得7,次,面谈机会,训练目标说明（案例）,7,什么是训练需求？,如果一个员工所具备的技能,知识与态度等方面的水准,与其工作所要求的相应水准有差距,那就意味着他或她存在接受训练的需求。,8,诊断训练需求,如何诊断训练需求,一、训练对象：,A、试用业务员 B、 正试业务员,C、业务主任 D、 营业部经理,二、训练内容：,A、技巧问题 B、态度问题,C、品行问题 D、人际关系,9,如何发现训练需求,分析/观察存在的问题,工作表现的评估,自我评估,调查问卷,面谈,公司的变化（业务扩展，公司改变，特殊项目）,职级变化,工作表现测试,10,训练的方法,1、讲演法,一人对多人,能在有限的时间内提供最大限度的信息,是由讲师控制的单向交流,2、演示法,有关过程能在学员面前展示出来,技巧及效果都能让学员看得见,学员的参与性较有限,3、小组讨论法,可使两人或以上的参加者共同分享同一议题上的 知识，经验和意见,相互交流的程度较高,但，要求一些领导能力强的人参与,11,4、集思广益/游戏法,针对某一议题，用集体的力量尽可能创造好的主意。游戏能给予学员积极参与以及展示其创造性的机会。,5、案例研讨法,学员能得到处理某一特定情境的指导,这一方法要求学员去实际运用一些概念性 的东西。,6、角色扮演法,角色是分配的，此方法能使学员自觉地进入某一情境并进行扮演。,事后必须进行分析，评估，以确保所学的要点都已被掌握了 。,12,不同的教学方法产生不同的特殊效果,教学方法,案例分析,研讨会,讲 授,游 戏,影 片,角色扮演,编 序 式 自 学 法,获的知识,改变态度,解剖问题 的技能,处理人际关系的技能,学员接受程度,保留知识,4,1,7,5,6,2,3,4,2,6,3,5,1,7,1,4,6,2,7,3,5,4,3,7,2,5,1,6,1,5,6,2,4,3,7,4,2,3,7,5,6,1,13,良好授课方法的各项特征,产生期望的工作行为改变,有助于将理论应用到“实战”环境,学员记住的信息比率高,提供“第一手”经验,提供角色模型,在最短的时间内，传授大量学员（即参训学员人数可以较多）,相对成本不高,给学员提供他们表现的反馈,使学员尽可能多的使用感官,提供技能发展所需的知识,让每位学员都参与进来,14,成人学习的原则：,成人必须是自己要学习, 成人学习自己感觉需要学的东西, 成人学习是一边做一边学,成人学习是以问题为中心，务必解决于课堂, 过去的经验影响成人学习,成人学习时充满感性, 在正面与支持的环境中成人最能学习,成人学习注重引导，并不醉心于评分,15,演释:如何吸引并保持学员的注意力,保持热情,保持眼神接触,注意身体位置,保持良好的姿势,表达要自然,面部表情要配合所讲的内容,声音控制要适当,注意停顿,注意动作节奏且快慢适当,使用简单的语言,使用恰当的视听教具(Audio-visual aids),鼓励学员积极参与,讲师应注意下列事项:,16,寿险营销事业对讲师的要求,一身正气,两袖清风,三尺讲台,四海胸怀,17,学高为师 身正为范,18,杰出讲师特质：, 形象好,有耐心, 能与学员建立共识,能够保持一定的威望,能让学员接受他的思想并协助学员成长,能够激发学员的热情,有系统的整理上课的资料,自己能够不断地学习追求进步,19,杰出讲师的十项原则：,事先于学员建立良好的关系,鼓励并指导学员相互讨论,鼓励学员积极做正面的思考,要能控制整个训练的节奏,很自然地融入课程中,避免让学员陷入困境,能有效的将课堂与工作相结合,能够提供前后一致的训练,理论与实践相结合,让课堂充面欢乐,20,市场是最好的课堂，,客户是最好的老师，,营销讲师永远冲锋在业务一线。,21,寿险讲师的生崖,-,永葆青春,22,
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