《人员素质测评》测评指标体系的建构（附案例）

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,测评指标体系的建构,第一节 概述,测评内容、目标与指标,1、测评内容,指素质测评所指向的具体对象与范围，如德、才,内容由测评目的与所测客体的特点决定,形式,结构,知识,能力,思维方式,操作行为,日常表现,绩效表现,德,智,体,个体素质测评内容分析表,示例,形式,结构,知识,能力,思维方式,操作行为,日常表现,绩效表现,基础知识,专业知识,相关知识,岗位知识测评内容分析表,第一节 概述,2、测评目标,测评目标是素质测评中直接指向的内容点。如品德中的“诚实”、“正直”、“谦虚”,3、测评指标,测评指标是素质测评目标操作化的表现形式。如“纪律性”,测评指标是对测评对象特征状态的一种表征形式。单个的指标反映测评对象某一方面的特征状态，而由反映测评对象各个方面特征状态的指标所构成的有机整体或集合，就是测评指标体系。,一、指标结构与形式,测评指标测评要素测评标志测评标度,测评要素测评对象的基本单位,测评标志揭示测评要素的关键可辨特征,测评标度测评要素或要素标志的程度差异与状态顺序,案例,测评要素,测评标志,水平标度,逻辑思维能力,1，回答问题层次是否清楚,清楚,一般,混乱,2，论述问题是否周密,周密,一般,不周密,3，论点论据照应是否连贯,连贯,一般,不连贯,逻辑思维能力测评指标,1，测评标志的形式,（1）评语短句式：如“语言表达能力”指标下的要素“用词准确性”的测评标志：,没有用词不当的情形,偶尔用词不当的情形,多次出现用词不当的情形,（2）设问提示式：,测评要素,测评标志,测评标度,优,良,中,可,差,协调性,1合作意识怎么样？,2见解、想法不固执吗？,3自我本位感不强吗？,（3）方向指示式：,测评要素,测评标志,测评标度,业务经验,主要从应聘者所从事的业务年限、熟悉程度、有无工作成果等方面进行测评,根据具体情况把握,2，测评标度的形式,（1）量词式标度：如“多、较多、一般、较少、少”,（2）等级式标度：如“优、良、中、差”或“A、B、C、D”等。,（3）数量式标度：,测评要素,测评标志,测评标度,综合分析能力,1，能抓住实质，分析透彻,10,2，接触实质，分析较透彻,5,3，抓不住实质，分析不透彻,0,点标式标度示例,测评要素,测评标度与标志,5-4.5分,4.4-4分,3.9-3.5分,3.4-3分,3分以下,协作性,合作无间,肯合作,尚能合作,偶尔合作,我行我素,连续区间式标度示例,4,定义式标度,测评要素,三级标度定义,测评结果,序号,要素描述,A,B,C,1,次废品率,基本无,很少有,很多次,2,作业快慢,能完成,有时能,较慢,3,爱惜设备,能爱惜,能注意,会乱来,4,成绩如何,基本达标,靠近目标,差远了,5,合作共事,乐于帮忙,能帮则帮,帮不了,6,出勤情况,很少发生,不算多,经常出现,7,热心工作,干得出色,不感兴趣,讨厌,8,兢业精神,工作踏实,说得过去,马马虎虎,5,图表式标度,问:你是怎么样看待自己的?,1,2,3,4,5,1,有些东西尽管不起直接作用,但必须学习,2,别人求助时如不方便就断然拒绝,3,认真考虑,然后才行动、说话,4,总是把表对得很准,5,生活态度是“三思而后行”,6,性情总是“水波不惊般地平稳,7,收到信件马上就回函,8,做事时先确认不会失败后才开始行动,9,做事时考虑先后缓急,思考型性格测评量表,10,对他人的事情尽量不插嘴,11,工作先安排好顺序,所以忙而不乱,12,综合自己的想法后再说话,13,几乎从不丢失携带的物品或失手打碎东西,14,笔记中的字的大小形状始终不变,15,别人说你面无表情,16,不受一时的气氛所左右,17,一经决定便尽量遵守,18,写重要的信件或文章时必打草稿,19,从不因一时冲动而买东西,20,没事不打电话,21,买食物首先注重营养平衡,22,尊重每个朋友的个性,决不勉强,23,虽然情绪有些不好,但仍把分配的工作做完,24,人生有许多东西不能用金钱买到,25,决不泄露朋友的秘密,背叛朋友的信任,26,借东西到期一定归还,27,怕出麻烦,门窗一般都关闭着,28,打电话之前先考虑好说话的先后顺序,29,彻底寻找失败的原因,30,高效率地记笔记,有自己的一套方法,31,亲自充分调查入学学校和就业单位,32,得到详尽的说明后,才开始工作,33,即使别人打破了规律,自己也不随波逐流,34,在人生中比起才能来,气质更重要,35,做事时比起率先行动更善于善后处理,36,不管多么急也不加塞儿,37,经常发现报上的校对错误,38,外出旅行时先准备好洗脸毛巾,39,闲暇时喜欢猜谜读书等活动,40,出了麻烦尽可能不去找人商量,独自思考,41,做事有条理,一切按计划行事,42,把书信重复看几遍才放下心来,43,不干完手头的事不接新的工作,44,做事时有人过来说话也不受干扰,45,即使不拿手的事情也不退避三舍,总想试试,46,身体健康是因为生活有规律,47,愿意细心地做同样的工作,48,晚上制定好第二天的计划才入睡,自我诊断方法:,1,读完1-48题,如果认为同你平时所感、所做一致，就在方格内画，不一致画，不置可否画。,2，记2分，记1分，记0分，然后计算总分。,3，70分以上为思考型，40分以下为非思考型，41-69分为倾向不明。,二、指标的作用与意义,1，物化联接作用：物理测量以物量物，具体可行，素质测评以主观度无形，以观念评抽象，不可操作。,2，导向统一作用：测评指标是一个标志，引导大家行动。,3，防止主观片面与深化认识作用：按标志分要素与标度测评，克服了主观随意性；同时在制定指标过程中又加深了对测评对象的认识。,三、指标设计的原则,1，与测评对象同质原则：测评指标与标志特征同所测评的对象特征相一致。,2，可测性原则：设立的指标应可以辨别、可以比较、可以测评。,如：“工作经验”本身难以测评，但把它表征为“工作实际年限”时，就能直接测评。另如用茶缸测灯泡的体积，得注意方法。,3，普遍性原则：即设立的指标从内容到形式，要能适合所有的测评对象，有足够的代表性。,4，独立性原则：设立的指标在同一层次上应相互独立，没有交叉。,5，完备性原则：设立的测评指标体系在总体上要能全面地反映测评对象的主要特征，即少而精、少而全。,6，结构性原则：即要求所设立的测评指标体系在总体上要有条件、过程与结果三个方面的指标，防止“短期行为”。,四、指标设计的过程与步骤,指标内容的设计,归类合并与筛选,量化,试用,检验,修改,第二节 指标设计的方法与技术,一、要素拟定,测评要素的拟定是整个指标体系内容设计的基础，标志选择与标度划分都是在此基础上进行的。,1，工作分析法：观察法、工作者自我记录法、主管人员分析法、访谈法、关键事件法、问卷法。,2，榜样分析法：榜样要典型，榜样中的关键特征与特征中的关键要素。如：,20世纪70年代，美国企业管理协会用了35年时间，调查了4000名经理，从中选出1812名最为成功的经理加以剖析，拟定出了19项优秀经理测评要素。,1，工作效率高；2，有主动进取心；3，逻辑思维能力强；4，富有创造性；5，有判断力；6，有较强的自信心；7，能辅助他人；8，为人师表；9，善于使用个人的权力；10，善于动员群众的力量；11，利用交谈做工作；12，善于建立亲密的人群关系；13，乐观；14，善于与群众打成一片；15，有自制力；16，主动果断；17，客观；18，善于自我批评；19，勤俭艰苦和具有灵活性。,3，培训目标概括分析法：从一些上岗培训目标中来搜寻有关的测评要素。,如：从某一培训大纲中，我们找到以下一些可用作选拔领导者参考的测评要素。,（1）政治素质：对党忠诚；具有为事业献身精神；团结同志；品德高尚；诚实正直；襟怀担白；奉公守法；大公无私；以身作则；言行一致。,（2）知识素质：政治法律知识；经济管理与经济学知识；工程技术知识；心理学知识；社会学与教育学知识等。,（3）决策能力：分析问题能力；逻辑判断能力；创新能力；直觉判断能力；决断的勇气。,（4）组织指挥能力：善于人事协调；善于人财物的综合协调；善于国家、个人、集体三者利益的协调；善于统筹兼顾协调当前与未来发展；善于以点带面。,（5）联系群众：自知、知人、客观公平。,（6）沉着老练：胸怀开朗；戒骄戒躁；诚恳坦率；实事求是。,（7）善于合作：精于授权；尊重他人,（8）勇于负责：敢于冒险；敢于求新；善于应变。,4，文献查阅法：,如通过有关资料查阅，日本企业选拔经理时有关,品德,的十项测评要素为：,（1）使命感：上级给予的任务，无论有多大困难，都一定要完成它。,（2）信赖性：既信赖他人也受人依赖，与上下级、同事间关系融洽。,（3）诚实：待人真心诚意，讲真话。,（4）忍耐：每当遇到困难，下级顶撞等，无论怎么样痛苦，也能够忍耐。,（5）热情：工作抓得紧，毫不放松，不达目的决不罢休。,（6）责任感：能时刻记住自己的职责，充分发挥自己的作用。,（7）积极性：对任何工作都有积极的态度，能主动地以主人翁的态度去完成工作。,（8）进取心：学习努力，时刻向上，不断提高自己。,（9）公平：对事对人都有力求公平合理。,（10）勇敢：对有危险的工作自己亲自动手，不怕出问题。,十项,管理能力,如下：,（1）决策能力：能在几个方案中选择决定最优方案。,（2）规划能力：对事物进行计划、制定实施步骤的能力。也包括调查研究能力、组织能力。,（3）创造能力：工作中能不断提出新想法、新措施与新工作方法。,（4）判断能力：工作中能对某一事物的是非进行判断的能力。,（5）洞察能力：能透过现象看到本质，预见事物的发展和变化。,（6）劝说能力：能说服下级、同事和上级接受某一看法与意见。,（7）理解别人的能力：善于掌握每类型的人的性格特点。,（8）解决问题的能力：善于发现问题并解决问题。,（9）培训能力：善于了解下级需要，指导下级工作。,（10）激励能力：善于引导下级积极主动地工作面不单靠命令与指示。,8，职务说明书查阅法：,职位名称,翻译,职位代码,所属部门,行政部,职,系,职等职级,直属上级,行政经理,薪金标准,填写日期,核,准,人,职位概要:,做好语言文字之间的互译工作，外事活动的组织接待工作。,工作内容:,%进行外国语言与汉语之间的口译及其他语言之间的口译；,%进行外国文字和中文之间的互译或其他文字之间的互译；,%校订修改译文；,%在大型国际会议中,利用电子视频系统听取讲演者的演讲，进行同声翻译；,%对外事活动进行必要的组织管理工作；,%接待国外来访者并担当翻译。,任职资格:,教育背景:,外国语言专业本科以上学历。,培训经历:,受过行业状况、行业术语、外事礼仪、公共关系、产品知识等方面的培训。,经 验:,2年以上相关工作经验。,技能技巧:,熟悉行业术语，熟悉多国风俗禁忌；,能独立完成必要的口译、笔译任务；,能承担外事接待活动的组织、翻译任务；,良好的口头和书面表达能力；,熟练使用办公软件。,态 度:,工作严谨认真，耐心细致；,善于交际，热情周到，责任心强；,具有团队精神，乐于接受挑战性的工作。,工作条件:,工作场所,:,办公室。,环境状况,:,舒适。,危,险,性,:,基本无危险,无职业病危险。,二、标志选择,1，对象表征选择：如“口头表达能力”可以由“用词”、思路与逻辑”、“语音”、“节奏感”等作为测评标志。,2，关键点特征选择：即指那些足以反映测评对象本质的特征和行为。如“工作勤奋”往往表现在没有任务与压力的情况下也能自觉地做一些与本职工作有关的事情。因此，节假日的工作行为可以作为测评标志。,3，区分点特征选择：即指那些具有不同状态或程度差异的对象特征在同一条件下所表现出的不同特征。如平拉拉力器的行为特征可作“体力”的标志。,4，相关特征选择：若难以直接寻找表征行为特征，可选择一些与它密切相关的表征行为作为测评标志。如“工作经验”难以客观测评，可以用“工作年限”代替。,三、标度划分,1，习惯划分法：一般来说，3、4、5三个等级标度较为合适。,2，两级划分法：即两个极端，或增设中间一档。,3，统计划分法：,4，随意标度法：,测评项目,项目定义,测评着重点,等级,权数,评分,评价,分,工作能力,知识、技能、体力,担当职务所必要的知识、技能与体力,1.必要的知/技/体是否充分 2.是否具有基础理论知识 3.是否具有专业知识和专业技术,极优,优秀,良好,中,差,10,9,8,7,6,理解/判断力,为了推进工作/与合作者保持沟通,1.能否正确表达,说服对方 2.在交涉过程中能否求同存异,避免冲突,极优优秀良好中 差,109 8 7 6,例1:五级标度测评指标体系,例2:两极三级标度指标体系,人生不同,天赋各异.此组测评共20个,无所谓对错.主要看你具备哪方面的潜力,以便帮助你正确选择合适的专业.请如实回答,否则无效.所选项用标记.,1,你喜欢认识新朋友,游览新地方吗? 喜欢/不喜欢/两者之间,2,你认为“小心谨慎,稳打稳扎”是句至理名言吗? 是/不是/两者之间,3,你平时看课外书看得快吗? 快/不快/两者之间,4,你不喜欢太细碎的工作吗? 是/不是/两者之间,5，在你力所能及的范围内，你愿意不厌其烦地帮助别人吗？ 是/看情况/两者之间,6，你能列出5个或更多你自认为够朋友的人吗？ 能/不能/两者之间,7，你喜欢与比你更小的人在一起玩吗？ 喜欢/不喜欢/两者之间,8，你认为数学难学吗？ 难/不难/两者之间,9，一有空闲，你喜欢活动还是看点有趣的书？ 活动/看书/两者之间,10，你想改变一下现有日常生活惯例，使自己多有些自由的时间吗？ 想/不想/两者之间,11，喜欢学习那些能使钟、开关、马达等发生效用的内容吗？ 喜欢/不喜欢/两者之间,12，对自己的学习计划有切实的准备与措施吗？ 有/没有/两者之间,13，你喜欢打牌或下棋吗？ 喜欢/不喜欢/两者之间,14，做事与学习时你一般是坚持宁愿少些，但一定要做好的原则吗？ 是/不是/两者之间,15，你常记得自己看过或听过的事情吗？ 记得/不记得/两者之间,16，你宁愿读一些散文或小品而不去看长篇小说吗？是/不是/两者之间,17，当你发现教室或住房里的画挂歪了，你会立即想着去扶正一点吗？ 会/不会/两者之间,18，有空余时间时你宁愿去干些别的也不愿呆在家中闲聊或看电视？ 是/不是/两者之间,19，你很少写错字、别字吗？ 是/不是/两者之间,20，当你看有关推理破案的小说或电视时，你是否经常能预先知道有关的结局？ 是/不能/两者之间,第三节 测评指标量化方法与技术,人事测评通过要素拟定、标志选择与标度划分，仅仅完成了指标内容的设计工作。这一步是整个测评指标体系建构的基础，但所设计的指标的测评功能还不健全，还必须进行量化。,量化主要包括加权、赋分与计分三项工作。,一、加权,即对所有测评指标进行纵向比较，然后根据每个指标在体系中的重要性，把总体的“1”逐一地分赋到每个指标，使其分赋到的数字能够恰当地表示该指标在总体中的地位。,1，主观经验法：对于非常熟悉而有把握的测评客体，直接凭自己的主观经验来加权。,2，分类加权类：先进行主次指标排队，然后分别用不同的权数对各类指标进行不同的加权。,3，专家调查加权法：先聘请一些专家，要求他们各自独立地对测评指标加权，然后按每个测评指标统计，取其平均值作为权重系数。,4，比较加权法：以同级测评指标中重要程度最小的那个为标准，其他各指标均与之比较，作出是它多少倍的重要性的判断。,6，层次分析加权法：首先就测评指标体系中同一层次的各个指标，运用两两比较的方法，建立评判矩阵。,比较情况,比较结果,量化,两个指标同等重要,同等重要,1,据经验一个比另一个稍微重要,略微重要,3,据经验一个比另一个更为很重要,更为重要,5,事实表明一个指标比另一个指标更重要,确实重要,7,理论经验与事实表明一个比另一个明显重要,绝对重要,9,两个指标比较的情况介于上述相邻情况之间,取中间值,2、4、6、8,二、赋分,即按照一定规则，给每个指标的状态与差异程度赋予一定的分数。,1，标准赋分：,2，等级赋分：,3，常规赋分：,4，随机赋分：,5，统计赋分：,5，精确赋分：,6，模糊赋分：,7，绝对赋分：,8，相对赋分：,9，二次赋分：,三，计分,计分是对测评结果的量化与表示。,1，统计法：,2，计算法：,3，评判法：,4，选择法：,案例参考,ATT、IBM、SONY、MOBIL公司的人员测评指标例举,ATT公司,IBM公司,SONY公司,MOBIL公司,组织与计划,自信心,参与的数量,智能,决策,书面交往能力,口头交往能力,口头交往技能,创造性,行政管理能力,个人的可接受性,书面交往技能,人际关系技能,人际接触,影响力,领导能力,行为可塑性,精力水平,参与的质量,创造性,个人的影响力,决策能力,个人的宽容度,对自我的了解,对不确定性宽容,对应急的抗拒力,对细节的关心,行为的可塑性,对应急的抗拒力,计划与组织能力,自我管理能力,首要工作,科技性向,坚持性,与权威的关系,对预期的现实态度,兴趣广度,主动性,创造性,兴趣广度,内在工作规范,冒风险程度,对人的理解,精力与驱力,首要工作,口头交往能力,驱力,可接受性,口头交往技能,潜能,组织与计划,对社会现象的感觉,组织与计划,对自我的了解,积极性,精力,决策,对预期的现实态度,激励,贝尔系统价值导向,对社会的了解,需要发展情况,延迟满足的能力,对上级赞同的需要,对伙伴赞同的需要,目标的可塑性,对安全的需要,模拟练习,1，运用“测评指标设计技术”制定一份大学生演讲赛的评分表,提示：要素拟定（对象分析法/结构模块法/榜样分析法/培训目标概括法/调查咨询法/头脑风暴法/文献查阅法）,标志选择（对象表征选择/关键点特征选择/区分点特征选择/相关特征选择）,标度划分（习惯划分法/两级划分法/统计划分法/随意划分法/,2，运用“测评指标量化技术”对下述测评量表赋值,提示：加权（主观经验法/分类加权法/专家调查加权法/比较加权法/德尔菲加权法/层次分析加权法/标准差加权法）,赋分（标准赋分/等级赋分/常规赋分/随机赋分/精确赋分/模糊赋分/绝对赋分/相对赋分/二次赋分/统计赋分,一级指标,权重系数,二级指标,权重系数,三级指标,权重系数,赋分,教学能力,课堂表达能力,语言清晰度,讲话音量,是否带有浓重方言,思维有创造性,思维符合逻辑,在语言的基础上，有一定形体表达能力,书写工整，字迹清晰,课堂教学内容,掌握专业知识,信息来源广泛,知识广博,阅历丰富,能将教学同实践相结合,有选择地传授课外知识,分清重点和难点,高校教师授课质量测评量表,教学能力,课堂时间管理,充分利用课堂时间,不迟到,下课留一定时间回答学生疑问,课堂纪律管理,能使课堂迅速安静,公正地给予表扬、批评,充分考虑学生的心理因素,满足学生的合理要求,培养学生自我控制能力,不强制学生按条文、规章行事稳定纪律,课堂组织能力,根据学生要求，组织一定的学习、讨论,熟悉教学器材,建立和维护学习气氛,充分利用作业、考试达到教学效果,课堂提问,提问方式多样化,有备而问,引导学生讨论,积极反馈,认真对待学生提问,教学态度,责任感,明确教学工作职责和任务,对教学工作有兴趣,能正确理解教师的社会地位和待遇,教学准备,及时备课,认真编写讲义,认真搜集新资料、新信息,课堂状况,不迟到、早退、旷工,遵守上下课时间,服从学校行政管理,服装整洁庄重,注重个人卫生,保证个人精神面貌良好,评价,对教学和学生学习情况作记录,认真批改学生作业,关心学生目前思想状况,认真评定学生表现,教学效果,教学计划,完成教学计划,教学按大纲要求,课堂纪律,学生出勤状况,学生踊跃发言、自由发表见解,师生关系,师生之间是否经常发生不愉快,常对某些问题共同探讨,课下关系融洽,学生学习效果,按时完成作业、质量较高,有独到见解,课堂讨论积极、活跃,回答问题能针对老师意图,总体考试成绩,汽车司机安全驾驶性向测验的建构,一、引言,各国的研究资料令人吃惊地表明，交通事故所造成的死亡人数和经济损失比其他任何灾害（包括地震、洪水）所造成的损失都大。汽车业的迅猛发展给人类提供巨大便利的同时，也给社会带来了最大的难题交通事故。安全问题已成为各国迫切需要解决的课题。,交通事故同样也是困扰我国的一个社会难题。据有关统计表明，我国每年约超过7万人因交通事故丧失生命。交通安全的研究早已在各国广泛开展。这种研究涉及诸多方面：有以改善道路管理为主；有以改善车辆构造，提高汽车性能为重点；有从生物学角度出发，考察人的各种变量指标与事故的关系；也有从人机系统方面去寻找减少事故的途径。各国的研究结果表明，所有因素中最重要的是人的因素。与人的因素有关的事故约占总事故的90%以上。仅驾驶员本身负有直接责任的事故就达81%以上。其中，最重要的是个性因素。因此，用心理测验的方法去测定驾驶员的心理特征，从人的内部因素去探求心理品质与事故的关系，并在此基础上研制出安全驾驶的性向测验，有利于驾驶员的选拔、培训和管理。,二、方法：,1、 在查阅文献，收集有关资料，并参考国外有关测验的基础上，针对汽车驾驶员的特点，设计了驾驶员性向测验初稿。它由两部分组成，一是能力测验，二是个性测验。,序号,分测验名称,所测内容,限定时间,1,通过辨别,判断的敏捷性和正确性,1,2,图形推理,推断的速度和正确性,2,3,镜像时钟判断,反向转换的敏捷性和正确性,130,4,图形异同辨别,细微辨别能力,2,5,错别字核查,注意的集中性和周密性,130,6,方向把握,空间和方向把握能力,7,个性测验,与安全驾驶相关的个性因素,2、预试,在全国七省一市随机抽取,2045,名有一年以上驾驶经验的司机作为样本，,省（市）,山东,河南,安徽,江苏,江西,新疆,北京,四川,总计,人数,600,326,133,253,271,312,71,79,2045,百分比,29.3,5.9,6.5,12.4,13.3,15.3,3.4,3.9,100,由研究人员亲赴各地进行现场施测，集体分发问卷，主试讲解指导语后，在正式施测前，每项测验都进行练习，待大家都明白如何做之后，再进行正式施测，同时，由两名以上工作人员进行监测。,3、检验：,对信度、效度和区分度进行差异性检验，所有项目达到显著差异。,保险推销员自我效能感,量表的建构,一、前言,在人们的日常生活中，不可避免地会面对许多问题，作出各种各样的决定，接受四面八方的挑战。相对于其他许多职业，推销员很可能面对更多的挑战、挫折。一倍业内人士说：“按照一般规律，一个推销员平均访问六家客户，只有一家会产生投保意向；在六位有投保意向的客户中，往往只有一家最后真正付诸行动。”在这种情况下，一个推销员能否承受高频率的挫折、在被拒绝的情况下能否坚持下去，能否以有效方式继续展开工作将决定其工作的成败。因此，保险推销员更需要具备高自我效能感的心理品质，才能胜任推销工作。为了满足保险公司对保险推销员的选拔和培训需要，我们研制开发了适用于我国的保险推销员自我效能感量表。,二、测量题目的收集与编制,由于自我效能感测量的特殊性，班杜拉专门写了一篇有关的文章自我效能感量表建构指南。文中对怎么样编制自我效能感量表进行了详细的讨论和说明。本研究中推销员的自我效能感量表的编制，就是依据其中所述原则进行的。针对特定情境将各方面的技能有机地结合的素质，正是自我效能感的重要标志。,据此，本研究通过以下方法收集有关保险推销员的工作行为信息。,1,阅读并分析大量有关推销员的各类书籍和资料，从文献中收集信息。,2,与保险推销员进行座谈（27人）。,3,与保险公司部门主管（过去从事过较长时间的保险推销业务，并有很好的绩效记录）进行座谈（8人）。,4、对保险推销员进行开放式调查，调查的题目是：,（1）“在你的展业过程中，一定遇到许多方面的典型情境或情况。请你尽可能详细地将他们列举出来。”,（2）“在你的展业过程中，一定会遇到各方面大大小小的困难或障碍。请你尽可能详细地列举出来。”,（,3,）“你在展业过程中，为取得更好的业绩，都会做哪些事，完成哪些行为或活动？请详细列举出来。”,通过以上调查和分析，将保险推销员在展业（即推销）过程中影响其绩效，并具有不同程度困难的情境性行为、活动编制成65个题目，在此基础上形成初步的自我效能感问卷。,用于预备性测试的指导语为：,“请想象在你日后的展业过程中，遇到以下情况时，你能做得如何好？换句话说，在进行或完成以下行为、活动、任务时，你自认为你的处理能力在哪个等级上？请在所选定的等级上划钩。,1,表示几乎做不到；,8,表示能做得非常好。”,问卷题目基本包含了展业的全过程（推销前的准备、推销中呈现、以及推销后的总结），如“当你面对一个新客户时，迅速弄清他的收入状况”；“被客户拒绝时，能及时调节自己，使低落的情绪很快恢复平静”；“疲劳时能坚持完成预定任务”等等。,三、预备性测试与分析,被试：预备性测试的被试是平安保险公司北京分公司两个分区的536名业务员，收回有效问卷410份。,结果：用,SPSS,对数据进行因素分析。首先，对因子矩阵进行分析发现，共有九个因子，一些项目在不同的因子上有着十分接近的负荷，这表明该项目对不同因子的区分度很小，所以予以剔除。其次，考虑到量表编制的简洁性原则，对原有各因子项目进行增删，每个因子保留四个项目，计,9,个因子,36,个项目。,四、正式量表的建构,工具：使用预试后筛选出的36个项目组成问卷。,样本：由中国人民保险公司北京分公司及泰康保险公司共343名业务员组成，收回有效问卷300份。,结果：对数据进行第二次因素分析，原来的因素,8,和因素,1,可以合为一个因素。组成了现在的因素,1,。为使量表项目少面精、分布均匀，我们剔除了因子,1,中的后四个项目，使该因子也由四个项目组成，从而便量表保留,32,个项目。,五、验证性因素分析与结构定型,工具：由32个项目组成的自我效能感正式量表,样本：被试分别取自太平洋保险公司北京分公司和新华人寿保险公司618人，有效问卷为525份。,结果：信度与效度均达到显著性水平。,最后，确定保险推销员自我效能感量表由,32,个项目、,8,个因素组成，根据各因素内项目的含义，因素命名如下：,因素1 晤谈技能（S1）：包括交谈过程中能随时自我监督，及时调整自己的说话方式及内容，观察客户心态，继续或及时中止这次面谈。,因素2 仪态（S2）：包括衣着得体，保持良好的仪容，优雅沉着的谈吐举止，让自己的气质富有魅力和吸引力等。,因素3 毅力（S3）：如刮风下雨时，仍按原计划走访客户；虽疲劳或连续失败，仍斗志不减，坚持完成原定任务等。,因素,4,情绪调节（,S4,）：如被客户拒绝时或客户不讲理时，能及时调节自己的情绪；一段时间内业务没有进展，能乐观对待等。,因素5 知识掌握（S5）：包括努力学习有关各类保险知识，对客户的询问能作出令其满意的回答；对有意投保的客户，做出令其满意的投保计划等。,因素6 计划总结（S6）：包括按计划进行自己每日的工作和生活，对于每月、每季要达到的业绩水平，有明确的数字目标等。,因素7 前期准备（S7）：如对重点客户正式面谈之前，已掌握其各种详细资料，通过搜集到的情况，见面前在心里想象出客户的形象，而且往往八九不离十等。,因素,8,直觉判断（,S8,）：如当面对一个新客户时，迅速弄清他的社会地位、收入状况、文化层次及兴趣爱好等。,王 媛 蓉,笔迹分析,-入门分享,目录,书 如 其 人,笔迹学简介及应用,笔迹分析,-,行势,学习原则,资料推荐,书如其人,“书，如也。如其学，如其才，如其志。总之日：如其人而已。”,-艺概（清代文学家刘熙）,“手写实际是大脑在写，从笔尖流出的实际是人的潜意识。人的手臂复杂多样的书写动作，是人的心理品质的外部行为表现。”,-美国心理学家爱维,书如其人,笔迹形成的基础,一、生理基础,大脑、生物遗传、身体外表,二、心理基础,1、个性心理因素,如：气质类型,2、社会心理因素,如：,晋人尚韵，唐人倘法，宋人尚意，明人尚姿，清人尚变,个性心理对笔迹的影响：,气质类型,特征,特征表现,笔迹特征,胆汁质,强而不,平衡,精力旺盛，顽强有力，情感休验强烈而迅速，智力活动灵敏，粗枝大叶，不求甚解,字体大，行距大，运笔迅速，笔力重，梭角多，结构外散，行向起伏,多血质,强，平衡，灵活,活泼好动，思维灵活，反应迅速，情绪不稳定，粗枝大叶,宇体较大，字形华丽，运笔迅速，流畅，连笔多，结构松散，字势右倾,粘液质,强，平衡，,不灵活,性情平和，稳重，沉着，冷静，踏实，刻板,字体工整，运笔凝重，笔划清晰，结体紧凑，内收，行向较稳,抑郁质,弱型,敏锐，稳重，体验持久，外表温柔，怯懦，孤独，行为缓慢,篇章布局清晰，规范，字休偏小，运笔细腻、缓慢，字势内紧,笔迹学简介,笔迹心理学（笔迹学）-应用心理学的一种,原理：心理学和生理学原理,研究内容：不同人的书写习惯所表现出来的笔迹符号的,形态特征,，及其反映出来的书写者的,生理、心理状态,和,行为个性特点,笔迹心理学是以笔迹为窗口，通过笔迹特征来研究不同的人是如何把人性的属性以与众不同、独一元二的方式表达出来的科学。,笔迹特征,笔迹特征,性格和心理,篇章布局,(行距,字间距,左右留边),字形,(字的大小,长宽比例,字结构),字势,(前倾后倾,刚劲,棱角),笔画走势,笔迹学的应用,应用,侦察工作（案情分析）,性格测评（人才招募）,笔迹分析,书写压力,笔画结构,书写大小,写速快慢,整篇布局,行间距,和行势,连笔程度,着手点,笔迹分析-行势,行势，一行字的运行态势，是平直、还是斜向上升、还是斜向下降、还是波浪型或是别的样势,1、写字时字行都非常平直，可以表示书写者做事的目的很明确，有坚定不移的目标，有恒心、有耐心，情绪稳定性良好，有良好的自控能力，适合做耐心细致的工作（诸如钟表修理一类），遵从社会规范、传统习俗，为人正直，重名誉，求稳重不喜冒险，有时显得固执、呆板、乏味。,书写平直,2、字行逐渐上升,书写者好像是在向上登山爬坡。,这种字行走势表示书写者心态积极，追求向上，有雄心，不知足。,充满生机和热情，有斗志和锐气，具有奋斗精神。活泼、开朗，是个乐观主义者。,喜欢社会活动。有高估自己能力的倾向。,如果字行过于上斜，则表明书写者可能性情狂躁，有怪癖,字行逐渐上升,3、字行逐渐下斜,与上一种情况相反，书写者好像是在走下坡路。书写者的心理特点也基本与上一种情况相反：,悲观消极，意志消沉，缺乏斗志，易于沮丧、抑郁，情绪不稳定，不善于控制自己的情绪。,精力缺乏，易于疲劳，身心健康状态欠佳。,懒惰，缺乏耐心和持久力，容易泄气，犹豫不决。比较顺从、依赖。,3、字行逐渐下斜,4、,字行成上凸的拱形,这是展开的虎头蛇尾的笔迹特点。,我们可以用跳高运动员来比喻这类书写者，有爆发力，缺乏耐久力。热情来得快去得也快，缺乏持久性。,轻易许诺，信誓旦旦，但常常不能信守诺言。,容易对新奇事物感兴趣，喜欢变化。,制定计划常常不切合实际。,4、字行成上凸的拱形,5、,字行成下凹的洼形,如果上一种是良好的开始者，那么这种书写者是可靠的完成者。,思想上是悲观主义，行动上是乐观主义。,开始时，觉得困难重重，不敢迈步，但一冒着手行动会想尽一切办法努力去克服困难，直到完成任务。,也可能是书写者正处于困境中，比如劳累疲乏、身体虚弱，但精神顽强。,5、,字行成下凹的洼形,6、,字行成锯齿状,这犹如一个人正受困倦的干扰，一次次地瞌睡又一次次的强打起精神。,这表明书写者虽然缺乏信心和勇气，但会不断地给自己鼓气加油。,书写者想努力克服自己的自卑软弱，控制自己的低落绪，或者是想努力压抑内心的欲望冲动。,6、字行成锯齿状,7、,字行成波浪型,情绪容易波动。,容易有不安全感，比较敏感。,有些优柔寡断。,7、,字行成波浪型,8、,字行走势不规则、紊乱,内心容易不安,有些变化无常，琢磨不定，让人难以预料。,8、,字行走势不规则、紊乱,三毛笔迹分析案例分享,洛赛：,谢谢你记得我,想你已经回到了新疆。,我是十一月十六日方才回到台湾。由香港回来的。,家中有你的信在等我。新加坡的来信也收到了。,谢谢你。也祝福你 。,-三毛,三毛笔迹分析案例分享,字体,严重向右,倾斜,，倾斜的角度达到60度，这在一般的人中很难见到，反映三毛情感表达强烈执着，一旦在一份情感中投入，就会把自己投身在其中，而不计后果，也全然不顾对方的情感反应和是否别人能接受这份感情。她行事往往根据当时自己的个人情感，不是太考虑现实的客观的情况是否允许。刚,线条,，字体的严重右倾，,字体,为扁形，某些,字迹的收笔,比较夸张，反映三毛敢于冒险和做新的尝试，不愿意受社会行为标准和习俗的束缚，也反映三毛自我奋斗的精神非常强，渴望能不断超越现在的自我。,刚线条和字体严重右倾,，反映三毛有强烈的爱憎情感，容易动感情的，也是感情用事的，是很不安分的，渴望冒险的，希望自己的生活富于传奇色彩的。,三毛笔迹分析案例分享,在,刚的线条里又有柔的线条,，这种柔的线条和刚的线条不是很和谐地组合在一起，而是刚的线条是刚的线条，柔的线条是柔的线条。刚的线条变成柔的线条是个突然的过程，反映三毛的情绪容易突然转变。平时的三毛对人是真诚、善良的，也是比较宽容的，但是一旦别人的无理要求达到让她忍无可忍的程度，就会导致她的情绪容易彻底决绝的爆发。,字体向右倾斜,，每个,字的横笔画都向下,，反映三毛实际上是悲观的，行为比较消极被动。每个字的横笔画都向下写，（雷锋的字体也是向右倾斜的厉害，但是雷锋的横笔画是往上倾斜的）这样往下写的结果是很容易把字越写越往下，三毛没有把它们越写越往下，而是基本上把它们保持在一个水平线上，要做到这一步，必须运用一个向上的力量（这个力和向下的力是对抗的）才能把它们写在一条水平线上，这说明三毛在用自己极大的控制力保持自己精神的平,三毛笔迹分析案例分享,衡，她努力使自己保持对生活的信心和对未来的向往，而不被自己内在消极悲观的情绪所控制。,行间距,窄，,字间距,小，反映三毛有很强的探索欲，容易沉浸在个人情感和心灵世界里，不容易受政治、金钱和其他外界障碍的影响。,字体严重向右倾斜，单个,字的架构,并不是很紧凑，反而有些松散，反映三毛的工作和生活不是很规律，是比较自由散漫的。她喜欢简单，随意，有足够的不受打扰的私人生活和工作空间。她喜欢在灵活的结构方式中工作，不喜欢在结构层次清晰严谨的有许多条条框框的工作环境中工作。,三毛笔迹分析案例分享,签名的字迹和正文写的字迹,在,字体的大小,和,字体的倾斜度,等方面都一样，反映三毛是位性格内外统一的人，在社会生活中的她和在私生活中的她是保持一致的。也反映三毛为人朴素，自然，对自己没有很多理想化的或不切实际的要求，尊重自己的体验和感受。在,篇章结构安排,上，有些页面的,留边,比较大，有些又比较窄，反映三毛平时是个很节俭的人，当她觉得事情重要或值得为它花钱时，她就会很慷慨，例如，她的日常生活可以比较简单、节俭，但她会为了一本自己喜欢的书或一位值得尊敬的好朋友花很多的钱。,学习笔迹学的九大原则,体验,性,格,先,粗,后,细,实,践,熟人互练,勇,敢,尝,试,积,累,重,复,典型对比,推荐学习资料,入门分析,郑日昌笔迹心理学,新年快乐！,Thank 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