招商人员培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,招商培训,广州华胜威泰集团有限公司,陈家满,招商谈判的基础来自-行业品牌定位,行业品牌定位主线,行业定位,品牌定位,产品定位,经营定位,营销定位,品类定位,定位的内容是什么？在于品类组合于品牌结构，一个标准的公司产品的品类结构：举例大西王,品牌定位的内容是什么？,品牌结构,补充性品牌,业绩性品牌,旗帜性品牌,品牌渠道在哪里？,品牌渠道,源头厂家,分销商,地区性总代理,品牌渠道在哪里？,品牌地域,外埠品牌资源,当地品牌资源,品牌定位的内容是什么？,目标品牌设定：,期望方案 - 长期,运作方案 - 正常,替补方案 - 短期,三套方案并举,整体定位通过招商团队的来实现,- 强化基本功,强化基本功,招商经理是什么？,角色定位,招商经理招什么？,对象定位,招商经理做什么？,职责定位,招商经理谈什么？,技巧把握,招商经理学什么？,素质提升,招商经理防什么？,误区规避,招商经理是什么？,角色定位,企业形象的代表者,市场信息的收集者,目标客户的开发者,招商政策的制定者,公司招商的谈判人,合同签约的代表人,客户档案的建立者,客户关系的协调人,招商经理招什么？,对象定位,1、招商品,2、招品牌,3、招客户,招商经理做什么？,职责定位,市 场 调 查 分 析,目 标 客 户 筛 选,招 商 谈 判 签 约,客 户 沟 通 协 调,客 户 培 训 指 导,客 户 日 常 管 理,客 户 档 案 建 立,卖 场 装 修 指 导,客 户 资 源 开 发,招商经理谈什么？,技巧把握,谈 公 司,树立本企业的形象,谈 自 己,取得客户高度信任,谈 对 手,说明本企业的优势,谈 客 户,表现出服务的热忱,谈 市 场,透彻分析竞争策略,谈 合 同,一切落实到纸面上,谈 行 业,大处着眼小处着手,谈 经 营,双赢是最根本目的,谈 管 理,切实向管理要效益,谈 服 务,让合作价值最大化,谈 信 息,为客户创商业契机,谈 未 来,坚定客户合作信心,招商经理学什么？,素质提升,专业知识（规划、布局、经营、管理、服务,）,行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例,）,谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交,）,法律知识（公司法、合同法、消法、税法,）,商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列,）,其 它 知 识,品牌招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！,招商经理防什么？误区规避,签约品牌越大越好？,签约条件越高越好？,签约品牌越新越好,签约速度越快越好？,客户关系越熟越好？,客户开店越多越好？,客户开店越少越好？,重点讲策略,品牌营销十大策略,品牌营销十大策略,策略一：定位先行,明确业态定位,明确市场定位,明确客层定位,明确功能定位,品牌营销十大策略,策略二：品牌设定,设定品牌档次,设定品牌品类,设定品牌目录,设定品牌区位,品牌营销十大策略,策略三：主力优先,主力店优先,主力品牌优先,主力商户优先,品牌营销十大策略,策略四：以大带小,主力店带次主力店,支柱品牌带一般品牌,国际品牌带国内品牌,品牌营销十大策略,策略五：先近后远,先当地有经营的品牌,先当地销售好的品牌,先附近有经营的主力店,品牌营销十大策略,策略六：放水养鱼,合理的招商条件,让利的招商政策,有效的经营保障,品牌营销十大策略,策略七：品牌孵化,优秀品牌推荐,示范经营成熟,外围品牌嫁接,品牌营销十大策略,策略八：营销渗透,制定营销策略,选择合适媒体,明确受众目标,分步渗透实施,品牌营销十大策略,策略九：商户训导,管理打造,指导经营,跟踪服务,品牌营销十大策略,策略十：理念保证,理念设计,理念渗透,理念保障,一、招商谈判概论,谈判？,谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。,1、拉链行业招商谈判的关系,2、认清招商谈判的本质,1、商业五力与招商谈判的关系,先见力,对未来预测的能力,突破力,超越障碍的能力,影响力,人际关系与人格魅力,工作力,工作效率与管理能力,人间力,以人为本的工作形态,五力组成的商业力是招商谈判的基本面,2、认清招商谈判的关系,实力,永远是实力者话事，西瓜效应永远存在,我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在,招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。,二、招商谈判的前期策划,谈判准备,（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种,招商资料是宣传的重要环节（如下表）,专业资料,客户经济实力、社会背景、经营能力、从业行业的社交能力等,市场资料,城市消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、经营方式、消费文化、各大型市场皮具箱包，服装行业；同行业竞争对手品牌、经营业绩等,拉链产品资料,品牌图片效果图、产品形象图、产品画册、产品价目表，广告宣传页等。,招商政策条款,合作年限、优惠政策、首批货款、品牌管理费、加盟条件、货款结算、货运费承担、违约责任等。,谈判准备,（二）准备谈判的依据,1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可,接受目标、最低目标等,2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、,谈判可能出现的问题及对策；,3选定谈判方式；,4确定谈判期限。,谈判准备,（三）组成谈判小组,1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）,2制定谈判计划；,3确定谈判小组的领导人员。,谈判流程,招商谈判前准备,明确谈判立场,了解商家谈判目的,双方进行谈判,双方达成协议,制定谈判策略,明确谈判程序，促成签约,Target：,通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的,签约工作。,1、前提是建立一个强而有力的招商部,组织结构的优化,要有完善的格式合同,建立完整的厂商资料库,组建优秀的招商团队,指定切实可行的招商计划,2、招商谈判人员的专业培训,一线招商人员须掌握谈判技巧,招商人员须熟练使用招商表格,招商策略须贯彻到每一个招商员,掌握品牌知识，了解重点品牌,能熟练使用各项招商工具,3、财务规划管理面的谈判,价格,产品,税金,合作期限,货款结算,销售额目标（包底）,销售额量奖惩,货运费负责,4、销售管理面的谈判,销售人员相关规定,工作规章制度及销售管理规范,产品进柜摆设规定,VIP,客户发行及管理,销售活动,顾客诉愿,产品质量,产品进、销、存管理,5、店面空间装修的谈判,产品、物料道具计划,统一广告支持,VI,视觉规定,整店面装修规定,专卖店面积要求,店铺装修造型,样品柜规定,品牌规定,橱柜摆设规划,产品展览厅规划,产品品牌诉求表,主管招商员： 合同编号：,名称,备注,产,品,品,牌,诉,求,1：产品款式，型号，数量，品质要求，技术指导,2：,3：,4：,5：,6：,7：,8：,9：,10：,11：,12：,13：,14：,15：,16:,附表1：,招商区域目标客户表,公司名称,经营品牌,地 址,电 话,经营状况,单店,/,连锁,备 注,附表2：,类别：,安拓品牌,招商目标客户谈判纪要,招商主管,客户名称,招商品牌,谈判轮次,谈,判,纪,要,产品名称,招商数额,产品价格,支持政策,品牌管理费,其他诉求,备 注,谈判时间: 参与人员:,附表3：,经销,商应提供的相关资料表,名 称,备 注,附,件,企业法人营业执照复印件,税务登记证复印件,开户行及帐号,经营方式,法定代表人身份证复印件,法定代表人证明书,法定代表人委托书,店铺租凭协议书,办公场地,联系地址，电话,从业人员,附表4：,招商主管： 合同编号：,招商合同附件查验,招商客户,区 域,经营行业,客户单位名称,招,商,主,管,经销商提供附件,客户提供附件,备 注,查验时间： 查验员：,附表5：,招商主管及目标客户,填写经营意向书及备齐常用资料,填写合同审批表,行政助理整理汇总并填写合同审批一览表,报招商经理审核/并出具意见,报项目总监/总经理批示,报董事长审批/批示,行政助理打印合同文本/一式四份,交公司盖章/合同生效,经销商店铺装修经营方式,（方案/审批/验收）,依据合同附件查验表核对,依据招商基本情况,由招商部交客户盖章,经销商资料的录入（行政助理）,由广州华胜威泰公司负责落实,招商合同报审流程,附表6：,招商客户来电-来访-来函登记表,单 位,姓 名,电 话,时 间,经办人,事宜,跟进人,备 注,附表8：,招商目标客户基本情况表,地 址,电话,传真,联系人,电话,E-mail,商,家,客,户,概,况,1、经营业态：,2、分店数量：在中国,，在广西,，在南宁,。,3、其主要竞争对手：,品牌。,4、去年销售额：中国市场,，广西市场,，南宁市场,。,5、今年计划销售额：,6、员工人数：,7、单店商品总数/数量：,8、单店供应商数量：,9、有无媒体广告：,10、在中国最好店销售额、经营面积、所在城市：,1）,2）,3）,商家（客户）,主要业绩,公司性质,注册资金,法人代表,帐 号,招商部,主管意见,招商部,经理意见,项目,总监意见,董事长,意见,商家（客户）名称：,年,月,日,附表9：,招商进度日报表,目标客户,本次谈判内容,下次谈判计划,行业,编号,区域,基,本,情,况,招商负责人：,分类：,日期：,年,月,日,附表10：,招商目标客户谈判计划表,目标客户,名称,业态,类型,上一轮谈判情况,本轮谈判计划,时间,联系人,职位,内容,时间,联系人,职位,内 容,招商负责人：,分类：,日期：,年,月,日,附表11：,招商进度总控A表,区域,行业,编号,合作商全称,联系人,电话/传真,合作,意向,第一轮洽谈,基本情况,第二轮洽谈,基本情况,意向,合同,招商负责人：,分类：,日期：,年,月,日,附表12：,招商进度总控B 表,区域,行业,编号,合作商全称,经营类别,联系人,电话/传真,意向,(合作方式),第一轮洽谈基本情况,第二轮洽谈基本情况,意向合同,招商负责人：,分类：,日期：,年,月,日,附表13：,招商进度总控C 表,序号,区域,产品,编号,合作商全称,合同起止日期,合作方式,价格,经营行业,合周号,备注,招商负责人：,分类：,日期：,年,月,日,附表14：,采购意向书,一、采购方背景资料：,采购公司名称：,联络人：,职位：,联络地址：,公司网站：,电话：,传真：,二、经营内容：,店铺规模：（面积）,现有店铺数目：,现有店铺分布城市及地区：,业务性质：OEM 批发 自需 其它：,经营品牌：,目标顾客年龄：,目标顾客： 男 女 目标市场： 高级 中、高级 中级 低级,现时年度营业额：,/年,经营内容及特色：,三、期望合作方式,1）合作方式 其它：,2）意向品牌：,意向品质：,意向价格：,3）意见合作条件：,意向合作期限：,4）特别要求：,四、双方协议：,填妥该表后经销商在正式招商合作前十天通知我方，招商部在接到电话后请24小时内与经销商洽谈有关合作细节。,特别要求：,二XX年X月X日,附表15：,招商客户回复函,致 函 人,电 话（TEL）,传 真（FAX）,回 函 人,电 话（TEL）,传 真（FAX）,地 址,顺祝：,商祺！,年 月 日,附表16：,招商合同审批表,签约公司名称（盖章）,联系人,签约公司地址,电话/传真,（区域）,业务类型,报审日期,经营品牌,经营类型,产品,价格： 数量： 定做其它费用：,品牌,品质： 定做数量： 交货时间： 货运方式：,定做,产品,其它,约定,事项,1、定做产品要求，品质，数量，交货时间，货运方式，货款结算。,2、提供,发票,3、生产期限：,年,月,日至,年,月,日,4、其它：,甲方招商员,乙方洽谈代表,招商经理复核：,招商总监/,总经理意见,董事长,审批,区域,：,区位：,附表17：,7、招商谈判的技巧,陌生拜访,电话招商,询问与倾析,要求合理化,妥协与让步,文件战术,期限战术,缓兵之计,中断处理,勇于说不,建立双赢战略,谈判如何结束,协议与备忘录,评估与记录,1、招商并不等同招商谈判,2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孙子 兵法的智慧,3、招商不是招满，而是要招好,结束语,品牌名称,联系人,电 话,佳莲威,江洪星,13911511291,卡芬,陈海英,13901207170,DISSONA,沈成华,13911189655,邓禄普,许良才,13901089969,COBO,王艳,13901358413,贝纳通,王 霞,13901204314,巴黎世家,林勇,13366026557,铁塔,张庆玲,13601017001,沙驰,孙玉军,13501300716,圣大保罗,陈时通,13801176008,皮 具,