第四章 商务谈判的磋商

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 商务谈判的磋商,教材,90,页,案例重现,情景演练,某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判,在谈判过程中,食品加工厂的报价是每公斤山野菜,15,元,为了试探对方的价格,底线,土产公司的代表采用了投石问路的技巧,开口报价每公斤山野菜,22,元，还摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了。,老兄,市场的情况你都清楚,你怎么能指望将山野菜卖到每公斤,18,元呢,?,食品加工厂的代表在情急之中暴露了,底牌,于是土产公司的代表紧追不放。,那么,你是希望以每公斤,18,元的价格与我们成交,?,这时,食品加工厂的代表才恍然大悟,只是无奈地应道,可以考虑,最后,双方真的以每公斤,18,元的价格成交,这个结果比土产公司原定的成交价格要高出,1,元,价格谈判的合理范围,价格谈判,的合理范围,卖方最低售价,买方最高买价,P,卖方盈余,买方盈余,S,B,买方初始报价,卖方初始报价,买方希望向,P,左移,卖方希望向,P,右移,价格谈判中的讨价还价范围,B,S,盈余分割的非对称性,双方保留价格不会告诉对方,价格谈判的合理范围,小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太很快进入了购物的人潮，他却,“,只看不买,”,到处闲逛，突然他看到一个小贩正在向他叫卖墨西哥披肩,“,1200,个比索,”,，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩：,“,好啦，大减价，,800,比索好了。,”,小林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说完转身离去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：,“,800,比索，就,800,比索,”,小林忍无可忍，开始试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到,600,比索。遇到红绿灯，小林汗流浃背停了下来，小贩依旧跟在身后叫卖：,“,先生，,400,比索！,”,小林厌烦无比，警告小贩别再跟着他，,令他始料不及的是，小贩回答：,“,好吧，算你赢，,200,比索。,”,小林大吃一惊，,“,先生这个披肩在墨西哥最便宜是,175,比索，是一个加拿大人创造的记录，先生，,200,比索，您就买了吧。,”,“,170,比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？,“,小贩非常委屈，汗流浃背，最后：,”,好吧，先生，它归你了。,“,小林回到旅馆，向妻子炫耀：,“,卖,1200,比索的披肩，可你丈夫,一位国际谈判家，只用,170,比索就买来了。,”,结果妻子回答：,“,是吗？我买了一件一样的，才,150,比索，在柜子里。,”,小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。,先报价的优点,先报价显得更有自信，首先在气势上压倒对方，表明自己欲达到的目标,为以后的讨价还价树立一个戒备，把对方的期望限定在一个范围内,对谈判全过程起到持续的作用,先报价的缺点,当自己对于市场和对手都还不了解时就贸然先报价，也会限制自身的期望值。,过早的暴露自己手中的牌，便于对手在暗中组织攻击，迫使自己沿着对方设定的道路走下去,汤姆生是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明专利获得了专利。一天，公司总经理表示愿意购买他的专利，并问汤姆生希望要得到多少钱。汤姆生对自己的发明到底有多大价值心里没底，有,10,万元他就心满意足了，但聪明的他不愿先开价，他巧妙的回答：,“,我的发明对于公司有怎样的价值，请你说一说吧？,”,这样在无形中让总经理先报价，总经理回答：,“,40,万美元，怎么样？,”,汤姆生内心笑了，经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结束了。,价格解评,价格解释：,卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。,价格评论,：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述,。,卖方讨价,买方还价,价格解评,价格解释是报价 后的必要补充。,价格解评,价格评论是讨价之前的必要铺垫。,价格解评,价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。,价格解释的原则是：,有理、有利、有节,价格解释的技巧：,有问必答,不问不答,避实就虚,能言勿书,价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问,价格解评,价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。,价格评论的原则是,:,针锋相对，以理服人,价格评论技巧有：,既要猛烈，又要掌握节奏,重在说理，以理服人,既要自由发言，又要严密组织,评论中再侦察，侦察后再评论,价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答,价格解评,还价也称,“,还盘,”,，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。,还价是以讨价为基础的。,还价策略的运用包括还价前的筹备，还价方式，还价起点的确定，还价技巧等。,二 商务谈判的还价,针对卖方的报价，并结合讨价过程，对己方准备作出的还价进行周密的筹划。,通过对报价内容的分析、计算，设计出各种相应的方案、对策，以使谈判者在还价过程中得以贯彻，发挥,“,后发制人,”,的威力,还价前的筹备,按照谈判中还价的依据：按可比价还价，按成本价还价。,按谈判中还价的项目：总体还价，分别还价，单项还价。,还价方式,原则：,（,1,）,起点要低,（,2,）,不能太低,参照因素：,（,1,）,报价中的水分较少，还价起点应较高。,（,2,）,成交差距越小，还价起点应越高。,（,3,）,还价次数较少，还价起点应越高。,还价起点的确定,最后通牒,感情投资,最大预算,吹毛求疵,积少求多,.,还价技巧,还价技巧,最后通牒原指一国提出的必须接受其要求，否则将使用武力或采取其他强制措施的外交文书。,在商务谈判中运用的,“,最后通牒,”,是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。,最后通牒,美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司提供优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下。,这时航空公司突然改变态度，声称若不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻批准了这一要求。但令电力公司惊异的是航空公司任然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会价低价格，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。,案例,某卖方，初始报价,160,元，理想价格为,100,元，该卖方为达到预期目标需做出的让步即为,60,元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为八种（如表所示）：,3.4,讨价还价中的让步策略,常见的让步方式,让步方式,从八种让步方式可以看出：不同的让步方式传递着不同的信息，对对方形成不同的心理作用。,在实际的价格谈判中，普遍采取的让步方式是第四种,“,希望型,”,和第五种,“,妥协型,”,。,注意选择让步的时机。,在重要的关键性问题上力争使对方先做出让步,不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。,不要承诺作出与对方同等幅度的让步。,让步要有明确的导向性和暗示性。,要注意使己方的让步同步于对方的让步。,一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。,让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推到重来。,让步策略运用的原则,最大预算,吹毛求疵,吹毛求疵,吹毛求疵,