成都金堂县水城印象开盘前营销推广提案37

水城印象开盘前,营销推广提案,汇报提纲,第一章：金堂楼盘最新情况分析,第二章：营销推广策略,第三章：开盘前营销准备工作,金海岸,现代生态水城,水韵金沙,蓝光工程,金阳水景,2500元/平米,2100元/平米,2800元/平米,2400元/平米,禾嘉名邸,2100元/平米,本案,一、主要竞争楼盘分布图按现阶段在售房源的折实均价,第一章：金堂楼盘最新情况分析,1、典型竞争楼盘调查金海岸二期,开盘时间：2007年9月15日,开盘均价：2500元/平米,折实均价：2450元/平米,面积区间：79-143平米,排号周期：半年,开盘前排号量：70个,排号客户成交率：80,开盘共推出房源：200套,推出房源销售量：110套55,第一章：金堂楼盘最新情况分析,A户型79平米,G户型113平米,K户型128平米,C户型143平米,F户型124平米,B户型106平米,N+L户型53+91平米,金海岸二期第一批次推盘情况,40/15,36/29,12/4,12/1,12/6,48/25,40/30,畅销2390-2620元/平米,畅销2400-2690元/平米,2300-2650元/平米,2300-2690元/平米,2350-2720元/平米,畅销2550-2790元/平米,2350-2690元/平米,注：A/B：A推出量,B成交量,第一章：金堂楼盘最新情况分析,热销的三个户型(与本工程相类似)：,B型：106套三,G型：113套三,A型：79套二,第一章：金堂楼盘最新情况分析,金海岸二期开盘当日销售情况,第一章：金堂楼盘最新情况分析,销售结果：,1、开盘当日，推出200套，销售110套，考虑到开发商的销控，估计实际销售约90多套，开盘销售率近50%；,2、多层销售较好，推出160套销售95套；小高层滞销，推出40套仅售15套；,3、A、B、G型畅销，说明位置和景观、面积和总价，是客户最看重的因素；C、F、K型相对滞销，加上跃层根本销不动，说明本地市场对面积和总价的抗性越来越大；,4、小高层中，除O型69平方米小套二旺销外，L型91平方米小套三和N型53平方米套一均销售较差；,5、金堂城区客户约占40%，青白江客户近30%，金堂下属乡镇近20%，成都客户约10%。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,与本工程的竞争关系：,1、开盘后金海岸涨价100元/平方米，预计12月份折实均价能到达2600元/平方米以上；,2、预计金海岸会利用“十一房交会打击成都客户，以解决大套型难销的问题；同时吸引一些投资客户，解决小套型难销的问题；,3、根据正常的销售进度，预计到本工程面市时，金海岸主要存量房源为120140平方米的大套三，以及小高层的90平方米以下的小套型，与本工程的产品差异化明显；,4、金海岸将与本工程形成明显的“比价效应；如其售楼部搬迁到商业广场，将为本工程带来更多的客户。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,2、典型楼盘调查金阳丽景二期,根本情况,类型：多层,总户数：1100多户,主力户型：117-138 双卫套三,销售均价：2100元/平米,价格范围：17002280元/平米,开盘时间：2007年3月,销售进度：二期销售剩余约85,新推房源：120余套，120平方米套三占70%，85平方米套二占30%，正在根底施工，预计11月份正式预售，现可交纳1万元定房不定价格。金阳丽景的新推房源，对本工程的销售分流主要表达在85平方米的套二。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,3、典型楼盘调查现代生态水城三期上岛,根本情况,类型：多层小高层,总户数：3500多户,主力户型：100-120 套三,现售均价：2800元/平米,销售情况：预定情况良好,工程采用“定价定房模式。工程预计12月份正式开盘，目前可缴纳估定房款的3成作为定金，待工程正式开盘时得出实际销售价格，客户接受此价格方可成交，假设不同意此价亦可退还定金。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,4、典型楼盘调查水韵金沙,根本情况,类型：多层,总户数：1000多户,主力户型：112-133 套三,销售均价：2400元/平米,销售进度：剩余约300套含未推,对本工程参考意义：,工程销售正常，但本地市场口碑不好，现重点针对青白江客户，专门在青白江设有售房部，本工程可以参考。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,5、2007年9月12月将上市房源一览表,小结：今年9-12月金堂县城市场新推出房源多达1900户，原本有限的金堂客户资源，将使市场竞争更加剧烈，客户资源的争夺日趋白热化。,因此，本工程要争夺有限的客户资源，必须提前亮相，及早储藏客户。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,第二章：营销推广策略,我们目的：,保障工程在第一次开盘时取得成功！,同时赢得良好的市场口碑！,第二章：营销推广策略,第一期：一组团丹郡,4万平米，404套,第二期：四组团美域,4万平米，400套,第二期：三组团雅筑,3万平米，300套,第三期：五组团兰亭,8万平米，800套,第二章：营销推广策略,1、工程总平及分期分组团开发示意图,第一期：二组团水榭,3万平米，300套,2、我们的目标,第二章：营销推广策略,开盘销量目标：工程开盘时，完成80套销售任务。,明年5月前销量目标：,1、开盘后一个月，完成110套销售任务。开盘完成,80套销售任务。,2、明年2月完成40套销售任务。,3、3月、4月完成100套销售任务。平均每月完成50套销售任,务。,3、在明年5月1日以前，累计完成250套的销售任务。,第二章：营销推广策略,开盘价格目标：工程开盘时，折实均价2100元/平米,明年5月前价格目标：,1、工程开盘标均价2150元/平米，折实均价2100元/平米。,2、明年1月、2月标均价2200元/平米，折实均价2150元/平米。,3、明年3月、4月标均价2250元/平米，折实均价2200元/平米。,4、到明年5月1日前，实现整体销售折实均价2150元/平米。,那么，为完成80套的销售任务，开盘前需累计至少100个排号量，累计咨询客户达800个。按排号客户实际成交率80计算，每8个咨询客户有一个排号客户计算,工程预计10月底进售楼部，11月份开始排号，12月中下旬开盘，那么排号时间最多45天，平均每天需要排号2.2个。,而目前金堂其他主要竞争楼盘平均每天排号量最多1个，因此，工程排号将面临巨大压力！,3、开盘销量目标任务反推,第二章：营销推广策略,开盘目标：完成80套销售任务。,第二章：营销推广策略,4、目标客户群体,由于金堂客户相对较少，从其他楼盘的成交情况来看，金堂本地客户只占40，青白江客户约占30，金堂下属乡镇约占20，成都及外地客户约占10。,而本工程相对金堂其他竞争楼盘并无明显优势和卖点，我们的客户来源主要以金堂本地和下属乡镇以及青白江客户为主，成金快速通道最快年底通车，我们工程在开盘前仍无法有效辐射成都客户及省内其他城市客户。,因此，在金堂本地客户原本有限的情况下，保证开盘取得成功，顺利销售80套的任务，我们有两种方案可供选择！,1、保证在开盘前拥有足够的排号量。,增大广告宣传力度，保障在开盘前拥有足够多的客户量，即使实际成交率相对较低也可保障工程开盘取得成功。,2、提高排号客户的实际成交率。,把握住排号客户，提高开盘时排号客户的实际成交率，争取将实际成交率提高到80或者更高。从而保障工程开盘取得成功。,第二章：营销推广策略,5、可行方案选择,那么，究竟选用那种方式呢？,我们看以下两种方案的可行性与实际操作难度：,在保证80套房源顺销的情况下，至少需要100个排号客户。而目前金堂主要竞争楼盘在排号期间平均每天的排号量仅1个。我们的客户来源主要以金堂本地和下属乡镇以及青白江客户为主，成金快速通道最快年底通车，我们工程在开盘前仍无法有效辐射成都客户及省内其他城市客户。,因此，本工程要想在如此短的时间内排100个号，平均每天有2.2个排号量可行性偏低、实际操作难度很大！,第二章：营销推广策略,保证在开盘前拥有足够的排号量。,提高排号客户的实际成交率,由于金堂房源仍以本地客户消化为主，而本地客户又极为有限。其他主要竞争楼盘排号量迟迟上不去，给其工程销售带来巨大压力。因此，如何提高排号客户的实际成交率成为本工程要致力解决的问题。,仔细分析本工程后发现：本工程在开盘时，样板房早已开放，景观示范区也已经呈现，加之工程的软性效劳和价格优势，要提高排号客户在开盘时的实际成交率可行性较高、实际操作难度较小！,第二章：营销推广策略,1、会员制,即缴纳一定诚意金入会，享受购房的价格优惠，或者在其他方面可以享有一定的权利。代表楼盘：金海岸,2、定房不定价,缴纳一定诚意金定房，待开盘价格确定后，客户假设同意此房价，便可转签正式合同，假设不同意，可退还购房定金。代表楼盘：金阳水景,3、定房定价,即公示房源和相应价格。客户缴纳房款的30定购此房源，开盘时便可转签正式合同，或者申请退还购房定金。代表楼盘：现代生态水城,第二章：营销推广策略,6、目前金堂市场的主要排号方式,参看金堂目前的主要排号方式有以下三种：,通过实地调查了金堂市场在售楼盘的开盘方式，并结合工程自身的情况，我们发现本工程具有如下特点：,1、本工程在金堂非标志性楼盘，没有无可比较的先天优势。,2、无相对突出的房源，能足以引起市场的轰动。,3、在户型上，虽有市场空白点，但是数量不多。,4、户型无绝对的位置差异不像临河的楼盘存在明显的位置差异,第二章：营销推广策略,7、建议本工程采用排号方式,结合本工程实际情况，可以采取如下形式：,第二章：营销推广策略,主推排号方式：会员制定价定房,缴纳1万元,诚意金,会员,1、购置任意一期物业均可享受,总房款1的价格优惠,2、享有新桂花超市和金堂银都,购物95折优惠,3、每年可在售房部免费领取金堂,银都电影院门票10张,注：每张会员卡仅享有一套物业的价格优惠权。,我们工程应该采用怎样的排号方式呢？,水城印象幸福会,会员卡,权利,第二章：营销推广策略,由于金堂本地客户极为有限，本工程要保证足够的排号客户，有相当的难度。因此，在客源很有限的情况下，我们必须保障排号客户的实际成交率，来保障工程的开盘成功。而“定房定价模式是消除客户疑虑的最好方法，因此我们必须通过“定房定价来确保工程的开盘成功！,拿到预售证的半个月前,推出相应房源房价,定房定价,会员补缴1万元,直接缴纳2万元入会,同时配合“定房定价策略,小结,通过诸多的营销策略，我们重点立足于解决客户资源严重缺乏的问题，以及如何将有限的客户资源成功地转化成为销售结果。保证工程第一批次开盘成功，从而为工程后期销售奠定坚实的根底。,第二章：营销推广策略,第三章：开盘前营销准备工作,第三章：开盘前营销准备工作,重大时间节点,1、报建及绿化方案确定时间：8月25日前,2、售楼部装修完工时间：9月8日,3、售楼部装饰及包装完工时间：9月15日,4、销售团队进场时间：9月23日周日，同期工程,施工启动,5、呈现主景观，样板房示范区时间：10月份,6、一期1、2、3栋建筑主体封顶：11月份预售证,7、一期开盘时间：11月底或12月初,第三章：开盘前营销准备工作,1、8月份，前期工作准备阶段：,甲方在8月份完成报建工作。,重点完成广告及设计初稿、现场包装方案、户外导引,案、原创拍摄发包，沙盘和模型发包、三维动画发包，销售团队搭建和培训。,第三章：开盘前营销准备工作,2、9月份，上中旬是准备阶段，下旬是亮相咨询期：,上中旬重点完成物料准备，包括宣传资料设计印刷、沙盘和模型制作完成、三维动画制作完成；,下旬销售团队进场后，正式接受客户咨询。与新桂花超市确定“水城幸福会合作的事。,第三章：开盘前营销准备工作,3、10月份，重点咨询期：,通过国庆大型活动和售楼部现场，推广工程知名度与美誉度。,现场接待客户，广告扩大宣传力度，利用VIP登记的方式了解客户的需求意向。,利用样板房和主题景观示范区，加大宣传力度，推出“水城幸福会会员活动收取会员费，甄选意向客户；,第三章：开盘前营销准备工作,4、11月份，强势储藏期,持续性的现场活动储藏会员客源，广告向周边及乡镇辐射。,和