如何成为金牌经理人五项修炼十种心态

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,金牌经理人的五项修炼：,一、心态管理,二、目标管理,三、时间管理,四、知行合一,五、学习创新,一、心态管理,心态与成功,人与人之间只有很小的差异，但这种差异往往造成了人生结果的巨大差；很小的差异就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果是成功或者是,失败！,心态只有两种：,心态决定命运,一种是积极的，,另一种是消极的。,成功,=,态度,+,技巧,世界上没有不好的人,只有不好的,心态,！,只要我们能改变自己的心态，我,们就改变了自己的世界！,大多数人都想改造这个世界，但,没有人想改变自己,托尔斯泰,十 种 成 功 的 心 态,1、,积极乐观,积极心态,1、,积极乐观,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,积极心态,2,、,100%,自信,只要我们面向太阳，黑暗永 远在后头,海伦,凯勒,积极的态度像太阳,照到哪里哪里亮,消极的态度像月亮,初一十五不一样,1,、自我激励。,100%,的喜欢自己,如何建立,100%,的自信？,2,、改变肢体动作,3,、应用想象力,披风原理,角色假定,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,3,、爱与付出,积极心态,3,、,爱与付出,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,3,、爱与付出,4,、三思,积极心态,4,、,三思,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,3,、爱与付出,4,、三思,5,、做事认真,积极心态,5,、,做事认真,凡事主动,全力以赴,充满激情,如何做事认真,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,3,、爱与付出,4,、三思,积极心态,5,、做事认真,6,、诚实正直,6,、,诚实正直,1,、诚实不虚假,2,、说到做到,3,、敢说真话,是建立信任感的唯一法则,是成功人士的人格特征,诚实正直,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,3,、爱与付出,4,、三思,积极心态,5,、做事认真,6,、诚实正直,7,、热爱学习,7,、,热爱学习,向成功人士学习成功的方法,九宫格表,高效学习的方法,九宫格表,之培训,类别：,主题：,年 月 日,名称：,讲师：,改进计划：,培训时间：九宫格表,九宫格表,之读书,类别：,主题：,年 月 日,阅读时间：,九宫格表,书名：,作者：,改进计划：,P:,T:,P:,T:,P:,T:,P:,T:,P:,T:,P:,T:,P:,T:,P:,T:,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,3,、爱与付出,4,、三思,积极心态,5,、做事认真,6,、诚实正直,7,、热爱学习,8,、建立良好的人际关系,8,、,建立良好的人际关系,不坚守承诺,企图改变对方,批评与责备,嫉妒,愤怒,争辩,人际关系中的障碍,成功人际关系的,8,个秘诀,不抱怨，不批评，不责怪,微笑,记住对方的名字,赞美,激发对方与你交往的渴望,倾听,随时随地推销自己,让对方感到很重要,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,3,、爱与付出,4,、三思,5,、做事认真,积极心态,6,、诚实正直,7,、热爱学习,8,、建立良好的人际关系,9,、完全承担责任,9,、,完全承担责任,一切操之在我,我是生命的主人,我是我命运的设计师,我是问题的源头,我承担,100%,的责任,完全承担责任,1、,积极乐观,2,、,100%,自信,3,、爱与付出,4,、三思,5,、做事认真,积极心态,6,、诚实正直,7,、热爱学习,8,、建立良好的人际关系,9,、完全承担责任,10,、强烈的企图心,10,、,强烈的企图心,哈佛大学调查报告,3%,的人有清晰长期的目标,10%,的人有清晰短期的目标,60%,的人只有模糊的目标,27%,的人没有目标,二、目标管理,人际关系,社会奉献,积极心态,健康,事业成就,学习成长,财富,生活,人生圆满图,我的人生圆满图,心态,10,分,0,分,人际关系,社会奉献,健康,事业,学习,财富,生活,积极心态,设定目标就是在鸿沟上搭桥梁,愿 望,梦 想,设 定 目 标,成 功,现 实,二、目标管理,成功就是设定目标并达成目标,没有目标，就没有成功,二、目标管理,目标重要性,1,、目标产生积极的心态,2,、目标使我们看清使命，产生动力,3,、目标使我们觉得生存的意义和价值,4,、目标使我们把重点从过程转到结果,5,、目标有助于我们分清轻重缓急，把握重点,二、目标管理,目标重要性,续,6,、目标使我们集中精力，把握现在,7,、目标能提高激情，有助于评估进展,8,、目标产生信心、勇气和胆量,9,、目标使人自我完善，永不停步,10,、目标使你成为一个成功的人,二、目标管理,不设定目标的四大原因,1,、设定目标后害怕失败。,2,、害怕别人耻笑。,3,、不知道目标的重要性。,4,、不知道达成目标的方法。,二、目标管理,制定目标的五大原则,1,、明确的,2,、可量化,3,、具挑战性,4,、大小结合、长短结合,5,、要有时限,个人目标金字塔,人生终极目标,人生主线目标,远期目标,工作、家庭生活、人际,关系、成长、财富、健康,中期目标,工作、家庭生活、人际关系、,成长、财富、健康,近期目标,工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康,月、周、日的目标,工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康,10,年,3,5,年,1,3,年,实现目标,设定目标,效 率 的 管 理,三、时间管理,时间是什么？,是生命,是财富,是资源,是人生最大的资本,时间的特性,不可增减,不可缺少,不可贮存,不可替代,时间,可以管理！,我的时间杀手排序,1,、缺乏明确的目标,2,、缺乏详细计划,3,、太专注细节，事必躬亲，不懂授权,4,、完美主义，总要等到万事具备时再做,5,、办事拖延，做事拖拉,6,、缺优先顺序，抓不住重点,7,、 做事有头无尾,8,、 没有条理，不整洁,9,、 不会拒绝别人的请求,10,、把简单的事情复杂化,11,、盲目行动,12,、消极思考,我的时间杀手排序,例：工作时间价,值,举例,（,以每年有效工作日,261,天计）,（,每天有效工作,8,小时计）,年收入,（万元）,日工作时间,（小时）,每天价值,（元）,每小时价值,（元）,每分钟价值,（元）,2,243,8,82.30,10.29,0.17,3,243,8,123.46,15.43,0.26,4,243,8,164.61,20.58,0.34,5,243,8,205.76,25.72,0.,43,年工作时间,（天）,例：时间价值举例,（,以全年,365,天计）,（,每天每小时的价值）,1,天,1440,分钟,70,岁,25550,天,每一位顶尖成功者,首先是顶尖的时间管理者,经理人的时间管理,一个会管理自己时间的人才是自己生活的主人,经理人的,9,大时间管理方法,一、找对方向统筹资源,时 间分 配,我的时间圆饼图,1.,做规划,10%,2.,营销,35%,3.,财务管理,10%,4.,打造团队,30%,5.,日常事务,10%,6.,总结检讨,5%,8,小时工作,1,小时健康运动,6.5,小时休息,3,小时学习成长,2,小时陪家人,1,小时陪孩子,2.5,小时人脉,二、,ABCD,法则,重要,、紧急状况,迫切的问题,要在期限内完成的计,划、会议或工作,B,、准备工作、预防措施、价值观的澄清、长期的规划、人际关系的建立、必要的休闲、增进自己的能力,C,、干扰、电话,某些信件、报告,不重要的会议,组多迫在眉睫的急事,符合别人期望的事,D,、浪费时间的事情,瞎掰闲聊,花费多的时间看电视,逃避现实,紧急,三、善于授权,找对人,做对事,用对方法,经理人的时间管理,三、善于授权,尽量及时的授权,明确分配工作，必须了解下属的能力与才干，“做什么？”，而非“怎样去做”,要授予权利，说明目标与期望,要评估、检查,注重结果,不能重复授权,由简至繁循序渐进向下授权,出现困难时，要帮助寻找解决困难的方法,你仍然要承担责任,四、结果导向,彻底的结果管理,帮助下属明确优先顺序,以终为始，要事第一,五、要求工作时，就必须要求时限,清晰表达自己的要求、标准、,时限,没有时限，就没有安排工作,六、带着解决方案说问题,每个人都能解决问题,七、减少会议,自问这个会议非开不可吗？,目的明确，充分准备,提前将议程内容发到与会者，明确职责,限时发言,每事订出讨论时间,总结纪要，检查落实,准时开始，按时结束,尽量推掉你无关的会议,八、别接下属的猴子,做自己该做的事,分清责任,要教导他，不要代替他,九、精兵简政,简化流程,所谓时间管理,就是用最短的时间达成最多,的目标，实均衡的人生。,金钱用完了，还可以获取，而时间用完了，生命即结束了。,其实，时间管理，就是你自己生命的管理！,效率系统,人生没有太多的机会的等待,做出决定,马上行动,!,三、时间管理,行动是一切成功的保证,1,、必定成功的方法：,行动！行动！行动！,2,、人为什么不行动？,a.,失败不够多,痛苦不够深,.,b.,缺乏明确的目标,.,3,、行动的原因：,a.,逃离痛苦,b.,追求快乐,回收不够，是因为付出不够。,成功不够，是因为行动不够。,行动的大小决定了,-,成功的大小！,知是行之始，行是知之成,只按要求一步步去做，你将会惊异,地发现，眼前的世界充满了生机和希望。,古人云：,“,不积跬步，无以至千里。,”,坐而言，不如起而行,-,请把你的笔拿,出来，马上行动，开始成功的航程：,1.,成功者是在做,失败者是在说,.,2.,成功者是做到,失败者知道,.,成功者和失败者最大的区别是,三岁小孩都知道,八十老翁做不到,激发行动的六大步骤：,1.,明确你想要的结果,?,是什么原因阻止你想要达成结果？,2.,找出改变的着力点,(,什么最重要,),追求快乐,逃离痛苦,找到一定要的决心和意愿度,!,3.,打断惯性,(,立即,STOP,、终止习惯,),4.,输入新咨讯（找一个更好的习惯代替它）,5.,运用潜意识，不断加强新信念,(,习惯,),！,6.,测试（检查）新习惯是否养成（如果没做到重新再来）。,养成,3+3,习惯,3,个态度：,认真、快、坚守承诺,3,个作风：,一个是，一切皆有可能,一个是，决不找借口,一个是，保证完成任务,充满激情,1.,伟大的事业,伟大的领袖一定来自于激情,内在,: 1.,坚定的信念,2.,热爱,2.,激情来自,3.,执着,外在,: 1.,全力以赴,2.,体能充沛,3.,释放心灵深处的能量,(,锚,),五学习创新,、,知识就是资本,知识改变命运,从国内情况看：,企业经营环境比,10,年前复杂,2.5,倍,企业竞争比,10,年前增加,3.3,倍,企业平均寿命是,10,年前的,20%,企业的平均利润逐年递减,10%,中国民营企业平均寿命,2.9,年,每,3,年,100,家,企业有,68,家死亡,学习为什么会受到重视,从个人的发展看：,缺少保障，没有终身岗位,未来无法预测,渴望成功,巨大的生存与发展压力,不学习，必死亡,二、学习的误区,学历结束，学习也结束,领导不学，安排员工学,学了没用,无知者，无畏,三、个人学习的,4,大关键,强烈的学习欲望,设定明确的目标,坚持不懈的学习计划,快速的学习技巧,5,种快速的学习技巧,1,小时改变一生,向成功人士学习成功的方法,参加研习会,用活页作笔记,擅用零碎的时间,个人学习成长三件宝,一、 书籍（聚焦和分类）,管理类、,营销类、,励志类、,专业（行业）类,如何高效阅读,明确阅读的目的,综观全貌（做重点符号）,看目录、掠读、跳读，找关键词读,用活页作笔记，写出重点,用自己的语言的思维做分享和培训,二,. MP4,潜意识,自我确认录音带,看听演讲课程,三成功圣经,一个清晰的目标醒目系统,一个强大的时间管理工具,一个化想法为行动的动力系统,一个监督的鞭策你的人生顾问,不仅让你成功，更是逼迫你成功,1,、经理人要领导学习,经理人应是学习的先行者,经理人应是学习的责任者,经理人应是学习的教导者,四、团队学习的,5,个方法,2,、学习的焦点以客户为中心； 以提升业绩为导向,如何为客户提高品质,如何创造更多的附加价值,如何开发新需求，满足需求,如何创新，如何提升业绩,如何降低成本，为客户让利,3,、建立学习的制度,每周不低于,2,小时的专业培训制度,每周一本书的读书改进制度,引进,“,新,”,的培训制度,出门学习分享制度,优厚的学习奖励制度,4,、学习的责任者,总经理负责管理培训,部门经理负责专业培训,目的培养专家与企业家,5,、多样化的学习方式,走出去，请进来，互教学，学必用,各种培训，研习会，体验式,脑力激荡,案例分享，知识讨论,网上培训，培训信息资料,库,最好的学习型组织,拥有终身学习的理念与机制,运用各种方法引进知识，开创多种,学习途径,形成学习共享与互动的学习文化,为了实现共同的愿景，不断的增加,学习力,工作学习化，学习工作化,团队成功，个人成功,成功之路,我们终于找到了企业成功之路，那就,是终身学习之路,唯一出路，就是学习，持续学习，终,身学习,未来唯一持久的优势，就是你持久学,习的能力,我们不仅是企业，,更是一所学校,我们不仅塑造品牌，,更要塑造人才,金牌经理人的五项修炼：,一、心态管理,二、目标管理,三、时间管理,四、知行合一,五、学习创新,如何成为一名优秀的经理人？,一、如何塑造经理人权威,五大权威：,1,、合法权 公司给的,2,、报酬权 利益诱惑,3,、强制权 处罚威胁,4,、专家权 专业技术,5,、典范权 人格魅力,一、管理好员工,1,、选对合适的人才,2,、加强员工教育训练管理,（,1,）共同愿望,（,2,）共同勉励,（,3,）共同行为,顾客,员工,经理,三、如何打造一流的团队,1,、自主性,2,、思考性,3,、合作性,经理的三种管理方式：,经理,1,、监视型,员,工,员,工,员,工,2,、参与型,经理,员,工,员,工,员,工,员,工,3,、团队型,经理,员,工,员,工,员,工,员,工,员,工,团队精神从经理人做起！,四、金牌经理人把精力摆在 以下三个方面,1,、思考决策,2,、计划工作,3,、教育好员工,五、经理人必须具备的三 种能力、三种态度。,三种能力：,1,、思考力 公司店面、企划案,2,、决策力 了解市场 问客人,3,、执行力 公司的规章制度及,目标,思,考,力,决,策,力,执,行,力,要强,三种态度：,1,、忠诚度,2,、勤劳度,3,、配合度（自己强不叫强）,如何营造优秀的企业文化,1,、融入行为，不能是口号。,2,、企业文化是一种工作态度。,3,、代表老总的风格。,4,、企业文化需要一个好的环境。,六、如何增加逆境抗压力,IQ,智慧 智商,EQ,情绪 个人情绪的掌控，团队运作,AQ,逆境 面对困难减除压力渡过难关,减压的方法：,1,、看云,2,、穿海,3,、抱树,4,、照镜子,经理人常犯的十一种错误,一、拒绝承担个人责任,有效的管理者,为事情结果负责,1,）拒绝承担个人责任的表现,让下属难堪,抱怨下属,事业无进展,抱怨自己的忙碌,对下属提出问题不予鼓励,不能从容面对失败,在其他人面前批评下属,不善于听取下属的建议,2,）经理人的领导责任,建立程序与标准,设定目标与计划,激励士气,培育部属,金牌经理人特训营,3,）,“,努力地表现,”,与,“,不停的,辩解,”,避免,“,不停地辩解,”,，少说,“,我,以为,”,专注自己，少些抱怨,接受别人的批评,检讨自己，承担自己的责任,承担下属的责任,二、塑造自我英雄,经理人是教练,经理人不要追求,“,少不了我们的,”,感觉,客人第一眼看到的是：,“,员工,”,“,经理,”,“,老总,”,员工,经理,老总,三、金牌经理人不能只重结,果而忽视思想,成功者和不成功者之间的差别,思想在启发，不在教条,请小心你的思想，它会影响你的行为,请小心你的行为，它会影响你的习惯,请小心你的习惯，它会影响你的性格,请小心你的性格，它会影响你的命运,四、在公司内部互相争斗,1,）谈到自己公司时，只有一,个代名词,2,）要解决问题的人,=,接电话或被,询问的人,五、一视同仁的管理方式,1,）一把钥匙开一把锁,很多因素决定一个人的性格，了,解一个人需要从多方面进行考察：,出生地,出生时间,血型,家庭环境,六、忘了企业的命脉,利润,没有利润，即使有最佳的产品、,最好的形象、最优秀的员工，企业也,会很快就陷入困境。,管理的主要目的：,以最小的投入获得最大的产出,培养节约精神,七、只看问题 不看目标,只注意小处或问题会丧失创造力,勿忘短、中、长期目标,八、不当老板只做哥们儿,好兄弟与经理人的成功混合体并不存在,和手下在一起要保持管理者的威严,在上司面前代表下属，在同僚面前代表,部门,九、未能设定标准,完善的公司一定会有成型的政策,何谓,“,标准,”,追求,“,标准,”,变成原动力,十、纵容能力的不足的人,留住拒绝学习的人对团体有欠公平,重视提高员工的满意度,怕别人超越自己，只好相互包庇,经理人不只当好人,对员工有八个,“,不要,”,不要受情绪主导,不要拖延处理,不要只说,“,有问题,”,不要用电话处理问题,不要,“,一步登天,”,不要偏私,不要歧视,不要将自己塑造为不会犯错的神,惩罚员工不是苦差,不要随意解雇员工,认清惩罚真谛,给予解释机会,“,威迫利诱,”,，跟进问题,十一、眼中只有超级明星,优秀的企业是中等资质的人加少数超级,明星,企业都是顶尖高手的也会不利,每个人都是重要的,管理从尊重人开始,如何打造,顶尖团队,一、共同的愿景,二、共同的信念,三、共同的行为,四、领导带头,五、招兵买马,六、创造价值,一、共同的愿景,所有伟大的公司是先有一个伟大的梦想,每一个人都分享同一个梦想,以赢利为目标的公司最终是利与亏,以伟大为目标的公司最终是伟大或卓越,1,年,3,年,10,年,50,年,企业,近期目标,中期目标,远期目标,50,年目标,1,、设立团队愿景,个人,近期事业发展,中期事业发展,远期事业发展,企业,近期目标,中期目标,远期目标,1,3,年,4,8,年,12,年,2,、个人与企业远景趋同,信念,态度,行为,结果,二、共同的信念,所有人类的突破，都是信念的改变，,因为是你的看法左右你的结果。,改变你的信念，就会改变你的生命。,二、共同的信念,是事业观,还是赚钱观,二、共同的信念,事业观向心力,愿景、胸怀、分享、爱心、人格魅力,赚钱观离心力,见礼忘义、成果独享、胸怀狭窄、人,格低下,世上无事不可为,过去不等于未来,认真、快速、坚守承诺,只有客户的成功，才有我们的成功,二、共同的信念,胜者公司的价值与信念,我们的愿景：成为世界级训练机构,我们的使命：在最短的时间内帮助最多的企业和个人成功,我们的准则：客户满意,我们的宗旨：只有客户成功，才有我们的成功,我们的信念：世上无事不可为,我们的管理：以目标和结果为导向,我们的文化：诚信团结、学习创新、以人为本,我们的作风：认真快速、坚守承诺,我们的团队：充满激情、相互尊重、优势互补、共创品牌,三、共同的行为,1,、找志同道合的人,2,、统一标准,3,、严格训练,4,、每天誓言激励,5,、每周分享验证,6,、清除消极员工,培训引导,制度推行,评估检讨,奖罚分明,如何言行一致,四、领导带头,领导的高度决定了企业的高度,兵弱一个，将弱一群,一流的领导带领一流的团队,领导没有设定远景 没有方向与希望,领导信念不坚定 心智就混乱,领导对人才不重视 不组建团队,领导目标不明确 东漂西荡,领导缺乏制度与系统 效率低，缺少保障,1,、团队的核心障碍,领导是设计师，更是总教练,设定顶尖目标,加倍学习,自我管理,团队领导检测,2,、如何做顶尖领导,我要做一个什么样的人？,人生的使命是什么？,生命的目的？,设定人生目标,对自己,SWOT,分析,制定实现目标的策略与计划,设定顶尖目标,时刻保持危机感,每天不低于,2,小时学习,做读书笔记,请教行家,复制成功,每周,3,小时以上组织团队培训,每周,3,小时以上培训团队,每一次接触都在培训,加倍学习,严格要求自己,带头示范,100%,承担责任,自我革命,自我管理,你今天有没有任何贡献？,你今天接触了多少客户？,你今天有没有教导、辅助或是激励某个,人，使他更具竞争力？,你的属下是否集中专注？你如何得知？,你今天是否确保大家执行你设立的流程？,如果,“,是,”,，是什么动作？,今天有没有想过明天要做些什么使你的团,队更好？,你今天是否及时,“,授权,”,？,团队领导检测,1,、行业调研分析,、以行业市场细分,有大众市场,有个人市场,有高、中、低市场,市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务,2,、以价格、质量细分,高 质量 低,百威,燕京,青岛,高 质量 低,对手优、劣势,组织结构（总部、以及核心区域的组织结构）,核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）,产品状况（研发、主管产品、附加,/,非主管产品）,管理手段,营销手段、 策略（价格策略、通路,/,渠道、推广广告策略）,客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现,/,占有率,最新举措（最新信息）：前,7,项的变化及其它信息,成功经验,财务数据分析（细分到月的销售收入、直接,/,间接成本、费用、毛利率、税后利润）,3,、竞争对手调研分析,劣 势,W,优 势,W,威 胁,T,机 会,O,4,、寻找新机会,（,SWOT,分析,）,优势,优势,机会,寻找切入点,5,、,寻找新机会,（,SWOT,分析）续,6,、,明确客户,对目标客户，你了解什么？,客户购买的好处是什么？,在何处购买？,何处使用？,在何时购买,在何时购买？,何时使用？,客户对价格的承受度,客户对品质的期望,7,、,明确客户,客户对服务的期望,购买时是单独或与他人一起？, 购买是频率如何？,客户购买的传播诱因,未来,3,年，以上问题会发生怎样变化,-,对目标客户，你了解什么？,8,、产品定位,确定目标市场,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,P1,P2,P3,P1,P2,P3,P1,P2,P3,单一产品和市 场,有选择的专业化,产品专业化,市场专业化,全面覆盖,注：,P-,产品,M-,市场,1.,分析行业环境,2.,寻找区隔概念,3.,寻找支持点,4.,传播、执行,9,、实现定位区隔的四个骤,10,、定位的方法,1.,抢先定位,2.,特色定位,3.,利益定位,4.,为领导者重新定位,11,、常用的九种定位方法,1.,产品特征,2.,制作办法,3.,成为第一,4.,做到最新,5.,市场领导,6.,市场传统,7,市场专长,8.,情感定位,9.,低价定位,12.,确定产品买点,独特的销售主张（,USP,法则）,1.,独特,2.,给消费者好处,(,客户有需求,),3.,竞争对手没有,4.,支特点,单一而精准,13.,确定目标,1.,财务目标,销售,回收款额,成本,费用,毛利润,税后利润,应收账款,库存,14.,确定目标,2.,客户目标,新客户的开发率,客户流失率,客户满意度,客户投诉率,客户重复购买率,15.,确定目标,3.,制定目标的五项原则,明确的,可量化,具有挑战,大小结合,长远结合,要有时限,16.,绩效管理的四大步骤,奖励与处罚,评估与检讨,措施与计划,制定目标的明确,APEL,循环目标,管理系统,17.,市场营销,1960,年世界营销专家罗姆,.,麦卡锡提出了,4P,营销组合,4P,产品,-,向目标消费者提供的,“,产品或服务,”,价格,-,客户为获得产品与服务必须支付 的金额。,通路,-,使产品或服务达到目标客户手中 进行的所有活动。,推广,-,如何说服目标客户购买产品或服务的活动,18,、产品营销组合的第一个,P,商品价值,好 处,品 质,2.,有形价值（产品相关价值）,1.,核心价值（产品本身物质功能）,人员素质,价格,款式,付款条件,3.,附加价值：,（,产品综合感受,）,品牌,商誉,购买方便,忠诚度,完美服务,名称与标志,体验,19.,产品的生命周期,销售额,和利润,导入期 增长期 成熟期 衰退期,销售额,成本,利润,消费者,竞争商家,低,高,/,每个顾客,负,试用者,少,迅速增长,平均成本,/,每个顾客,大量增长,早期使用者,渐多,平稳,低,/,每个顾客,高,大多数,稳定,下降,低,/,每个顾客,下降,保守者,下降,20.,打造持续赚钱的产品,双,S,曲线,业,绩,开 发,不断的产品改良（汽车、手机、电视机）,不断的产品创新（索尼系列、风驰研法发户外媒体,系列）,21.,增加产品需求的九种方法,营 销 专 家 安 索 夫 提 出 九 种 建 立 需 求 的 方式,九种建立需求的方式,产 品,现有产品,改良之后的产品,新产品,新区,域客户,新客,户类型,进入其他地理区域,并推销 产品（地理,性扩张）,向新的地理性市场提,供 并推销修正后的,产品,为新的地理区域,中的潜在客 户设,计新的产 品,向新的顾客类型推,销目前的产品（细,分市场侵入）,向新的顾客类型提供,并 推销修正后的产品,设计新产品以推,销给新的顾客类,型（多元化）,22.,价格,（营销组合的低二个,P,）,如何定价：,.,就是价后定价,.,客户定价,.,王妃定价（核心产品）,.,差异化定价（要高开低走）,23.,定价决策过程,定价目的,利润最大化,市场占有最大化,快速进入市场,质量领先,了解市场需求,需求对价格的,敏感程度,核算产,品,成本,分析竞争者,竞争者的成本,定价策略,和对成本企业价格的反映,选择,定,价方法,决定,最终,价格,竞争越激励，价格越靠近成本,24,、通路（,营销组合的低二个,P,）,产品分销通路模式,分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的渠道,销售人员直销,电话销售,网络销售,电视购物,电邮、传真、邮递,资料库营销,25.,推广（,营销组合的第四个,P,）,包括所有传递信息说服目标客户购,买产品或服务的活动，有,5,大工具,1.,广告,2.,促销,3.,公关,4.,销售人员,5.,直效营销,26.,降低成本,1.,损益表,结构,收入,成本,费用,基本的计算过程,收入,成本,=,毛利,毛利,费用,=,税前利润,税前利润,所得税,=,税后利润,