医疗器械拜访流程

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医疗器械拜访流程,操作流程,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,计划,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,计划,根据区域医院分布、医院分级和拜访,频率的要求，安排合理的走店路线；,根据销量指标、,KPI,的要求和周期主要,活动安排，进行指标分解，制定每周主,要工作计划；,报表管理系统,拜访周期计划,每周主要工作计划,周期拜访计划,“,周期拜访计划”制定原则,计划,保证所辖医院的覆盖率,保证各级医院及医生的拜访频率,保证时间安排的合理性,有利于代表的自我掌控，形成规律拜访,为什么要制定拜访路线？,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,计划,准备,准备,根据每周主要工作计划，对每次拜访设定,定具体的拜访目标；,整理拜访工具包，带好相应的拜访工具；,注意良好的个人形象。,报表系统,每周主要工作计划,拜访工具包,准备,目标设定的原则,!,具体的,可衡量的,有挑战性的,可实现的,有时限的,准备,目标产生方向,目标带来使命感,目标激发意念力与学习的动机,目标是行动方案的起点也是成果检验之标准,目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急,目标能帮你做到什么,准备,拜访工具包内的必备物品,名片,销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要工作计划，药店档案等）,售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料,其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，胶水等。,准备,塑造专业的个人形象小结,大方,专业,自然得体,场合协调,给人以稳重,值得信赖的印象,保持乐观、积极的心态,拜访开场,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,拜访开场,拜访开始,和目标相关人员开场,主任、护士长、医生,首次拜访时需向客户做自我介绍，,并介绍公司,向有关人员阐明拜访目的,报表系统,每周主要工作计划,拜访开场,拜访目的的阐述,产品铺货,产品教育,/,公司介绍,沟通行动,/,机会，取得支持,要求订货,提高产品安全库存数量,发放产品宣传手册,了解顾客及销售情况,目检,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开始,准备,计划,探寻,探寻,产品,（产品需求，客户需求）,竞争品牌,（价格，促销活动,）,报表系统,每周主要工作计划,沟通答疑,跟进,结束拜访,沟通答疑,目检,拜访开始,准备,计划,沟通答疑,沟通,产品教育,/,公司介绍,沟通执行机会,发放产品宣传手册,了解顾客及销售意向,了解竞争对手的销售情况,针对客户的问题进行合理的解答,报表系统,每周主要工作计划,谈判纪要主要客户拜访需要,店内交流我们需要获取哪些信息？（,1,）,沟通答疑的信息：,对产品的主要认识和反馈意见,消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法,产品所在科室的人事，人员变动的情况,沟通答疑我们需要获取哪些信息？（,2,）,与竞争产品相关的信息：,谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、价格）,主要竞争产品每月平均进、销、存情况；,主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与之关系如何？,主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动；,对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价；,尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。,沟通答疑我们需要获取哪些信息？（,3,）,客户为何选择竞争产品：,对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？,从竞争者方面是否可得到额外利益？,太多的同类产品，难以取舍？,固有的习惯难以改变？,结束拜访,跟进,结束拜访,沟通答疑,目检,拜访开始,准备,计划,结束拜访,结束拜访,回顾拜访目标,向相关人员表示感谢,预约下次拜访,跟进,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,跟进,跟进,填写和客户档案的更新,根据拜访结果制定下一步的行动方案,制定下一次拜访计划,完成各类报表的填写,报表系统,档案更新表,每周主要工作计划,周期拜访计划,谢谢大家！,