需求导向式展业技能培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,需求导向式展业技能培训,1,1、,分析展业实事并量化,客户来源,亲缘：亲情 面子,陌生,不切实际的承诺,死缠硬磨,以情动人,客户购买事实,不了解条款,产生抵触,基本满意,80%客户,不转介绍,劝别人提防,抵触,2,2、,分小组研讨：,（1）,为什么客户能够记住我们？,（2）,客户与我们打交道之后有何感受？,（3）,客户怎样向他们的朋友评价我们？,3,讲解：,记忆,信息,人的印象,关注产品,关注人,感受,愉悦,受益,厌烦,损失,评价,受益,成长,惊喜,分享,损失,厌烦,提醒,4,以需求为导向的要点：,（1）专注倾听对方的需求,（2）以诚待人,（3）充分了解产品的特性与功能,（4）让客户对营销员本人、所提供的信息及公司产生信任,（5）让每个客户感觉到自己很受重视,（6）满足客户的需要,5,3、,产生逆反心理的原因,6,信息刺激下意识反应,引起消极的想象,行为动机不可预测,即刻需求未被满足,得失比较,7,4,、情绪援助,8,负面倾向型,臆测,对方心理反应,谦卑,负债压力,不消除,挑战,放松,主动性,若即若离的状态,刺激好奇心,主动消除,表达友善亲和,我是不是来的不是时候,我耽误您的时间了吗？,语言模式：,我是不是,我您是不是不,9,5、,中性化邀访的语言模式,10,正面的邀约负面倾向型臆测,提出邀约请求否定或指出请求不合适宜,我想去拜访您您现在是不是不方便,我现在不太凑巧是吗？,11,中性化邀访的作用,顺应环境的本能,分享正面信息或依从,低调的申明吸引力,12,两种反应,的确存在问题拒绝后产生负债感主动约订或积极响应下次邀约,不存在问题启动情绪援助约订,13,6、,归类提问的语言模式制造互信,14,准客户信息整合,经感官验证的事实,已知,未知,未经感官证实的信息,15,准 客 户,健 康,社 交,职 业,消 费,孩 子,配 偶,16,归类提问下意识反应打开文件,将同一类的信息,由浅入深的询问打开子文件信息细化,继续打开项下文件信息进一步细化,放入新的信息被影响,17,归类提问积极肯定的语言封闭式提问,引起对方积极 封闭式提问：打开文件 限制对,正面的想象 方的回答或控制谈话的方向,使对方关注自己 获得具体的信息。例：谁，何时,特点：不使用否 是不是，会不会，有没有等。,定性的或消极的 开放式：了解关于对方的信息,语言 判断对方的难点问题,例：什么，怎样或为什么,18,例： 归类提问 应答 效果,你做什么工作？（封闭） 建筑业 打开关于“工作”的文件,怎么样，活多么？（封闭） 还可以,效益情况怎样？（开放） 获得信息,我觉得建筑业是一个利润与 引导谈话主题,风险同样大的行业，对吗？ 是的,而且，取得利润的周期,是不是比较长？ （封闭） 是的 获得信息,在资金方面，您如何保证嗥,程顺利进行呢？（开放） 贷款或期房首付,贷款是不是要用财产抵押？ 是的 提出难点问题,这样做可不可以说将还贷的,风险转嫁给了自己呢？（封闭）可以这样说,我有一个方法，可以将还贷,的风险转嫁给别人，而不是,自己，您想听吗？ 好的 提出解决难点的方法,19,7、,需求分析,20,缺乏必要的东西,现实低于预期结果产生烦恼、被动,需求现在怎样应该怎样想要的东西,之间的偏差产生欲望、主动,即刻需求：匮乏紧急预期结果可以预测,需求惧怕损失或对收益的渴望,潜在需求：没有表象化为烦恼或欲望的需要,潜意识长期形成没意识,21,归类提问,的作用,几乎是完美的,有一点不满意,在时，难点问题出现,需要立即改变,潜在需求,即刻需求,22,例子 观点 提问,以事实为依据 教训或经验， 开放式提问,的实例，必须 也可以是你 您的看法,有人物、时间 的感受与实 您说呢？,及地点，对事 例紧密相关,情的过程进行,陈述。,23,8、,风险管理矩阵分析,24,频度风险发生的频率,强度造成损高低,失的程度,避险：停止某种行为使某些事件不可能发生,防损：降低损失发生的可能性,自留：风险损失个体承担,减损：减轻损失程度，最小化风险,转嫁：仍处于活动中，但将风险的经济负担,转给了别人或第三者同时增加了成本,高,避险,减损/转嫁,低,防损/自留,自留,25,分析矩阵的方法,分析个体以前处理风险的习惯性方法,分析现实环境对风险发生频率及强度的影响,提出科学的管理方法,26,9、,理财心理分析,1、,划分心理帐目,2、惧怕损失心理,27,根据钱的来源，存放的地方及花用,的方式，将金钱加以归类并赋予不,同的价值。,划分心理帐目,将小的开支藏在大的开支里，逃避,现实以自我安慰。,28,损失使人难过的程度是获得同等收益,给人愉悦感受的一倍,惧怕损失心理个体对损失过度敏感不做决定或选,择收益,以得失本身的价值，为这些得失赋予,价值。重视实际得失，以及由此带来,的感受，而不重视得失对整体财富的,影响,29,10、沟通一将准客户变为客户,分析购买决策的依据,依据,用处何时、何地需要它,目的,获益,避免损失,预知期限,使用了解程度,30,计划书的利益点分析,利益点,用处一在何种情况下需要。指发生生活变故时的状况,目的一能够避免哪种损失，避免到什么程度,使用一了解合同生效的条件：缴费，如实告之，宽限期，转换；出险后的报案，出据证明，理赔等。,组合计划书中往往有多个利益点，根据准客户年龄及特征、嗜好、工作条件等从中找出其最关注的利益点。即预测其未来哪方面可能发生风险。,31,类比,以有形喻无形的沟通语言。,即以准客户购买生活必需商品的决策依据类比对寿险产品的购买决策。,类比条件分析,相似性：两者都是个体生活必需，且购买决策的依据相似（消费习惯的一致性）,相关性：个体的购买动机一是为收益，二是为避免损失。不同的产品不同的消费期间动机会不同,32,类比性沟通的语言模式：,（1）介绍类比物您购买,（2）分析购买依据是为了（由于）在时（用处）能（目的），还有（而且）您已了解（掌握）了它如何（使用）,（3）过渡与您购买（类比物）一样，您选择（计划书）,（4）利益点分析是为了在时（用处）能够（得 到）（目的）而且（使用）,（5）成交请求从此，我公司就会为您准备一份足够的储备金，现在，您可以吗？（请您）,33,