卖场的管理以及谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级, (海量营销管理培训资料下载),卖场的管理以及谈判技巧,2006.12,品牌是基础,团队是保障,渠道是关键,决胜在终端,一、与大卖场的沟通。,二、误区系列。,三、了解大卖场的操作流程。,四、与大卖场的合作。,五、大卖场的基本知识介绍。,六、各种基本要素。,卖场为什么那么强势!,商业的本质就是供求关系!,当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。,思维模式的差异。,工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。,能用 好用,供应商：尽量提高自己的被使用价值,谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言；,（一）与大卖场的沟通,2.卖场假定供应商永远没有拿出底线；,3.卖场讲的话都是对卖场有利的；,4.运用技巧，把假话说的象真话；,不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话；,相信自己的判断，才能做出决断；,订单=销售=货款=利润,帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险,货=风险,送出去的是债，收回来的才是钱。,采购，只是系统的一个执行工具，不是全部；,系统规范化、职能削弱化、岗位变动化,不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接,（二）关于谈判的细节,好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿）,学会察言观色,时间的选择,地点的选择,仪表的修饰,气势的建立,眼神的分寸,准备的充分,谈判的主要项目：,年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案,理想目标 满意,可信的目标 合理,预期目标 有风险,最低目标 底线,任何时候任何人请牢记你要什么,就设立什么目标.,谈判的准备,(拟定谈判计划),依据年度销售计划拟定,谈判的行程规划,考虑供应商的优先顺序,与决策者直接谈判,第一个从供应商处获得资源,准备重点- 收集资讯,市场供需，行情/历史销售，商品资料,竞争者的正常及促销售价/供应商自身状况,突破口与不足/公司底线、目标及需求,评估KA采购可能的策略,预测采购的谈判策略及理由,采购可能运用的武器,评估（假设自己为采购）目标的范围/让步的策略/主要的理由/反驳我方的理由,谈判结束后检讨是否达成预定的目标/遭遇什么重大困难/我方策略有何优缺点/谈判成功及失败的重要原因,采购提出的那些理由造成我方困扰,那些重要信息来掌握,建立有效的沟通机制,了解卖场的经营体制,营采合一,营采分离,了解卖场的采购体系，分区采购/全国采购,了解那些是与你有关联的人,门店/采购/后勤部门,架构/杂货/百货（硬百、软百、家电）/生鲜/辅助部门,不要忽视小鬼的作用,老板该在何时出面,正确的拜访安排(注意高级礼节性的拜访),采购的主要权利,影响商品在卖场的进出,决定供应商投入卖场的费用额,合同谈判的条件,促销安排,价格控制,参与控制卖场的陈列,掌握对供应商付款的权力,什么是阻碍沟通,技巧是修炼出来的,提高自己的基本素质,培养良好的职业习惯和礼仪,保持冷静，明确是非,适当理解，换位思考,成为行业内的专家（3个层次）,与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标,与采购成为朋友，借助友情纽带解决问题,成为这个行业的专家，帮助采购提高个人能力，在深层次上取得采购的认同和交往,用欲望管理采购,高层次,自我实现,关系,社团,低层次,安全,生理,成就、成长、发挥潜能,自尊、地位、关注,归宿、爱情、友谊,保护身心、免受伤害,温饱及身体的需要,前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需求,多种需求可以同时存在，若高层需要未获满足,满足低层的欲望更强烈,受欢迎的业务员：,具体事务的执行,及时的跟进及确认,受气包与合事佬,公司的形象代表,业务员的素质：,得体的外表,一定的专业素质,一定的沟通能力,良好的执行能力,不受欢迎的业务员：,没有素质的业务员,没有专业知识的业务员,没有任何权限的业务员,没有目的和效率的业务员,过于自大的业务员,过于谖媚的业务员,库存管理,原则：,防止缺货 缺货是生意的杀手,合理库存 减少资金压力,减少人力 合理的库存配置可避免人,优化陈列 把最好的陈列位置给最好,力浪费,商品,库存计划指标,日均销量,排面量,订货倍数，装箱数,是否促销,库存天数目标,控制库存,销售情况,电脑库存,陈列面数量,下架原因：,业绩表现不佳,销售毛利不够,供应商调整,货架调整,非正常的商品下架，质量问题,/,人为问题,/,谈判问题,不管你抱着怎样的心态，不管你的感受如何，卖场已经走进了你的生活，在你的经营行为中扮演着越来越重要的角色，产生着越来越重要的影响,爱也好，恨也好，可是你不能不去了解大卖场，因为也许你明天又要和它见面了那么，就让我们一起走进大卖场吧,