资深销售人员输赢读书笔记

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,输赢读书笔记,几个思考题,1, 你觉得周锐在公司的内部斗争中，最终的结果是：,A 赢B 输C 不输不赢,2，你觉得方威、赵颖和刘国峰的三角恋的最终结局是：,A 方威赢得赵颖 B 国峰赢得赵颖C 两人都没有赢D 各得一半,3，方威是否赢得经信的订单？,A 赢B 输C 与惠康切分D 客户停止或者延迟采购,4，谁是最初给周锐发短信，请他不要来北京的人,A 陈明楷B 魏岩C 李朝东D 肖龙E 杨露,F 林佳玲G 崔芸H 方威 I 骆佳J 以上都不是,5，谁是泡泡龙？,A 刘丰B 赵颖C 刘国峰D 崔国瑞E 常仪,F 骆佳G 涂峰H 陈刚I 以上都不是,6 周锐与骆佳以前的关系（可多选）,A 同事B 竞争对手 C 恋人D 前妻E 以上都不是,项目信息收集-研讨会,前提：客户比较多，比较分散，跑不过来的情况下,找出本行业客户当前所关注的议题，邀请所有的客户参加,以各种方式邀请客户（普通的客户打电话邀请，对于重要的客户要亲自上门去拜访，将请柬交到他们手上 ）,召开研讨会的地方档次要高，档次高才能吸引领导到会,会前亲自用车去接最重要的客户（条件许可）,会上让客户填写反馈表，了解采购意向,会后带着客户安排活动，可以更多地接触用户，了解用户项目信息,通过反馈表找到销售机会，集中精力和时间花在这些有订单的客户身上,成功销售的六个关键步骤 -摧龙六式,情报,客户关系,客户需求,产品价值,价格,客户使用后的体验,情报收集,第一步发展内线,内线的定义：就是客户内部认可我们价值、愿意帮助我们的人,收集到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等 。（陈刚）,个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 （追赵颖时，何玲 ）,第二步消化和分析情报,第三步对客户的组织结构进行分析。,从客户的级别、职能以及在采购中的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索,第四步销售机会分析,这是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上,情报分析-客户,客户单位全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。,客户单位的运营现状，尤其是网络是如何进行管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；,组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么,客户的个人资料，仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，甚至连客户们有没有宠物也要留意，宠物的名字、饮食习惯和口味,分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法,情报分析-竞争对手,其产品使用情况,客户对其产品的满意度,竞争对手的销售代表的名字，销售特点,该销售代表与客户的关系等,例：CCTV-1套陈庚大将，他先后打败了黄埔一期的同学胡宗南（中原大战）、李铁军、,黄唯（淮海战役),客户关系三板斧,第一板斧:吃饭,第二板斧:卡拉OK+,第三板斧:洗脚按摩,注：此方法不适合于做决策层领导的工作,真正的客户关系,如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢 ？,关系发展的三个阶段：,认识,约会,信赖,第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。,需求分析,需求分为表面的需求和深层次的需求,需求是一个五层次的树状结构：,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求,客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。,如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。,任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。,潜在需求产生并且决定表面需求，决策层的客户更关心现在需求，通过引导客户的采购指标并说服客户采购。,产品价值-呈现价值（1）,方法一、邀请客户参加行业展览会,对公司而言：灌输理念，进行价值传递的机会，引导客户的思路。同时可继续深入地与其他并不熟悉的客户推进关系。,对领导而言：不可能花太多的时间去了解业界的最新资讯和动态，他逛这样的展览，各种先进的技术和发展趋势可以一网打尽,公司参展（面积、位置、是否醒目）,解决方案（客户关心议题要作为重点 ）,了解客户到访行程（到达航班、入住酒店名、房间号、单人间、双人间、看展时间、返程航班）,讲解人员的要求,级别相差不能悬殊,不仅要懂产品，而且要懂得该行业以及他们营销的特点，领导关心的不是产品，而是怎么解决他们遇到的问题。,产品价值-呈现价值（2）,方法二、参观考察,方法三、招标现场,赢取承诺-价格,价格总是通过谈判来达成的,谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。,谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,谈判过程的第二步是进行妥协、交换并让步。,在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。,可是什么决定价格呢？是产品吗？,决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。,