零售战略与营运管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011年7月11-16日,上海商学院 周勇,周勇：西南校区,*,零售战略与营运管理,上海商学院 周勇,2011年7月14日,2011年7月11-16日,1,上海商学院 周勇,讲师简介,上海市重点培育学科“商品流通学”主持人,市级重点课程营运管理主持人,上海市粮食应急管理专家,大型连锁集团副总裁（1998-2007）,受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC439）,中国连锁经营协会信息技术委员会委员,上海商贸类职业资格标准开发主要负责人,主编连锁超市运作规范、连锁经营原理、现代商务管理、连锁超市经营、商业营运管理、零售学等教材，发表论文300余篇,周勇教授,450266068,2011年7月11-16日,2,上海商学院 周勇,课程介绍,1.零售管理基础,2.零售发展现状,3.零售战略规划,4.零售总部营运,5.零售店铺营运,6.课堂考核：案例分析，解决方案,时间：2011.7.11-7.16 上午8:30-12：00,2011年7月11-16日,3,上海商学院 周勇,第五课：零售店铺营运,目的：,了解店铺营运管理的基本要求、基本内容、杰出店长要求、店铺管理基础工作、店长职责、店长每日工作流程与检查项目。,一、店铺管理基础,二、杰出店长关键成功要素,三、商品进销存管理（略）,四、商品销售分析,五、自我修炼（略）,参考：,2011年7月11-16日,4,上海商学院 周勇,店铺管理,店铺筹建,业务管理,进销存,账卡物,人财物,服务,商品,防损,安全,资财,人力,核心问题：人与商品,业绩管理,第七章、第十五章,第十一、十二、十三、十四章,第十章,2011年7月11-16日,5,上海商学院 周勇,一、店铺管理基础,1.特点：,执行多于创造,付出与回报常常会不一致,资源有限，责任无限,2011年7月11-16日,6,上海商学院 周勇,一、店铺管理基础,2.要求：,有预算的控制能力,必须掌握重点要素,必须比任何人都细心，都善于发现问题。用数据与事实来说明问题。要亲自动手严格执行工作规范。树立纠正预防观念。,任何时候都不可以有畏难情绪，而应该向更高的目标努力。,注意自身的形象，防患于未燃。,培养下属是店长的应尽职责。,2011年7月11-16日,7,上海商学院 周勇,一、店铺管理基础,3.内容,环境管理：,店头外观、卖场内部环境,商品管理：,商品陈列管理、商品质量管理、商品损耗管理、商品销售状况管理。,人员管理：,员工、顾客、供应商,金钱管理：,收银管理、凭证管理,情报管理：店内情报、竞争情报、消费者的情报。,2011年7月11-16日,8,上海商学院 周勇,一、店铺管理基础,4.店铺管理基础工作,清洁卫生,商品搬运,整理整顿,商品验收,数据录入,补货整理,设备保养,2011年7月11-16日,9,上海商学院 周勇,基本管理要素,资产,人力,商品,财务,动作一定要快.,2011年7月11-16日,10,上海商学院 周勇,二、杰出店长关键成功因素,对连锁店而言,店长的素质直接影响到店铺的经营实绩。,我们把连锁店中70项业务工作概括为12个大类，以此来测评店长的管理素质。,根据排名可以判断工作改善的空间，分析店长的管理工作是否抓住了重点，其管理的方式事否符合现代化管理的要求。,2011年7月11-16日,11,上海商学院 周勇,-评分标准,回答者就各题的叙述分别以,1表示完全不符合，,2表示有一点符合，,3表示中度符合，,4表示大部分符合，,5表示完全符合，,各类中的小题分数分别加总除以其题数，表示类别特性，分数越高表示该项工作做得越好。,2011年7月11-16日,12,上海商学院 周勇,12个大类,商品管理,卖场气氛,陈列技术,环境清洁及卫生,顾客服务,组织和团队学习,人事管理,领导统帅,数据管理,顾客管理,商圈管理,危机管理,2011年7月11-16日,13,上海商学院 周勇,-商品管理(4.28/8),1、商品与服务标签（价格与说明）十分清楚。,2、从无缺货、货架上没有空无一物的状况。,3、从无过期产品及破损商品。,4、从无变质商品。,5、商品的进、销、存、退很适宜。,2011年7月11-16日,14,上海商学院 周勇,-卖场气氛(4.68/1),6、卖场播放音乐适宜、音量很适中。,7、灯光明亮、冷气适宜。,2011年7月11-16日,15,上海商学院 周勇,-陈列技巧(4.35/4),8、材料或用品摆设整齐从无欠缺。,9、促销或特价品的标签非常清楚。,10、 POP、海报、旗帜等干净从无破损。,11、货架干净、商品摆设非常整齐。,12、设备、器材干净且摆设非常整齐。,13、员工商品展示与陈列技巧非常熟练。,14、除了配合公司促销活动外，经常运用各种促销手法。,2011年7月11-16日,16,上海商学院 周勇,-环境清洁及卫生(3.98/12),15、盆栽、壁画等摆设品经常保持清洁且整齐。,16、杯盘碗筷等干净从无破损。,17、骑楼非常通畅且干净。,18、卖场地板非常干净且走道畅通无阻碍。,19、卖场天花板及墙面非常干净。,20、窗及橱窗玻璃非常明亮干净。,2011年7月11-16日,17,上海商学院 周勇,21、店铺内外的照明灯、广告灯清洁且经常保持正常。,22、垃圾桶周围保持非常干净。,23、收银区干净且物品放置非常整齐。,24、化装室保持干净无异味且清洁用品无欠缺。,2011年7月11-16日,18,上海商学院 周勇,-顾客服务(4.33/6),25、本店服务人员面带笑容，穿着干净整齐。,26、服务人员能积极主动或迅速招呼客人。,27、员工对只逛不买的客人也能详细说明。,28、员工非常了解商品项目及所在。,29、服务人员接听电话时礼貌周到。,30、服务人员喊欢迎光临时注视顾客。,2011年7月11-16日,19,上海商学院 周勇,31、员工结帐时没有一边结帐一边做其它事。,32、服务人员商品解说很清楚，商品知识丰富。,33、员工都很熟悉店内各项信息工具的操作和使用。,34、员工提供很亲切的顾客服务。,2011年7月11-16日,20,上海商学院 周勇,-组织与团队学习(4.39/3),35、全体员工把“持续学习”作为首要工作。,36、员工能够以广泛的、系统的方法来思考及行动。,37、干部经常训练及教导服务人员学习“如何学习”,38、本店干部经常鼓励服务人员彼此相互学习并且以各种方式来分享学习经验。,2011年7月11-16日,21,上海商学院 周勇,39、全体服务人员经常接受“如何在团体中工作和学习”训练。,40、全体员工都支持并且认识到学习的重要性。,41、为了改进门市营运绩效，我们承诺持续的学习。,42、我们从失败及成功的经验中获得学习。,2011年7月11-16日,22,上海商学院 周勇,43、我们奖励并帮助同仁学习。,44、各项营运作业、计划与学习机会相结合。,45、干部授权的程度、范围与服务人员的责任、学习能力相对应。,46、店长与店职员、计时工一同参与工作、共同学习及解决问题。,2011年7月11-16日,23,上海商学院 周勇,47、店长经常扮演教练、教师、顾问、心理医生的角色，并协助部属学习、成长。,48、店长经常通过观测外界以了解本店以外的连锁店发展趋势。,49、同时追求营业目标、团队合作及员工个人的价值及成长。,2011年7月11-16日,24,上海商学院 周勇,-人事管理(4.34/5),50、服务人员流动率很低。,51、很合适地安排服务人员的轮班与轮休时间。,52、业绩奖金都合理地分配给全体服务人员。,53、很鼓励并训练服务人员拥有多样技能或第二专长。,2011年7月11-16日,25,上海商学院 周勇,-领导统御(4.53/2),54、非常公平、公开地办理服务人员绩效评估、奖励与惩罚。,55、在工作上给予员工适当的激励，并能达到令人满意的工作绩效。,56、干部与员工之间的沟通与协调很良好。,57、很明确地安排服务人员的每日工作内容与职责。,2011年7月11-16日,26,上海商学院 周勇,-数据管理(4.12/11),58、设计了一项简易的系统，经常来收集内部及外部的信息。,59、店长经常利用门市数据资料（营业额、毛利率、营业成长率、利润、单品销售统计等）分析营运状态。,60、干部很熟悉POS资料的分析、解释及运用。,61、对于门市各项费用支出的控制非常好。,2011年7月11-16日,27,上海商学院 周勇,-顾客管理(4.31/7),62、员工主动与顾客分享信息，了解其观念与看法以改进服务品质。,63、经常收集顾客意见并反映上级单位。,64、经常收集并建立顾客基本资料。,65、干部经常研究顾客的购买行为。,2011年7月11-16日,28,上海商学院 周勇,-商圈经营(4.27/9),66、干部非常熟悉商圈内竞争商店的动向。,67、本店与左邻右舍关系非常良好。临近居民大多数认识店长。,68、经常办理商圈评估。,2011年7月11-16日,29,上海商学院 周勇,-危机管理(4.23/10),69、员工很适当地处理顾客抱怨。,70、对危机应变及处理技巧的训练或经验很丰富。,2011年7月11-16日,30,上海商学院 周勇,连锁店杰出店长关键成功因素测试汇总表,关键成功因素平均,总分,平均分,排名,1商品管理,4.28,8,2卖场气氛,4.68,1,3陈列技术,4.35,4,4环境清洁及卫生,3.98,12,5顾客服务,4.33,6,6组织和团队学习,4.39,3,7人事管理,4.34,5,8领导统帅,4.53,2,9数据管理,4.12,11,10顾客管理,4.31,7,11商圈经营,4.27,9,12危机管理,4.23,10,2011年7月11-16日,31,上海商学院 周勇,-小结,能力是可以依靠权力培养出来的。,魄力才是决定性的因素。,人格就是生产力。,既无魄力又无人格魅力的管理者，即使拥有权力，也将无所事事。,惊天动地的事情不是每个人都可以做的。,平静地来，平静地去，中间有那么几点闪烁的光。,2011年7月11-16日,32,上海商学院 周勇,三、商品进销存管理（略）,2011年7月11-16日,33,上海商学院 周勇,四、商品销售分析,1.目的与流程,2.分类与建档,3.常用数值,4.销售报表分析程序,5.值得思考的数据,2011年7月11-16日,34,上海商学院 周勇,1.,目的与流程,目的：,建立常模（数据正常变动的模式）,关注重点（不同业态存在很大差异）,挖掘数据（商业智能的应用）,三个层次：,专业部门、业务部门、专业机构,2011年7月11-16日,35,上海商学院 周勇,2011年7月11-16日,36,上海商学院 周勇,2.分类与建档,数据可以按照品牌划分；,可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分类；,零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层面。,2011年7月11-16日,37,上海商学院 周勇,主档,商品相关主档包括系统生效日、配送分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、供应商统编、供应商厂编、商品种别、商品等级、条码种类、条码、条码检测、税别、最大订货量、外箱数量、订货方式、付款方式、销售方式、特殊商品别、退货区分、商品特性、单品规格（深度、高度、宽度、重量）、单位、保持期限、允收期限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高度、宽度、重量）、其他通路售价等。,2011年7月11-16日,38,上海商学院 周勇,两类数据特别重要,大类管理到单品管理，售价核算到进价核算：,顾客消费行为的数据,商品相互关联的数据,2011年7月11-16日,39,上海商学院 周勇,零售数据的形成,数据：,是客观事物的量的记录,信息：,是对数据的解释，表明了数据的因果关系。,数据分为,：,直接数据：,能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩，是组成商场,日销售报表,的基本元素。,间接数据：,能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等。,2011年7月11-16日,40,上海商学院 周勇,3.常用数值,（1）扩大净利的四个基本途径：,扩大毛利；扩大销售；降低费用；节约税金。,（2）销售额测定：,按人员数测定：定员数 人均销售,按面积数测定：营业面积每平销售,按人口测定：户数 总支出超市支出占有率,按类比测定：不同商圈、不同规模、不同业态。,2011年7月11-16日,41,上海商学院 周勇,（3）毛利额测定：,按定价标准测定：综合毛利率控制,按商品结构测定：,（不同商品销售比重x各自毛利率,毛利率的成长性：低毛利稳定上升。,（4）人均劳效：,人均劳效（万元）=销售总额员工总数,2011年7月11-16日,42,上海商学院 周勇,（5）地效：,地效（万元）=销售总额营业面积。,（6）地均单品数：,地均单品数（个）=单品总数营业面积,（7）人均营业面积：,人均营业面积（平方米）=营业面积员工人数。,2011年7月11-16日,43,上海商学院 周勇,（8）费用总额：,人工成本总额可控费用总额不控费用总额,可控费用：,水电、包装、办公、旅差、保安、所有经营费用；,不可控费用：,租金、折旧、利息、开办费摊销,2011年7月11-16日,44,上海商学院 周勇,（9）交叉比率：,毛利率 周转次数,（10）周转次数：,销售额/平均库存,（11）月平均周转天数：,平均库存/月销售额） 30,（12）客单价：,销售额,交易笔数,2011年7月11-16日,45,上海商学院 周勇,4.销售报表分析程序,销售占比,促销占比,毛利率,指标完成率,库存结构,库存周转,零销售,零库存,零库存,小库存,负库存,非正常毛利销售,大库存,客单价,客品数,费用,2011年7月11-16日,46,上海商学院 周勇,2011年7月11-16日,47,上海商学院 周勇,月份,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,十一,十二,销售,5000,2300,1800,1600,1580,4500,5800,6800,3000,3200,2200,2000,案例1：某商场可口可乐销售记录,2011年7月11-16日,48,上海商学院 周勇,A商品,B商品,C商品,D商品,E商品,日均销售,25,14,17,2,0,今日库存,2,0,-3,138,51,小库存,零库存,负库存,大库存,零销售,通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任,2011年7月11-16日,49,上海商学院 周勇,零销售问题,1、陈列位置不对,2、标价不清或无标价,3、商品残损或太少,4、价格不合理,5、消费者不熟悉,6、被其他商品遮挡,1、在仓库里，未上架,2、季节性商品,3、已损耗，但未报损,4、已撤架，待退货,5、质量问题不宜再售,6、数据库问题,货架上有货,货架上无货,2011年7月11-16日,50,上海商学院 周勇,案例2:某商场某日销售日报表,不仅仅是看销售的绝对值，,更重要的是要看各大中小类商品的销售占比。,2011年7月11-16日,51,上海商学院 周勇,分析销售占比的依据（参数）：,1、本商场历史数据；,2、国内主要商场的数据：,2011年7月11-16日,52,上海商学院 周勇,调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段，具体方法：,A、增加门店来客数,通过POS数据分析、座谈会、调研、回顾以及社区公益活动，建立对消费者的深层次理解，来培养和提高消费者忠诚度。,利用广告等推广活动，例如电视广告、报纸等吸引新顾客。,通过每周报表（Flash weekly report）进行营业状况回顾（例如面临较大竞争，应找到消费者流失的主要原因并及时改进）。,增加速冻冷藏、新鲜食品，增加现有消费者的购买频率。,B、提高门店客单价,通过演示,、,视觉广告,、,有效货位和堆头的量感提高展示效果。,可透过加大包装，引进高单价产品。,增加高单价商品的促销机会。,利用,POS,技术、消费者研究及品类管理进行组合陈列（包装），创造更多的销售。,店内促销推广活动以提高客单价。,2011年7月11-16日,53,上海商学院 周勇,C、抓好商品断货管理,用高低库存报告类控制库存。,建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息。,通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程。,增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通。,加强对销售贡献高品类的库存管理，建立销售成本指标体系。,D、按照当地消费者的消费习惯调整卖场顾客动线,明确顾客入口和出口,非食品和食品要有明显的区域分隔,生鲜食品不能靠近顾客入口,米、油、饮料等比较重的商品要放在顾客出口处,巧妙利用商场的死角,充分运用各种设施作为顾客引导,2011年7月11-16日,54,上海商学院 周勇,促销商品的销售额和销售比例,案例3:,2011年7月11-16日,55,上海商学院 周勇,从促销占比看促销效率,提高促销占比将优化销售结构。,商品更新往往引起销售占比的改变。,2011年7月11-16日,56,上海商学院 周勇,进货量与库存量,案例4：,2011年7月11-16日,57,上海商学院 周勇,库存周转率,案例5:,从商品库存周转率,(,次数,),和周转天数两个效率指标中,可显示商品的“新鲜”程度,.,2011年7月11-16日,58,上海商学院 周勇,商品周转率高(周转日数短)的好处:,1、每件商品的固定费用（成本）减低。,2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损。,3、能提供新鲜的商品。,4、能应流行商品的潮流。,5、能有弹性的进货，应变自如。,6、能以少额的投资得到丰富的回报。,7、减少存货中不良货品的机会。,周转率过高（天数太短）带来的危机,1、容易出现“断货”,2、陈列不够丰满,3、不容易获得大量进货的折扣优势,4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加,5、进货次数的增加，运送费用相应增加,2011年7月11-16日,59,上海商学院 周勇,毛利额与毛利率,案例6:,2011年7月11-16日,60,上海商学院 周勇,销售额比例,毛利率,备注,软百货,12%,20-25%,非食品平均毛利,11-15%,硬百货,28%,5-8%,一般食品,45%,3-6%,食品的平均毛利,6-8%,生鲜食品,15%,15-18%,小计,100%,8-10%,2011年7月11-16日,61,上海商学院 周勇,案,例,7,：,商,品,组,织,表,与,适,销,率,2011年7月11-16日,62,上海商学院 周勇,价格结构分析,门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。,如下表所示：,比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。,如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品，需要适当引进低价格、低档次的商品；,如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商品，完善门店的价格形象。,代码,分类名称,已售平均单价,待售平均单价,比率%,说明,白酒,25.57,79.34,310.29,太高,红酒,52.32,47.92,91.59,偏低,啤酒,8.90,9.58,107.64,偏高,果酒,37.18,17.19,46.23,太低,2011年7月11-16日,63,上海商学院 周勇,零销售与零库存,零销售：在四周内没有实现销售的库存商品,零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品,案例10：,零库存报表,零库存列表（=0）,商品部门,商品编号,商品名称,库存状态,2011年7月11-16日,64,上海商学院 周勇,部门,商品组,品项数,商品数量,库存金额,休闲食品,糖果组,5,3,882,61,335.60,饼干组,3,5,721,186,504.60,干果组,3,672,8,064.00,案例11：,零销售汇总表,2011年7月11-16日,65,上海商学院 周勇,5.值得思考的数据,1、促销品的占比是多少？,2、邮报商品缺货的比例是多少？什么时候缺货？,3、一年中卖出多少件商品？件单价是多少？,4、促销是否创造了价值？,5、什么时候做促销？比人家早或晚或同步？,6、打仗什么时候退出？有没有恋战现象？,7、有多少供应商能够死心塌地跟你走？,2011年7月11-16日,66,上海商学院 周勇,5.值得思考的数据,8、请主管讲一个小时，听他讲些什么？,9、有多少供应商你可以叫他撤出竞争店？,10、你的平均库存是怎么计算的？,11、有没有库存计划指标？,12、判断时有没有具体数据的说明？,13、各类商品中是否有明确的主导品牌、一般品牌、其他品牌？,14、订货频率高说明什么问题 ？,2011年7月11-16日,67,上海商学院 周勇,5.值得思考的数据,15、60天没有进货的库存占总库存的比例是多少？,16、两周没有销售的商品有多少？,17、今年哪些商品是亮点？,18、我们最好的供应商与竞争对手有什么区别？,19、出去的商品与出去的人有没有管理？,20、评价供应商最重要的指标是什么？,21、要折扣还是要钱？,22、自己的毛利率和成本率与竞争对手的比较。,2011年7月11-16日,68,上海商学院 周勇,蔬菜,毛利率,5-8%,大润发,5-8%,欧尚,20-30%,家乐福,15-25%,易初莲花,盘点净利,3-4%,0%,3%,0%,总部返利,2.5%,2.9%,5%,3%,配送费,-,-,4.5%,4%,2011年7月11-16日,69,上海商学院 周勇,五、自我修炼,成就自己,道与术,2011年7月11-16日,70,上海商学院 周勇,我们离“自由、保障和荣耀”有多远？,有没有,特殊技能、自主思考、独立财务,2011年7月11-16日,71,上海商学院 周勇,成就自己,昨天靠“学历与知识”,今天靠“吃苦与经验”,明天靠什么？,2011年7月11-16日,72,上海商学院 周勇,初速度与加速度,知识初速度,方法加速度,地上爬,-,站着行,-,空中飞,-,随意游,2011年7月11-16日,73,上海商学院 周勇,道与术,道方向，是做人；,术方法，是做事。,先做人，后做事,只做生意不做人；,既做生意又做人；,先做人后做生意；,只做人不做生意。,2011年7月11-16日,74,上海商学院 周勇,修炼自己,修身为本：意念与志向,三种素养：智、勇、仁,大本达道：和，变也！,2011年7月11-16日,75,上海商学院 周勇,修炼过程,第一阶段：投入期,第二阶段：学步期,第三阶段：报答期,第四阶段：收获期,2011年7月11-16日,76,上海商学院 周勇,修炼结果1,惠而不费,劳而不怨,欲而不贪,泰而不骄,威而不猛,2011年7月11-16日,77,上海商学院 周勇,修炼结果2,天变不足畏,人言不足惧,祖宗不足法,圣贤不足师,2011年7月11-16日,78,上海商学院 周勇,修炼结果3,非礼勿视,非礼勿听,非礼勿言,非礼勿动,2011年7月11-16日,79,上海商学院 周勇,国家之道,对外讲和平，,对内讲和谐，,对台讲和解。,企业之道,做实做长，,赢利发展。,2011年7月11-16日,80,上海商学院 周勇,为人之道,对长辈有一个孝心，,对小辈有一个慈心，,对朋友有一个真心，,对大家有一个和心，,对自己有一个明心，,对事业有一个忠心，,对利益有一个廉心，,对荣辱有一个忍心，,对物器有一个俭心，,对事件有一个公心。,2011年7月11-16日,81,上海商学院 周勇,快乐之道,职业之道:,不与员工争利，,不与下级争权，,不与同级争功，,不与上级争名。,快乐之道:,感恩,创造,付出,2011年7月11-16日,82,上海商学院 周勇,在实践中：,做法比想法更重要；做的比想的更重要；赚钱比用钱更重要。,激情-悟性-创新,行动-监控-激励,2011年7月11-16日,83,上海商学院 周勇,术有两类：,标准流程、管理制度,应变之术,标准：,把人当傻瓜,制度：,把人当坏蛋,应变：,适者求生存,2011年7月11-16日,84,上海商学院 周勇,-关键是。,有,文凭看水平,有水平看素养,有素养看心态,有心态看信念,2011年7月11-16日,85,上海商学院 周勇,-人生的三个层面,爱,自己,爱他人,爱工作,2011年7月11-16日,86,上海商学院 周勇,-如何爱自己,生活既要有一定的长度又要有：密度、宽度与深度。,自我承担和自我尊重。,要有比谁都活得快乐的勇气,不要过多地接受同情,2011年7月11-16日,87,上海商学院 周勇,只要维持良好的人际关系，事业成功的概率为,85%,以上，个人幸福的概率,99%,以上。,广结善缘,善解人意,善用资源,乐于分享,-如何爱他人,2011年7月11-16日,88,上海商学院 周勇,-如何爱工作,从,25,岁到,65,岁，,40,年：,巨富,1,人,经济独立,4,人,必须继续工作,5,人,破产,12,人,死亡,29,人,等待救济,49,人,大部分人生活在不安定状态之中,2011年7月11-16日,89,上海商学院 周勇,-如何爱工作,瞄准目标,愿付代价,善于积累,持续改进,2011年7月11-16日,90,上海商学院 周勇,哈佛大学的著名的调查报告,27%的人没有目标；几乎生活在最低层,60%的人目标模糊；在中下层，能安稳的生活，没有特别的成绩,10%的人有清晰但比较短期的目标；中上层,3%的人有清晰且长期的目标。几乎成了社会各界的顶尖成功人士。,2011年7月11-16日,91,上海商学院 周勇,-愿望,工作有声有色,生活有滋有味,朋友有情有义,2011年7月11-16日,92,上海商学院 周勇,-工作要求,规范操作,心中有数,走走看看,掌控重点,一抓到底,有所作为,诚实守信,努力工作,热爱生活,2011年7月11-16日,93,上海商学院 周勇,-店长的十二类不良行为,1、高高在上，开口骂人。,2、消极对待，责备他人。,3、得过且过，不求上进。,4、好大喜功，作风浮夸。,5、想法太多，忧患太大。,6、称兄道弟，朋友义气。,2011年7月11-16日,94,上海商学院 周勇,-店长的十二类不良行为,7、有险就退，有责就逃。,8、控制知识，一人独享。,9、单兵作战，自行其事。,10、使用庸人，排挤能人。,11、只看短处，不看长处。,12、好好先生，你好我好。,2011年7月11-16日,95,上海商学院 周勇,-六种不合格店长,开关型店长。,传声筒型店长。,埋头苦干型店长。,自作聪明型店长。,理由型店长。,事不关己型店长。,2011年7月11-16日,96,上海商学院 周勇,-,三种素养,职业心态；,生意意识；,管理功夫。,2011年7月11-16日,97,上海商学院 周勇,-关于能力,一是组织力,二是社交力,三是号召力,四是理财力,五是业务力,2011年7月11-16日,98,上海商学院 周勇,-能够影响未来的因数,因为有目标，所以可以忍受,付出的时候，不要期待任何回报,除非你放弃，否则你永远不会被打败,做狐狸还是做刺猬,适应但不仅仅是,2011年7月11-16日,99,上海商学院 周勇,-态度决定前途,把工作当作事业,把问题当作机会,把困难当作过程,把煎熬当作考验,把不幸当作荣幸,把无序看作有序,把大事化作小事,从源头看穿尽头,如果你丢了一只鞋，能否想到还有断了腿的人,2011年7月11-16日,100,上海商学院 周勇,-三种境界,忍受工作，忍受生活；,忍受工作，享受生活；,享受工作，享受生活。,2011年7月11-16日,101,上海商学院 周勇,-领导永远是对的,建议未被采纳，怎么办？,抱怨是消极的。,关键是理由不充分。,劝说能力不够。,如果事后证明自己的观点对。,那更是自己的错，因为没有坚持,2011年7月11-16日,102,上海商学院 周勇,-人为什么要活着？,人活着本来是没有意义的。,人活着的意义就在于发现生活的意义。,人活着主要是追求过程的美好。,活着的核心价值是快乐。,如何理解快乐就会产生不同的活法。,有良好的心态就会有快乐的生活。,态度决定前途。,2011年7月11-16日,103,上海商学院 周勇,-人为什么要工作？,工作必须满足两个基本条件：,胜任,喜欢,工作的目的有三个：,财务独立,实现快乐,成就自我,工作是生活的一部分。,2011年7月11-16日,104,上海商学院 周勇,-你想成为英雄吗？,什么是英雄？,英是智慧，雄是胆略，是英雄必须懂得阴阳结合,。,怎样成为英雄？,只有极少部分人能够成为英雄。,想成为英雄的人往往成不了英雄。,大道无术，大智若愚。,成了英雄以后怎么办？,承认自己是一个有缺陷的人！,2011年7月11-16日,105,上海商学院 周勇,-三道,立地之道：柔与刚,立人之道：仁与义,立天之道：阴与阳,2011年7月11-16日,106,上海商学院 周勇,-七格,可靠性：在最少监督下仍能正常工作。,稳定性：工作重压之下仍然安之若素。,诚实：说该说的实话。,进取心：行动是最好的表现。,合群性：做个人才而不是威胁他人的人才,贡献度：为工作尽心尽力。,责任心：愿意接受责任。,2011年7月11-16日,107,上海商学院 周勇,-基本心态,只有承受，才能超越,积极向上，懂得感恩,创造付出，才有快乐,水箱油箱，必须平衡,2011年7月11-16日,108,上海商学院 周勇,-家庭关系,家中的事说小也不小。,公司的事说大也不大。,年轻的时候，公司大于家庭。,年老的时候，家庭大于公司。,家不是一个讲道理的地方。,家是一个相互呵护与依靠的地方。,以付出为荣为乐的人，一定是幸福的。,2011年7月11-16日,109,上海商学院 周勇,-最后的境界,有道无术是虚道，,有术无道是邪术，,得道明术是达道。,人的最高境界是“大道无术”。,所谓“大道”是指将道与术融为一体，可以随心所欲地变而通之的境界。,2011年7月11-16日,110,上海商学院 周勇,营业额,来客数,客单价,人数,购买率,购买量,购买单价,地点,停车场,营业时间,店铺规模,广告,看板,口碑,印象,知名度,商品齐全,POP,陈列,背景音乐,服务时机,布局动线,色调搭配,照明,关连销售,待客技巧,送货,价格,品牌,商品独特,信誉,店铺格调,经营业绩影响因素,2011年7月11-16日,111,上海商学院 周勇,案例：如何将销售业绩提高25%,阅读商业营运管理11-2案例,点评：做自己能做的事情；不要在抱怨中虚度光阴；积极面对竞争与压力。,2011年7月11-16日,112,上海商学院 周勇,谢谢！,2011年7月11-16日,113,上海商学院 周勇,