药品准入——正式进院

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019/11/10,#,药品准入,正式进院,医院信息收集,医院的进药程序（药事会、特殊流程进药）,药事会成员,药事会成员和参与者信息,药事会召开周期,商业公司负责人,*,对于信息收集,只能从合法渠道收集信息,收集的信息只能用于合法目的,收集信息的频率应当合理,任何时候，不得为收集信息而向任何个人支付费用或提供其他好处,注意个人隐私保护,进院关键影响者,正式,进药,提议者,影响者,控制者,最后一道防线,购买者,科室主任,院长（管药副院长）,领域专家,国家政策,商业,院长（管药副院长）,医务科长（主管临床医学副院长）,药剂科主任,药剂科,竞品,竞品内线,院长办公室人员,采购,寻找关系网,分析机会点,制定计划,推动执行,进院关键影响者（,1,）,提议人确立,病人画像,目标科室分析,院内科室主任影响力,科室主任学术影响力,院内科室影响力,科室疾病患者与,药品适应症匹配度,锁定目标科室,找到,3,个科室,提议人确立,影响力评判标准,研究方向与药品治疗方向匹配度高,学术地位（院内,/,院外）,科室地位（院内）,认同度高（院内）,进院关键影响者（,2,）,影响者及影响因素,国家医疗政策,与公司市场准入部门建立联系，获取新近信息及进展,与公司,KA,保持联系，沟通进展，相互配合,院长,大院长,(,1,、有一票同意或否决权；,2,、有协调多方意见推动共识，控制时间推动或延缓的能力,),管药业务副院长（,了解副院长在院内的意愿、态度和能力。分析后制定跟进方案,）,专家,核心科室行政主任（,提单人或是投票表决人,/,有可能是可以使用特殊进药流程的关键人,）,目标领域知名专家（,权威,）,商业,商业销售人员（,1,、负责目标医院的，,2,、不负责目标医院，但与目标医院销售人员关系的,）,商业销售总监（,建立联系和关系，确保销售人员积极沟通，反馈信息真实、有效,）,进院关键影响者（,3.1,）,药剂科需要获取的信息（控制者,）,药剂科主任：药品准入控制者，通过初次拜访分析主任性格、沟通方式，为下次有效拜访做准备,临床药师主管：了解药师对目标科室用药需求及关注点，分析医院、药剂科对于药品进院选择的维度,（性格多为亲切，学术性强）,药剂科主任秘书或科秘：建立关系，了解医院药事会动态及反馈,（性格多为亲切，关系型）,药剂科主任,科秘,性格,院内影响力,与目标提单人关系,与院内哪个科室,/,主任,合作意愿度高,科室主要关注点,科室核心项目,分析是否有影响进药的机会,进院关键影响者（,3.2,）,药事会成员支持者培养,病人画像,支持科室确立,心内科,干部科,内分泌科,肾内科,心外科,神内科,药事会成员支持培养,药品治疗疾病相关科室主任及副高覆盖,参加药事会其它科室主任及副高专业拜访、高效传递信息,进院关键影响者（,4,）,最后一道防线（小人物）,科室名称,人员,工作事宜,药剂科,科秘,建立关系，了解医院药事会动态及反馈，药事会上实时反馈信息，便于我们现场跟进,临床药师主管,了解药师对目标科室用药需求及关注点，分析医院、药剂科对于药品进院选择的维度,院长,办公室,科员,建立关系，增加拜访院长成功的机会，获取院长相关信息（兴趣爱好、最近关注信息、能力，拿到最佳的拜访时间）,多科室,竞品内线,防止竞品内线获得更多信息反馈给竞品,竞品工作人员,收集竞品动态，制定自身优先方案,进院关键影响者（,5,）,采购,采购,药房组长,医生处方,患者拿药,护士使用,确定患者用药,跟进采购,药品时间,跟进商业收到,采购信息、数量,和计划到院时间,跟进药房领药、并上机,跟进采购 药品入库、,上机和药房是否可领药,沟通医生处方：,确认电脑可以处方；,输入药品名称字母,盯护士领药时间，,跟进护士用药,确定患者用药后，跟进医生、护士用药后反馈及患者状态,特殊进药机会,权威专家是否有非经药事会评定进药的权利,特殊患者一定要用的药品,特殊时期绿色通道进药,关键信息收集,关键人,因素,维度,公司对关键客户的影响,公司层面影响,产品方面影响,代表个人方面影响,代表性格,/,专业度,/,沟通技能,关键人,因素,维度,关键人物对公司的态度,公司,对产品,人员,代表,/DM/KA,关键成功因素,对关键人物合作关系建立,关键人物了解,关键人物需求分析,关键人物关系建立,关键人资格,对新药的关注度,对公司的看法,对代表整体的看法,关键人真实需求,学术：对产品的需求,社会：情感方面需求,行为逻辑与对策,心理需求定位,马斯洛需求分析,对代表的认可度,策略化满足科室需求,策略满足并附加价值的服务（快速建立良好第一印象）,同化客户合作选择需求,提供建议，适时给予意见,细致,参与项目中，而非仅执行,深化客户关系（建立长期、稳定的合作关系）,访前,设定或调整本次拜访目标,预约医生,安排本次拜访和行程,准备和预约,专业拜访,有效探寻医生需求,高效传递核心信息,取得可衡量的承诺,访后,记录重要拜访信息,更新资讯,准备下次拜访目标,根据拜访目标匹配合作,总结和跟进,提高拜访有效性,消除浪费时间的行为,优柔寡断，做事拖拉,准备不足，未分析回顾信息，未优选客户,对产不熟悉，销售技巧掌握不好,与客户沟通时分心和走神，交际与闲谈,不做探询和产品信息传递,不敢了解客户对产品的认知度，怕拒绝或冷场,救火，处理紧急不重要的事,开发医院故事,2017,年,Q3,初，与代表过生意计划,Q3,现有区域增长,目标开发医院信息收集,Q4,开发目标医院,执行,收集目标开发医院信息,代表做了什么,从药品适应症分析：胰腺炎,/,门脉压升高引起的消化道出血,/,胰腺术后并发症,药品适应症,急诊科,肝病科,大外科,ICU,消化,主任即将退休且竞品支持者,主任受军改影响求稳,主任和科室在院内影响度低,科室减床超过,50%,医生离职,主任受军改影响求稳,主任即将退休,科室要钱,病房小,在院内没有影响力,主任在院内和该领域内有影响力,科室大且赢利,科室医生学术性强，积极向上,主任支持进口药,主任与院方关系好,锁定提单人：消化科主任,代表拜访主任前做了哪些准备,多方了解主任社会地位和主要研究方向（动用周围同事帮忙收集相关信息,/,科里有资历医生了解主任关注点、性格）,收集竞品在科室中地位（主任的竞品和代表的认可度）,准备两到三句话区分竞品的关注信息,传递希望进药的需求话术准备,计划预约一场科室会传递信息提炼,备选方案：如果主任拒绝进药支持，尝试提出临采意见,继续沟通预约科室会,主任的需求：,2,次科内主办全国会,/,年，,16,次,MDT+,大型科室学习,/,年，关注科室医生培养及领域声音建立,代表准备的资源：,1,次科内主办会支持,/,年，,4,次,MDT,交流,/,年，,1,次,科室青年医生培养计划,全国会讲者推送,/,季度,知彼知己 百战不殆,你有什么 我有什么,你需要什么 我需要什么,我给你什么 你给我什么,代表拜访及主任反馈,代表拜访：向主任呈现拜访目的,主任反馈：认可药品疗效，并表达希望未来使用,告知,11,月开会，可以提单,答应科室会召开,提出,12,月科室全国会支持,与主任共识后，我们开始下一步跟进,药剂科主任拜访,药剂科主任不见公司代表,找商业,找,KA,堵,等,找找找,行为分析及结论,堵：有些失礼,等：时间不可控,KA,：多品种进药，也在收集信息，沟通一起拜访,商业：收集科主任信息，建立信息传递和拜访机会,药剂科主任反馈：,和你们同类的药也没用多少，不用进了！,现在这么严的时候，谁给你们提单子？,药事会成员拜访并建立合作,肝病科：主任,1,、沟通外部声音建立，推动科室患者群增加，建立院内影响；,2,、药品进院后，适应症内患者全部使用；,3,、经济条件影响不能使用的患者，结合病情，考虑降阶梯治疗,匹配项目：讲者,-,城市会、全国会讲者推介，,2-3,次,/,季度,普外科：主任,院内保留,GX-,产品，踢出进口药，不影响科室收入,急诊科：新主任关系良好，告知投赞同票,ICU,：主任无意见,药事会通过了,我们在想：药真的进了？这是真的吗？这么顺利吗？我们不是再做梦吧？,顺心如意换回天妒英才,采购卡住，不给进,消化科催用药，采购不给进,多科室医生催用药，采购不给进,帅哥,PK,老奶奶,初冬过招,第一回合,-,阿姨，我想跟您沟通过下进药的事,第一回合,-,你出去,第二回合,-,阿姨，我想跟您沟,第三回合,-,阿姨，我来帮忙出库吧,第四回合,-,阿姨，您下班啦，我送您吧,第四回合,-,不用你送，,我就住院里,第二回合,-,你出去,第三回合,-,你出去,苦肉计划胜,第五回合,-,必须要拿下，不能再拖了,第五回合,-,春天般的回应,尝试预约 事半功倍,谨慎到位 步步为赢,药房,病房药房,急诊药房,跟进组长提药,医生处方,护士领药,/,使用,跟进进度,完成,第二次采购,沟通采购：认可药品流动速度,持续跟进临床使用,