专业销售技巧与商务谈判技巧培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,作者：仝春彦 转载,*,专业销售技巧与商务谈判技巧,9/22/2024,1,作者：仝春彦 转载,Meeting,With,Customer,拜访客户,9/22/2024,2,作者：仝春彦 转载,引言：课程大纲及目的,拜访客户,提问技巧,特优利方法,处理抗拒技巧,成交技巧,课程大纲,目的,市场专业人才,怎样创造声望,怎样解决难题,提高成功率,9/22/2024,3,作者：仝春彦 转载,The 5,th,“P” 第五个“P”,当产品、价格、地点和促销都理想,选购的决定就是在于“人员“。,有时顾客知道某品牌的销量好，但还是拒绝给予因为他们不喜欢这销售员的推销手法。,除了所谓的4P以外，人员就是最有影响力的因素,people,Promotion,Place,顾客更能方便选购,Product,市场需求的产品,Price,更有竞争力的价位,9/22/2024,4,作者：仝春彦 转载,拜访客户,销售过程的开端,1,、人类是“高视觉”的动物,客户根据眼前所看到的事物来评估我们，其中包括衣着、鞋子、头发、指甲、整体装饰等等。,、第一个印象也是许能决定将来的交易。,它也可能是唯一的印象，所以必须留意修饰,、排除害怕心理。,当我们第一次尝试骑自行车时，我们必定会感觉害怕和受伤。,接着不当我们跌下后，我们并不会造成过度的严重伤害。,当你能掌握这种技巧，你永远都能。,9/22/2024,5,作者：仝春彦 转载,Questioning,Skills,提问技巧,9/22/2024,6,作者：仝春彦 转载,提问方式,开放式与封闭式,开放式问题,一个不能直接以“是”或“不是”来回答的问题,封闭式问题,一个可以用“是”或“不是”来回答的问题或硬性选择。,每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。,9/22/2024,7,作者：仝春彦 转载,提问方式,例子,销售员：早安麦总，我们将在下个月办“消费者有奖竞赛”。首奖是五万元现款，接下来是三十份安慰奖，每人可获得多媒体电脑一台，你认为它够吸引人吗？ （封闭式）,客户：不怎样，我已经有很多类似的活动了。,销售员：您认为消费者对这类活动反应怎样呢？ （开放式）,客户：哦！有些这类活动非常成功因为厂家提供大量的广告支持。,销售员：除了有奖竞赛，这个促销活动在这个月也有大量的广告配合，还有我们为您提供陈列补贴，您认为它是否更有吸引力呢？ （封闭式）,客户：嗯，让我考虑一下，我没有空位。,销售员：我了解近来卖场越来越拥挤。但是，除了空间以外，您对我们这个促销活动还有什么顾虑呢？ （开放式）,客户：目前，我所面对的难题就是空间。,销售员：我们所为您提供的陈列补贴能增加您的利润百分之八点三，而且您以往的记录，这类的促销活动能提高销量两点三倍，对于解决空间难题，我甚至可以当货品送到时替您陈列。您认为好吗？ （封闭式）,沉默,客户：好吧！既然你说得这么动听，就给你一个机会吧！,9/22/2024,8,作者：仝春彦 转载,练习作业,签定提问的种类,你,认为条件够吸引人吗？,你的顾客通常多久来光顾一次？,顾客为什么选择在你的商店购物呢？,你认为价格对你的顾客最重要吗？,你认为我们是否是你的生意好伙伴呢？,我们如何提供更好的服务呢？,你有看过我们最新的电视广告吗？,你认为我们的广告概念如何？,9/22/2024,9,作者：仝春彦 转载,提问方式,用途,认定需求,“你认为免费派送有帮助吗？”“我们如何才能达到你的需求呢？”,澄清事实,“你认为电视广告能影响消费者吗？”“哪一种促销较适合你的顾客呢？”,套取承诺,“这样的安排必定能满足你的客户，以吗？”“你要多少箱货来砌这个堆头呢？”,打破沉默,“你时常来这里吗？”“你好，我是公司的，你是哪个公司的呢？”,调整焦点,“是你或是顾客觉得我们的产品太贵？”“你和哪个产品比较呢？”,建立联系,“今晚能来参加我们的聚会吗？”,“你喜欢哪一类运动呢？”,9/22/2024,10,作者：仝春彦 转载,提问方式,四项须避免的事情,垄断交谈,没有给客户机会表达或发问一个优秀的销售员是个懂得发问问题并让客户谈论的人。,过度紧张或胆怯,不能为客户提供信心不能为整个讨论建立轻松气氛,不能满足需求,不能认出并满足客户的需要和需求,冒犯对方,揭露对方的隐私、痛脚或其它极不愿意被讨论的事情踩到他的尾巴,9/22/2024,11,作者：仝春彦 转载,第三篇,The,FAB,Approach,特优利方法,9/22/2024,12,作者：仝春彦 转载,销售技巧,销售的原则sell,Show the feature 展示特点,大多数的产品、促销活动或服务都能有一个以上的特点，因此，我们应该把它们分开而又系统地呈献给客户,解释特点（优点）,不要假设客户已经全明白，我们应该解释它的优点,引导客户明了其利益,客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有什么利益可图,让客户赞同,指引他们的决策和让他们亲自说出他们的决定,9/22/2024,13,作者：仝春彦 转载,探听情况,询问关于客户的现况，以便摸清他的底,销售技巧,回旋式推销法 ,状况,难题,暗示,需求,讨论难题,讨论善于客户的难处和不满，从客户谈吐中获取启示，了解困境。,暗示困境,暗示关于难处所带来的后果，以便令困境更加清澈及显出来,确定需求,提出关于解决方案的重要性以便迎合客户的需求和欲望，指出我们如何能达到他的需求。,9/22/2024,14,作者：仝春彦 转载,引起对方注意的有趣话题,销售技巧,交叉法,注意,兴趣,欲望,行动,接着展开双方面的沟通，推销利益，特点,优点和利益,把需求和利益的距离拉近，包括解决他们的疑问，混乱和抗拒,同意系列的行动以及接下来需做的事情,9/22/2024,15,作者：仝春彦 转载,销售技巧,技巧,特点,优点,利益,串连词,这新产品有两个不同的包装,大包的适合全体家庭成员，而小包装能吸引新顾客,如果您售卖这两种包装，它将能为您满足各种不同的顾客,因为,这产品将配合着大规模的电视广告活动,所以,顾客们必定更容易接受它,售卖这产品必能为您带来更可观的销量,9/22/2024,16,作者：仝春彦 转载,产品,如：方便包装,练习,认出主要的特点,把总结后的主要特点写在下列各组内：,促销活动,如：电视广告,服务,如：快速送货,9/22/2024,17,作者：仝春彦 转载,特优利方法,呈献特点的四项提示,做个出色的演员,所有出色的销售精英都是出色的演员，他们比竞争对手更能取悦客户的心。,太激极的危机,太过热心可能令客户反感，例如：多嘴，激动，爱出风头,客户的记忆贮存率,客户最多只能吸收六个概念,、从电话中交谈：,、当面推销：,、客户本身参与谈论：,在呈献时出现意外,马上修正我们的错误及道歉,如果是客户的错误，示出不在乎的微笑,别在客户前落第三者的脸,从不礼貌的处境下挽回客户的面子,9/22/2024,18,作者：仝春彦 转载,练习作业,解释特点,特点,如：有个不同的包装,把总结后的主要特点写在下列各组内：,串连词,如：因为,优点,如：大包装适合全体家庭成员而小包装的能吸引新顾客,9/22/2024,19,作者：仝春彦 转载,特优利方法,利益,基本的利益,它来自产品，销售活动或服务本身。,个人无形的利益,如公司的赏识，自豪，提升专业水平等等。,公司的利益,它来自双方的信赖，客户对我们的信心越强，公司的业绩就越好,利益的区别,衡量公司优胜于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上不利条件转为有利。,9/22/2024,20,作者：仝春彦 转载,脑力激荡,利益,请列出客户接受我们的产品、促销和服务所获得的利益：,9/22/2024,21,作者：仝春彦 转载,优特利方法,传达利益信息,1,3,5,2,4,记得提到的所有的利益,并非叙述我们认为最好的利益,客户平日料想到的利益也应该说出来,要不然客户可能有所怀疑,必须肯定客户能明白我们的语言,有建设性，有把握,“经验告诉我们这种促销活动的成功率有五成”而不要说成“恐怕这种促销活动多半不能实现”,创造一个和谐轻松的气氛,9/22/2024,22,作者：仝春彦 转载,节奏太快,客户来不及考虑我们的建议或者对方根本就跟不上。,准备不足,会见客户之前没有作出充分的准备,忽略利益,只谈论特点，忽略了客户要的是利益,长篇阔论,应该点到为止并且避免使人厌烦,引用行话,根据,123,报告的,AMS,，这,SKU,能带来,ROLL,讽刺性的说法,这些便宜东西能骗到那些小家伙以为买到上等货。,特优利方法,六项须避免的事情,9/22/2024,23,作者：仝春彦 转载,Opjection,Handing,处理抗拒,第四篇,9/22/2024,24,作者：仝春彦 转载,客户害怕些什么？,脑力激荡,认识恐惧,自然发生在客户及销售员身上的恐惧有哪些？,销售人员害怕些什么？,9/22/2024,25,作者：仝春彦 转载,处理抗拒,客户抗拒的两大因素,两大因素：,条件：,客户不能向我们购买的真正原因,藉口：,客户不想跟我们买的理由。,5大种类：,价格理由,拖延理由,特点理由,信誉理由,客房不喜欢我们： 外表,行为,风格,不守信用等,9/22/2024,26,作者：仝春彦 转载,脑力激荡,认出客户主要的抗拒原因,试把客户通常所提出的抗拒原因写在下方：,9/22/2024,27,作者：仝春彦 转载,处理抗拒,程序,一个成功销售人员必经之路,当客户提示,抗拒时,分析其可能,隐瞒的因素,提出一个封闭,式问题来澄清,抗拒的因素,以适当的特优,利来强化,我们的局势,再以一个封闭,式问题来获取,客户的承诺,第一步 第二步 第三步 第四步,9/22/2024,28,作者：仝春彦 转载,练习讨论,澄清客户的抗拒,抗拒：,提出封闭式问题来澄清：,如果,客户,不赞,同,再提出一个开放式问题：,9/22/2024,29,作者：仝春彦 转载,处理抗拒,流程图,客户提,出抗拒,如果客户赞同,你所提出的要点,以适当的特,优利来强化,我们的局势,如果客户反应,良好,接着以一个,封闭式问题来,获取承诺,如果客户反应,欠佳,问一个开放,式问题来澄清,如果客户不赞同,你所提出的要点,提出一个封闭,式的问题来,澄清抗拒的因素,分析可能,隐瞒的因,素,订单,9/22/2024,30,作者：仝春彦 转载,处理抗拒,处理抗拒的四项提示,1,4,2,3,停止销售；先处理投诉,消除内心不良连带关系,“很抱歉，听到你有这样的感觉，然而，如果我能：”,客户永远是对的！,不要因小失大，忍一时风平浪静，退一步海阔天空。,起死回生的一句话,当脑海一片空白时，我们还是有话说：如：“您为什么这样说呢？”“您为什么会有这样的感觉呢？”等等,调整焦点的技巧,了解投诉原因然后才推销，如“是谁觉得这饼干太甜？”“你以它来和哪一个产品作比较呢？”,9/22/2024,31,作者：仝春彦 转载,成交技巧,客户要买的信号,客户很自然提起跟我们交易的优点。,客户问起关于运输、销后支援、帐期等等的特殊问题。,客户的身体语言：四肢从交叉到放松、坐直，身体微向前，表现出有兴趣,客户开始同意我们：说出如是，对，当然等。,客户么自愿地提供消息和帮忙我们推销给他的上司。,9/22/2024,32,作者：仝春彦 转载,成交技巧,五种成交方法,直接成交：,“我先送三箱给你好吗？”“我可以在这星期五送货给你吗？”,两者挑一,“你较喜欢十二箱送一箱还是只买一箱摆在货架上呢？”,有限货有限期,“在还未断货之前，不如再多拿二十箱？”,试用订购,“要不如您先拿一箱试试它的反应？”,想象力,“ 试想如果顾客赢取了奖品，他对你有多大的感激！”,9/22/2024,33,作者：仝春彦 转载,成交技巧,成功交易的四项提示,1,2,4,3,总结细节,重复所讨论的要点及销后行动，这有助于强化承诺感及减低误会。,保持冷静,千万别掉进圈套，我们越于不耐烦或越急着成交，我们就越有可能会失败。,明白客户不再支持的原因,68：因为销售人员的漠不关心以及不兑现承诺,14：对产品或促销不满意,9：竞争的原因,火速行动,如果客户有事找我们而我们又不在，千万别耽搁，应马上回复，耽搁越久问题越严重。,9/22/2024,34,作者：仝春彦 转载,成交技巧,十项过失,没有给予客户有发问的和表达的机会,节奏太快,太过于紧张,不能认出及满足客户的要求,缺乏充足的事前计划,太早套取承诺,过于自满,对抗拒反应过度,只谈论特点，忘了利益,试用太剧烈的推销方法,9/22/2024,35,作者：仝春彦 转载,总结,成功掌握在您的手中,不论是新进行或资深的销售员都体会到成功有如硬币，有它的两面：培训和实践。,培训后没有实行，很快就会忘掉，那只不过是纸上谈兵罢了。,只是实行而又没有培训可陷于错误中，在将错就错的情况下，人就会变得一成不变，我行我素。,培训和实行双管齐下就能使人变得更熟练和专业。,9/22/2024,36,作者：仝春彦 转载,总结,成功的四个步骤,集合公司所有的特点、组织成特优利句子并熟记他们。,认清客户真正的抗拒并以适当的特优利来应付。,时常练习提问技巧，特优利和处理抗拒技巧。,拜访结束时必须总结细节，并且保持高度的客户满意。,增进技巧,时间,培训前水平,培训,一个月,75,9/22/2024,37,作者：仝春彦 转载,第五篇,In preparation,Eor A,Negotiation process,准备谈判,9/22/2024,38,作者：仝春彦 转载,介绍谈判,谈判的定义,谈判：,牵涉双方或多方，各方都有对方想得到的东西，然后经讨价还价方式达成交换的协议。,谈判技巧：,解释交换原则,给于进行谈判的能力及信心,达到双方都能接受的结果。,9/22/2024,39,作者：仝春彦 转载,介绍谈判,两种谈判类型,分配式谈判,双方只担心如何分配固定利益，例如“价格问题”,只有造成一方获得，另一方损失的局面才能解决问题。,实力较强者将控制整个局面。,扩大范围，把整个交易变得更大及更好！,识别及混合某些能导致双方得益的因素。,把利益较小的事项作出让步，以获取得益较多的事项。,把双方利益扩大，它的特色就是双赢局面。,综合式谈判,9/22/2024,40,作者：仝春彦 转载,自我评估,谈判能力,NO。,问题,选其一,1,在我谈判之前必定调查（了解）对方,1,2,3,4,2,在我计划策略之前必定先阅读有关资料,1,2,3,4,3,我非常清楚谈判的主要目标,1,2,3,4,4,我选择适合于完成目标的谈判战术,1,2,3,4,5,我的谈判策略能令我达到主要的目标,1,2,3,4,6,我用灵活的态度进行谈判,1,2,3,4,7,我相信谈判能为双方带来利益,1,2,3,4,8,我传达合理及清晰的要点,1,2,3,4,9,我有意识地以身体语言来传达信息,1,2,3,4,10,我避免揭露对方的弱点,1,2,3,4,11,在整个谈判过程中，我保持风度及镇定,1,2,3,4,12,经谈判确定后，我确定合理的限期,1,2,3,4,13,我以本身的直觉去了解对方采用的战术,1,2,3,4,14,当需要进，我有足够的权力作出决定,1,2,3,4,15,我很敏感的处理对方文化上的差异,1,2,3,4,1从来没有 2偶然有 3通常有 4总是,9/22/2024,41,作者：仝春彦 转载,自我评估,继续谈判能力,NO。,问题,选其一,16,我能够客观的进入对方所扮演的角色,1,2,3,4,17,我知道如何能引导对方作出决策,1,2,3,4,18,我会避免先作出让步,1,2,3,4,19,我会以系列的条件来完成协议,1,2,3,4,20,我会逐步地接近最终的目标,1,2,3,4,21,我情绪激动只是作为战术的一部分,1,2,3,4,22,我会经常地概括谈判已达成的要点,1,2,3,4,23,我以休会的策略令本身有时间思考,1,2,3,4,24,我确定任何协议均由各方签署,1,2,3,4,25,在可能情况下，我较喜欢达成双赢局面,1,2,3,4,1从来没有 2偶然有 3通常有 4总是,9/22/2024,42,作者：仝春彦 转载,准备谈判,谈判的条件及准则,条件：,对方必须原则上同意我们的建议,反对这建议的因素无法以以“处理抗拒”来克服,必须有相当的权力来妥协并完成谈判目的,准则：,应该为双方带来利益,这次的妥协决不能作为将来交易的先例,它应该促进，或至少不损害目前的关系,9/22/2024,43,作者：仝春彦 转载,准备谈判,个别优先权,把,优先权分为三组：,哪些是你的理想；,哪些属于较合理的目标；,哪些比较无关重要。,分配不同优先权的例子：,公司,优先权,客户,销量,1,ST,赞助费,价格,2,ND,独家专利,陈列,3,RD,价格,时间,4,TH,数量,讨论,当你向客户介绍新产品进场时，双方会抱着哪些优先权？,公司,优先权,客户,1,ST,2,ND,3,RD,4,TH,9/22/2024,44,作者：仝春彦 转载,谈判准备,妥协矩阵,客户承诺,我们让步,低,高,高,客户承诺,我们让步,高承诺,低让步,高承诺,高让步,低承诺,低让步,低承诺,高让步,9/22/2024,45,作者：仝春彦 转载,练习,准备谈判,准则,客户承诺,准则,我们让步,A、高承诺,B、低承诺,A、低让步,B、高让步,9/22/2024,46,作者：仝春彦 转载,谈判准备,谈判中不合理的倾向,1,2,4,3,不合理的要求,客户不接受任何信息并拒绝考虑其它选择及方案,越陷越深的投入,客户了解我们的工作压力从而令我们加深承诺，最后我们实际付出更多,竞争太激烈,在谈判中，不是你死就是我亡的态度令对方不能探讨平等方案或拒绝考虑任何有利对方的建议,心中的低牌,人类在做决策时都会根据和依赖心中的低牌，它们就是用于作决定的数据。,9/22/2024,47,作者：仝春彦 转载,谈判准备,与不合理斗争,你的“罢纳”就是你的最低线，例如价格、目标等。,如果妥协的结果比不上“罢纳”，那代表更糟的局面。,每次进行谈判之前，先了解本身的“罢纳”并以它和任何建议相比。,千万别接受任何比“低线”更糟的建议。,B,A,N,T,A,低线最终妥协的方案,9/22/2024,48,作者：仝春彦 转载,准备谈判,谈判中所扮演的角色,LEADER,首领：最有经验但未必是职位最高的。,GOOD GUY,好人：对方最喜欢接触的人。,BAD GUY,坏人：令对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成协议。,HARD LINER,霸道：此人令对方觉得情况更复杂，一般上同事都会听从这个人的建议。,SWEEPER,清道：此人总结所有要点并综合成一个具有相当说服力的判例。,9/22/2024,49,作者：仝春彦 转载,准备谈判,五种角色任务,首领,好人,坏人,霸道,清道,引导谈判过程,需要时合集大家的意见,裁决意见,指挥队员有效的发挥,表示明白及同情对方的观点,为队员准备后路,错误引导对方觉得有安全感,需要时终止谈判进展,削弱对方所提出的论点或观点,恐吓对方并揭露他们的弱点,采取拖延政策来延迟进展,令同事拒绝接受不可观的建议,观察及记录进展,协助团员集中于主要目标,建议走出牛角尖的方案或策略,防止话题偏离得太远,指出对方前后矛盾的地方,9/22/2024,50,作者：仝春彦 转载,第六篇,Opening,Of the,Negotiation process,开始谈判,9/22/2024,51,作者：仝春彦 转载,开始谈判,个人能力的3项P,1,3,2,说服力 persuasiveness,具说服对方的能力：例如，接受你的看法，指出对方不适当的地方等等。,耐心聆听，重复所听事项，作出相关的要点。,持久性persitence,坚持各种方法，完成目标，不要轻易放弃。,坚持一般都会有收获，顽强可说是一种能力。,个人形象,Personal integrity,个人正直和可靠的信誉可带来优势,履行诺言及诚实的分享信息能引起对方的信任,每次谈判时，你将为下一个谈判增添优弱势。,9/22/2024,52,作者：仝春彦 转载,开始谈判,提出计划注意事项,留意对方的建议或答复,让计划有调整的余地,如有需要，否决第一个建议,可开始不合理的提议，然后逐步妥协,提出有条件的提议,试探对方的态度,记录所做出的承诺,在初步别作出太多让步,别把初步建议作的太过分以至无地自容,千万别说“决不”或“永不”,不要以简单的“是”或“不是”来回答问题,不要把对手当成傻瓜或低估他们的实力,The dos 该做的,The donts 不该做的,9/22/2024,53,作者：仝春彦 转载,开始谈判,六种典型谈判战术,1,3,2,威胁,警告如果谈不妥，局面会更难堪。,强调对方需付出代价。,侮辱,质问公司不良状况或个人能力,批评产品或服务的质量。,欺骗,作出含糊的言论，如竞争对手削价。,不具体的恫吓要求作出补偿。,9/22/2024,54,作者：仝春彦 转载,开始谈判,继续六种战术,4,6,5,先声夺人,提问系列问题令你默认本身及公司的弱势。,逼你将错就错。,感情用事,谴责你不答应要求是如何的不当,强调他们的损失是由出于我们的不信任而造成。,得寸进尺,以,轻微的侵犯条款来增加本身好处并作为长远的先例。,9/22/2024,55,作者：仝春彦 转载,开始谈判,六种反战术,威胁,侮辱,欺骗,坦白告诉对方强迫是不能达到效果的。,检查其他选择。,问对方如果他扮演你的角色，他会怎样做。,以威胁反击。,保持冷静，千万别发脾气，别和对方相骂。,坚决重申你的立场，除非对方能提出较具体的建议，否则将无法谈下去。,拒绝对方的建议，静观其变。,追问任何中疑的提议并要求对方证明事实。,与市场行情相比。,以欺骗反击。,先声夺人,感情用事,得寸进尺,保持冷静并明白对方的意图。,如有需要，迟此 再回来。,还不见这类客户之前，先进行门店检查。,引导整个交谈重回讨论事件里。,强调我们会以商业角度作出合理的配合。,以其人之道还治其人之身。,正确并清楚的告诉对方你所答应的协议内容。,以开放式问题来阻止无限制的需求。,以其人之道还治其人之身。,9/22/2024,56,作者：仝春彦 转载,开始谈判,处理不合作的行为,1,3,2,混乱型,可采取直观教具，把复杂的建议文字化并应用简短易明的词句。,逐步地紧跟随议程,考虑牵涉第三者。,犹豫型,缓慢及有条理的进行并准备重申要点,在讨论时回顾某些事项,以休会令对方去咨询其他人,以原本方式重新描述问题。,侵略型,重申要点，保持冷静及避免激动言论。,避免语言上针锋相对。,郑重声明不欢迎恐吓、恃强欺弱及威胁的手法。,建议休会直到对方冷静。,4,激动型,别,挑战对方的用意或诚意。,当爆发时，不要打扰，耐心等候。,提出理性的问题。,以休会让对方平静下来。,9/22/2024,57,作者：仝春彦 转载,自我评估,评估形势,请在下列各组句子中，选,出最适合用于形容你的句子。,NO,句子,A,B,NO,句子,A,B,1,我从不理会谈判过后别人对我的想法如何,11,我不希望这谈判人影响将来的谈判,2,我认为谈判过后保持良好关系是很重要的,12,如果这谈判变成将来谈判的形式，我也不会觉得意外,3,如果我谈判失败，不代表就是世界未日,13,我和对方交流的机会非常有限,4,我对这谈判有非常高的把握,14,我和对方保持密切交谈,5,我和对方之间没有特别明显的私人或公事的上联系,15,纵使我谈判失败了，我也不觉得沮丧,6,我和对方的关系对业务或个人都非常重要,16,如果谈判进行不顺利，我会觉得得失落,7,对于谈判所投入的时间及精力未必划得来,17,我不需要依靠对方,8,如果顺利进展，我认为值得去谈判,18,我们有缘在一起是因为大家都有共同目标,9,我和对方的交情中，极少有意见和信息交流,19,我对这谈判的投入是直接而且清晰的,10,我和对方的交情是建立于交换意见和信息,20,我怀疑这谈判的投入还有陷藏的因素,1 5 9 13 17 2 6 10 14 18,3 7 11 15 19 4 8 12 16 20,9/22/2024,58,作者：仝春彦 转载,谈判招式,五种谈判策略,拉倒式（两败俱伤）效果和联系都不重要,合作式（双赢局面）效果和联系都非常重要,对抗式（不择手段）效果比联系重要很多,接纳式（以退为进）联系比效果重要很多,妥协式（平分秋色）效果和联系都差不多重要,低,高,高,联系的重要性,效果的重要性,拉倒式,对抗式,妥协式,接纳式,合作式,9/22/2024,59,作者：仝春彦 转载,第七篇,Conducting,The,Negotiation,进行谈判,9/22/2024,60,作者：仝春彦 转载,谈判,谈判的四项规则,1,3,2,控制本身的情绪,接受客户的激动原因好过于忽视它。别打断客户表达愤怒及受委屈的时刻。,引导谈判讨论我们计划的优点，避免感情冲突。,别太早让步,客户没有或较少承诺的风险。,引起客户期望我们将来的让步。,除非“优特利”无法获得对方同意。,有条件的让步,可避免将来冲突。,提供让步是由于对方作出重大承诺。,4,对客户有意义,考虑客户的优先因素来提供适当的让步。,每当给于让步都应指出客户的利益。,9/22/2024,61,作者：仝春彦 转载,谈判,削弱对方立场的手法,1,3,2,财务因素,如果客户不接受或拖延我们的计划，把损失强加在他身上。,例如货品快要到期，断货造成销量流失等。,法定因素,以采取法律行动威胁对方，强调遭受时间、金钱及信誉的影响。,例如售卖假货，欠款超期未还等等。,消费群不满,提醒客户消费者将受影响。,例如不能得到精美赠品，消费者不必会选购代替品等等。,4,个人关系,令,客户因不接受建议而深感歉意。,例如你的老板会向你施压，他的老板怀疑他的能力等等。,9/22/2024,62,作者：仝春彦 转载,谈判,谈判的四项规则,确定谈判的,需要性,提供适当让步,套取客户的,承诺,概括细节,澄清客户的,要求,“如有需要”以,深一层的妥协,来敲定交易,第一步 第二步 第三步 第四步 第五步,9/22/2024,63,作者：仝春彦 转载,结束谈判,协助对方成交的战术,1,2,强调利益,解释这项交易如何带给对方利益。,帮助对方了解他们的好处。,令对方感觉这是一个双赢局面。,鼓励及称赞,欢迎对方任何建设性的提议。,产生良好的心境。,防止批判式的反建议。,避免引起对方的对抗。,4,保留面子,提问假设性的问题为对方保留后路。,令对方适当考虑我们的计划的可能性。,3,避免输赢的状况,提示一个双方都可接受的结果。,避免冲突。,抚持轻松的气氛。,令对方有机会再提建议。,9/22/2024,64,作者：仝春彦 转载,结束谈判,加强最终的提议,一个经过特选的词句表明最后建议的立场：坚决及明确的话；镇定及带威严的声调；镇定的目光。,例子：,我已掏尽公司所授于的权限。,我已远远超过了我的预算。,这是我最佳的优惠，我已毫无后退的余地了。,时间已相当紧了，要就大家敲定这项交易，不然我们以后有机会再谈。,9/22/2024,65,作者：仝春彦 转载,总结,成为谈判高手的主要条件,有,耐心、不厌倦。,不制造冲突，但也不逃避。,发问、聆听、调查及学习。,坚信能达到目标，完成任务但方法非常有弹性。,准备谈判时已开始寻找适合的方案。,达成协议后依然坦诚接纳其它方案。,不会无条件的让步。,对本身行为充满信心，不傲慢也不自大。,了解推销学的功能。,积极维护本身信誉。,9/22/2024,66,作者：仝春彦 转载,