市场营销定价的基本原则

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销定价的基本原则,1。市场细分,2。经营目标：利润额、销售额、,产品质量,3。产品成本,4。竞争者的产品和价格,5。市场需求：需求弹性、消费者行为、,消费水平,1,决定产品价格高低的基本因素,1,。产品的成本决定了产品的底价,2,。竞争决定了产品的最高价格,3,。介于两者之间的市场价格由市,场供求决定,2,常用的市场定价策略,1,。市场渗透：,market penetration,通过低价达到大量销售的目的,2,。撇脂：,skimming,高价销售独特的、研发成本高和,没有需求弹性的产品,3,。市场控制：,holding,控制市场份额,3,常用的市场定价方法,一、成本导向定价法：,cost oriented,以成本为基础的定价方法,1.,完全成本定价法,每一件产品均应分摊总的固定成本和变动成本,具体做法,:,单位总成本上加成一定的利润,适合于企业固定成本小于变动成本,2.,变动成本定价法,出口价格只要能够弥补出口产品的边际价格,通过变动成本的收入来分摊一部分的固定成本,具体做法,:,在变动成本或边际成本上加成一定的利润,适合于生产能力过剩和固定成本高的企业,4,二、市场导向定价法：,market oriented,按市场供求来决定价格,三、竞争导向定价法,:competition oriented,产品的基本价格水平已经由市场上,存在的竞争者决定了。,5,进出口商品的价格,教学目标和要求,了解进出口商品的对外作价原则和方法,掌握主要贸易术语间的价格换算,掌握进出口经济效益的核算,学会对外报价,【,重点难点,】,价格的核算,6,商品的价格在进出口贸易中的地位：,决定货物能否进入市场的重要因素，,关系着买卖双方的切身利益，,成为合同的主要交易条件。,7,商品价格,商品价格：商品价值的货币表现形式。,单位商品的价格：简称单价,(unit price),其表述包括四项内容：,1,。货币名称,2,。单价金额,3,。计量单位,4,。贸易术语,USD1000.00/doz CIF New York,8,进出口商品作价原则,1,。按照国际市场价格水平作价,如：商品交易所价格、主要出口国价格、,大型货物集散地价格等。,2,。结合购销意图作价,如：高科技产品、紧俏商品等可略高于市场价格水平；,库存商品、专项商品或新商品等可低于市场价格。,3,。结合国别、地区政策作价,在参照国际市场价格的基础上，使外贸配合外交。,9,进出口商品的作价方法,1,。固定价格,合同中明确约定成交价格,双方都要承担签约至交货期间价格变动的风险。,2,。非固定价格,（,1,）暂不固定价格：有两种做法，,一是规定定价时间和定价方法,如：装运月份前,50,天， 参照当地及国际市场价格,确定正式价格,二是只规定作价时间,如：双方在,2003,年,12,月,4,日确定价格。,10,（,2,）部分固定价格,订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，,双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。,（,3,）暂定价格,近期交货的采取固定价；远期交货的采取非固定价，在交货前一定期限内由双方另行商定。这种方法主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。,3,。滑动价格,价格调整条款,(price adjustment clause),按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，,最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围,（如,5%,），,11,进出口商品的计价货币,货币名称 货币符号 简写,英镑 ,GBP,美元,US$ USD,港元,HK$ HKD,瑞士法郎,SFr CHF,德国马克,DM DEM,法国法郎,FF FRF,日元,J,￥,JPY,欧元 ,EURO,12,计价货币的折算,外汇牌价,买入价,:,银行买入外汇的价格,卖出价,:,银行卖出外汇的价格,出口结汇是银行付出本国货币,用买入价,进口付汇是银行买入本国货币,用卖出价,13,底价为人民币改报外币,人民币底价,外币价格,= -,人民币对外买价,底价为外币改报人民币,人民币价格,=,外币底价,x,人民币对外卖价,底价为某种外币改报另一种外币,另一种外币价格,=,某一种外币底价,x,两种外币中间价,14,例：某公司,出口,一批玩具，价值人民币,40000,元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入价,100,美元,=827,21,元，卖出价,100,美元,=829,69,元，那么，对外美元报价应为,40000,（,827,21/100,）,=4835,53,美元,例：某公司,进口,一批价值,4835,53,美元的货物，当时外汇汇率为买入价,100,美元,=827,21,，卖出价,100,美元,=829,69,元，那么，付汇时需向银行支付人民币,4835,53,（,829,69/100,）,=40119,91,元。,15,例：某出口商品，对外报价每公吨,300,英镑,CIF,纽约。国外客户要求改为美元报价。,当日外汇牌价为：,100,英镑,=618,54,元（买入价）,/621,65,元（卖出价）,100,美元,=371,27,元（买入价）,/373,14,元（卖出价）,则,1,英镑,=618,54,元,/371,27,元,=1,666,美元。,因此，我们对外可改报,500,美元,CIF,纽约,（,3001,666=499,80,美元,）。,16,例： 某公司出口机床，原报价为,20,万美元；,现国外进口商要求改报法国法郎价，,已知纽约外汇市场当日报价为：,1,美元,=5.4150,5.4250,法国法郎,。,问我公司应报多少法国法郎,?,17,例： 已知某日英镑对加元和对美元的汇率为,1,=C$1.78551.7865, 1,=USDl.4320-1.4330,。,我某出口商品原报单价,CIF,温哥华为,500,美元，,现客户要求改报加元，请问：,(1),美元等于多少加元的买卖价,?,1,美元,=1.7855 / 1.4320=1.2469,加元,(2),以上出口商品若以加元计价，则应报多少,?,500 x 1.2469 = 623.43,加元,18,作业,1,、我出口公司对外报某商品每公吨,100,美元,CFR,纽约，,客户回电要求改报美元。问我方应报多少英镑,?,(,设当日我中行的外汇牌价,每,100,美元：,826.46,827.94,元人民币，,每,100,英镑：,1 287.80,1292.50,元人民币,),5.,我某出口商品原报价为,USD800,case CFR,汉堡，,客户要求改报德国马克价。问：要保证美元收入不,变，我方应改报多少马克？,(,设当日我中行的外汇牌价为：,100,美元,=868.58,870.53,人民币，,每,100,马克,=542.93,545.05,人民币。,),19,12.,我某进出口公司向外商出口商品一批，,原报价,USD30,万,FOB,上海，现外商要求改报英镑，,试分别根据下列牌价折算，各应报多少英镑,?,(,中国银行某日牌价：,USDl00=CH,￥,853.16,858.28,，,100=CH,￥,1256.27,1 262.16,伦敦外汇市场某日牌价：,1=USDl.4125,1.4145),20,外汇保值条款,（,l,）计价用硬币，支付用软币。,支付时按计价货币与支付货币的现行牌价进 行支,付，以保证收入不致减少。,（,2,）计价和支付都用软币，,但签定合同时明确该货币与另一硬币的比价，,如支付时这一比价发生变化，则原货价按这一比价,的变动幅度进行调整。,（,3,）确定一个软币与硬币的“商定汇率”，,如支付时软币与硬币的比价超过“商定汇率”一定,幅度时，才对原货价进行调整。,21,1.,某日苏黎士外汇市场即期汇率为：,1,美元（,USD,）,=2.0000-2.0035,瑞士法郎,(CHF),，,3,个月远期点数为,130-115,。我国某公司从瑞士进口手表零部件，采用,3,个月延期付款，每个零部件的报价为,100,瑞士法郎。现我方要求瑞士出口商改报美元价格。对方报出的单价为,53,美元。,问：在其它条件不变的情况下，我公司应否接受该美元报价？为什,么？,22,我公司不应该接受瑞士出口商的美元报价。,理由如下：,按照已知条件，瑞士出口商将,100,瑞士法郎的原报价折算成美元报价时，加大了美元的贴水幅度。根据给定的汇率可以得出，,3,个月远期汇率为：,1,美元,=1.9870-1.9920,瑞士法郎。按照,3,个月远期汇率，,100,瑞士法郎相当于,50.33,美元,(100/1.9870),。我公司如果在远期外汇市场上购买,3,个月远期,100,瑞士法郎，只需要,50.33,美元。因此，接受,100,瑞士法郎的报价更合算。,23,5.,英国某公司向美国出口一批商品，合同金额为,500,，,000,美元，,3,个月延期付款。该英国公司运用远期外汇合同防止美元汇率下跌的风险。已知伦敦市场的汇率如下：,即期汇率,: 1,英镑,=1.3048-74,3,个月远期,:,贴水,1.3-1.4,美分,问,3,个月后该英国公司可确保获得多少英镑,?,24,（,1,）首先计算,3,个月远期汇率,1,英镑,=(1.3048+0.0130)- (1.3074+0.0140)=1.3178/1.3214,美元,(2),英国出口公司卖出,3,个月远期外汇,500000,美元,可以获得的英镑为,:,500000,美元,/1.3214=378386.56,英镑。,25,4.,已知某日纽约外汇市场美元对马克的汇率为： 即期汇率,3,个月远期德国,1,6640/1,6650,203/205,我某出口商品原价为,CIFC5,汉堡,每,公吨,1 000,美元，现有德国客户向我方询价，若用,马克报价，请问：,(1),若用即期付款，我方应报多少马克,?,(2),若用,3,个月远期付款，如果不计利息，,应为多少马克,?,26,9.,已知德国市场汇率报价如下： 即期汇率：,1,美元,=1.5218,1.5228,马克，,3,个月远期：,203,205,我某出口商品原价为,CIF,汉堡,1 000,美元松吨，现德国客户向我方询价，若用马克报价，请问：,(1),若采用即期付款，我方应报多少马克,?,(2),若采用,3,个月远期付款，应报多少马克,(,不计利息,)?,27,14.,我国某轻工公司按,CFR,术语向德国某客户出口一批磁化杯，原报价即期付款每箱,85,英镑。现该客户要求我公司改用德国马克报价，并给予,1,个月延期付款的优惠。参考当时法兰克福外汇市场的牌价，我公司应改报每箱多少德国马克,?,当时法兰克福外汇市场的牌价为：即期汇率,1,月期差价,1,英磅,= 2.4320 / 2.4370,德国马克,7-8.5,尼升水,28,佣金和折扣的运用,佣金,(commission),：代理人或经纪人为委托人,进行交易时收取的报酬。,明佣：交易双方将佣金写入价格条款,暗佣：约定的佣金由一方当事人按约定,另行支付,含有佣金的价格：,含佣价,(price including commission),例：,USD385.00/ton CIF New York,including 2% commission,或,USD385.00/ton CIFC 2% New York,29,佣金的计算：,单位货物佣金额,=,含佣价,X,佣金率,净价,=,含佣价,-,单位货物佣金额,=,含佣价,X,（,1-,佣金率）,净价,含佣价,= -,1-,佣金率,含有佣金或折扣的价格即为含佣价或折扣价，,不含佣金或折扣的价格即为净价,(net price),。,30,折扣,(discount),：卖方给与买方（实际买方）的一定,百分比的价格减让,明扣：在合同中定明,暗扣：买卖双方另行约定折扣的做法,例：,US$445 per metric ton FOB Shanghai,less 2% discount,折扣的计算方法：,单位折扣额,=,含折扣价,X,折扣率,净收入,=,含折扣价,X,（,1-,折扣率）,=,含折扣价-折扣额,31,净价和含佣价的换算,11.,某外贸企业与英商达成一笔交易，合同规定我方出口某商品,500,公吨，每公吨,450,美元,CFRC2,利物浦，海运运费每公吨,29,美元，出口收汇后出口企业向该英商汇付佣金。计算：该出口企业向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币,?,该出口企业的外汇净收人为多少美元,?,(,按当时中行牌价：,100,美元,=829.45,830.15,人民币元,),。,32,出口商品价格核算,出口商品的价格构成,在国际货物买卖中，货物的价格包括,出口成本,；,出口运输费用、保险费用、佣金,和,利润,三部分。,一、出口成本：包括采购成本和国内费用,1,。采购成本（,cost,）,是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。它在价格中所占比重最大，是价格的主要组成部分。,生产成本：原材料成本、劳动力成本、,制造费用（租金、设备、税费）、,管理成本、销售成本、广告费,生产成本,+,出口包装成本,=,出厂价,33,2,。费用,(expenses/charges),出口货物价格中的费用主要是指商品流通费。比重不大，但内容繁多，是价格核算中较为复杂的因素。,（,1,）包装费（,packing charges,），通常包括在进货,成本中，如有特殊要求，则须另加。,（,2,）仓储费（,warehousing charges,），提前采购或,另外存仓的费用。,（,3,）国内运输费（,inland transport charges,），,装货前的内陆运输费用，如卡车、内河运输费、,路桥费、过境费及装卸费等。,（,4,）认证费（,certification charges,），办理出口,许可、配额、产地证及其它证明所支付的费用。,34,（,5,）港区港杂费（,port charges,），货物装运前在港,区码头支付的费用。,（,6,）商检费（,inspection charges,），出口商检机,构检验货物的费用。,（,7,）捐税（,duties and taxes,），国家对出口商品,征收、代收或退还的有关税费，有出口关税、增值,（,8,）垫款利息（,interest,），出口商买进卖出期间,垫付资金支付的利息。,（,9,）业务费用（,operating charges,），出口商经营,过程中发生的有关费用，也称经营管理费，如：,通讯费、交通费、交际费等。,（,10,）银行费用（,banking charges,），出口商委托,银行向外商收取货款、进行资信调查等支出的费用。,35,业务费用的计算方法：,1,。将各项费用相加,2,。用定额率计算：根据不同商品的历史经验值,核定,费用率,=,全年营销费用,/,全年出口总成本,业务费用,=,出口商品购进价,x,费用定额率,出口成本,=,采购成本,+,业务费用,36,二、出口运费、保险费和佣金,1,。,出口运费（,freight charges,）,，出口商,支付的海运、陆运、空运及多式联运费用。,2,。,保险费（,insurance premium,）,，出口商,购买货运保险或信用保险支付的费用。,3,。,佣金（,commission,）,，出口商向中间商支,付的报酬。,37,为了降低出口商品成本，增强产品竞争力，我国也实行,出口退税制度,，采取,对出口商品中的增值税全额退还或按一定比例退还,的做法，即将含税成本中的税收部分按照出口退税比例予以扣除，得出实际成本。,出口退税金额,=,出厂价,(1+,增值税率,) x,退税率,实际成本,=,出厂价,(,进货成本,),退税金额,出口总成本,=,出厂价,+,国内费用,退税金额,38,例：某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民币,90,元（包括,17%,的增值税），退税率为,8%,，实际成本核算如下：,计算公式：,实际成本,=,进货成本,-,退税金额 退税金额,=,进货成本, (1+,增值税率,),退税率,=90 (1+17%)8%,=6.15,元 实际成本：,90-6.15=83.85,元 陶瓷茶杯的实际成本为每套,83.85,元。,39,三、利润（,expected profit,）,是出口商的预期收入，是价格组成的重要部分，是经营好坏的主要指标。,表现方式,:,出口换汇成本,.,出口商品价格,=,出口总成本,+,出口收益,采购成本,+,国内费用,退税金额,40,出口商品换汇成本,以,FOB,价格为基础,是出口商品获得每一单位外币的成本，即出口净收入,1,单位外币所耗费的人民币数额。换汇成本高于,外汇牌价,，出口为亏损；反之则为盈利。,进价成本,+,经营费用,=,总成本,出口换汇成本,= -,FOB,美元金额,(,外汇净收入,),41,计 算 题,3.,我外贸公司出口某商品,1000,箱，该货每箱收购人民币价,100,元，国内费用为收购价的,15,，出口后每箱可退税,7,元人民币，外销价每箱,19,美元,CFR,曼谷，每箱货应付海运运费,1.20,美元，试计算该商品的换汇成本。,42,出口商品的盈亏考核指标,1,。出口商品盈亏率：以,FOB,价格为基础,出口人民币净收入,=FOB,美元金额,x,汇率,出口商品盈亏额,=,出口人民币净收入,出口总成本,出口商品盈亏率,=,出口商品盈亏额,出口总成本,43,2,。利润和利润率：以最终卖价为基础,利润,=,出口销售收入,-,出口成本,出口成本,=,进货价,(,含税价,)+,国内费用,-,税金,出口价为,CIF,含佣价：,+,运费和保费,+,佣金,利润率,=,利润,/,出口销售收入,44,实 例 分 析（,2,）,我国一贸易公司向日本出售一批货物，,出口总价为,USD50,万,CIFC3%,横滨，货物从,天津港出运，从天津至横滨的运费和保险费占,10%,。这批货物的国内工厂收购价为,RMB350,万（其中含,17%,增值税）,，该公司的经营费用为国内进价的,5%,，该种出口商品的退税率为,8%,。结汇时中国银行外汇牌价的买入价为,1,：,8.30,。,试计算这笔出口业务的换汇成本、盈亏额和,利润率。,45,出口销售外汇净收入,=,出口总价,运费和保费,佣金,=50x(1-10%-3%)=43.5(,万美元,),出口销售人民币净收入,=435,000x8.30=3,610,000(,元,),出口总成本,=,进货价（含税价）,+,国内费用,-,税金,=3,500,000+3,500,000x5%-3,500,000(1+17%)x8%,=3,500,000x(1+0.05-0.081.17)=3,437,000(,元,),出口换汇成本,=,出口总成本,/,出口销售外汇净收入,=3,437,000 / 435,000=7.90(,元,/,美元,),出口商品盈亏,=,出口商品人民币净收入,-,出口总成本,=3,610,000-3,437,000=173,500(,元,),利润,=,出口销售收入,-,出口成本,利润率,=,利润,/,出口销售收入,=(500,00x8.3-3,976,50) / 500,000x8.3=4.18%,46,19.,我某企业向新加坡,A,公司出售一批货物，出口总价为,10,万美元,CIF,新加坡，其中从大连港运至新加坡的海运运费为,4000,美元，保险按,CIF,总价的,110,投保一切险，保险费率为,1,。这批货物的出口总成本为,72,万元人民币。结汇时，银行外汇买入价为,1,美元折合人民币,8.30,元。试计算这笔交易的换汇成本和盈亏额。,47,3,。出口创汇率：衡量进料加工的出口创汇情况,出口成品外汇净收入,进口原料外汇成本,出口创汇率,= -,进口原料外汇成本,48,计算实例,2.,设我某公司以每公吨,252,00,美元,CIF,中国口岸进口盘条,1000,公吨，加工成机械螺丝,100,万罗,(Gross),出口，每罗,0.32,美元,CFR,卡拉奇纸箱装，每箱,250,罗，每箱,0.030,立方米，毛重,30,公斤，海运运费按,W,M10,级，海运费吨,80,美元，试计算外汇增值率。,7.,一笔进料加工业务，付出进料外汇,180,万美元，加工出口成品,50,万件。外销价每件,5.60,美元,CIF,汉堡，共支付海运运费,364 400,美元，保险费,30 800,美元。试计算该笔业务的外汇增值率。,49,实例分析（,1,）,某意大利外商在广州出口产品交易会,的箱包馆内对某公司货号为：,BT100,的,拉杆箱感兴趣，要求业务员报出,:,CIFC5% Genoa (,热拉亚）价格,有关资料：工厂收购价：,RMB54.00 /,个,每一只箱尺寸：,30x18x50cm,经营费用定额率为：,10%,出口退税率为：,15%,预期利润率：,5%,50,出口商品对外报价,FOB,价,=,(,出口总成本,+,预期利润,) ,外汇牌价,出口总成本,=,进货价,+,业务费用,-,退税收入,出口总成本,FOB,报价,= - ,外汇牌价,1,预期利润率,51,FOBC,价,=,(,出口总成本,+,预期利润,+,佣金,) ,外汇牌价,出口总成本,=,进货价,+,业务费用,-,退税收入,出口总成本,FOBC,报价,= - ,外汇牌价,1-,佣金率,-,预期利润率,52,价格换算：基本关系式,CIF = FOB + F,CFR + I,I =,保险金额（或称投保金额）保险费率,保险金额价款（或称发票金额）投保加成,含佣价净价（佣金率）,53,净价之间的换算,改报,、,CFR = FOB + F,CIF = (FOB + F)/(,投保加成保险费率）,改报,、,FOB = CFR F,CIF = CFR / (1 ,投保加成保险费率）,改报,、,FOB = CIF (1 ,投保加成保险费率）,- F,CFR = CIF (1 ,投保加成保险费率）,54,例：某公司对外报价牛肉罐头,2.20,美元,/,听,CIF,古晋，按发票金额加成,10%,投保一切险，保险费率,0.3%,，客户要求改报,CFR,价格，在不影响收汇的前提下，请问该报多少？,解：,CFR=CIF x (1-,投保加成,x,保险费率,),=2.2 x 1-(1+10%) x 0.3%,=2.193,答：应报每听,2.19,美元,CFR,古晋,55,进价与含佣价之间的换算,改报,、和净价,FOB = FOBC(1 ,佣金率,),CFR = FOBC(1 ,佣金率,) + F,CIF =,FOB (1 ,佣金率,) + F, （投保加成保险费率）,改报,、和净价,FOB = CFR C(1 ,佣金率,) - F,CFR = CFRC (1 ,佣金率,),CIF =,CFRC (1 ,佣金率,), （投保加成保险费率,),改报,、和净价,FOB = CFRC,（投保加成保险费率,佣金率,) F,CFR = CIFC,（投保加成保险费率,佣金率,),CIF = CIFC (1 ,佣金率,),56,我某公司出口商品一批。共,1000,公吨，出口价格为每公吨,2000,美元,CIF,汉堡。客户现要求改报,FOBC5,上海价。查该商品总重量为,1200,公吨，总体积为,1100,立方米，海运运费按,W,M,计收，每运费吨基本运费率为,120,美元，港口附加费,15,；原报价保险金额按,CIF,价另加成,10,，保险险别为一切险，保险费率为,1,。试求该商品的,FOBC5,上海价。,57,某公司出门货物一批，原报价为每公吨,20000,美元,CIFC3,科威特，客户要求改报,CFRC5,科威特价。查原报价保险险为水渍险并附加钩损险，其费率半分别为,0. 8,和,0. 4,，按,CIF,价加一成投保。试计算,CFRC5,科威特价。,58,10.,鑫兴公司收到澳大利亚某客户来电，询购,1000,只睡袋，要求按下列条件报出每只睡袋的,CIFC3,悉尼的美元价格。条件：睡袋国内购货成本为每只,50,元人民币，国内其他费用总计为,5000,元人民币，鑫兴公司的预期利润为,10,。该睡袋为纸箱装，每箱,20,只。从装运港至悉尼的海运运费为每箱,20,美元。海运出口保险按,CIF,价加一成投保一切险、战争险，费率为,0,8,(,注：人民币对美元汇率为,8,元兑换,1,美元,),。,59,集装箱尺寸、容积及箱型,TEU: TWENTY FOOT EQUIVALENT UNITS 20 ,货柜,20,英尺,x 8,英尺,x 8.6,英尺,FEU: FORTY FOOT EQUIVALENT UNITS 40 ,货柜,40,英尺,x 8,英尺,x 8.6,英尺,40HC:40 HIGH CUBIC CONTAINER 40 ,高柜,40,英尺,x 8,英尺,x 9.6,英尺,箱型,一吨箱,十吨箱,20,英尺,40,英尺,40,英尺高柜,尺寸,长,(mm),830,2921,5867,12192,12192,宽,(mm),1264,2402,2330,2438,2438,高,(mm),1150,2396,2350,2591,2720,体积,(,立方米,),1.21,16.81,32.10(25),67.50(55),80.80,载重,(kg),自重,(kg),825,175,8382,1618,18288,2032,27490,2990,29300,3200,60,南沙欧洲二线运价表（1月份） 出运港：南沙港 目的港 20 40 40,HQ,航程 (一)欧洲线,HAMBURG 1150 2300 2500 23,天,ROTTERDAM 1150 2300 2500 25,天,ANTWERP 1150 2300 2500 21,天,BREMEN 1150 2300 2500 26,天,LE HAVRE 1150 2300 2500 27,天,FELIXSTOWE 1150 2300 3500 26,天,61,(二)地中海线,JEDDAH 1800 3050 3150 12,天,NAPLES 1250 2500 2700 17,天,GENOA 1250 2500 2700 21,天,VALENCIA 1250 2500 2700 22,天,BARCELONA 1250 2500 2700 22,天,FOS 1250 2500 2700 21,天,PORT SAID 1300 2600 2800 16,天,62,注：,1. 上述提及的运价均需另加收,ORC,、,BAF,、,CAF,。 2. 附加费:,ORC,Original Receiving Charge,：,141/269,；,BAF,BUNKER ADJUSTMENT FACTOR,：,128/256,CAF,CURRENCY ADJUSTMENT FACTOR,：,8.2% OF OFT,OCEANFREIGHT,3.,需加收文件费：,USD15/,票 4. 中转港运费请来电查询。 船东：,COSCO,船期：见附件，或来电查询,63,实例分析（,1,）,Item No.BT100,的,FOB,价：,出口总成本,=,进价,+,费用,-,退税收入,52.5 = 54 + 5.4 - 6.9,FOB,价,=(,出口总成本,/ 1,预期利润率,),外汇牌价,USD9.00 = RMB52.5 / 0.95 / 6.15,64,FOB,价,=USD9.00,包装：,2,只装一外箱,外箱尺寸：,40x33x55cm=0.073,立方米,20,集装箱到,Genoa,运费为：,USD1250.00+USD(141+128+1250X0.082)+15=USD1636.50,一个,20 ,柜容积为：,26,立方米 可装数量：,260.073= 356,箱,356x2=712,只,每一只箱,F,：,USD1636.5712=USD2.30,FOB+F=CFR 9.00+2.30,CIF= - = - = 11.36,1-,投保加成,x,保险费率,1-1.1x0.0045,CIFC5% = 11.36(1-0.05) = 11.96,65,对外报价（,课堂作业,）,吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购,6000,双牛粒面革腰高,6,英寸军靴（一个,40,英尺集装箱）的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币,90,元（含增值税,17%,），进货总价：,90x6000=540000,元；出口包装费每双,3,元，国内运杂费共计,12000,元，出口商检费,350,元，报关费,150,元，港区港杂费,900,元，其它各种费用共计,1500,元。吉信公司向银行贷款的年利率为,8%,，预计垫款两个月，银行手续费率为,0,5%,（按成交价计），出口军靴的退税率为,14%,，海运费：大连,都柏林，一个,40,英尺集装箱的包箱费率是,3800,美元，客户要求按成交价的,110%,投保，保险费率为,0,85%,，并包括,3%,佣金。若吉信公司的预期利润为成交额的,10%,，人民币对美元的汇率为,8,25,：,试报每双军靴的,FOB,、,CFR,、,CIF,的含佣价格。,66,实际成本,=,进货成本,退税金额,（,退税金额,=,进货成本,（,1+,增值税率）,x,退税率,）,=9090,（,1+17%,）,14%,=79,2308,元,/,双,67,核算费用,（,1,）国内费用,=,包装费,+,（运杂费,+,商检费,+,报关费,+,港区港杂费,+,其它费用）,+,进货总价,贷款利率,/12,贷款月份,=36000+,（,12000+350+150+900+1500,）,+5400008%/122,=18000+14900+7200=40100,元。 单位货物所摊费用,=40100,元,/6000,双,=6,6833,元,/,双 （注：贷款利息通常以进货成本为基础） （,2,）银行手续费,=,报价,0,5%,（,3,）客户佣金,=,报价,3%,（,4,）出口运费,=380060008,25=5,2247,元,/,双 （,5,）出口保险费,=,报价,110%0,85%,68,（,1,）,FOBC3,报价的核算：,FOBC3,报价,=,（,实际成本,+,国内运费,+,客户佣金,+,银行手续费,+,预期利润）,外汇牌价,=79,.,2308+6,.,6833+FOBC3,报价,3%+FOBC3,报价,0,.,5%,+,FOBC3,报价,10%,=85,.,9141+,FOBC3,报价,（,3%+0,.,5%+10%,）,=85,.,9141+,FOBC3,报价,（,13,.,5%,）,等式两边移项得：,FOBC3,报价,FOBC3,报价,13,.,5%=85,.,9141,FOBC3,报价,（,1,13,.,5%,）,=85,.,9141,FOBC3,报价,=85.9141/(1,13.5%)=99.3227,元,折成美元：,FOBC3=99.3227,8.25=12.04,美元,/,双,69,2,）,CFRC3,报价的核算：,CFRC3,报价,=,实际成本,+,国内运费,+,出口运费,+,客户佣金,+,银行手续费,+,预期利润,=79,2308+6,6833+5.2247+CFRC3,报价,3%+CFRC3,报价,0,5%+CFRC3,报价,10%,=91.1388+CFRC3,报价,（,3%+0,。,5%+10%,）,=91,1388+CFRC3,报价,13,5%,等式两边移项得：,CFRC3,报价,CFRC3,报价,13,5%=91,1388,CFRC3,报价,（,1,13,5%,）,=91.1388,CFRC3,报价,=91,1388/,（,1,13,5%,）,=105,3628,元,折成美元：,CFRC3=105.3628/8.25=12,77,美元,/,双,70,（,3,）,CIFC3,报价的核算,CIFC3,报价,=,实际成本,+,国内运费,+,出口运费,+,客户佣金,+,银行手续费,+,出口保险费,+,预期利润,=79,2308+6,6833+5.2247+CIFC3,报价,3%+CIFC3,报价,0,5%+CIFC3,报价,x110%,0,85%+CIFC3,报价,10%,=91.1388+CIFC3,报价,x(3%+0,。,5%+110%x0.85%+10%),=91,1388+CIFC3,报价,x0.14435,等式两边移项得：,CIFC3,报价,CIFC3,报价,x0.14435=91.1388,CIFC3,报价,x(1,0,14435)=91,1388,CIFC3,报价,=91,1388/,（,1,0,14435,）,=106,5079,元,折成美元：,CIFC3=106.5079/8.25=12.91,美元,/,双,71,三种价格对外报价,（,1,）,USD12.04/pair FOBC3 Dalian,（,2,）,USD12.77/ pair CFRC3 Dublin,（,3,）,USD12.91/ pair CIFC3 Dublin,72,对外报价的验算,成本,=,收入,支出。下面以前述背景资料为例进行验算。 每双军靴进货成本即为,90,元人民币，吉信公司的,FOB,包含,3%,佣金的报价为每双,12,04,美元。那么： 出口收入,=12,048,25=99,33,元,/,双 支出,=,客户佣金,+,国内费用,+,银行手续费,+,利润,=99,333%+6,6833+99,330,5%+99,3310%,=20,0929,元,/,双 实际成本,=,出口收入,出口支出,=99,3320,0929,=79,2371,元,/,双 进货成本,=,实际成本,（,1+,增值税率,出口退税率）,x,（,1+,增值税率）,=79.2371(1+17%14%)x,（,1+17%,）,=79.23711.03x1.17,=76.9292 x1.17=90.00,元,/,双 可见该报价是合理的。,73,对外报价核算应注意的问题,（,1,）按照报价的一定百分比计费的内容应一次求出，以避免低报价格。 （,2,）除了费用额相加的方法外，还可以规定以进货成本为计费基础的定额费用率。 （,3,）银行费用、佣金、保险费的计费基础是成交价格。 （,4,）垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。 （,5,）报价核算有总价核算和单价核算两种方法。总价法比较精确，但需要折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接求出报价，但计算过程需保留多位小数。 （,6,）计量单位和集装箱内装箱数量需要准确，它关系到运价和费用的多少。 （,7,）出口报价产生之后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。,74,实例分析（3）,将成本定价作为定价的开始，而不是最终的价格,某产品国外某市场计划销售价：,$25.00(CIF),其中：含售价,40%,的零售毛利：,$10.00,进口商或分销商,15%,利润：,$1.96,进口商或分销商的成本：,$13.04,12%,进口增值税：,$1.40,：,(13.04/1.12),CIF,加关税价为：,$11.64,9%,关税：,$0.96,：,(,11.64/1.09),CIF,价为：,$10.68,运费和保险费：,$1.40,最终：,FOB,价：,$9.26,75,出口还价核算,1,出口还价核算方法,采用,倒算,的原理，用销售收入减去相关内容来分析还价后价格中各要素可能发生的改变。,销售利润,=,销售收入,各种费用,实际成本,（利润多少是能否接受对方还价的依据）,实际成本,=,销售收入,销售利润,各种费用,（成本多少是能否要求供货商调价的依据）,某项费用,=,销售收入,销售利润,其它费用,实际成本,（费用多少是经营者增减某项费用的依据）,76,针对客户还价出口商通常采用的对策,(1),说服对方接受，不作让步；,(2),减少利润，满足降价要求；,(3),减少费用开支，达到降价目的；,(4),降低进货价格。,77,出口还价核算实例,2000,年，某公司出口陶瓷餐具，进货成本,150,元,/,套,(,含,17%,增值税，退税率,9%),。,20,英尺货柜所需费用：运杂费,900,元，商检报关费,200,元，港区港杂费,700,元，业务费,1300,元，其它费用,950,元，大连,温哥华,20,英尺集装箱包箱费,2250,美元。利润为报价的,10%,，美元对人民币汇率,1,：,8.27,。外箱体积为：,0.40x0.35x0.38cm,。我方对外报价每套,25.10,美元,CFR,温哥华，客户还价每套,22,美元,CFR,温哥华。,根据客户还价，出口公司准备做三种情况的核算：,（,1,）按照客户还价,核算我方盈亏情况；,（,2,）保持,5%,利润的还价情况；,（,3,）保持,8%,利润的国内采购价调整情况。,78,操作步骤：,（,1,）按照客户还价，求出我方是否能得到利润,:,外箱体积：,0.4x0.35x0.38cm=0.0532,立方米,报价数量,: 20,英尺货柜,(,按,25,立方米计算,),包装件数,=25/0.0532=470,箱,(,每箱装一套,),销售收入,=22x8.27=181.94,元,退税金额,=,进货成本,/,（,1+,增值税率）,x,退税率,实际成本,=,进货成本,进货成本,/(1+,增值税率,)x,退税率,=150150/(1+17%)x9%,=15011.5385,=138.4615,元,/,套,79,每套餐具国内费用,=4050/470=8.617,元,海运费,=2250,美元,/470x8.27=39.5901,元,/,套,国内费用总额,=,运杂费,900,元,+,商检报关费,200,元,+,港区港杂费,700,元,+,公司业务费,1300,元,+,其它费用,950,元,=4050,元。,销售利润,=,销售收入,实际成本,国内费用,海运费,=181.94138.46158.61739.5901,= 4.7286,元,/,套,利润为负数，每套亏损,4,7286,元，亏损率为,4.7286/181.94=2.60%,80,（,2,）按照我方保持,5%,利润还价情况：,CFR,价,=,实际成本,+,国内费用,+,海运费,+,利润,=138.4615+8.617+39.5901+,报价,x5%,将等式两边移项得：,CFR,价,报价,x5%=138.4615+8.617+39.5901,CFR,价,x(15%)=186.6686,CFR=186.6686/(15%),=196.4933,元,折成美元：,196.4933/8.27=23.7598,美元,/,套,按照我方保持,5%,利润,每套可以还价,23.8,美元。,81,（,3,）按照我方保持,8%,的利润,进行国内采购价的调整计算,:,实际成本,=,销售收入,销售利润,海运费,国内费用,=22x8.2722x8.27x8%39.59018.617,=181.9414.555248.2071,=167.3848-48.2071,=119.1777,元,/,套,进货成本,=,实际成本,x,（,1+,增值税率）,（,1+,增值税率,出口退税率）,=119.1777x,（,1+17%,）,（,1+17%9%,）,=139.43791.08,=129.1092,元,/,套,国内进货价调整为,129.11,元方可以成交。,82,