拿下保单几个关键性问题40页

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拿下保单几个关键性问题,1,保单成交的几个关键问题,1.,心态,2.,客户来源,3.,谈判技巧,4.,客户经营,2,寿险营销现状,产品趋于同质化,市场竞争白热化,专业修养没有提升,心态老化缺乏激情,拜访方法一成不变,客户拓展成瓶颈,3,一、心态,4,心态决定成败,情景导入：,人物,骆大姐,年龄,实岁,53,，虚岁,43,形象,不敢恭维,语言表达,无语,骆大姐的成功告诉我们什么？,5,正确心态一：执着,每天只想这件事，每天只做这件事：,卖保险,定位不越位：,明白自己的职责，,干好自己的职责,6,当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了,神通,神通专注,7,专业精神就是不带任何情绪地去做事,像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病不带情感，不带情绪,伟人最大的特点就是不带情绪地专注 地做事,所有的理想都得从每一个小事情做起。,8,优秀业务人员的观念： 三同步,与时代同步,与市场同步,与公司管理同步,9,面对保险公司的管理：,认同,接受,融入,保险公司特点：,可以把娱乐和游戏转变成生产力,借鉴军队新兵训练方式,正确心态： 把行业、公司植入心中,10,惩罚是严肃的爱,如果这个公司管理不严你敢工作吗,面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错,业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是,关注点,不一样,11,二,.,客户来源,12,客户来源方法一：“同类相吸”定位制胜法,业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？,保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的,市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本,13,找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径,拜访多不如拜访对,14,定位成功案例,罗大姐,开拓农村市场,吴小弟,开拓家里有残疾的人,刘朝霞,开拓商业巨头,蹇 红,高端政要,宝兄弟,开拓年轻富婆,谭启贤,开拓公务员,。,15,做一个合格的寿险营销人员,不要企盼,每个人都成为你的客户,但可以期望,每个人都成为你的朋友,16,没有那一个,小说家,可以写好每一部小说,没有那一个,旅行家,可以走遍每一个乡村,没有那一个,政治家,可以改革好每一个细节,没有那一个,寿险营销员,可以做下每一个人的保单,17,与其在一个不想在你这里买保险的人身上浪费时间，不如换一个客户。,死缠客户会把客户缠死。,18,销售三要素,1,、产品,2,、市场（客户）,3,、销售者,变化其中任意一个要素就会出现转机。,19,客户来源方法二：“以一当十”高效展业法,特点：将会议行销嫁接到日常展业中，随时随地都可以营销,优势：从根本上解决了现在庭说会、区域经营费时费力、人力物力花销过大的问题,20,代理人在保险公司收入来源,1,、佣金：做就有，不做就没有（差距大）,2,、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数）,3,、津贴：主管才有（相对稳定）,在保险公司必须业绩和增员齐步走，,21,客户来源方法三：“芝麻开门”无障碍陌拜法,特点：随机拜访,是,客户大本营,，认识的和不认识的都是准客户。,优势：从根本上解决了销售人员没有客户的问题,关键：,找理由坐下来,22,随机拜访成功案例,学习打毛衣,找人,躲雨,帮人照相,送胎教书,帮助别人,23,业绩就是态度 行动就是能力 实干就是智慧,24,花儿悄悄开,25,三、谈判的技巧,26,谈判的原则,多听少说,倾听也是一门艺术,以客户为中心,切忌争论,赢的是争议，输掉的是生意,27,谈判的方法一：“大 智若愚”以守为攻面谈法,用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话,不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调）,女人也分贵、贤、酷、媚、慧,28,谈判方法二： 讨客户喜欢是关键,说,说客户感兴趣的话题,听,客户喜欢说什么我们就听什么，陪他聊天,欣赏客户,客户永远是对的,我们要学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们（认同、赞美）,29,客户爱听的话,1,、认同他、肯定他、赞美他的话,2,、他心里的话,30,在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户,31,谈判方法三：,“两问三推”拒绝处理法,阐述,设问,类比,32,设问的作用,1,、可以使客户说话,2,、可以让客户注意力集中,3,、设问的说服力强于阐述理由,4,、设问可以揭示客户需求,33,对于客户提出的问题应该有选择的回答,如何回答可以引导答案,你不能误导客户，但可以引导客户,34,四、客户经营,35,客户经营方法一： 准客户的经营,关注客户三大点：,健康、家人、事业,先做朋友后做生意,以专业树立权威以亲和力聚人气,成本概念,36,所有的售后服务都围绕着新单来进行,让客户的客户满意,他就是你的下一个客户,客户经营方法二： 老客户的经营（售后服务）,37,个性化服务赢得客户帮助,1,、送保单的技巧：送希望,2,、节假日经营技巧：给惊喜,3,、,VIP,经营技巧：讨喜欢,38,人的三大独立,经济独立,情感独立,人际关系独立,39,保险营销三大好处,1,、不花成本,2,、只管赚不管赔,3,、工作不受时间和地点限制,40,