啤酒战略讲义课件

69,Click to change format,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,XX公司2011-13年营销战略规划,2010-08,目录,一、2010年战略执行回顾,1、销量分析,2、利润和促销费用分析,3、战略措施执行回顾,二、营销环境分析,三、未来三年发展规划,四、2011年度营销计划,五、2011年运营计划,目录,一、2010年战略执行回顾,二、营销环境分析,1、市场容量和竞争态势分析,2、竞品营销策略分析,3、存在的主要问题,4、未来的市场机会,三、未来三年发展规划,四、2011年度营销计划,五、2011年运营计划,1、市场容量评估,1.1人口和市场容量,人口和容量：,江西省人口4680万,市场总容量90万千升,人均饮用量20千升,经济环境：,人均可支配收入：12400元，较全国平均值低40%,山东省历年啤酒市场容量,1、竞争态势分析,1.2 总体市场占有率,前三名品牌,08年销量,09年销量,销量增长率,08年占有率,09年占有率,占有率变化,青岛,23,24,4%,35%,36%,增长2个百分点,燕京,22,20,-9%,34%,30%,下降3个百分点,雪花,12,14,17%,18%,21%,增长3个百分点,其他,8,9,13%,12%,13%,增长1个百分点,合计,65,67,3%,111%,111%,1、竞争态势分析,1.3 细分市场占有率-按档次,高普档,价位,市场容量,比重,销量,市场占有率,青啤,百威,雪花,燕京,青啤,百威,雪花,燕京,高档,11元以上,138,4%,23,34,7,8,17%,25%,5%,6%,中档,6-9元,573,14%,135,25,40,43,24%,4%,7%,8%,普档,4-5元,790,20%,120,40,190,111,15%,5%,24%,13%,低档,3元以下,2449,62%,222,111,470,250,9%,4%,19%,11%,听装,790,20%,120,40,190,111,15%,5%,24%,13%,小瓶,2449,62%,222,111,470,250,9%,4%,19%,11%,合计,3950,-,500,199,707,401,13%,5%,18%,11%,细分市场分类标准为：,高档对应纯生和同档次竞品,中档对应经典和同档次竞品,普档对应NBA和同档次竞品,听装对应听包装产品和竞品,小瓶对应小瓶装产品和竞品,名称,人口(万人),容量(KL),区域名称,人口(万人),乡镇数量（个）,市场总容量（KL),青岛销量,占有率,第一竞品名称,占有率,其他竞品情况说明,运城大区,442,88400,运城市,63,7,19211,夏县,36,3,5400,临猗,56,2,8400,万荣,44,4,6600,稷山,34,3,5111,河津,38,2,9900,闻喜,39,1,9750,永济,44,3,11990,垣曲,23,4,3450,平陆,25,1,3750,芮城,39,2,5850,运城大区下设1区2市8县、146个乡镇(办事处)、3338个行政村。总人口442万，其中乡村人口313万，占71%,，年预计容量在88400千升，其中高档酒容量1768千升，中档酒容量35360千升，低档酒容量51272千升，2009年我品的年销售量在11110千升以上，高档酒的销量在 650 千升，中档酒的销量在7550千升，低档酒销量在3000千升，总体占有率达到12.5%。,1.4 各区域市场占有率,1、竞争态势分析,青啤高档市场占有率地图,城市,销量增长率,市场容量,占有率,占有率变化,竞品占有率及,变化情况说明,太原,12%,33%,-4%,雪花上升6%,长治,36%,63%,11%,百威下降15%,大同,43%,73%,5%,燕京下降3%,忻州,50%,45%,15%,燕京下降11%,朔州,98%,60%,25%,燕京下降20%,阳泉,13%,37%,12%,燕京下降7%,运城,-27%,70%,-11%,雪花上升8%,晋城,53%,67%,13%,雪花下降5%,晋中,21%,42%,2%,雪花上升3%,临汾,44%,55%,5%,雪花上升2%,吕梁,27%,60%,11%,雪花上升5%,山西分城市青啤在高档市场占有率情况,大同,朔州,忻州,阳泉,太原,吕梁,晋中,临汾,长治,晋城,运城,1、高档：对应“青岛纯生”及其同类产品，价位11元以上；,青啤中档市场占有率地图,城市,销量增长率,市场容量,占有率,占有率变化,竞品占有率及,变化情况说明,太原,12%,33%,-4%,雪花上升6%,长治,36%,63%,11%,百威下降15%,大同,43%,73%,5%,燕京下降3%,忻州,50%,45%,15%,燕京下降11%,朔州,98%,60%,25%,燕京下降20%,阳泉,13%,37%,12%,燕京下降7%,运城,-27%,70%,-11%,雪花上升8%,晋城,53%,67%,13%,雪花下降5%,晋中,21%,42%,2%,雪花上升3%,临汾,44%,55%,5%,雪花上升2%,吕梁,27%,60%,11%,雪花上升5%,山西分城市青啤在中档市场占有率情况,大同,朔州,忻州,阳泉,太原,吕梁,晋中,临汾,长治,晋城,运城,中档：对应“青岛经典、欢动”及其同类产品，价位6-9元,青啤普档市场占有率地图,城市,销量增长率,市场容量,占有率,占有率变化,竞品占有率及,变化情况说明,太原,12%,33%,-4%,雪花上升6%,长治,36%,63%,11%,百威下降15%,大同,43%,73%,5%,燕京下降3%,忻州,50%,45%,15%,燕京下降11%,朔州,98%,60%,25%,燕京下降20%,阳泉,13%,37%,12%,燕京下降7%,运城,-27%,70%,-11%,雪花上升8%,晋城,53%,67%,13%,雪花下降5%,晋中,21%,42%,2%,雪花上升3%,临汾,44%,55%,5%,雪花上升2%,吕梁,27%,60%,11%,雪花上升5%,山西分城市青啤在普档市场占有率情况,大同,朔州,忻州,阳泉,太原,吕梁,晋中,临汾,长治,晋城,运城,普档：对应“青岛NBA、青岛大优、青岛其他”及其同类产品，价位4-5元；,青啤低档市场占有率地图,城市,销量增长率,市场容量,占有率,占有率变化,竞品占有率及,变化情况说明,太原,12%,33%,-4%,雪花上升6%,长治,36%,63%,11%,百威下降15%,大同,43%,73%,5%,燕京下降3%,忻州,50%,45%,15%,燕京下降11%,朔州,98%,60%,25%,燕京下降20%,阳泉,13%,37%,12%,燕京下降7%,运城,-27%,70%,-11%,雪花上升8%,晋城,53%,67%,13%,雪花下降5%,晋中,21%,42%,2%,雪花上升3%,临汾,44%,55%,5%,雪花上升2%,吕梁,27%,60%,11%,雪花上升5%,山西分城市青啤在低档市场占有率情况,大同,朔州,忻州,阳泉,太原,吕梁,晋中,临汾,长治,晋城,运城,低档：对应“子品牌、区域品牌”及其同类产品，价位3元以下；,2、竞品营销策略分析,3、市场存在的主要问题,4、未来的市场机会,目录,一、2010年战略执行回顾,二、营销环境分析,三、未来三年发展规划,1、三年战略目标,2、基地市场连片规划,3、产能平衡计划,四、2011年度营销计划,五、2011年运营计划,营销战略指导思想,使命：,指导思想：,1.1 战略目标销量、利润、占有率,2011,年规划目标为,78,万千升，增长,33%,；,11,年销量,111.5,万千升，增长,30%,；,2012,年销量,132,万千升，增长,30%,，实现利润,2,个亿。,1、三年战略目标,年份,2009,2011,2011,2012,项目,数值,增长率,数值,增长率,数值,增长率,数值,增长率,利润（万元）,111,增利,3405,增利,11100,194%,20000,111%,容量（万千升）,397,6%,421,6%,446,7%,477,8%,市场占有率,14.7%,18.5%,22.8%,27.7%,销量合计万千升,58.5,15%,78,33%,111.5,30%,132,30%,其中：青岛啤酒,14.5,37%,23.3,61%,31.5,35%,41,30%,山水啤酒,9.4,125%,34.7,269%,70,112%,91,30%,其他品牌,34.6,-5%,20,-42%,-111%,1、要求按照省份做，有多个省份的，每省一个。,2、,该规划框架完成填报后，请务必删去该“模板说明”。,单位：万千升,1.2销量目标分品牌销量目标,78,未来三年，整体销量保持2030%以上的增长，销量主要来源是山水啤酒。至2012年青岛啤酒要做到36万千升，山水啤酒做到84万千升。,61%,269%,-42%,35%,30%,112%,30%,-111%,111.5,132,58.5,1、三年战略目标,2.1城市基地市场发展三年规划,2、基地市场连片发展规划,市场布局规划：,东西贯通、北上南下。,1、沿济青线布局发展形成由青岛、潍坊、淄博、济南、菏泽、烟台为核心的基地市场。,2、通过组织胶东打击雪花、鲁西南打击银麦、燕京战役，,最终实现中部、南部、北部三线平行贯通的大山东基地市场。,基地,腹地,辐射,积累,目标：说明省内城市基地市场如何连片开发的三年发展策略,1、要求按照省份做，有多个省份的，每省一个。,2、右边是地图，“基地市场、腹地市场、辐射市场、积累市场”如图例所示分别由深到浅标注不同颜色。,3、用红色的粗线代表连片的方向,2.2工厂所在地和县级基地市场,目标：在城市市场连片开发的策略之下，聚焦突破的县级基地市场。,用红色粗线代表连片开发方向，用蓝色五星代表城市战役市场，用红圈表示重点县城，,2、基地市场连片发展规划,县级市场占有率目标,区域,10年实际,11年目标,13年目标,地级市,2010,2011,2012,2013,基地市场,占有率60%,战役突破市场,占有率30-50%,发展市场,占有率15-30%,布局市场,占有率10%以上,2.3 、纯生基地市场建设,此处模板说明：,1、按每个品牌制订未来三年的城市基地连片开发规划。,2、按各城市进行规划，要突破的市场必须清晰明确，不要泛泛写很多。,3、纯生、经典、冰醇、听装、小瓶、子品牌等产品要规划三年的基地连片市场。,2、基地市场连片发展规划,地级市,2010,2011,2012,2013,基地市场,占有率60%,战役突破市场,占有率30-50%,发展市场,占有率15-30%,布局市场,占有率10%以上,2.4 、经典基地市场建设,此处模板说明：,1、按每个品牌制订未来三年的城市基地连片开发规划。,2、按各城市进行规划，要突破的市场必须清晰明确，不要泛泛写很多。,3、纯生、经典、冰醇、听装、小瓶、子品牌等产品要规划三年的基地连片市场。,2、基地市场连片发展规划,地级市,2010,2011,2012,2013,基地市场,占有率60%,战役突破市场,占有率30-50%,发展市场,占有率15-30%,布局市场,占有率10%以上,2.5 、冰醇基地市场建设,此处模板说明：,1、按每个品牌制订未来三年的城市基地连片开发规划。,2、按各城市进行规划，要突破的市场必须清晰明确，不要泛泛写很多。,3、纯生、经典、冰醇、听装、小瓶、子品牌等产品要规划三年的基地连片市场。,2、基地市场连片发展规划,地级市,2010,2011,2012,2013,基地市场,占有率60%,战役突破市场,占有率30-50%,发展市场,占有率15-30%,布局市场,占有率10%以上,2.6 、听装基地市场建设,此处模板说明：,1、按每个品牌制订未来三年的城市基地连片开发规划。,2、按各城市进行规划，要突破的市场必须清晰明确，不要泛泛写很多。,3、纯生、经典、冰醇、听装、小瓶、子品牌等产品要规划三年的基地连片市场。,2、基地市场连片发展规划,地级市,2010,2011,2012,2013,基地市场,占有率60%,战役突破市场,占有率30-50%,发展市场,占有率15-30%,布局市场,占有率10%以上,2.7 、子品牌基地市场建设,此处模板说明：,1、按每个品牌制订未来三年的城市基地连片开发规划。,2、按各城市进行规划，要突破的市场必须清晰明确，不要泛泛写很多。,3、纯生、经典、冰醇、听装、小瓶、子品牌等产品要规划三年的基地连片市场。,2、基地市场连片发展规划,此处模板说明：,1、有工厂的省区：请评估区域内产能情况，提出产能增加的需求。,2、没有工厂的省区：请提出物流的需求。,3、针对听装、小瓶等特殊品种提出的产能需求。,3、产能平衡计划,目录,一、2010年战略执行回顾,二、营销环境分析,三、未来三年发展规划,四、2011年度营销计划,1、2011年工作方针,2、年度经营目标,3、关键战略措施,五、2011年运营计划,1、2011年工作方针,1、,2011年的核心任务,2、,3、,4、,其中:高附加值产品（万千升）,2.1、总销量和占有率目标（万千升）,2、年度经营目标,2.2、利润目标：亿元,品牌,奥古特,青岛纯生,青岛经典,青岛冰醇,青岛小瓶,青岛听装,合计,中高档占有率,销量,增长率,品牌,青岛啤酒,第二品牌,合计,市场容量,占有率,销量,增长率,2.3 分品牌销量目标（和同期比）,2、年度经营目标,档次,品种,市场容量,10年销量,10年占有率,11年占有率,11年销量,销量增长率,高档,纯生,22382,3000,13%,50%,6000,200%,中档,经典,14372,2400,17%,70%,5000,208%,普档,NBA,17430,1380,8%,57%,6500,471%,低档,子品牌,29358,1400,5%,33%,8000,571%,听装,听装,22202,966,4%,45%,4000,414%,小瓶,小瓶,12840,670,5%,40%,4000,597%,合计,118584,9816,9%,31%,33500,331%,2.4 分区域销量和占有率目标,2、年度经营目标,区域1,区域2,区域3,区域4,区域5,合计,区域市场定位,基地,基地,战役,战役,其他,青岛品牌,销量,2.3,3,4,2.1,1.2,12.6,增长率,23%,22%,12%,3%,11%,14%,占有率,12%,23%,34%,56%,12%,22%,子品牌,销量,增长率,占有率,合计,销量,增长率,占有率,2.5 财务损益表,2、年度经营目标,基于11年年度经营目标及未来三年战略规划，11年工作将通过以下几个战略措施（主题词）来落地：,战略措施,：区域布局策略,战略措施二,：产品组合策略,战略措施三,：餐饮渠道终端策略,战略措施六,：品牌运营策略,战略措施七,：组织运营策略,战略措施五,：经销商网络发展,目标：销量达到,45,万KL，增长率,50%,市场占有率达到,19%,，,中高档酒占有率达到,50%,3、关键战略措施,战略措施四,：KA渠道和夜场发展,1、要突破的战役城市,战略措施,：区域布局策略,此处模板说明：,1、用地图标明今年要突破的战役城市,2、简要说明战役城市突破目标和基本策略。,2、万吨县和万箱镇,战略措施,：区域布局策略,此处模板说明：,1、用地图标明，有工厂的聚焦所在地县连片突破。,2、简要说明县级市场突破目标。,3、工厂所在地基地市场建设,战略措施,：区域布局策略,此处模板说明：,1、用地图标明，有工厂的聚焦所在地县连片突破。,2、简要说明县级市场突破目标。,1、品牌发展策略,战略措施二,：产品组合策略,品牌,发展策略,主要措施,品牌拉动,领先高端,重点培育高档的青岛纯生，听装、小瓶，提高盈利。,将山东每个地级市作为经典的基地市场运作。,全面发展,4,元定位的,NBA,产品，突破中档市场。,价值提升,规模上量,向上优化品牌，发展中档纸箱产品，全省运作。,活化品牌，以广告为主，结合推广和终端品牌运作,规范促销模式保护渠道利润空间，加强销售推进力，持续追求规模效应。,区域主打,战术突进,向上优化品牌，由低档向中档延伸。独立发展网络，和其他子品牌双网运作。,规划区域发展策略，集中鲁西南建设基地市场。,聚焦发展,组合共赢,向上优化品牌，持续释放区域品牌价值，聚焦胶东区域深度市场渗透；,网络资源方面与青岛品牌有机组合，构建立体发展格局,2、对位竞品的产品组合策略,战略措施二,：产品组合策略,重点说明,1、高中普低分别说明,2、我们的产品组合中主推、战术、细分产品的定位,3、各个档次市场上，用什么产品组合打击对位竞品。,餐 饮 渠 道,高,档,产品,普,档,产,品,中,档,产,品,主推产品,战术产品,培育战略产品,清爽品类,全麦品类,麦香大优,子品牌听,产品组合策略,2、对位竞品的产品组合策略,战略措施二,：产品组合策略,示例：,一、青岛纯生产品使命,二、目标任务,11年计划销量18000千升，同比增长111%。,AB类终端111铺货，C类优质终端铺货20，商超铺货率111。,三、市场策略,四、纯生重点城市基地市场目标,3、主要产品策略-青岛纯生,持续推动纯生在重点城市的成长,区域,08年全,年销量,09年全年,预计销量,2011年年度目标,目标量,占比,年增长率,此处模板说明：,1、产品策略要求各省级市场分别结合青岛（纯生、经典、NBA）、听装、小瓶、山水、汉斯、崂山及区域子品牌依次分析说明；,2、分析的基本逻辑（以纯生为例）是基于纯生产品的基地市场规划，提出纯生产品的使命定位，设定纯生产品2011年的目标任务，根据任务指标制定具体可行的市场策略。,3、确定纯生重点城市基地市场及其销量目标，如果本页写不完，可以附加页。,战略措施二,：产品组合策略,一、青岛经典产品使命,二、目标任务,11年计划销量18000千升，同比增长111%。,AB类终端111铺货，C类优质终端铺货20，商超铺货率111。,三、市场策略,四、经典在重点城市基地市场目标,3、主要产品策略-青岛经典,打造中坚，持续增长，巩固核心地位,区域,08年全,年销量,09年全年,预计销量,2011年年度目标,目标量,占比,年增长率,请按照纯生、奥古特、经典、NBA、听装、小瓶、子品牌（山水、汉斯、崂山）的顺序依次展开。,战略措施二,：产品组合策略,说明：只说明需要调整的，不变的不需要,1、如果需要调整价格链的需要说明,2、调整费用的品种需要说明,4、产品价格链和费用调整,战略措施二,：产品组合策略,5、产品进店组合,战略措施二,：产品组合策略,品牌,产品名称,终端价格,餐饮,商超,夜场,A类,B类,C类,D类,KA渠道,便利,KTV,青岛品牌,纯生500,纯生,欢动500,优质600,大优620,优质355听,优质355,山水品牌,山水,山水,山水,注意：所有产品都要写上，按档次从高到低排列,战略措施三,：餐饮渠道终端策略,1、不同类型市场的终端掌控目标,说明：,1、分基地、战役、发展市场几个类型,2、规划ABCDS等类型终端的掌控率目标,1、终端掌控目标,（四）渠道和终端策略,终端掌控目标：,1、,2、,3、,终端锁定目标,终端类型,进店组合,组合铺货率,锁定率,占有率,A类,80%,35%,B类,80%,60%,C类,90%,40%,D类,90%,10%,S类,100%,5%,乡镇,80%,5%,此为示例，可参照,战略措施三,：餐饮渠道终端策略,2、锁定店、混场店、竞品锁定店的运作策略,说明：,1、分锁定店、混场店、竞品店说明针对性的产品组合、终端单点提升策略等。,战略措施四,：KA和夜场渠道发展,1、KA渠道运作,模板说明：完成模板后请删除此页,根据区域市场规划和目标来制订,1、KA渠道销量和利润目标,2、KA渠道开发策略,3、KA渠道经销商开发计划,4、KA渠道业务组织布局,49,项 目 2010年,计划,2010年,实际,2011年,2012年,2013年,区域销量目标（万千升）,KA部目标（万千升）,KA占比,1、推进城市总数,中心级战役城市（全国性）,区域重点战役城市,一般城市,2、发展经销商（个）,KA大客户,KA专营经销商,混合经销商,3、分销覆盖(%),全国KA渠道覆盖(%),区域KA渠道覆盖(%),城市KA渠道覆盖(%),产品分销覆盖：青岛+山水+崂山+汉斯,终端门店覆盖（个）,覆盖率(%),4、货架占有率,5-9月(%),10-4月(%),5、主题促销,2节促销门店（个）,完美店中店（个）,区域KA渠道发展3年规划总体目标,根据区域实际情况, 进行调整。,示例模板，供参考。,主要城市KA渠道销量目标,单位：千升,销售分析：,主要城市,2011销量,2010销量,同期增长量,同期增长率,合计：,KA销售占比前5位的城市,示例模板，供参考。,分析：,听装酒产品组合及分销：,听装酒常态化，系列化销售：,产品策略 -,听装酒常态化,KA,分销覆盖推进计划,具体推进计划：,在,2011,年,2-5,月,以下为举例，根据区域实际情况, 重新调整下表。,KA渠道存在的主要问题,一、产品方面,(产品组合与产品分销),：,二、渠道方面,(渠道开发及经销商配置）,：,三、促销活动,(促销策划与终端销售拉动),：,四、KA组织运营,(组织配置与团队专业技能),：,以下为举例, 区域根据实际情况调整存在的主要问题.,改善项目,改善建议及行动计划,衡量指标描述,责任人,协同人,完成时间,提升经销商运营能力,优化与完善KA组织架构,产品组合与产品分销,不断优化终端产品,陈列与品牌展示,一体化促销管理,完善组织机构,KA团队培训,以下为举例, 区域KA根据存在的主要问题制定相应的措施及改善建议.,下一步的工作计划,(改善建议),2、夜场渠道运作,模板说明：完成模板后请删除此页,根据区域市场规划和目标来制订,1、夜场渠道销量和利润目标,2、夜场渠道开发策略,3、夜场渠道经销商开发计划,4、夜场渠道业务组织布局,战略措施四,：KA和夜场渠道发展,3、团购等特殊渠道运作,说明团购、军区、政府、大型企业、铁路、航空等特殊渠道的运作计划。,战略措施四,：KA和夜场渠道发展,1,2,3,4,客户评估,-,对现有客户销售情况进行整体评估；,确定目标,-,三年内培养、发展5个销量过万吨，30个销量过千吨的大客户；,推动发展，嫁接管理-,协助xx个目标客户制定三年发展规划，嫁接微观运营管理；,逐步整合-,逐步整合销量小、实力弱的中小客户；,1、经销商发展整体策略,战略措施五,：经销商发展,示例：整体策略要有明确的数量和销量目标，不要泛泛写。,2、渠道模式优化目标-分城市,战略措施五,：经销商发展,说明：,1、需要优化渠道模式的城市和要达成的目标,2、推进渠道模式优化的主要措施,3、网络布局的发展目标,战略措施五：经销商发展,城市大区,市区,县级市场,乡镇市场,一批商,二批商,其中核心二批,终端数量,配比度,县份数量,一批商县份,空白县份,乡镇数量,整车打货乡镇,空白乡镇,0,0,0,0,0,说明城市、县级、乡镇三级市场中经销商网络的布局情况,序号,经销商名称,等级,总销量,青岛品牌,09年实际,11年目标,增长率,09年实际,11年目标,增长率,1,金仓,翡翠,1200,5000,316%,640,3500,440%,2,浩添,明珠,1300,2200,69%,200,500,150%,3,大雪,明珠,1110,2200,120%,200,500,150%,4,明利,明珠,1110,2000,111%,200,300,50%,5,万家乐,明珠,500,2000,300%,111,300,200%,6,特来顺,明珠,1110,2000,111%,200,300,50%,合计,6000,15400,156%,1540,5400,251%,4、战略性客户发展目标,对区域内的重点战略客户提出目标,战略措施五：经销商发展,客户名称,年份,车辆配置（台）,仓储面积（）,合计人员（名）,业务配置（名）,青啤专项资金（万）,二批数（家）,金仓,09年,8,3500,56,22,1110,50,11年,11,5000,60,25,2000,56,增减,2,1500,4,3,1110,6,战略经销商培育措施：,5、重点战略性客户培育措施-xxx经销商,对区域内的每个重点战略客户逐一提出资源要求和具体工作措施,战略措施五：经销商发展,6、大客户管理的组织职能建设,大客户经理的发展以及配合大客户发展的策略的跨职能组织的建设,战略措施五：经销商发展,模板说明：完成模板后请删除此页,根据品牌和产品发展目标制订,1、媒介投放计划（如果有的话）要求分项目说明,2、配合公司统一项目（NBA和啤酒节）的品牌推广计划,3、支持战役城市突破的城市品牌一体化传播和推广方案,4、终端品牌运作、口碑营销的推进计划,5、品牌费用预算表 （说明费用总额，按品牌总部模板，分项目，分品种，并和同期比较）,战略措施六：品牌运营策略,1、人员组织布局-组织架构现状,战略措施七,：组织运营策略,Xx大区,办事处,（37人）,办事处（5人）,办事处（5人）,办事处（4人）,办事处（2人）,办事处（3人）,办事处,（5人）,办事处,（4人）,办事处,（5人）,办事处（4人）,办事处,（4人）,办事处（3人）,销售人员目前共计83人。比08年减持5人，优化8人。,组织架构图，包括业务组织和职能组织,1.2、人员组织布局-业务团队,大区,公司团队计划增编计划,大客户业务团队增编计划,说明,区域经理,业务代表,市场督导,合计,主管,业代,合计,主要增编区域,天津,塘沽,石家庄,衡水,邯郸,保定,邢台,沧州,定州,河北合计,业务团队要增加的编制,战略措施七,：组织运营策略,人员编制增加情况的说明：,大区,计划增编情况,增加人数,说明,营销管理部,2,计划增加市场专员一名、KA专员一名,综合管理部,1,计划增加物流计划专员一名,合计,3,职能团队要增加的编制,战略措施七,：组织运营策略,1.3、人员组织布局-职能团队,战略措施七,：组织运营策略,2、管理体系重点改进项目,1、根据区域的品牌、销售、人力、财务、物流管理体系现状，提出针对性的改进项目。,2、不要每个模块面面俱到，要重点突出10年运作中存在不足的关键模块。,大类,区域,费用项目,费用金额（万元）,销售费用,全区域,渠道促销费用,终端促销费用,消费者促销,促销品费用,战役费用,太原,专卖、排他费用,崂山塑包开盖有奖,大客户支持费用,合计,运城,专卖、排他费用,大客户支持费用,合计,天津、塘沽,锁定终端费用,崂山战役县城,战役县城锁定终端费用,石家庄、大同、临汾,基地市场防御费用,品牌费用,石家庄,啤酒节,啦啦队海选,全区域,店内生动化,店招费用,崂山塑包开盖有奖,合计,总计,费用投入情况的说明,1、所有的费用都要写到这个汇总表上。,2、对战役市场、KA渠道和夜场渠道的明细预算表可以作为附件。,省区营销费用预算,