心营销 心营销 演示

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,SIYB孝感市创业指导中心,心营销 新营销,1,一.市场及市场营销,（一）什么是市场,（二）市场的分类,（三）市场营销,（四）市场营销的内涵,2,（一）什么是市场,经济学观点：,市场是购买东西的场所；,市场是商品交换关系的总称。,市场学观点：,市场是顾客和顾客的集团。,市场=人+购买欲望+支付能力,3,A.类型：,消费品市场,产业市场,主要取决于购买者的,购买目的,。,4,B,.,不同市场的营销策略重点：,1.消费品,（1）日用品网络分布、方便性、态度,（2）选购品商店的牌号,（3）耐用品商品的牌号,消费品属于非专家购买，,广告宣传,作用明显,5,2,.,产业市场产品,最重要的是促销与推销。认真地开发客户，考虑各种影响因素。,影响因素：,（1）提议者使用者,（2）赞成者主管科室,（3）决策者各级领导,（4）执行者采购员,维持客户比开发客户更重要。,6,（三）市场营销,市场营销是指通过研究和分析确定,目标市场，,将营销策略在恰当的时间，抓住机会进行,整体组合,，为特定消费者提供有效服务的沟通过程。,营销组合：(麦卡锡观点),（1）产品(Product),（2）价格(Price),（3）分销(Place),（4）促销(Promotion),7,8,(四)市场营销内涵,1.营销没有直线,2.营销应理解为排除障碍、克服困难、解决问题,3.营销不能重复,4.营销是一种文化,5.营销策略出利润,6.应该把交易营销看作是关系营销,9,二.市场营销新观念,观念正确，你就成功了一半。,观念影响人的行为，同样也影响着企业经营者的行为。,当前，正是观念竞争的时代，观念日益成为营销管理活动的实质和核心。,10,（一）假设,在探索未知的过程中对未来事物的基本判断。它可以调整自己去适应环境。,假设具有很高的规律性，它反映出领导人的经营能力和素质。,假设的内涵：,（1）假设是对事物总体和基本的判断；,（2）假设是对事物趋势的判断；,（3）假设是对事物概率的判断。,11,假设有效性的三前提,1.取决于对客观现实的认识和理解,2.取决于决策者的主观素质,3.还要随着客观对象的变化而调整,12,（二）共赢,在确保交易者对方利益的基础上赢得自己的利益。,交易双方没有输家。,赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，而成功的买 卖是双方都满意的买卖,李嘉诚,13,共赢的原则：,（1）确保交易双方的利益；,（2）确保对方期待的价值，实现自己的承诺；,（3）在达到自己目标利益的前提下，努力为别人做点什么。,14,（三）胜算,在交易过程中，从长远角度、综合角度考虑自己行为的价值。,一般来说，通过计算得出“值”的结论，就会产生肯定的行为倾向，相反就会产生否定的行为倾向。,15,胜算的原则：,（1）胜算者着眼于自己的,目标,，着眼于,市场,，着眼于获得最终的,竞争优势,；,（ 2）实现胜算还要有意识地,忽视,点什么；,（3）胜算者要懂得“,得失”,16,（四）神入,经营者应全神贯注顾客的需要，从顾客立场思考开展经营活动,。,神入方法：,（1）要重视调查,（2）掌握,诉求点,顾客的真正需要,（3）对消费者进行,有效,的,诱导,17,如何神入,1.深切体会，强烈渴求,2.思维启动，长期思考,3.触发事件，灵感产生,“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路”,宴殊,“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”,柳永,“蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处” 辛弃疾,18,（五）创先,在市场竞争中争创第一。,第一意味着胜利。,可以从,不同的角度,争创,自己,的第一。,19,如何创先：,（1）把缺点看成是某种特色,（2）不要自我完美，只有在想象中才是完美的,（3）要着眼于未来。,20,（六）利基,即利润的基础。是指企业所生产的为特定消费者群体所提供的，并能充分满足其需求的不可替代的市场。,企业不可能为所有人服务，只能为一小部分人服务。,试图用一种产品为所有人服务，是企业失败的重要原因。,在市场竞争中，有的企业迅速崛起，有的却逐渐衰落，一个重要的差别在于有无利基市场。,21,如何形成自己的利基市场,1.结合消费者需求，发挥企业自身优势，寻找自己的利基市场,。,2.利基市场不只一个，但应一个一个地建立,3.先找准,着力点,，而后扩大辐射面。,进行细分、定位,22,市场细分,把整个市场划分为若干子市场的过程。,不能把市场看作是一个统一的而无差别的，市场的发展不断在裂变，因而总能找出新的市场、新的需求。,细分过程：,市场 裂变,唤醒,锁定,23,唤醒的技巧,1.给出一个理由；,2.创造一个概念；,3.编制一个故事；,4.制定一个策略；,24,市场定位,企业在市场竞争中确定的能充分发挥自己的优势，别人无法代替的特殊竞争地位。,只有饱和的产品而没有饱和的市场。并不是企业没有市场，而是没有定位的意识。,只有疲软的头脑，没有疲软的市场,。,25,如何成功定位：,（1）充分认识自己的优势和劣势、扬长避短；,（2）进行策划，使消费者产生欲望；,（3）反馈调整。,26,市场定位存在的问题：,1.盲目定位；,2.盲目泛化,27,（七）虚拟,是指依靠信息，通过一种网络式的联盟以达到经营目标的营销模式。,虚拟模式的作用：,（1）可以克服现实所面临的重大障碍；,（2）可以跨越现实的经营空间,（3）可以获得超额利润,28,虚拟的要点：,1.创名牌,2.经营的思路,29,（八）共生,自然界两重生物之间为了自身的生存，互为对方提供生存条件的现象。,当两个企业在竞争中存在着共同的生长点，可以互相利用，制定共生策略。,共生不是一种临时性的措施，而是企业的重大战略活动。,30,（九）借力,借助外部力量来推动企业自身的建设和发展。,注意问题：,1.可以借竞争者之力,2.可以借自己之力,3.要明确自己的特征，不能随意借力,31,竞争有两类：,一种竞争是“水落石出”贬低别人并没有抬高自己,另一种竞争是“水涨船高”，借别人的力将自己抬升到新的高度,32,（十）造势,要创造有利于销售的态势。当形成某种销售态势时，就在社会上推动了人们的从众心理，激发其购买动机。,要点：,1.要懂得投入产出；（,投入不一定有效果， 但是没有投入决无产出,）,2.要抓住一个事件；,3.要抓住机会；,4.要善于策划；,33,要打开营销者的智慧，必须有超时空的思维；要拥有超时空的思维，必须要有正确的观念。,观念决定思想，思想影响行动，行动产生效果。,34,谢谢大家！,35,