中国移动深化渠道转型工作部署

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谢 谢,谢 谢,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,谢 谢,谢 谢,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谢 谢,谢 谢,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深化,361,渠道转型工程,工作部署,2013,年,目录,渠道转型现状及问题,1,一,深化渠道转型工作部署,二,三,深化渠道转型推进要求,实体渠道发展现状,目前公司终端业务、流量经营业务、合约业务等重点业务主要发展渠道仍为实体渠道，实体渠道作为客户传统接触渠道目前仍是公司业务销售主力军。,实体渠道仍是公司业务销售主力,移动渠道发展情况：实体渠道数量规模可观，销售能力需进一步提升。,全州当前共有商圈,14,个，其中,12,个为核心商圈，总体掌控情况良好，但仍存在部分商圈渠道抢夺较为激励，掌控情况不理想的情况。,大部份分公司核心商圈内,TD,智能机销售占整体终端销量比例低于,50%,，且大多数终端销售没有和数据业务推广挂钩推荐，终端销售和数据业务推广还有较大的潜力可挖。,渠道转型中存在问题,存在问题：以终端为例，终端专卖店扎堆分布，传统渠道规划布局不能满足现有重点业务发展需求。,规划布局,存在问题：部分渠道形象改造工程尚未完成，渠道形象引起客户关注度不足，直接影响渠道销量。,渠道形象,存在问题：部分渠道对移动,TD,终端、号卡首推意识不足，对移动网络优势宣传力度不够，致使客户对公司业务优势认知不足。,意识技能,存在问题：部分分公司对渠道支撑力度不足，有计划、有节奏开展渠道培训、宣传、支撑工作的服务意识薄弱。,支撑服务,存在问题：部分代理商仍存在投机经营的思想，分公司对代理商规范运营要求仍需提升。,运营规范,存在问题：内部渠道管理组织架构线条不清晰，渠道经理绩效考核方式需持续进行优化。,组织管理,存在问题：各类渠道对公司重点业务（如裸机、数据业务、合约业务）参与度不足，致使整体业务发展量未达预期。,销售规模,存在问题：渠道与渠道间销售能力不平衡，存在少量渠道承载大量业务量的情况，需全面提升渠道销量。,销售效能,渠道转型过程中涉及的八方面工作仍有提升空间，及时细化八项工作内容，将全面推进渠道转型工作。,目录,渠道转型现状及问题,1,一,深化渠道转型工作安排,二,三,深化渠道转型推进要求,实施“八面威风”渠道转型提升计划，锻造全方位的渠道竞争优势和销售效能,在渠道建设、运营提升、,361,渠道转型、千店同庆的基础上，趁势而为，对影响渠道销售的八个方面进行系统考量，全方位开展各项工作，发挥协同效应，确保渠道整体销售效能的最大化。,Title in here,销售提升,驾驭八面,系统推进,-,6,-,规划布局提升,提升核心商圈掌控度，构建乡镇渠道桥头堡,渠道形象提升,持续推进渠道形象改造，改善客户的购机感受,意识技能提升,增强老板经营意识和销售技能，促进业务首推,支撑服务提升,构建沟通、供货、促销、售后的全流程支撑体系,理顺城市、农村渠道管理架构，明晰职责，优化考核,运营规范提升,规范渠道运营，严厉打击渠道养卡、拆包等违规行为,扩大各类业务渠道销售参与面，营造销售势头,促进渠道单店销售能力提升，提升渠道运营效率,提升渠道整体运营效能,组织管理提升,销售规模提升,销售效能提升,一、 “八面威风”,渠道规划布局提升计划,渠道规划布局提升计划：,有明确的渠道发展作战地图，明确渠道资源投入的重点区域，有的放矢开展全面渠道建设工作，确保实体渠道的优势不减。,及时预警渠道竞争加剧的商圈，进行专项跟进，确保恢复商圈内的渠道优势地位,持续夯实、构建在乡镇、农村较为稳定渠道竞争优势。,推进乡镇自有沟,通厅和节点机房的,购买，提高乡镇竞,争力。,在人口超过,3,万人,或普及率较高的重点,乡镇开展手机销售中,心的建设。,优化村级服务站,的布局，提高村站,的服务价值。,在人口集中、地理位,置优越的村站逐步拓,展其销售功能，将号,卡、低端智能机的销,售渠道进一步下探。,开展商圈规划，明确核心商圈开展掌控专项提升工作；,加快自有卖场的购建；,加快手机销售中心进驻核心商圈,加快连锁、强势手机卖场的进驻工作；,二、 “八面威风”,渠道店面形象提升计划,渠道店面形象提升计划：改善渠道的,VI,形象，满足客户多样化需求，提高客户服务感知，提高渠道的终端销售能力和业务成交量。,匹配自营厅的销售转型，持续开展自营厅的厅店改造，以适应销售的崭新的形象开展业务转型。,加强对自营厅改造的验收，确保自营厅的品质得以保障。,在城区持续甄选城区终端销量排名前列的渠道开展形象改造，确保构建核心商圈的影响力。,重点乡镇建设手机销售中心，打造当地最具影响力的终端销售渠道。,加强对卖场的专区专柜建设，确保在各地手机卖场中占据一席之地，引领卖场手机销售。,加快与全国、本地连锁渠道的合作，借助其影响力进一步打开终端销售局面。,重质重量,彰显企业形象,三、 “八面威风”,销售意识技能提升计划,提升终端首推率；,提升号卡首推率；,提升数据业务推荐量；,监控渠道首推,TD,终端。提高终端成交率。,提升店主经营意识，在公司组织下自动自发开展促销活动,提升一线人员终端、数据业务销售技巧。,提升公司的网络宣传口碑,前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势的解释口径，扭转客户对国产,TD,网络的偏见。,销售意识技能提升计划：强化渠道的销售意识，在客户接触的前沿做好业务推荐和解释；传播公司良好的网络口碑。,四、 “八面威风”,支撑服务能力提升计划,支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的各项政策。,沟通,进货,炒店,售后,州公司按季度召开核心渠道沟通提货会，县市分公司须按月召开渠道沟通培训会，及时了解渠道对公司的意见和建议，及时传播公司的政策方针。,在核心商圈建设终端直供中心，逐步取缔地包平台，缓解渠道进货难，抢货难的问题。,结合公司营销活动和自身的营销资源，常态化在节假日、店庆等,时点组织炒店营销。,提高合作渠道的影响力和销售能力。,督促和配合终端公司建设终端售后服务点，提高客户服务感知。,解决长期以来终端售后时限长，售后解决难的问题。,五、 “八面威风”,渠道规范运营提升计划,渠道规范运营提升计划：进一步规范渠道基础运营，规避财务风险；降低渠道套利，节省公司成本开支。,规范酬金结算,严控渠道拆包,严控渠道养卡,优化终端销售酬金，提高使用效率；,控制代收、放号等基础业务酬金奖励；,系统外支付费用，一律不能走酬金成本；,终端单位利润较高，套利空间较大，州公司将严格从酬金规则、违规预警、暗访监控、数据分析、处罚通报等方面加强对渠道合约拆包、裸机沉默的考核，避免公司各类资源流失，分公司须积极作好监督配合。,当前全州疑似养卡占比为,8.83%,，离,5%,目标值还有一定距离，养卡形式多种多样，将详细分析各类养卡手段，明确监控手段和处罚办法，要求分公司配合州公司对养卡等虚增客户的行为认真核实，重点关注州公司定期下发疑似养卡高占比渠道信息。,六、 “八面威风”,组织管理体系提升计划,组织管理体系提升计划：理顺内部渠道管理组织架构及激励模式，确保各司其责，挖掘业务能手；落实乡镇统包业务，,发挥乡镇市场管理人员主观能动性，构建强有力的农村市场发展支撑力量,城区架构调整,资格认证及分级管理,乡镇统包,绩效优化,征求分公司的意见，按照省公司指导意见调整渠道经理架构。,明确区分社区经理和城区渠道经理职能；,总结试点乡镇统包经验，下发统包指导意见。,以核心指标为导向，全州推广 乡镇统包业务。,结合渠道重点工作，选拨业务骨干，用高级、中级、初级定义渠道经理。通过考试审核、发放资格认证证书。,组织管理,根据渠道经理的层级以及对应管理渠道的业务量进行渠道奖励评比。,扩大渠道销售规模计划：充分发挥渠道覆盖范围广的优势，调动所有渠道资源，鼓励合作渠道积极参与公司的重点营销活动的推广。,七、 “八面威风”,扩大渠道销售规模计划,专营渠道全员参与公司业务推广,终端销售参与率,数据业务销售参与率,合约业务销售参与,点,线,面,沟通,100,厅引导渠道参与各类业务销售,核心渠道积极参与终端、数据业务销售,营造渠道的整体销售氛围，各类业务一经推出，得到渠道声势浩大的支撑,八、 “八面威风”,提升渠道销售效能计划,提升渠道销售效能计划：以销售目标为导向，培养、衡量渠道单店销售能力的提升情况，打造高效能实体渠道。,沟通,100,：,开展厅效、坪效、人效评估，虚拟核算盈利状况，促进分公司提升销量或关停并转，提升自有渠道运营效能。,手机销售中心：,衡量在房租、装修方面的投入产出，优化资源使用效率，验收挂钩销量，扶持一批质量过硬、合作稳定、销售能力强的核心渠道。,其他渠道：,对核心渠道提出单厅销量达标要求，延续,361,有效销售渠道考核，持续促进渠道销售转型和销量提升。,八面威风渠道转型关键指标体系,销售规模,（,13,分）,八面,威风,规划布局,（,7,分,+5,分）,渠道形象,（,6,分）,意识技能,（,12,分）,支撑服务,（,7,分）,组织管理,（,5,分）,运营规范,（,10,分）,销售效能,（,40,分）,1,、八面威风渠道转型体系指标：共涉及,8,个方面,27,项渠道重点工作指标。,2,、考核时间：,2013,年,6,月,1,日,9,月,30,日。,3,、考核分值：基础考核项,100,分，加分项,5,分，总分值,105,分。,3,、考核数据来源：数据来源为经分及暗访数据。,考核目标：推进全州渠道运营能力全面提升。,八面威风渠道转型体系关键指标体系,八面威风渠道转型指标,规划布局提升,考核目的：通过推进三项工作，确保核心商圈的掌控和销售影响力,考核分值：,7,分,+5,分,考核标准：对,2013,年渠道建设规划会审时划定的全州,12,个核心商圈中，签约率,85%,以下且专营率在,75%,以下的商圈为不达标商圈。此类商圈扣分值,=,不达标商圈数,/,归属县市总商圈数*,5,分,考核标准：渠道关键资料齐全率为,100%,得满分，,90%,以下不得分，同时，对有不实信息的渠道资料，按照每个渠道扣,0.1,分计。,考核标准：核心商圈内每成功完成一个竞争对手网点挖抢、沟通,100,服务厅进驻、卖场建设加,0.5,分。,八面威风渠道转型指标,渠道形象提升,考核目的：通过推进三项工作，确保渠道形象保持行业领先，有效促进销售,考核分值：,6,分,考核标准：按照,2013,年沟通,100,服务厅改造目标，在考核期内完成改造并进行验收的沟通,100,厅占比。完成占比,100%,得满分，,80%,以下不得分，,80%-100%,线性得分。,考核标准：按照,2013,年社会渠道建设目标值，在考核期内完成改造并进行验收的手机销售中心占比。完成占比,100%,完成得满分，,80%,以下不得分，,80%-100%,线性得分。,考核标准：对,2013,年渠道建设规划会审时划定的全州,12,个核心商圈中卖场（他建、连锁）专区有效进驻情况进行考核，进驻率,100%,完成得满分，,80%,以下不得分，,80%-100%,线性得分。,八面威风渠道转型指标,意识技能提升,考核目的：通过推进四项工作，确保渠道的合作意识、销售意愿有效提升,考核分值：,12,分,考核标准：通过三方暗访落实沟通,100,服务厅是否按照,关于规范各客户接触层面网络优势宣传口径的通知,要求宣传公司网络优势，对未按要求宣传公司网络优势的沟通,100,服务厅每发现一个扣,0.5,分，该项分值扣完为止。,考核标准：通过三方暗访落实非专营渠道是否首推移动卡号，非首推移动号卡的渠道，每发现一个扣,0.5,分，该项分值扣完为止。,考核标准：通过三方暗访落实签约渠道是否主动推荐、且首推,TD,终端。非首推移动,TD,终端的渠道，每发现一个扣,0.5,分，该项考核分值扣完为止。,考核标准：通过三方暗访落实沟通,100,服务厅是否首推电子渠道办理终端、号卡、缴费业务，非首推的沟通,100,服务厅每个扣分,0.5,分，该项分值,扣完为止。,八面威风渠道转型指标,支撑服务提升,考核目的：通过推进三项工作，确保渠道销售过程中碰到的问题有效解决，不断刺激渠道销售,考核分值：,7,分,考核标准：直供中心方案确认后，再明确该项指标考核内容及目标值。,考核标准：售后中心方案确认后，再明确该项指标考核内容及目标值。,考核标准：,分公司按月反馈渠道常态沟通会及县市炒店工作开展信息及数据。,6,月至,9,月期间，其中一个月未按时反馈扣,1,分，其中,2,个月未反馈扣,3,分。,八面威风渠道转型指标,运营规范提升,考核目的：通过推进两项工作，确保渠道运营规范有效，控制违规行为,考核分值：,8,分,考核标准：月均合约机恶意拆包,10%,以下得满分，,15%,以上不得分，,10%-15%,线性得分,月均裸机沉默率,10%,以下完成得满分，,15%,以上不得分，,10%-15%,线性得分。,考核标准：渠道疑似养卡率,6%,以下完成得满分，,10%,以上不得分，,6%-10%,线性得分。,区县,总放号量,养卡数量,占比,全州,49,411,4,365,8.83%,楚雄市,12,239,786,6.42%,双柏县,1,979,218,11.01%,牟定县,2,379,174,7.31%,南华县,4,052,463,11.42%,永仁县,2,058,134,6.51%,姚安县,3,317,258,7.77%,大姚县,5,023,414,8.24%,元谋县,4,530,342,7.54%,武定县,5,657,645,11.40%,禄丰县,7,912,872,11.02%,八面威风渠道转型指标,组织管理提升,考核目的：通过推进三项工作，理顺内部渠道管理组织架构，确保各司其责,考核分值：,5,分,考核标准：城区渠道管理线条调整方案确认后，再明确该项指标考核内容及目标值。,考核标准：农村统包制度方案确认后，再明确该项指标考核内容及目标值。,考核标准：渠道经理认证、分级管理及绩效方案确认后再明确该项指标考核内容及目标值。,八面威风渠道转型指标,销售规模提升,考核目的：通过推进四项工作，确保终端等合约业务的渠道参与率,考核分值：,13,分,考核标准：参与率达,90%,得满分，,80%,以下不得分，,80%-90%,线性得分。,考核标准：销售智能手机的有效渠道覆盖率达,90%,得满分，,80%,以下不得分，,80%-90%,线性得分。,考核标准：参与率,60%,得满分，,50%,以下不得分，,50%-60%,线性得分。,考核标准：通过暗访落实专营渠道,TD,终端上架情况，上架率达,90%,得满分，,80%,以下不得分，,80%-90%,线性得分。,有效渠道：指新增智能手机,GPRS,套餐订购率达到,80%,的渠道（主套餐包含,GPRS,套餐也纳入完成值）。,有效渠道：考核期间城市专营渠道每个网点中高端合约业务办理量,1,即算有效参与渠道。,有效渠道：考核期间,TD,终端上架数量,5,即算有效上架渠道。,有效参与渠道：考核期间城市、乡镇专营渠道每个网点裸机销售量,1,即算有效参与渠道。,八面威风渠道转型指标,销售效能提升,考核目的：通过推进四项工作，确保单店渠道销售能力有效提升,考核分值：,40,分,考核标准：合格率,=,合格核心渠道数,/,核心渠道总量。合格率,80%,得满分，,60%,以下不得分，,60%-80%,线性得分。,考核标准：合格率,=,合格沟通,100/,沟通,100,总量。合格率,100%,得满分，,80%,以下不得分，,80%-100%,线性得分,考核标准：沟通,100,厅,+,电子渠道终端销量在全渠道终端销量中的占比,20%,以上得满分，,10%,以下不得分，,10%-20%,线性得分,考核标准：合格率,=,合格普通渠道数,/,普通渠道总量。合格率,60%,得满分，,40%,以下不得分，,40%-60%,线性得分。,八面威风渠道转型指标,奖励方案,为鼓励各公司积极开展渠道工作，省公司会统一对八面威风指标完成情况按排名进行奖励。,八面威风奖励名额,类别,全省县（区、市）数量,优胜奖（马尔代夫游）,优秀奖（泰国游）,第一、二类,19,1,2,第三类,29,1,4,第四类,52,2,7,第五类,29,1,4,总计,5,17,目录,渠道转型现状及问题,1,一,深化渠道转型工作安排,二,三,深化渠道转型推进要求,“八面威风”工作推进要求,州公司,州公司将从,6,月开始以月为周期对“八面威风”关键指标通报。,州公司将从,6,月起，实时关注各分公司“八面威风”关键指标推进情况，按月通报各县市分公司指标推进情况，引导分公司关注弱项指标。,州公司将从,6,月起，按月与指标推进欠进度的分公司进行沟通，帮助分公司落实工作难点、协调解决分公司工作推进中存在问题。同时，将按月分享指标推进优势地区的先进经验。,“八面威风”工作推进要求,县市分公司,附录,为方便各分公司掌握渠道转型现状，进一步掌握“八面威风” 关键指标内容。现将“八面威风”相关指标分公司现状数据及“八面威风”关键指标体系明细附录如下，请分公司关注，对指标内容有任何疑问可直接与,“八面威风”关键指标体系明细,中州公司业务负责人联系、沟通。,1,、“八面威风”关键指标体系明细,2,、“八面威风”相关指标分公司现状数据,