罗伯特·西奥迪尼--影响力

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,影响力,1,罗伯特 西奥迪尼,全球知名的说服术与影响力研究权威,。,著作,影响力,已被翻译成,26,种语言，在全球售出了,200,万册，并被,财富,杂志评选的,75,本必读的最睿智的图书之一,。,影响力,一书出版后得到广泛的好评，被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，并被斯坦福大学等校作为教材,。,2,我们探讨影响力的目的：运用于行善，绝不用于为恶，同时，避免上当受骗！,3,问题,什么是影响力,?,为什么要了解影响力,?,4,影响力测试,在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：,赶时间,对该话题根本不感兴趣,对该话题的兴趣一般,a,和,b,5,影响力测试,假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：,从价格最便宜的商品开始，然后向上销售,从价格最贵的商品开始，然后向下销售,从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种,6,影响力测试,人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：,外表最有吸引力的候选人,制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人,拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人,7,影响力测试,研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：,自尊心不强的人，最容易被说服,自尊心一般的人，最容易被说服,自尊心强的人，最容易被说服,8,影响力测试,假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：,我的对手在打击犯罪方面做得很不够,很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力,虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现,9,影响力测试,假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：,与他相似的人是如何犯同样错误的,如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么,如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么,10,影响力测试,研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：,讲话简明易懂的证人,讲述时使用令人难以理解的术语的证人,讲述内容有说服力的证人,11,影响力测试,如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？,在讲述这则消息之前,在讲述这则消息当中,在讲述这则消息之后,12,影响力测试,假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？,你的语速特别快,你的语速稍微快一点,你的语速适中,你的语速很慢,13,影响力测试,社会心理学家的研究表明，,6,个最基本的影响他人的原理是：,热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想,参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服,一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺,14,影响力测试,答案：,1,2,3,4,5,d,b,a,b,c,6,7,8,9,10,c,b,a,d,c,15,影响力测试说明,如果你答对了,8-10,个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。,如果你答对,6-8,个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章（）,以补充你现有的知识库。,如果你答对,4-6,个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧。,如果你答对,2-4,个问题，说明你需要采取一些改进措施。,如果你答对的问题少于,3,个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售,16,影响力的源头,机械式自动行为模式（,P1-4,）,“刺激,触发”特征,VS,17,影响力的源头,机械式自动行为模式,“刺激,触发”特征,当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具体的理由并不重要，,“因为”,这个词更重要。,18,影响力的源头,简单原则,捷径,P5,案例：昂贵,=,优质,=,有价值,19,影响力的源头,认知对比原理,P6,如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。,接触的顺序,“托”,20,影响力的要素,近乎机械的过程,激发因子,运用方式,21,影响力,6,原理,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,短缺,22,互惠,当看到“互惠”两字时，你想到了什么？,23,互惠,吃了人家的嘴软，拿了人家的手短,花花轿儿人抬人,投之以桃，报之以李,责任,公平,24,互惠,案例,P7,外交：俄塞俄比亚的救灾捐款,宗教：克里西纳会社募捐,政治：相互提携吹捧,商业：免费试用,P12,25,互惠,互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。,26,互惠,心理基础,负债感,感恩图报,27,互惠,不公平交换,给小换大,“,拒绝,退让”策略,童子军卖票,“先大后小”的请求顺序,愚蠢的“水门事件”,制片人对付审查的策略,上门推销索取推荐名单,应用,28,互惠,对策,P25,分清敌友,+,积极抵抗,恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报,29,互惠,讨论,在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？,我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,30,影响力,6,原理,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,短缺,31,承诺和一致,当看到“承诺和一致” 时，你想到了什么？,32,承诺和一致,说到做到,33,承诺和一致,案例,赌马者,P27,玩具商故意让部分玩具缺货,P31,战俘改造计划,原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西,儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由,+,非强迫性,34,承诺和一致,承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。,35,承诺和一致,心理基础,要与我们过去的所做所为保持一致,决策捷径：习惯的力量，自我逃避,36,承诺和一致,承诺诱导，进而一致,P34,“虚报低价,”,策略,P47,书面声明,P37,承诺前提：主动,+,公开,+,付出努力,+,自主,应用,37,承诺和一致,对策,P51,建立反击模式,反思承诺前提,38,承诺和一致,讨论,在日常工作和生活中碰到哪些“承诺和一致”事例？,我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,39,影响力,6,原理,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,短缺,40,社会认同,当看到“社会认同” 时，你想到了什么？,41,社会认同,钢琴热、书法热、英语热,“,热”,追星簇,物以类聚、人以群分,众口铄金、积毁销骨,42,社会认同,案例,儿童自闭症,宗教的“世界末日”论,社会冷漠,自杀事件规律,琼斯城,910,名教徒集体自杀,43,社会认同,社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。,44,社会认同,心理基础,以别人的行为作为判断标准,榜样的力量,45,社会认同,观察他人以消除我们的不确定,P68,孤岛效应：陌生环境，模仿他人,应用,P64,多元无知效应,需要帮助时,P69,减少人们对自己的责任和你的处境的不确定性,表达精确于需要的帮助,46,社会认同,对策,P76,对伪造数据,忽略,反击,对无意错误,不盲目从众,自动,+,手动,47,社会认同,讨论,在日常工作和生活中碰到哪些“社会认同”事例？,我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,48,影响力,6,原理,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,短缺,49,喜好,当看到“喜好” 时，你想到了什么？,50,喜好,投其所好,士为知己死、女为悦己者容,不怕领导有原则、有怕领导没爱好,光环效应,爱屋及乌,51,喜好,案例,特百惠的家庭聚会,要钱打电话,世界上最伟大的汽车销售员乔,吉拉德,P84,学校里的种族融合政策,好警察、坏警察,52,喜好,喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。,当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲,而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。,Isaac Asimov,53,喜好,心理基础,人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求,喜欢原因,P83,外表的吸引力,相似性,称赞,接触与合作,合作前提：目标一致,54,喜好,友谊,为影响人而交朋友,应用,关联,P94,名人广告,圈子文化,球迷疯狂,55,喜好,对策,关注效果而非原因,P100,抓住反击时间,把交易者和交易分开,56,喜好,讨论,在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？,我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,57,影响力,6,原理,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,短缺,58,权威,当看到“权威” 时，你想到了什么？,59,权威,服从,一切行动听指挥,60,权威,案例,答题电击实验,P110,顺从的火车司机,医院,12,用错药,桑长牌咖啡广告,61,权威,权威原理：即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。,有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。,一种权威的象征对我们行为的影响，与权威本身一样有效。,62,权威,心理基础,对权威的服从,63,权威,头衔,衣着,制服,应用,外部标志,名车,64,权威,对策,P112,做好充分思想准备,识别是否是真正的专家,伪装真诚：权威是否说真话,点菜小费,65,权威,讨论,在日常工作和生活中碰到哪些“权威”事例？,我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,66,影响力,6,原理,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,短缺,67,短缺,当看到“短缺” 时，你想到了什么？,68,短缺,物以稀为贵,机不可失、失不再来,素狠了，不忌油腻,69,短缺,案例,可怕的,2,岁,P120,罗密欧与朱丽叶效应,20,世纪,60,年代美国黑人的暴乱,抢购,拍卖,70,短缺,短缺原理：机会越少，价值就越高。,可能会失去某种东西的想法，在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。,通常来说，当一样东西非常稀少，或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。,71,短缺,某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就会更强烈。,有时候，我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。,72,短缺,心理基础,维护既得利益,心理抗拒理论,对稀有资源的竞争,物以稀为贵,73,短缺,创造短缺,“数量有限”策略,“截止日期”策略,应用,74,短缺,对策,警惕冲动,P128,判断是否是来自其使用价值，而非占有,75,短缺,讨论,在日常工作和生活中碰到哪些“短缺”事例？,我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,76,影响力持久的基石,共赢,77,影响力之歌,影响力强为行善,绝不为恶防受骗,简单机械一模式,刺激触发有机关,互惠承诺和一致,社会认同为喜好,权威一样营短缺,共赢为基方久长,78,