商业销售价格研判与策略制

,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,建发圣地亚哥商业销售价格研判与策略制定,谨呈：建发房产,2007GW53,前提说明,根据上次汇报的共识，目前销售不利于实现项目价值，销售不是目的。,价格研判与销售策略基于上次共识，既以,价值最大化,实现为前提，最大可能挖掘项目未来价值。,2,报告内容,商业市场环境分析,商业物业价值研判,销售方式与策略,项目均价研判,3,商业市场环境分析,规模,(),销售率,出租率,售价,(元/),平均租金,(元/月),回报率,区域商业,漳州,角美镇中心,25334,-,100%,1.5万,85,6.8%,漳州,龙池开发区,18734,-,90%,1.1万,50,5.5%,社区商业,未来海岸,23600,100%,45%,1.6万,40,3%,大学康城,15000,100%,-,1.6万,-,-,区域市场租售市场乐观，平均售价可达到1.1-1.6万/，但社区商业初期经营回报低,4,项目前的海沧路,是漳州、角美综合开发区与厦门的主要通道，在与角美镇主要街道侨光路比较中，海沧路轿车、货车、公交车、的士测试值高于侨光路可证明其作为,城际交通要道的地位,。,人、摩托车、自行车的缺失说明其,缺少基本的商业消费人流,，立足项目外围市场发展商业的空间十分狭窄。,依据目前小区人口规划和置业情况分析，以及,PX,的影响,未来小区入住人口量具有不可预测性,。,项目目前缺失基本商业人流，临交通干道保证未来对外部人流的吸引,商业市场环境分析,规划人口10000左右,50-60%的购房业主是兼具投资和居住目的，约30%是计划纯居住使用。,5,报告内容,商业市场环境分析,商业物业价值研判,销售方式与策略,项目均价研判,6,从市场角度对商业物业价值的研判,商业物业价值研判,消费市场,周边人流量,周边消费力,投资市场,投资观念,投资特征,其它,政策环境,特殊环境,小区规划人口1万，纯自住30%；项目前以车流为主,小区规划品质高，入住人口消费能力强；龙池工薪层消费能力低；龙池高管，角美高收入者消费能力高,闽南一铺养三代观念，对回报率不敏感,注重长期升值价值，对短期租金收益不敏感,是否有税收优惠,PX项目影响,区位环境,厦漳大都市区化的桥梁区位,区域经济,龙池、海沧的快速发展,影响性,7,街区铺位的位置、结构是影响铺位价值的直接因素,临路铺位目标客户最多，价格有一定溢价空间。,内街铺接受度不高，目前价格空间较小，随着主力商家的确定、招商工作的进展，内铺价格有望上调，可以采取低开高走的策略。,商业物业价值研判,销售范围,8,报告内容,商业市场环境分析,商业物业价值研判,销售方式与策略,项目均价研判,9,销售方式：采取,直接销售,，带租约但不返租，参考万科城,三种销售方式是开发商与投资者风险搏弈，而目前凭着开发商的本地规模和品牌实力，关注价值实现，在策略选择上偏向提升投资者信心，保证销售价值。,直接销售,带租约销售,返租销售,特点,开发商把商铺直接销售,给业主,开发商找到商铺租户，,并带此租约与商铺业,主签定买卖合约,投资者在与发展商签订,商铺销售合同后发展商,许诺在未来的三到五年,内每年给与投资者一定,的租金回报,优点,缺点,开发商回款快、,流程简单、操,作方便,提高商铺对业,主的吸引力，,相对减低业主,的风险,将业主风险减到最低，对商铺销售有一定帮助,销售实现难度大,操作较繁琐,操作、手续,最为繁琐,项目目标,保证销售价值,策略选取,销售方式与策略,10,B1-2,B2-2,B1-1,B2-1,销售策略：临街、小广场1-2层商铺组合销售，其他分层,二层和一层打通捆绑销售，联动解决传统二层经营和销售的难题。,一、二楼打通捆绑销售，提升二层的价值；,方式：下铺+上铺,销售方式与策略,11,项目卖点整合,优势Strength,劣势Weakness,机会Opportunity,威胁Threat,周边居住氛围不足,周边社会配套缺乏,高品质大盘社区,品牌开发商,厦漳交通的咽喉,PX,影响,置业者趋向投资,位处厦漳交通要道,片区高档住宅区规划,片区缺乏高品质商业,销售方式与策略,商业街的SWOT分析及销售策略建议,片区高档住宅区规划,位处厦漳交通要道,片区缺乏高品质商业,PX,项目带来的未来消费潜力增加,崛起中的副城区海沧区商业价值拉动,高速发展中的龙池开发区的商业价值提升,潜在厦漳一体化带来的利好,12,报告内容,商业市场环境分析,商业物业价值研判,销售方式与策略,项目均价研判,13,项目商铺价格的制定基于目前和对未来利好的最大可能挖掘,市场参考,项目基准价格,住宅比较,趋势预测,街铺价值研判,分区均价,14,以市场比较法量化各种价值指标，权重排序为：大学康城本项目未来海岸龙池,项目均价研判,比较因素,人流量,商业氛围,交通条件,升值潜力,主力店,产权状况,合计,权重,20,20,15,15,15,15,100,比,较,项,目,未来海岸,12,18,9,11,12,6,68,大学康城,16,18,10,12,13,7,76,龙池,15,15,11,9,8,6,64,本项目,16,16,12,13,11,11,79,以,未来海岸、大学康城、龙池商业,等商业项目作为比准项目，从,人流量、商业气氛、交通条件、升值潜力、主力店及产权状况,等主要商业价值影响因素进行综合评分，得出项目核心均价测算值。,大学康城与未来海岸开发品质和性质都与项目类似,又同处于厦门远郊大盘,所以对于项目具有较高参考价值,龙池作为项目片区相对成熟的生活与商业区,其商业开发市场对于项目具有一定参考价值,15,通过权重与市场价格之间测算， 可以推算出本项目,均价为1.65万/,合计权重值,销售均价,权重比例,所占权重,权重均价,未来海岸,68,1.6万,1.16,30%,0.65,大学康城,76,1.6万,1.04,40%,0.66,龙池,64,1.1万,1.23,30%,0.34,本项目,79,-,-,-,1.65,风情街区均价=1.65万元/,“权重比例”是项目权重值比参考案例权重值结果。,“所占权重”是参考案例对于项目参考价值的评估值。,“权重均价”是”销售均价”、“权重比例”、“所占权重”的乘积结果。,项目均价研判,16,综合其他因素分析，以1.65万/作为销售基准价格较为合理,根据,首次报告研究,，商铺价格一般是住宅的,2-3倍,，厦门市场多取上限，目前住宅约5000，商铺价格不低于,1.5万/,根据首次报告对2010年趋势预测，最佳位置商铺约2万/,本项目商铺销售基准价格,1.65万/,较为合理,项目均价研判,17,依据街铺位置特征将商业街分为4个区进行价值分析和价格判断,内街铺二楼,小广场商铺,内街铺一楼,2F,1F,临街铺,项目均价研判,18,商业街分区指标评定比较得出权重从大至小依次为：小广场商铺、临街铺、内铺一楼、内铺二楼,商铺价值主要通过铺位展示面、人流量、主力店影响、增值潜力等价值点来体现，以此对各位置铺位价值进行权重分析。,价值点,展示面,人流量,主力店,增值潜力,合计,权重,20,35,30,15,100,比,较,区,域,临街铺,20,28,10,12,70,小广场街铺,14,20,25,15,74,内街铺一楼,6,13,10,8,37,内街铺二楼,5,7,10,6,28,综合以上分析比较得出，项目三个价值区域大小次序为：,小广场商铺,临街铺,内铺一楼,内铺二楼,项目均价研判,19,已推导出本项目核心均价为16000元/，以此为分区定价的参考基准，推导出项目各区域的价格系数：,价值点,展示面,人流量,主力店,增值潜力,合计,加权系数,核心均价权重,11.5,16,18.75,10.5,56.75,1,比较区域,临街铺,20,25,20,12,77,1.4,小广场街铺,14,20,25,15,74,1.3,内街铺一楼,8,13,20,10,51,0.9,内街铺二楼,4,6,10,5,25,0.4,从上面各区域价格系数得出，项目各区域价格：,临街铺（一、二层联体）实收均价=1.65万元/1.42.31万元/,小广场店铺实收均价（一、二层联体）=1.65万元/1.32.145万元/,内街铺一楼实收均价=1.65万元/0.91.485万元/,内街铺二楼实收均价=1.65万元/0.40.66万元/,“核心均价权重”是其它区域价格权重的均值。,“加权系数”是各权重对“核心均价权重”的比值。,分区各均价为,2.31万元/、2.145万元/、1.485万元/、0.66万元/,项目均价研判,20,销售价格建议：可以作为实际销售价格,项目均价研判,内街铺二楼,小广场商铺,内街铺一楼,2F,1F,临街铺,建议报价2. 5万/,建议报价2.3万/,建议报价2.3万/,建议报价1.8万/,建议报价1.4万/,建议报价0.8万/,建议报价0.5万/,销售方式,报价,外街铺,联体,2.3-2.5万/,内街铺一层,1.4-1.8万/,内街铺二层,0.5-0.8万/,小广场,联体,2.3万/,建议的销售价格实现了项目价值的,最大可能挖掘,，但,并不以销售实现为主要方向,，根据首次汇报中的研究结论，2010年价值能够较好兑现，价值方能够最大化实现。,建议售价,销售前提,如果客户有意向购买，必须严格根据业态规划要求执行（具体由品致操作）。,21,商业街各区域价值说明,内街铺二楼,小广场商铺,内街铺一楼,2F,1F,临街铺,价值从高到低,各个铺位的价格结合分区均价进行推算，目前,等待提供具体的铺位面积等基本指标,，各个商铺通过打分（类似住宅）进行得到销售价格。,项目均价研判,22,The End,23,