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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,酒店销售工作,怎么样来提高营业额,1,1.市场分析营销机会,2,销售机会,市区商铺,交通扼要枢纽,商务楼宇,批发市场,工业园区,餐饮休闲场所,3,市场分析距离观,距离的概念,营销上的距离观是广义的概念，是开展营销的前提营销上的距离观是广义的概念，是开展营销的前提： “空间距离”是传统的纯距离。 “经济距离”是到达所需成本。 “时间距离”是到达所需时间。各分店作业商圈划分的依据就是以上三种“距离”的综合考虑，包括各类因素的影响。,4,市场分析层层开发,分店分为三个商圈，层层开发,核心商圈是最接近店的区域，占辐射人口总数的5570；,次要商圈临近核心商圈，占辐射人口总数的1525；,边缘商圈是最外围的区域，占辐射人口总数的5左右。,5,市场分析顾客行为分析,研究和了解顾客的需要及其购买过程，是酒店销售成功的基础。,每一顾客在进行消费时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面:,6,确立分店销售模式,陌生拜访,店面销售,定点清除,设点宣传,直接引客,渠道销售,电话销售,广告式销售,7,销售工作方式,一 派单 高知名度的一个宣传，形成对客户需求的强势引导,二 办卡 积累优质会员，为单店的开房率形成一个基石,三,定点清除,对优质公司客户持续性开发,8,1-1分店目前销售方式-派单,派单：,目前分店常用的方式之一。,根据商圈的顺序来进行定点定时的,宣传。从VIP会员卡量的增长，分店营业额增长就可以检验效果。,9,1-1-1派单要点,对宣传单张主题的理解以及提炼；,对具体场合进行明确分工；,练习发单的手势、表情以及肢体语言,步步为营：,客户走近的,3,米左右开始到从身边走开,3,米远之前的,5,秒中内，高声提示卖点，尽量简练的语言争取引起客户注意并驻足；,在客户驻足的时间里面如何组织语言达到引起客户兴趣并开始交流,1,分钟,在,1,分钟里面努力推销并促使客户愿意停留,5,分钟咨询并办理会员卡。,10,1-2街头摆点训练,这是常用的一种模式，但是由于拦截的是路上的行人，一般有效程度并不理想；,销售员出自于需要克服心理障碍而采用的“反客为主”的推广方式，利用桌椅来达到心理优势；,区位良好的分店，门口或者街口都是客源较好的拦截点；,咨询点还应该配以发单宣传、办卡以及现场预定等程序,。,11,1-2-1街头摆点要点,销售团队不能够沉迷与摆点销售，日常作业应该仍旧以目标突击为首选；,摆点的业务应该绝对考究，决定销售产出的质量的最重要的前提是：位置时间客户识别,咨询台旁边至少要设一个,X,展架或者易拉宝，同时宣传资料要备足；,12,1-3锐客一族会员卡的销售,锐客一族会员卡,此项工作必须要长期持续的去开发。通过不断的产品介绍，引导客户需求。通过400电话和分店前台和销售员的电话，能够体现会员卡的一个质量。,13,1-4公司卡的持续开发,电话预约,此项工作经常可以找到产出较大的优质企业客户，因此订单数额以及周一至周四的开房率情况，都能够体现一些此项业务的开展情况,14,1-4-1扫楼,扫楼是陌生拜访通俗说法，是酒店销售常用方法之一；是指直接登门拜访完全陌生的准客户。陌生拜访是采用“挨家挨户振振有词”来推销的方式。当然，其遭受的挫折要比缘故拜访大得多，并且容易失败。但如果能坚持到底，端正心态，直面失败，其成就往往比一般人来得大。,地毯式轰炸法，坚信“天道酬勤；,详熟专业知识并不断拓展知识层面；,善于思考、敏捷的应对能力；,培养敏锐的观察力和判断力；,15,直接竞争,最直接的客户开发方式，在竞争的酒店进行客源引领，直接产生消费；,销售员的综合业务能力得到锻炼，并且对自己品牌酒店的卖点领悟深刻，呈现快速；,16,1-5广告式销售,广告式销售,大型的游街式宣传活动。安排时候要确定时间和路线。短期效果从分店短期内的散客步入量可以检验。,渠道式,跟分店当地的一些商家做联合宣传。这个结合各分店的资源去合作。效果不是很好，但是是拓展分店知名度的一个渠道。,17,销售人员形象,销售人员普遍重视第一次客户拜访，因为第一次的目的并不是希望得到直接的预订，而是为了给顾客留下一个良好的印象，增加销售的机会，为再一次拜访奠定基础。一个专业的销售形象,是创造良好第一印象的基本保证。,职业形象包括许多内容：,如整洁的外表、自然的微笑、清楚的称呼、坚实的握手、简练的介绍等，就连随身携带的文件夹也需要内外整洁有序。为此，销售人员在出发之前需要进行一次自我检查。,18,19,谢谢,20,
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