社区营销实战方案操作

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,3/9/2013,#,眼前小区无数，但却怎么也进不去，怎么办？,社区营销理念很好，但是如何一步一步落实实行？,进驻方法具体有哪些？,人员如何分配？,如何面对凶神恶煞的物业？,需要做哪些准备？,一、,建立专职小区推广队伍,;,二,、,进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图,;,三,、,进行楼盘分类、,评估,客户开发,价值,，确定进驻方式,;,四、,同,物业管理,处进行公关，争取以较低的成本进驻,;,五,、,进驻前的准备,(,包括物料、产品等,);,六,、,正式进驻及接待与介绍产品,;,七、,扫楼,;,八、,参观预约登记、确认,;,九、,产说会,接待,;,十、,接受预订,;,十一、,举行团购；,十二、,小区回访、口碑宣传。,一,、,建立专职小区推广队伍：,小区推广部,(,组,),一般由,2-6,人组成，最少,2,人，设一名经理或主管，下设小组，一般以,2-3,人为一组，以组为单位来进行小区开发,。,小区推广岗位职责,小区推广经理岗位职责：,直接上级：副总经理,直接下级：小区推广业务代表,小区推广业务代表岗位职责：,直接上级：小区推广部经理,实施,前期,步骤,1,、培训：,小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程,；,2,、制度：,根据实际情况，自行制定,小区推广人员考核、激励办法,、,小区推广物料、样板管理办法,。,实施,前期,步骤,3,、调整心态：,小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。,4,、小区推广过程的管理：,通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写,工作日志,、,工作周报表,、,商务人员周报表,及主管建议。,在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：,1,、,需投入多少人,?,进行多少天,?,2,、,前期的公关费是多少,?,3,、,租金怎样,?,展示物料、宣传物料费用如何,?,4,、,预计销售收入有多少,?,经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。,目前而言，进驻小区的方式有：,1,、,租用门面或车库，设立,临时售点,/,展示区,。,2,、,与,家装公司,联合进驻,3,、,与,其它行业品牌,联合进驻,4,、 宣传：,在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、,窗户悬挂横幅宣传等。,目前而言，进驻小区的方式有：,5,、 公益广告：,赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公,益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。,6,、 赞助小区举办的活动：,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。,7,、 双休日展销：,利用双休日，由推广小组租用场地，展示产品。,8,、 人员散跑：,小区推广人员零星入户拜访。,1,、初期,(,小区建筑期与楼盘销售阶段,),：,(,1),小区建筑期,：,可能,的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅,(,喷绘,),挂在建筑的墙体上。,(2),楼盘销售阶段,：,重点,作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案,;,另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为,派发,；,可能,的话，将广告牌、,X,架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。,2,、,中期,(,楼盘售完至集中装修期间,),：,是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式,。,3,、,后期,(,零星装修期,),：,通过,电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务,(,退货上门、铺贴指导,),。,(,三,),如何,操作小区收楼晚会,/,业主联谊会,如果可能的话，小区收楼晚会,/,业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。,1,、 切入：,赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名,，,或在现场展示,/,宣传等。,2,、 操作：,可与房地产公司合办或单独主办。,3,、 展示,/,宣传：,晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。,4,、 提供节目：,组织公司员工表演,1-2,个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。,四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本,进驻,五、进驻前的,准备,物料,清单：,1,、,礼品类,；,2,、,安装指南宣传手册,；,3,、,产品,；,4,、,帐篷或者太阳伞,营造气氛。,(,公司提供,),5,、,形象台、桌、椅,；,6,、,X,架、,KT,板、易拉宝、活动展板、产品资料架,；,7,、,广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘,；,(,公司提供模版，当地制作,),8,、,横幅、户外广告牌或其他形式户外广告,；,(,公司提供模版，当地制作,),9,、,小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、,指示牌、小区物业杂志等。,(,公司提供模版，当地制作,),(,一,),单独进驻,1,、 场地选择：,小区人气最旺的广场或必经的过道。,2,、 场地布置：,2.1,一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，,同时十分抢眼，宣传效果好。,2.2,产品展示多采用简易简架。,2.3,要配有统一的形象台。,2.4,附近以太阳伞配合造势。,3,、注意事项,:,3.1,要搞好与物业的关系，事前进行公关。,3.2,事中要服从他们的管理。,3.3,不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。,3.4,场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力,。,3.5,有条件的，现场可播放专题片、广告片。,(,二,),异业联盟，联合进驻,为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。,(,三,),与家装公司联合,进驻,对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师,协助,进行,产品,导购,。,每成交一单，给予设计师,/,装修公司一定金额的奖励。,六、正式进驻、接待与介绍产品,：,1,、,工作人员必须统一穿着公司的制服，或,T,恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。,2,、,介绍产品要专业，使用,FABE,方法来介绍产品。,(FABE,方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法,),3,、,绝对不可以与业主争吵。,4,、,向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。,5,、,推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。,6,、,接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。,7,、,积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。,8,、,送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、,促销活动单张、家装课堂预告、,接送时间安排表、业务员的名片等。,七、扫楼：,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。,扫楼注意,事项：,1,、,入室,宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。,2,、,入室,拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。,3,、,根据,前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我,是,XX,品牌的,，我有一些资料想给您看看。,”,扫,楼注意,事项：,4,、,资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、,促销活动单张、家装课堂预告,、接送时间安排表、业务员的名片等。,5,、,拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠,(,或家装课堂，或预约去总部展厅参观,),，好随时通知您。”,6,、,扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。,7,、,扫楼后应该填写,业主档案表,。,八,、参观预约登记、确认,对一些有意向的客户，可邀请他们参加产说会。,在现场时可以这样对业主说：“,我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，,及告知具体时间。,九、展厅接待,顾客接到产说会后，工作人员要负责接待。接待的动作主要有：,1,、,倒水,2,、,介绍产品：使用,FABE,法。,3,、,现场对比测试产品的防污性能、光泽度等,4,、,回答顾客疑问、计算用量、费用预算,5,、,在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。,6,、,展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。,十,、接受,预,订,产说会进入尾声时,，,就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：,1,、团,购优惠：,向他们讲明团购的优惠政策。,2,、促销,措施：,介绍最近针对,XX,小区的优惠、赠礼方案。,3,、,可以,这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门,服务。,要预订的话可到我们这里填一张表。,”,产品预,订,单,一式两份，公司与业主各留一份。,在预订过程中要发挥意见领袖的作用,(,事先与其商量好,),，由他召集大家来进行团购与预订。,十,一,、,团购,团购就是集体购买，有些称为集采。,团购分二种方式,：,一是由,有影响力的人,召集进行集体购买,(,这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍,),。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。,十,二,、,小区回访、口碑宣传,根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，促成业务。,对因故没有参加产说会，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们参加产说会，重点要说明成交了多少客户，争取成功销售。,在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居。,在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，鼓励客户转介绍。,THANK,