市场营销框架

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销框架,高级咨询培训师,1,一、 什么是市场？,一般说来市场是场所；是资源配置的方式。,但我认为：市场是人这种动物争夺生存权的场所。,2,对的东西不一定有用，但我们往往地习惯给学生讲对而无用的东西。,老师讲的对，但对我们有用吗？,不知道,3,营销人员的饿狼精神：,饥饿难耐,锁定目标,志在必得,穷追不舍,团队合作,反应敏捷,4,我的三不讲原则：,自己没做过的不讲自己不信的东西不讲自己不理解的东西不讲,5,营销经理死掉的两种方法：,1、自杀：自己主动辞职,2、他杀：被别人辞掉,长江后浪推前浪 前浪死在沙滩上 多换脑袋少换人 不换脑袋必换人,6,人生处处是市场，,营销如同找对象。,恋人效应：,谈恋爱成功者，营销则成功， 像爱护恋人一样爱护产品，,像追求追求客户。,7,我不欣赏的两首歌,一是“窗外” 二是“常回家看看”,（应改成常出去闯闯）,两人组成家庭唯一的产品是子女，如果子女不成功等于两人花了毕生的精力造了一件废品。,8,永远不要找老师（或别人）讲错了什么（这对别人有用对自己无用）；,永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）；,永远不要抱怨环境，要把环境的营养吸干。,9,营销是一种科学：客观、普遍适合的、可重复的；主观、个性的、不可重复的,营销是一种艺术：不同的人用相同的规律得到的结论却不一样，这叫艺术。,营销是一种功夫。,二、营销是什么？,10,中国有两位职业作家最成功：一是琼瑶、二是金庸。,他们最大的优势是市场细分准确,。,琼瑶针对15-22岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情。,金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。,11,营销是一种功夫：,套路：比如产品介绍的,FABE,老招新用新招巧用,多招并用,招招管用,熟能生巧随机应变,人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍,六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人,12,案例：请人吃饭！,如何约请客人？,怎么吃？,拖？,离？,13,要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？有用但不熟的人是混个脸熟？已有交易但要上量？月底结款？,吃饭一是要快；二是不醉；三是不能谈正事。酒过三巡王总不再是王总，成了弟兄们了但酒后无语真君子啊。,14,拖：酒场结束后，出门到上车时间要足够的长，拉着他上厕所谈事。谈不完，再上茶楼，再谈为完再洗桑拿。让他在清醒状态下把事办成了。,离：无论如何在客人离开之前把有用的承诺留下，学习门童拉开车门送客人上车但不关门。要把事情办完说妥至少给个明确的答复，或承诺。,15,营销：,取债于人,让对方总觉欠你的（见面递烟一为共鸣；,二为让他总觉欠你的）,营销：,取悦于人 微笑 眉开眼笑,营销：,取信于人 帮别人做点事,16,女人征服男人,不靠色相靠眼神；,别人对您有威胁时， 我们第一反应是绕开外；,生在红旗下，长在欺骗中；,17,不是教他干什么？而是,教他干什么的套路,见人说人话，见鬼说鬼话,，但要有一个前提两人一照面就知道对方是人还是鬼。,18,1、一个核心：发现创造，满足需求；,对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。,我们说千方百计地追求、愿听。,但说，不择手段地追求，就不愿听。实际一样。,需求有两个方面： （1）、公心 你满足不了公心,（2）、私心 就要满足私心,三、 营销的基本框架（12345）,19,2、两个假设：,万能的产品不存在 全能的企业不存在,名利权色都不要，只要钱；需求是有层次的，需求是多样化。,20,3、三大工具：,晓之以利 动之以情 约之以法,晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人。,商场如战场不妥商场如情场。,21,怎样送礼？礼品经济学,送礼掌握三条：送之情真，收之坦然；礼品多样化，主体多元化；想什么给什么？有什么给什么。,品牌是企业的黄金+推销人员的心血，也是推销人员的坟墓！,解放军进西藏到了藏民家里见不到人怎么办？,邓小平说：为藏民办实事。,我改变不了世界，我就要改变自己,22,雅：送人（子女出国送到名校）,送文物古玩，即便假的也无访。,送名人字画，即便假的也无访,送奇石，即便假的也无访,送香花,送宝书,给：土特产品,名烟名酒,卡,钱（是必需要小心）,市场是抢来的：乱其心 夺其志 挖其人,23,又比如营销招数有所谓狠损绕忍只说,“狠损饶忍”，拳拳到肉,重拳出击，“推”“拉”结合,“有招”胜“无招”，“多招”胜“少招”,“一招”胜“万招”，“无招”胜“有招”,24,一流武功高手和三流高手之间的区别就在于,三流高手在市场上总是一招接着一招的使出，虽然招招不同，但消费者只要稍微侧一下身子，他的所有“拳脚”就几乎是全部落空。,一流高手瞅准市场的软肋，想好一招，只要使出来就足以让对方倒下去。这是“一招胜万招”。,25,无招胜有招,超一流高手平时无招，但一旦遇到困难，胸中总有韬略。当产品在市场上遇到的困难向他袭来的时候，凭“直觉”就知道核心问题出在什么地方，应该用什么样的手段才最直接有效。,这就是市场营销的最高境界：“无招胜有招”,26,有用的“好招,”,不管是“杂耍”也好，“魔术”也罢，只要产品货真价实，不是故意欺骗消费者，能把产品卖出去的“招”就是有用的“好招”。,老祖宗留下来的文化传统中，既有“诸子百家”那种具有深厚文化底蕴上连天伦下接地利的“雅文化”，也有弥漫于市井之间游荡于你我脑海之内的“俗文化”。,27,有用的“好招,老祖宗给我们留下了孙子兵法、三十六计，也给我们留下了“江湖八大门，门门通天下”。,何取何舍，如何运用，全在于选择。,28,营销：就是给漂亮的美女穿上一件美丽的丝纱，然后用电风扇吹着她（有动感）,29,4、四个阶段：,产品阶段、,推销阶段、,营销阶段、,定制阶段。,30,5、五个环节：,五大环节,目标客户,产,品,价格,促销,渠,道,31,目标客户：用得着 买得起 信得过,北方人以质论价，市场做不开,温州人以价论质，市场大的多,32,推销人员需要五气：,五气,大气,霸气,灵气,匪气,和气,33,哈佛,MBA,学生毕业后20年调查： 60%无明确目标 与,常人无异,27%有目标明确,未成大器,10%有明确目标，短期目标,行业能手,3%有明确目标,行业领袖,1、大气：要有长期的目标、先予后取,34,营销就是用舌头撬动地球,介绍对象 一问有钱吗？有,二问是现货吗？ 现在有钱？ 还是期货（有能力今后挣钱）？,35,五种人不往：,1、无一技之长,2、满腹牢骚,3、好高骛远,4、失去生活的追求,5、没有诚信的人,36,光努力不一定成功（,LU）,白龙马精神（唐僧的马） 跟对了人； 看对了路； 踏实前行,20岁以前未成品,30岁以前成品,40岁以前精品,高职不如高薪， 高薪不如高寿， 高寿不如高兴！,37,林彪说： 带着问题学毛泽东思想活学活用重在活用，立竿见影,没有不算行的男人,只有干有好的男人,38,2、灵气：有慧根,我不能告诉你怎么干时， 我永远不说你有错,39,3、霸气,要么不干，干就干好，数一数二,干什么不重要， 重要的是干到什么程度,40,4、匪气：,粘功：你干我也干， 你来我也来，,你去那我跟那。,骂：国骂、文骂、武骂,赖招,41,5、和气,求同存异委曲求全： ,看住老公最好的办法就是学习，减小知识上沟通上的差距。,情人现象：离婚的三个危险期： 结婚五年以内,孩子上小学后,孩子成人后,42,桥式经理,天大地天不如目标大,爹亲娘亲不如顾客亲,千好万好不如沟通好,河深海深不如激情深,东转西转不如习惯转,43,桥 式 经 理,顾客,目标,激情,沟通,习惯,44,四 营销执行力,执行力核心是：认真第一、聪明第二。,执行力原则是：结果提前、自我退后；,锁定目标、专注重复。,45,执行过程：,执行前决心第一、成败第二；,执行中速度第一、完美第二；,执行后结果第一、理由第二。,46,执行的学问：,信念比利益更重要；,速度比完美更重要；,胜利比公平更重要；,结果比理由更重要。,47,有执行力的特色,1,自动自发；,2,注意细节；,3,为人诚信负责；,4,善于分析判断应变；,5,乐于学习求知；,6,具有创意；,7,牺牲,对工作的投入；,8,人际关系（团对精神）良好；,9,求知欲望强烈。,48,张永久,9,E-mail:,49,