某汽车阳光置换指导手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,SU,*,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,31,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,27,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,25,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013,年,12,月上海大众汽车阳光置换指导手册,2013/12/13,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,置换政策内容,车型,政策,时间,范围,备注,New Passat,全系,8000,元置换贴息,部分地区（详询区域下发的,11,月销售指引）可叠加礼品（,Iphone,手机或保养礼包）,不可与消费信贷重复享受,2013,年,12,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,New Lavida,全系,4000,元置换贴息,2013,年,12,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,Gran Lavida,全系,5000,元置换贴息，不与消费信贷重复享受,2013,年,12,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,Touran,全系,赠送指定保险公司（,人保，太保，平安，安邦,，,国寿财,）的,3000,元保险礼包,赠送价值,3000,元的保养礼包（仅针对旧车为上海大众,VW,品牌的置换客户）,2013,年,12,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,Polo GTI,赠送指定保险公司（,人保，太保，平安，安邦,，,国寿财,）的,3000,元保险礼包,2013,年,12,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,New Santana,全新桑塔纳豪华版,5000,元置换贴息,全新桑塔纳舒适版和风尚版,3500,元置换贴息,置换贴息不与消费信贷重复享受,2013,年,12,月,大众品牌全部,在网经销商,延续上月,政策说明,享受本月置换政策的车辆新车开票日期为,2013,年,12,月,1,日（含）,2013,年,12,月,31,日,（含）,如特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,上报途径及相关要求,上报途径,经销商通过,VPN,登录,IPAC,系统包括易手车业务平台（, 否则在后续置换补贴结算中做追溯。,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,物料及培训支持,自,10,月起，要求参与经销商更换客户洽谈区内新型展架画布及售后客休区台卡内容，总部提供新的,阳光置换宣传画布和台卡单页,，,自,10,月中旬起，纳入新车展厅摆放标准并进行检查。,E-learning,网络课程,中级,评估师课程,培训支持,授课对象：经销商总经理，销售总监，新车销售顾问，评估师等专职岗位,授课时长：评估师,10,小时，其余岗位,2,小时,授课形式：课堂理论,+,实操,授课对象：通过,10,小时评估师网络课程考试的人员,授课时长：,10,天,考核方式：培训首日进行,10,小时评估师网络课程考试，考试不合格者取消当次培训资格，培训结束后先进行课堂理论书面考试，再进行实操考试，任意考试不合格者均判定为不合格,考试合格授予,上海大众汽车阳光认证中级评估师,物料支持,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,特别注意事项,2013,年,12,月,31,日前，参与活动经销商至少需有,1,名专职上海大众汽车阳光认证中级评估师，以总部增值营销统计数据为准，否则取消享受置换政策资格,置换,New Passat,客户，,旧车行驶证,和二手车销售统一发票可以提供,复印件数码照片,，,其他车型必须提供,原件数码照片,活动期间，对于享受额外保险贴息的旧车为上海大众,VW,品牌的忠诚客户，保险信息必须在,OMD,中准确输入，否则无保险贴息,特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行,经销商在系统操作时，如遇问题，可以与各区域增值业务经理联系,各区域增值业务经理联系方式,姓名,区域,联系电话,刘光林,山东销售服务中心,13365410789,郭治国,中南销售服务中心,13707136510,冯杨,西南销售服务中心,18683950418,冯坤,华中销售服务中心,18695887629,马晓,江苏销售服务中心,15670257510,王蒙,北方销售服务中心,13801000961,孙亮,西北销售服务中心,18629354580,张海强,华东销售服务中心,13515717974,朱雅峰,华南销售服务中心,13678977906,张志鹏,华北销售服务中心,18635790529,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,系统登录方式,登录方式,:,先使用,VPN,连接上海大众汽车内网，连接成功后，再输入易手车系统网址，输入用户名、密码完成登录。,登录网址：,业务模块：, 等待系统接收新车销售数据。匹配后，在总部报表中被统计为置换量,匹配完成后可在已匹配置换列表进行查看,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,二手车置换业务流程解读,置换意向,探寻,获取信息,评估铺垫,客户信息,沟通,评估接待,车辆检测,销售决策,评估定价,沟通判断,异议处理,签订协议,报价商谈,促单成交,引荐评估顾问,业务流程,置换业务流程主要分为四个阶段，每个阶段都有相对应具体步骤、关键指标、执行人员、支持人员。关键指标是二手车经理经管理置换业务的抓手，通过分析指标能够了解二手车业务运营的健康度,置换潜客评估数,置换成交数,留档客户数,置换潜客数,置换潜客评估数,关键数据,支持,执行,新车销售顾问,评估顾问,+,服务顾问,+,客服专员,评估顾问,新车销售顾问,+,评估顾问,新车销售顾问,+,评估顾问,新车销售顾问,+,服务顾问,29,置换业务关键指标解读,指标含义及计算方法,销售顾问新车留档客户数量,留档客户数中有置换意向且留下旧车资料的潜客数量,实际到店进行旧车评估的潜客数量,实现二手车收购和新车销售的数量,置换量,置换潜客评估数,置换潜客数,留档客户数,体现了经销商吸引及细分潜客类型的能力,置换潜客率,（关键过程指标）,置换潜客数,留档客户数,评估成功率,（关键过程指标）,体现了经销商二手车收购的成功率,置换量,置换潜客评估数,潜客邀约评估率,（关键过程指标）,体现了经销商挖掘潜客真实置换需求以及吸引其到店评估的能力,潜客评估数,置换潜客数,体现了经销商开展置换业务对于新车销售的贡献率,置换率,（结果指标）,置换量,当期新车零售数,管理者通过监控置换业务中各个环节的关键性数据，了解业务的整体状况；并通过一定的业务提升技巧来对业务开展过程中的不足加以改进，并将业务的提升量化到相关的业务数据中业务指标的监控,根据集客,需求开发,客户体验,收购成交的业务过程，将展厅客户相关数据及业务环节转化率分为四个关键数据、三个关键过程指标、一个结果指标,置换业务关键指标设定,关键指标设定流程,关键指标的设定应从年度目标置换量开始，逐月分解，然后为各部门设定,KPI,以及资金及培训计划,在业务状态正常的情况下，年度目标置换率范围在,4-10%,，除北京地区外能力特别优秀经销商可达到,15%-20%,年度目,标置换量,月度目标置换量,培训计划,各部门,KPI,设定,资金计划,年度新车销售任务,*,年度目标置换率,将年度目标置换量拆解到每个月,根据月度目标置换量设定各部门,KPI,、资金及培训计划,31,