成功三步销售推荐服务

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售、推荐与服务,1,销售推荐,打天下,服务,定江山,2,销售推荐,设计规划、整体布局,合理安排、付诸行动,服务,潜在的后备团队成员以,及大量的转介绍客户库,（忠诚度及专业度较强）,3,简单阐述,销售与推荐：,销售、推荐前：,销售、推荐中：,1,、列名单,2,、分析客户,3,、了解需求,4,、邀约拜访,1,、介绍公司、产品、,制度、优势等。,2,、回答疑义,3,、促单、成交。,4,服务,1,、使用相应的记录表，按时进行回访并记录汇总，建立长效沟通机制。使新人成为朋友，朋友成为顾问。,2,、良好的服务是长期稳定的利润来源。,切记：第一次销售不是真正的交易，第二次销售才是开始，而服务是关键！,5,对于销售技巧的了解,很多销售人员都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？答案是肯定的，而且它在销售中起着举足轻重的作用，每个成功的销售人员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的学习和实践。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。,学习是一种态度，学是一个吸收知识技能的过程，而习就是实践！只有将学到的内容参与到日常的销售实践中，那么知识技巧才会发挥真正的威力！从而为我们带来源源不断的收益。,6,成功销售员的基本特征,正确的观念与态度,合理专业的知识构成,运用纯熟的销售技巧,7,正确的观念与态度之一,正确的观念与态度是成功的前提保证。,1,、成功的欲望,成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，从而提升生活品质。这种欲望正是促使其不断向前的推动力。,8,正确的观念与态度之二,2,、强烈的自信,对自己、对销售工作、对公司、对产品、对团队、对行业的自信。,销售是距离财富最近的，赚钱最快的行业！,9,正确的观念与态度之三,3,、锲而不舍、永不言败的精神,万事开头难！失败是成功的基石！,无数次实践证明：,在销售过程中遇到的挫折越多，,克服挫折后产生的成绩就会越大。,10,合理专业的知识构成,成功,=1%,的天分,+99%,的努力,（学习,+,实践）,天道酬勤,11,运用纯熟的销售技巧,掌握并且运用纯熟的销售技巧是通向财富的捷径。,包括客户管理技巧、沟通技巧、服务技巧等等。,这些技巧可以使一个普通人脱颖而出成为一名专业的优秀销售人员。,12,销售的两个基本原则,销售的两个基本原则,1.,见客户,销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处！,13,2.,销量与拜访量成正比,大额的销售来自于：下一个！,14,销售工作示意图,拜访客户,甄选客户,建立关系,15,甄选客户,销售员要做的第一项工作就是甄选客户。 通过亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。,16,拜访客户,销售员的第二项工作就是拜访客户。,所谓的“专业的销售技巧”只有在拜访客户的过程中才能发挥威力。,只有拜访客户才能带来业绩,17,建立与客户的良好关系,保持和维系客户之间长期良好的关系，才能避免客户流失。,研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的,1/5,，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个优秀的销售员来说更是如此,维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过,1/3,。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。,18,如何获取客户信任,实际上就是使你与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界,不是亲人胜似亲人。,保持交往、保持联络！,19,销售拜访要注意哪些问题,在销售拜访中，要注意以下几个问题：,1.,营造良好气氛,这点非常重要！任何人只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生相应的欲望。,很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”,这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。,20,2.,积极乐观的态度,积极的人像太阳照到哪里哪里亮！消极的人像月亮，初一十五不一样！,实际上，客户一定是愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人交往的，因此，你一定要表现出积极乐观的态度。,21,3.,抓住客户的兴趣和注意力,通过聊天确定兴趣，由兴趣引导到需求，从而快速切入主题！,如果你跟某人沟通时，从开始聊天到后来变成应酬，如果客户变成这样了，你会得到你想要的结果吗？,22,4.,学会倾听,可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。,23,5.,主动控制谈话的方向,作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“我没钱”、“我不需要”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。,24,6.,保持相同的谈话方式,要时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。,比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。,25,7.,有礼貌,礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。,例如在起立辞别时，把客户的椅子放回原地,这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为,尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。,你的这种行为会加很多分哦,26,8.,专业性,一举一动都要表现出你的专业性。,这种专业性来自你的微笑，来自你的握手，来自于你对产品的专业知识。,就像最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现是赢得信任的一个重要因素。,27,销售步骤,介绍：行业、公司、产品等,了解需求,重述需求,回答疑义,总结并销售,28,1、介绍行业、公司、产品,用最简单、最亲切的语言阐述我们的公司、制度、产品等会给,客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。,这样可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。,29,FAB法则,F,（属性）,A,（作用）,B,（益处）,30,例证故事,1,：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时有人推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应,这一摞钱只是一个属性（,F,）。,2,：,猫躺在地下非常饿了，有人过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（,A,）。但是猫仍然没有反应。,3,：猫非常饿了，想大吃一顿。有人过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，,你就可以大吃一顿了,。”（,B,）话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱,这就是一个完整的,FAB,的顺序。,上面的故事很好的阐释了,FAB,法则：销售员在推荐产品的时候，只要按,FAB,的顺序介绍产品，就能有效地打动客户。,31,2、了解需求,了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。,提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。,32,客户需求,有效果！,有效果！,有效果！,重要的事情说三遍,33,3、重 述 需 求,所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？,当客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求！,34,重述的作用,加深客户的好感,为自己提供更多的思考时间,35,4、回答疑义,真正的销售从疑义开始,有问题的客户代表其有兴趣,停顿,重述,异议,确认,异议,处理,异议,满意,达成,处理疑义的步骤：,36,5、总结并销售,看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。,购买信息是指客户对产品作出正面的评价。也可能是客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了认同。客户开始询问能否退货、什么时候送货等，这些也是购买信息。,当你见到这些购买信息的时候，要立刻进行最后一个步骤,总结和销售。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机。,37,销售中常见错误,说话太快、表达不当（夸夸其谈、王婆卖瓜）,赢利目的性很明显（就是你了、不要不行）,争辩（回答疑义）,过度重复（以为没听懂）,不好意思收钱（买的太少、关系太好）,38,健康一生,财富一生,谢谢大家,39,