保险三十六计实战篇63页

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一个人，其实一辈子要出嫁两次，第一次是年轻时，带着嫁妆，嫁给自己的丈夫，和丈夫一起生活；第二次是年老时，带着“嫁妆”，嫁给自己的儿女，和儿女一起生活。“嫁”给自己的儿女时，这“嫁妆”就是钱，就是养老金。,13,案例二：,客户：我不需要养老保险！ 代理人：您的说法很有道理，非常专业，看得出您对自己的未来非常自信，自信的女子最美丽。我想知道，您为什么觉得您不需要保险呢？ 客户：我有老公。 代理人：那要是没老公了呢？客户：那我,改嫁。 代理人：朋友，现在改嫁容易吗？那个男生，还没对象吧？我问你，在你身边有两个女性，一个是,18,岁的美丽姑娘，一个是离了婚的女人，手上还抱着个两岁的宝宝，这两个女性，你会选择哪个？,14,我们要学会用贴切的故事去“走进”客户的内心、打动客户的心灵，拿走客户的耽忧。,传播保险魅力、合理规避风险，解读理财艺术、营造幸福人生,!,故事分享,老头和石头,中西文化,15,【,第四计,】,声东击西,16,没有人因为买保险而破产，但却有人因为没买保险而破产。,买保险并不是去阻碍你的计划，相反的是去担保你的计划一定成功！,你的资产是由于你的存在而存在！,17,有“钱”的准客户拒绝我们，说“我有足够的钱，还要买保险吗？”,您可以告诉他：有钱的人，以为自己有钱就不用买保险，这恰恰错了。其实，富人买保险，还有比普通人更多的好处。,首先是意外死亡。,富人们工作压力大、应酬多，身体严重透支，有的老板仅,40,多岁就猝死在办公桌上。而且他们长年在外地奔忙，出交通事故的风险较大。,其次是防止破产。,破产后，房产、珠宝、古董都有可能被没收。但养老保险不会，能保证老有所养。,再就是避税。,我国尚未开征遗产税，但将来很有可能征收。因此，将现金资产变成保险金，子孙接受巨额财产，也不用交税。,最后，就是防止特殊事件。,有的“富人险”里包括了“绑架险”、“勒索险”、“恐怖险”等特殊险种，这让富人多了几分安全感。,18,话术：,李嘉诚说，别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。 李先生的这番话道出了保险的真谛，投资是要面临风险的，而作为一个理性的投资者，在作投资前，一定要给自己和亲人足够的保障，以确保不管投资上有多大风险，亦能保证自己及家人持续的高品质生活。 保险属于一种强制储蓄、专款专用。何谓保险，保险是投保交小钱，病时领大钱；保险是平时不花钱，急时救命钱；保险是保费交小钱，保额变大钱；保险是清水变鸡汤，黄土变黄金。你真正的富有，不是现在你拥有了多少家企业、不是你拥有了多显赫的地位，而且你拥有了你和你的亲人在生病时、在年老时，不用为各项繁杂的费用发愁。 买保险不是阻碍你的计划，相反的是担保你的计划一定成功。因为你的资产是由于你的存在而存在。否则，会因为没买保险而面临破产。,19,案例：,柯受良：,工作危险无人承保，家人遭受经济困局。柯受良没买保险，而且柯受良因为性格豪爽，因此收入虽多，却没什么积蓄。而且，柯受良从事高危险的特技活动，鲜少有保险公司愿意承保。就算有保险公司愿意承保，保险金也是偏高，所以他一直没有保险。再加上他这几年北京的投资入不敷出，柯受良几乎没有积蓄。现在，柯受良的两个孩子正在就学，柯受良死后其家人经济成了问题。,罗文：,生前从未保险身后遗产寥寥。被称为“香港乐坛教父”的罗文亦是在,2002,年因患肝病逝世。从未成家立室的罗文 ，生前未立遗嘱亦没买保险。 据知走得无牵无挂的罗文，生前为治病耗尽现金，名下财产只剩下不动产，包括有跑马地蟠龙道市值约,400,万港币的住宅单位、曼谷市中,RegentHouse,两个相连的单位、英国古董车一辆和价值过百万港币的珠宝。,张国荣：,多年投保终获益，人寿赔款几千万。一代巨星张国荣逝世，保险公司批出超过,3000,万元赔偿。据了解，张国荣早在,10,多年前就买入保险，先后涉及,4,张保单，其中一张保单的最高赔偿额约高达,780,万港元。有消息指，人寿赔偿已在日前批出，金额总值约在,3000,万至,4200,万元之间。,20,【,第五计,】,上屋抽梯,21,今天觉得不需要保险，这恰恰说明你需要保险，而且就在今天。,因为不需要时才可以为明天的需要作准备，,等到真正需要时,已经不需要了！,22,“上屋抽梯”，本意是教你如何包围敌手。抽走我方的梯子，迫使自己的部队去争取胜利，赢得胜局；抽走对手的梯子，防止他们逃跑，逼迫对手在我方占优势的情况下竞争。,其实做保险也是一样，我们深知保险的意义与功用，但客户却不然，这时，我们得向客户讲述，引导客户必须在今天就购买保险，一刻也不宜等。,人的健康、人的生命，到底何时不再？,没有人知道！因为，确实，风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？！”,我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。,23,话术：,今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好的上班挣钱，可以供孩子正常上学、供父母、妻儿正常的消费、生活。上述情形也正好说明，如果你一旦不再健康、一旦不能正常上班、一旦不能承担工作上的重任、一旦年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险公司能给您雪中送炭。,所以说，“这恰恰说明你需要保险”。,24,保险，正可以保证即便灾难来临，也能确保家人经济上生活质量不发生变化,让人们的经济生命不断延续！,人有三种生命,肉体生命,不可延续,精神生命,可延续（伟人）,经济生命,可延续（每一个人）,25,【,第六计,】,关门捉贼,26,人的一生有三种情况恒久不变：,每个人都知道自己何时来，但不知道自己何时走。,天下没有白吃的午餐。,你的身边一定有需要你去关心和承担责任的人。,所以,保险没有替代品。,27,生命表，自从成功制订出第一张生命表以来，因统计量、人们的生活环境等诸多因素的不断变化，生命表也不断推陈出新，不断地趋于精确并切合保险标的（被保险人）实际。,勇敢小游戏,28,客户说：“我每天就买买菜、总呆在家里，安全得很，不会有什么意外，没必要买保险。”,“您的话很有见地，反应出您有很好的分析问题的能力，但是您是否可以听我给您分享,2,个真实的故事”,武汉航空公司一驾从湖北恩施飞往武汉王家墩机场的运,7,飞机，机上装载,69,名乘客，在飞行至长江边的汉阳段时失事，飞机一头扎进江中，第,2,天，,楚天都市报,报道这次飞机失事的消息，有,73,人死于这次空难。怎么多出,4,个人来？原来，武汉流行这段正流行“斗地主” ，三个人吃完晚饭后在江边拖媒的钹船上玩斗地主，旁边还有一个在“观战”。飞机失事后不偏不倚，整个机体刚好咂在了这只船上！这,4,个人的生命方式安全吧，这艘船，可是坚固有余啊！然而，灾难却降临在了这,4,个看似安全的人的身上。更遗憾的是，这些乘客中，仅有两位湖北教育学院的老师购买了航意险。,现在的独生子女，愈来愈骄气，早早地就谈朋友，而且动不动就和男朋友吵架，吵去吵来，女的就气着吼道，小心我跳楼自杀，男孩也毫不示弱，你跳就跳，还帮她开窗户呢，女孩情急之下，啊的一声，还真的从,4,楼跳下去了。这栋楼紧靠街边，窗户下的马路边有个卖烧饼的老头，女孩跳下去，正好压在卖烧饼的顶蓬上，把老头给砸死了。而女孩却连点皮肉伤都没有，拍拍身体上灰尘，扬长而去。试问，难道卖烧的老头不安全吗？想死的死不了，不想死的却飞来横祸！本来老头辛辛苦苦卖烧饼，挣钱给儿子上学念书，这下好了，老头没了，儿子书也念不成了，也得继续卖烧饼了。这也算凄凉的“子承父业”啊。,29,话术：,每个人都有亲人，每个人身上都肩负着不可推却的责任。你的身边一定有需要你去关心和承担责任的人。 怎样才算真正做到承担责任，有些男人在向自己的女人求婚时，说“只要我在，我就能照顾你一辈子”，看似正义凛然，其实却很不负责任。“只要我在，我就能照顾你一辈子！”言外之意是，要是我不在了，你是死是活我可就管不了啦。,真正负责任的说法应是“只要你在，我就能照顾你一辈子。”这个说法就不同了。而保险商品，可以让我们的这句话愿望成真！ 保险，能让我们真正承担起责任。我们必须通过购买充分的保险，来真正保障自己和家人的一生。作为一个有责任心、有爱心的人，要真正做到经济生命的延续，让您“长生不老”，解决您和您家人的后顾之忧。,30,【,第七计,】,金蝉脱壳,31,加费、延期和拒保，是因为必须公平,既为客户找理由理赔，也要学会拒赔,拒赔是为了要对每一位客户的保费都负责,32,有聪明的客户会疑问：“嗯，不是说你们代理人每收一笔保费就能拿到很高的佣金吗？”,“谢谢您的问话，您的这个疑问很有道理，非常专业，说明您是一个勤于思考的人,”,人的健康、人的生命，到底何时不再？,没有人知道！因为，确实，风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？！”,我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。,33,话术：,今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好的上班挣钱，可以供孩子正常上学、供父母、妻儿正常的消费、生活。上述情形也正好说明，如果你一旦不再健康、一旦不能正常上班、一旦不能承担工作上的重任、一旦年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险公司能给您雪中送炭。,所以说，“这恰恰说明你需要保险”。,34,保险，正可以保证即便灾难来临，也能确保家人经济上生活质量不发生变化,让人们的经济生命不断延续！,人有三种生命,肉体生命,不可延续,精神生命,可延续（伟人）,经济生命,可延续（每一个人）,35,【,第八计,】,指桑骂槐,36,保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方；,而普通的银行只是放钱的地方而已,37,客户会疑问：“自觉储蓄不是更自由，更有利于储户吗？,”,其实不然，看似自由，其实不自由，现在自由了，以后急用钱的时候就不自由了，有谁见到过一个人活期存折上的,5,万元存款是,10,年前存的吗？就连,5,年前存储的都鲜有人在，绝大多数都是刚存不久。,保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。,举一个生活当中的例子，张三的银行存折上有,8000,元存款，很想过一阵子凑上,10000,块钱的整数。不是张三有这样的想法，很多的人，包括我，都有这样的“良好愿望”，可现实是，一个月之后，张三的存款不仅没有新增，而且因为潇洒的刷卡消费、因为逛商场见到了想买的、因为又一个同事结婚得赶情，存款数字很快变成了,6000,元，再过一个月又少了一些，变成了,4000,元，再过几个月，发现存折上的存款已经所剩无几了。大伙都有这种经历吧？,38,话术：,在银行存款，看似自由其实不自由。现在的“自由”会导致未来的无奈，现在的“不自由”是为了将来获取真正的自由。,现在的许多人，特别是年轻的“高薪”阶层、白领一族，因为寻求“自由”，不经意间形成了“今朝有酒今朝醉”的无节制生活，今天用年轻和精力所辛辛苦苦挣来的收入，全放在了自己的活期存折,/,卡中，无暇去思考和规划未来年老时的辛酸和生病时的困难。,小时候经常听到有老太太把钱压放在包袱不经意间当废物卖掉、或者失火烧掉，痛哭不已。问她为什么不把钱存银行，她想都不想就回答，哪能把自己的钱放银行？！,20,年前人们不放心银行，恰如今天人们不放心保险。相信,20,年后人们对保险的放心，恰如今天人们对银行的放心了。,然而，,20,年太久！购买保险是不能等的，因为愈早买保险，养老愈轻松；因为我们不知道风险和明天谁先来到；因为每个人都知道自己何时来到这个世上，但没有一个人知道自己何时离开这个世界,健康、安宁、爱心、责任，每个人都有，可是他们不知道。这正是我作为一个保险从业人员所忧心的，其实，保险公司才是真正的银行啊。,39,【,第九计,】,抛砖引玉,40,有保险，,不一定拥有保障！,41,完全保障,=,人寿险,+,意外险,+,健康险,1,、按照保险原理、保险发达国家的成熟经验数据和幸福指数，你所拥有的保额至少是你年收入的十倍，或者不低于你的负债,2,、你所拥有的组合是否符合完全保障的概念（,TotalInsuranceConcept,）,重点在于：保险费是由客户确定而非代理人自行确定，而我们要做的是：通过你对客户的成功引导，使客户能够作出科学理性的购买决定！,42,我们的客户总是会告诉我们,“,我已经有保险了。”,这样的说法我们可以做三种假设！,可能是单位已给其办理了社会保险，即公司给其办理了种类齐全的诸如养老、医疗、工伤、婚育、失业保险。,可能有另外的含义，就是客户确实购买了保险，但客户也许仅仅购买了一种保险，是否全面？是否充足？,”,还有另外的情形，就是客户确实购买了保险，而且买得也很全面，各类保障都有了，但买得还不够充分。,43,话术：,目前，我国还属于发展中国家，国家给每位国民办理的社会保险，只能是杯水车薪，用前国务院总理朱镕基的话讲是,4,个字“保而不包”，用学术界的话讲是,6,个字“低保障、广覆盖”，用老百姓的话讲是,12,个字“人人都有社保，人人都没保障”。,在这样一种国情下，国家没能力给我们足够的保障，我们的稳定保障只能靠自己“自食其力”、“自行解决”、“自我实现”。面对现实，怎么办？,得靠购买商业保险来解决。“商业保险是社会保险的重要补充”。我们都知道，随着我们国由计划经济过渡到计划与市场并存，最终过度到市场经济，人们以前由国家统包统揽的养老、医疗等事关民生的问题，都已经完全被推向了社会，都已经完全被甩给了市场，由老百姓自己承担、自行解决。靠国家大包大揽的时代已一去不复返。用商业保险来保障未来的养老、医疗、教育等各项费用，成为了我们唯一的、最现实的途径。,公司已经办理了种类齐全的诸如养老、医疗、工伤、婚育、失业保险,44,思路：,作为保险代理人，应该运用自己的专业知识对客户的保险保障负责任。,我们应该让客户拥有完全保障，既有意外保障、又有健康保障，既有养老保障、又有身价（责任）保障。,为什么很多案例讲，老百姓常说为什么我明明买了保险，可为什么我生病了保险公司却不赔。原因就在于，这个客户买的仅仅是养老金，生病当然不赔。因此，引导客户拥有完整保障格外重要，既保证的客户全面的风险范，又给保险行业注入正面的因素。,客户确实购买了保险，但仅仅购买了一种,45,话术：,这也给我们深挖客户提供了很大的空间。,我们得引导客户，让客户明晰：按照保险原理、保险发达国家的成熟经验数据和幸福指数，你所拥有的保额至少是你年收入的十倍，或者不低于你的负债。,从这个意义上讲，你就可以引导客户较轻松、果断地定出自己的保费范围，从而便于你作为专业人士，为客户作出最合理、最合适的险种搭配。有利于在接下的促成环节中成功促成这单生意。,客户确实购买了保险，而且买得也很全面，各类保障都有了，但买得还不够充分。,46,从这一计我们不难看出，首先让客户拥有一份你售出的保单，至关重要：,正所谓“抛砖引玉”，一旦客户继续购买保险（加保），他,/,她就会首先会想到你。所以，我们要想在寿险营销事业中赢得可持续发展，只需作好一件事，那就是不断地拜访。,寿险无捷径，访量定输赢！,通过销售第一单来建立信任，建立感情，锁定客户，只要客户下次要购买保险时将会在我的手上而非其他代理人手上购买，我就成功了！,因为，我“总有一天等到你”！,47,【,第十计,】,欲擒故纵,48,我们并不是卖保险，而是协助你拥有保险的利益；,你也并不是买保险，而是在不同的阶段与保险公司作一个按需的交换。,各取所需，实现共赢 ！,49,保险，这个民众必备的商品为什么具备如此的神奇魅力？！,消费者为什么愿意花大把的钞票，换回没有任何即期实效的一纸保险合同。,保险商品的另一原理：,如果说一人生是一段旅途，那么保险就是一张可以退款的车票。,50,北京至天津的直达列车，一张票票价是多少钱？,50,块！我们必须去天津，所以我们必须花,50,元钱去购票上火车，到达目的地。但是，现在，我在售票窗口旁边再开一个窗口，也是卖北京至天津的火车票，票价是,200,元，车型、车速和发车时间全部与,50,元一张的完全相同，请问，您会买谁的？显然，每位乘客都会买,50,元一张的票。,但是，各位，我卖的这张票，票价虽为,200,元，但是，如果您买了我的票，有一个最大的卖点，这个卖点就是，您买我的票去天津，到达天津下车时，我会把您买票的,200,元钱一分不少地退还给您。现在，各位乘客，您是愿买,50,一张的还是,200,一张的呢？无疑，所有的乘客都会买,200,元一张的票。,小例子,而保险，起到的恰恰就是这种功用。,张先生,25,岁硕士毕业参加工作，每年花,5000,元购买一份人身定期生死两全意外险，缴费,20,年。从,25,岁张先生投保之日起，保险公司就担负着,20,万的意外风险保障，如果张先生到,60,岁还健在，那保险公司会一次性给付其,10,万元的贺寿金，人总有身故的时候，身故之时，再给付,10,万，保险合同终止。这就是说，保险公司会将张先生缴纳的每一笔保险费都会退还，而且还有更多保障。,51,【,第十一计,】,打草惊蛇,52,据统计，,拥有保险的人士事故发生率远远低于未投保人士，,因为投保意味着对生命的重视和责任的承担,53,男人常常会对心爱的女人讲“只要我在，我就能照顾你一辈子。”,其实，这看似豪情万丈的话语，其实是极不负责的！“只要我在，我就能全力照顾你。”这话外之意就是，要是我不在了，你是死是活？我可管不了啦！,现在，真正负责任的话语应该是“只要你在，我就能照顾你一辈子。”,而为爱妻购买保险，却恰好用无声的语言表达了这种爱意与责任。,对生命的重视和责任的承担,注意饮食习惯和饮食卫生,注重生活规律和身体锻炼,还能给家庭带来健康、和谐、幸福,保险的衍生,54,保险代理人是最可爱的人。,通过我们的辛苦工作，我们能让不懂爱惜自己身体的人变得注重饮食和锻炼，让粗心的人变得珍爱生命,以此呼吁每个家庭关心生活、关注身体、关爱生命。,55,【,第十二计,】,顺手牵羊,56,建立影响力中心，充分运用转介绍，,促使你的寿险事业如日中天,57,经典话术：,保险应成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。我们应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。,因为：,第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的,“,大户,”,；,第二，,帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？,58,客户是为我们提供转介绍的最佳人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最佳时间了。,优势：,其一，,客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，他愿意帮我们的忙；,其二，,客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险；,其三，,客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们；,其四，,客户若是李老师，他认识的可能都王老师、张老师、魏老师，李总可能会给我们推荐谭总、段总，张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户，险种设计更简单，更容易促成。,59,秧及客户的切身利益，客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。,客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。,我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，直接影响着自己的利益。,怎样才能做到这一点呢？,60,话术一：,不要成为了亲朋好友的“保险公司”,请问客户先生，假如，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需,10,万块钱的治疗费。若这个哥们向你借,10,万块钱治病，你借还是不借？,记住，你是他的患难与共的兄弟，有这个,10,万块钱你的朋友就可以得救，没有,10,万块钱就会没命了。不借？不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。可是，若硬着头皮借了，他心脏上搭着几个支架，有能力工作还你的钱吗？从此，你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。,再假如，你若早就给他推荐了保险，他的经济风险就由保险公司来承担了，保险公司这时就会送来急用的保险金，而不用你自己去借，陷于进退两难的境地。,所以说啊，客户先生，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？客户先生，您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我，让我为他们提供保险服务，让他们像你和你的家庭一样，同样拥有全面的保险保障。,61,话术二：,要成为保险公司的“大客户”,客户朋友，您若把您公司的更多的同事介绍给我，让我为他们提供保险服务，购买我们公司的保单，当贵单位众多的客户均拥有了我们公司的保险时，我们公司会把您单位作为大客户来对待，,一旦您这个单位的被保险人出现理赔，我们会像对待大客户一样，快速地提供理赔服务。,（民众都有一种害怕“孤掌难鸣”的无奈，都有一种人多势众的特殊心理，自己作为公司的一员，谁不盼自己的公司成为保险公司的大客户呢？买保险就是为了未来能优先、及时、充分地获得保险金，客户能不急着给您推荐他的同事们给你吗？ ）,62,存乎中,形于外,谢谢,63,