子秋-地区渠道实务管理

,营销实务技能培训课程,地区渠道实务管理,工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧,地区渠道实务管理技巧,培训收益,明白地区渠道管理的重要环节,熟悉地区渠道管理的实务策略,懂得地区渠道管理策略的有效运用,清楚地区渠道管理的关键要领,掌握地区渠道管理的关键技能及技巧,冲破你的思维和行为的禁锢点,用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少,冲破你的思维和行为的禁锢点,冲破你的思维和行为的禁锢点,要有良好心态和进取精神,不要盲目给自己设定死限,不要被经验习惯所累所限,不要犯第二次同样的错误,要有充实信心和努力目标,管理地区代理商的四字真经,诱,导,哄,化,完善的地区市场所应具备的特质,第一要质:,点面结合要好,第二要质:,控制是稳定的前提,第三要质:,效率比效益重要,第四要质:,做广不如做强,第五要质:,推动不如拉动,第六要质:,管市场不如做市场,地区渠道及代理商管理十大策略,培训内容之一,检测你的专业销售思想和技能认识,我对“我的区域销售目标”的认识如下：,1）不需要重新调整，按公司规定,2）不按公司规定，重新做调查并界定,3）在公司目标下，重新做市场细分分析,4）在公司目标下，重新做产品细分分析,5）在公司目标下，按行业做客户细分分析,6）其他,01,目标定位策略-有发展才有价值,企业总体角度分析,市场- 需求-产品-市场目标,销售区域角度分析,产品- 客户-行业-区域目标,区域销售目标分析,目标定位策略-有发展才有价值,区域销售目标定位关键,产品应用,属 性,行业应用,价 值,行业市场,容 量,检测你的专业销售思想和技能认识,我在区域销售公司产品时候,我通常是:,1）所有产品都是我的销售重点都需销售好,2）全部由上级领导安排, 并服从要求,3）根据公司定位, 做好关键行业的产品销售,4）新产品是我的销售最重点,5）根据区域市场需求, 销售好关键产品,6）其他,02,产品管理的20/80原则,20%的产品可达到80%产品所赢取的业绩,产品管理的关键要素,01.不同地区不同行业其适销的产品种类可能不同,02.地区产品管理前提在于地区行业应用价值,03.行业产品管理前提在于所属客户需求特性,04.产品管理要考虑到地区竞争者,05.产品管理重点在于针对性的产品组合与规划,产品管理策略-做多不如做好,产品管理策略-做多不如做好,从市场角度完善产品,产品平台,产品1,产品2,产品.,利润产品,明星产品,竞争产品,需,求,产品管理策略-做多不如做好,产品管理关键环节,1.产品定位研究:,在厂家产品定位象限中细分,2.行业目标定位:,行业客户的需求特性要与产品定位相符,3.产品选型管理:,不能只凭借自身的眼光或经验、爱好,4.产品种类管理:,不能让自身同类产品形成内部竞争,5.市场竞争定价:,要考虑到利益更要考虑到竞争与反竞争,6.产品推广策略:,尽量避免静态的产品销售法,7.产品库存管理:,不要把希望压在明天,检测你的专业销售思想和技能认识,我选择地区代理商，最先决的条件在于：,1）代理商合作意愿要强,2）行业经验要十分丰富老道,3）经营规模和势力越大越好,4）要有良好的市场观念和管理经验,5）要有素质好的销售队伍和服务人员,6）其他,03,客户选择策略-穿鞋要合脚,行业代理商一般条件,目标客户,行业供应商、服务商,先决条件,代理商的合作意愿及程度,基础条件,资金、场地设备、人员、分销,关键条件,行业影响、信誉和客户基础,其他条件,产品、服务、管理等,客户选择策略-穿鞋要合脚,1、接近原则：,最接近行业市场中心,2、区域原则：,代理商经营行业区域与所授,权行业区域重叠,3、融合原则：,所授权产品与代理商所经营,产品不冲突或没有大的影响,4、主导原则：,所授权产品可以成为代理商,经营的主导产品或主力产品,检测你的专业销售思想和技能认识,我开发行业代理商客户时候，最关键在于：,1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位,2）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌,3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书,4）证明客户使用后的价值感受,5）证明客户经营该产品所获得的利益,6）本人的诚信度以及获得客户认可程度,7）其他,04,优势展现策略-你想赚钱吗,优势关键-,帮助客户成功、帮助客户做大,代理区域,代理权限,折扣返利奖励,年度业绩计划,结算库存问题,广告推广道具,活动用品支持,网点支持与培训,各类补贴与运作方面,地区和行业情况,客户的经营情况,客户的个性情况,客户的发展需求,展现要领,注重行业比较与影响,注重成功样板的介绍,注重老客的应用口碑,优势展现策略-你想赚钱吗,如何描述与展现分销优势与利益,01.,问题导向恰当抛出分销利益,02.,充分描述市场利益与分销价值,03.,举证其他获得利益分销商的情况,04.,激发分销商提出异议问题,05.,描述利益获得的市场经营方式,06.,论证与具体测算经营指标、分销回报,07.,获得分销商共鸣,08.,给予支持性鼓励并暗示机会,展现的关键要领,检测你的专业销售思想和技能认识,促进代理商的市场扩展，我通常的做法是：,1）强调市场需求的需要,2）强调公司市场管理的需要,3）强调客户利益扩大和暗示问题的所在,4）强调区域行业市场竞争的需要,5）强调其他代理商市场扩展的成功经验,6）强调双方合作的需要,7）其他,05,利益扩展策略-你想赚更多的钱吗,分销商的市场扩展利益表现点,关键问题,-建立问题的针对性,可比性利益的评估,既得利益,的深化,远景利益,的扩大,销售收入 销售成本,销售管理 市场支持,规模扩大 市场扩容,管理创新 人员培训,利益扩展策略-你想赚更多的钱吗,如何促进分销商的市场建设与扩展,01.,把握代理商良好心态与沟通时机,02.,赞扬其经营状况与成绩、及个人魅力,03.,明确其经营进一步扩展的可能性,04.,提出最有利且能够让分销商自身理解的有力说辞,05.,暗示目前问题所在,06.,获得分理商的共鸣,07.,与其一起分析其原因所在,08.,拟订一份计划书，尽可能提供一些帮助,09.,及时跟踪与辅导过程,沟通的关键要领,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商是否实施市场支持，我的看法如下：,1）对代理商要实施全面而细致的支持,2）代理商,会为自己的利益而努力,无须支持,3）针对代理商区域市场特点实施针对性支持,4）根据代理商业绩完成情况再决定支持程度,5）只对重点区域重点代理商实施支持,6）根据合作条款实施相应的支持,7）其他,06,一级管理策略-让我帮你赚钱,其实是帮你自己巩固好长期赚钱的基础,观念问题,1.代理商会为自己的利益而努力,无须我来帮忙,2.代理商赚钱与否是他自己的事情,这些与我无关,3.我已给代理商最低折扣,再帮忙费用受不了,4.代理商业绩差, 凭什么我要去帮他的忙,5.市场好自然无需帮忙, 市场不好再帮也没用,6.代理商不喜欢我帮忙,一级管理策略-让我帮你赚钱,帮的要领及技巧,第一、,帮是“义务”不是“任务”,第三、,帮打“江山”不帮你坐“江山”,第二、,帮你“赚钱”不帮你“数钱”,第四、,帮要“深度”不要“宽度”,第五、,务“虚”为主-务“实”为辅,某省总代理所属的地区经销商，越级向你上告省总代理：,价格管理不力，配货不齐不及时，人员素质低，管理及市场,推广力度差，等等，要求你撤换总代理，于是你：,1）答应其要求,2）把此情况告诉总代理，让其恰当处理,3）警告地区经销商不要无理取闹,4）把二家都叫来，当面化解矛盾,5）做老“好人”，听听而已,6）答应地区经销商适当帮他做做改善工作，询问其困难并,给予一定的支持,7）责令总代理商改善其相应工作,检测你的专业销售思想和技能认识,07,二级管理策略-立威不如施恩,施恩的要领及技巧,第一、,“交情”比“事情”重要,第三、,“恩情”与“面子”要兼顾,第二、,施“大恩”不如多点“小恩”,第四、,“人情”比“恩情”重要,第五、,恰当保持“距离”和交往“次数”,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商是否实施市场促进，我的看法如下：,1）对代理商要实施全面而完善的促进,2）对代理商无须采取促进方法,3）使用广告是最好的促进方式,4）使用人员推广方式是最好的促进方式,5）使用产品展览会是最好的促进方式,6）使用奖励方式是最好的促进方式,7）其他,08,网络促进策略-有压力才有动力,有压力才有动力-有动力才有活力-有活力才有竞争力,有“任务”就有“计划”,有“英雄”就会有“笨蛋”,善用“辅导”强过“督导”,有“激励”才有“活力”,善于建立“人脉”关系,网点促进的二大方法,推,拉,推,网络促进策略-有压力才有动力,网点促进的第二方法,拉,以行业应用为导向,采用针对性的行业应用推广会,善用厂家的广告与活动事件,善于利用厂家培训活动,建立地区行业样板,让客户自己来说,C品牌在某省级区域拥有完善区域分销网点,其辖区内有邻近的二家地区代理商, A家代理时间久,同时经营的其他品牌和产品类别多, 对C品牌有严重的经营惰性倾向, B家专项经营C品牌,经营积极性与主动性较好,某段时期, A经常投诉B有冲货与跨区经营行为,经查实确有此事,但好在B家没有降价行为,于是你:,1)告诉A经查核,此事不准确,要求A提供进一步证据,2)告诉A你马上处理此事情,并派人及时制止和处理B的行为,3)告诉A你会无法处理,原因在于他没有重点经营好C品牌,4)告诉A你会及时处理,同时探讨被冲货区的经营强化问题,5)告诉A你会及时处理,同时默许B的暂时行为,6)告诉A你会及时处理,同时鼓励B继续冲货,7)告诉A你会及时处理,等待A强化后同时暗示B收敛行为,检测你的专业销售思想和技能认识,09,网络控制策略-当你是金枪鱼,鲶鱼效应,就是把死鱼变成活鱼,控制策略,适当采取冲货策略,2.,稳定是相对的,活力才是最重要的,3.,一碗水不端“平”,4.,釜底抽薪,-,对下级骨干网点进行渗透,5.,采取针对性正面激励措施,6.,先君子后小人,7.,先小人后君子,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商人员辅导，关键在于：,1）代理商人员的心态改变是第一位,2）代理商人员的行为改变是第一位,3）代理商人员的观念改变是第一位,4）代理商人员的技能改变是第一位,5）代理商人员的习惯改变是第一位,6）代理商人员的心情改变是第一位,7）其他,10,人员管理策略-观念第一位,策略一、,以点的突破带动面的提升,策略二、,利益导向、市场为先,策略三、,问题导向、务实为主,策略四、,实施影响、拓宽视野,策略五、,友情为先、注重心态与时机,策略六、,寻找共识、求同存异,地区渠道及代理商管理关键要领,培训内容之二,检测你的专业销售思想和技能认识,对地区市场的评估, 我的看法如下：,1）不需要评估, 因为评估意义并不大,2）不需要评估, 因为有太多因素影响评估准确性,3）需要评估, 以量化方式分析地区市场经营状况,4）需要评估, 以此考核地区销售业绩并发放奖金,5）需要评估, 可以只评估地区的回款业绩,6）需要评估, 可以只评估地区的经营效益,7）其他,11,如何评价地区市场的好坏,1.,渠道获利能力,2.,渠道市场能力,3.,渠道控制能力,评估三大内容,评估标准,横向比较,纵向比较,计划比较,评估地区市场三大能力的方法,三大关键性指标,1、销售额,2、毛利与毛利率,3、投入与回报,4、常用指标销售费用比,评估地区渠道获利能力,关键性评估,评估地区市场三大能力的方法,评估地区渠道市场能力,基础性评估,评估四大重要内容,市场占有率调查,绝对占有率、相对占有率评估与比较,渠道辐射能力,市场广度评估与比较,二级代理商户或行业客户数,市场密度评估与比较,代理商平均销售能力,市场深度评估与比较,评估地区市场三大能力的方法,评估地区渠道控制能力,管理性评估,评估的四大方面,渠道稳定性,地区代理商的调整率,客户稳定性,代理商或行业客户的流失率,渠道效率性,双向沟通和支持状况,渠道推广性,广告促销活动等支持的有效性,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商评估，我通常做法是：,1）只评估代理商的回款业绩,2）只评估代理商的经营积极性,3）只评估代理商的回款业绩和合作关系,4）只评估代理商的经营实力和回款业绩,5）只评估代理商的市场潜力和回款业绩,6）只评估代理商的市场潜力和合作关系,7）以上说法我都不同意,12,如何有效并针对性评估代理商,关键性,指 标,4:4:2,业绩指标/,基础指标,/管理指标,1.业绩指标,-进货、回款、库存等,2.基础指标,-二级网点数量(存量/增量/流失量),-二级平均销售业绩,-二级市场的发展潜力,-销售人员、销售设施,3.管理指标,-合作条款的遵守,-是否有市场冲突行为,-市场策略或推广等方面的支持性,-对二级市场的支持与辅导、培训,如何有效并针对性评估代理商,最佳,方法,代理商积分制(积分平衡卡),将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作,设计各个动作的得分标准和晋级分数,记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分,根据代理商的动作情况实施补贴和支持,根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理,商依级不同而享受不同的政策和待遇,规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度,进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为客户沟通是否有效，最关键在于：,1）说客户喜欢听的话,2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节,3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默,4）仔细聆听客户心声,5）把握客户的利益和心态,6）其他,13,代理商沟通的二大关键问题,人,1.客户沟通的黄金法则,2.客户沟通的白金定律,3.与客户交往的人鬼法则,4.如何面对客户的“不礼貌”,5.如何应对客户的批评,鬼,代理商沟通的二大关键问题,品牌授权经营,独家与非独家,产品系列与类别,区域划分与限制,产品供应折扣,经营业绩返利,市场费用补贴或摊派,表现奖励信用鼓励,两大根本性利益,横向利益,垂直利益,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为与客户交往的原则，最关键在于：,1）做客户喜欢做的事情,2）针对客户个性特点实施不同的交往方法,3）分析客户个人兴趣, 投其所好,4）发挥自己个性特长,5）多赞美多恭维,6）其他,14,如何与不同类型代理商交往,红色人,绿色人,黄色人,蓝色人,热情 主动,好动 好表现,喜新厌就,情绪化耐心差,控制 挑战,结果导向,说话直截,固执,喜欢安稳,温柔 平静,老好人,不喜争论,注重细节,善于分析计划,行动力差,过分忧郁,如何与不同类型代理商交往,临场接触要领关键,红色人,黄色人,绿色人,蓝色人,戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励,不争论、多配合、多谅解、多支持,多鼓励、多跟进、多带头、多肯定,重小节、多交心、多督促、多帮助,如何与不同类型代理商交往,典型四类客户应对办法,好胜型,自私型,自尊型,挑刺型,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容，必要时候给点颜色,检测你的专业销售思想和技能认识,对于地区市场冲突行为, 我通常做法是：,1）发现冲突立即制止,2）发现降价销售立即制止,3）,发现降价销售立即制止并处罚代理商,4）发现冲突立即处罚代理商,5）以上做法我都不同意,6）其他,15,解决地区市场冲突的关键要领,策略一,鼓励,“善意”,式冲货,策略二,控制,“降价”,式冲货,策略三,处罚代理商要慢, 且雷声要大,策略四,改,“处罚”,方式为,“激励”方式,策略五,以,“太极”,方式处理,“边界冲突”,检测你的专业销售思想和技能认识,成为代理商的优秀教练，我的看法如下：,1）我不赞成这种提法,2）我更愿意成为代理商销售队伍的教练,3）我更愿意成为代理商销售队伍的主教练,4）,我更愿意成为代理商销售队伍的领队,5）,我更愿意成为代理商单位负责人的教练,6）其他,16,如何成为代理商的优秀教练,教练职责,教练技巧,评估队伍素质和技能,实战训练建议与提案,跟进训练过程与改进改善,对训练提供帮助,不要去当主教练,善于影响分销商训练观念,提供训练方法的实务技巧,介绍成功与富有成效训练方法,解决个案技术问题,检测你的专业销售思想和技能认识,帮助代理商成功，我认为最关键在于：,1）多给代理商一些资金或结算信用额支持,2）给代理商的产品折扣要高,3）给代理商区域多做些广告或推广会,4）多帮助代理商开发一些客户或订单,5）给代理商的业绩奖励要高,6）以上说法我都不同意,17,如何帮助代理商获得成功,01,让分销商掌握地区市场管理要术,02,改善市场经营策略以获得更好成效,03,提供必要的而企业所许可的支持,04,帮助分销商提高销售技能,05,帮助分销商提高内部管理成效,06,注重于点的突破而不是面的支持,成功表现,检测你的专业销售思想和技能认识,对于代理商辅导的有效性, 最关键在于：,1）制定代理商管理手册并组织学习,2）同代理商一起建立市场计划并辅导其执行,3) 帮助代理商制定市场管理策略,4）帮助代理商制定销售管理制度,5）针对代理商突发问题提供专业咨询意见,6）其他,18,如何针对性辅导代理商及所属人员,策略一,有计划才有辅导才有成效,策略三,关注计划执行过程和主要环节,策略四,给建议不给决定,策略五,不要对人或责任的问题进行评价,策略二,要辅导不要督导更不要当管理者,策略六,“交情”,比,“事情”,重要,辅导策略与技巧,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为代理商培训是否有效，最关键在于：,1）设立专业讲师来培训代理商人员,2）开发专门的培训教材并强化区域经理的培训技能,3）对代理商人员实施定期集中培训,4）抽调代理商骨干人员进行集中培训,5）培养代理商骨干人员成为培训师,6）其他,19,如何最有成效培训代理商及所属人员,培训内容,培训技巧,01、地区市场与运作方面,02、地区人员销售技能方面,03、产品与服务方面,04、技术支持与服务方面,01、注重实务技能培训,02、注重观念引导式培训,03、注重典型个案的分析与问题解决,04、注重情景化演绎与生动比喻,05、注重人员现有水平和培训心态,06、注重点的突破而不是面的提升,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为能否成为代理商好朋友，最关键在于：,1）经常帮助代理商,2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节,3）要让代理商喜欢我,4）设法求得代理商喜欢我,5）经常送点礼物或宴请代理商,6）其他,20,如何成为代理商的“好朋友”,策略一,塑造职业销售人员形象与内涵、气质,策略三,要让客户比你“厉害” ，要保持低姿态,策略四,跟客户在一起,要让他感觉很轻松,策略五,要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋”,策略二,全面尊重客户、保持客户服务礼仪,策略六,不欺骗客户，给客户一些帮助,策略七,迎合客户爱好和个性特点,要让客户喜欢你,