资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/11/28,#,15,年上半年销售,实际,1,销量,1676,(-46.3%),市占率,:2.5% (-1.30%),销,量,:,5746,(-14.6%),市占率,:4.62% (0.04%),销,量,：,1240,(-6.7%),市占率,:0.7% (-0.2%),销,量,:,9930,(-21.7%),市占率,:9.0% (-0.53%),1-10,月销,量,：,320,(-71.5%),市占率,:0.29% (-0.55%),创酷,爱唯欧,迈锐宝,科鲁兹家族,赛欧,3,科帕奇,2015,年,1-10,月雪,佛,兰二区销,量总体回顾,销,量,：,1645,(56.7%),市占率,: 3.10% (-0.30%),2015,年截至,10,月,二区零售为,20653,台,，,与,14,年同期相比下降,22.4%,区域销售与全国相比,同比增长率,-13.5%,2015,年截至,10,全,国零售,为,493450,台,，,与,14,年同期相比增,长,-8.9%,就月度走势分析，区域同比在,1,月至,10,月均低于全国水平,盈,利分析,2,经销商角度关键盈利指标,总网络经销商盈利面分析,区域经销商盈利面分析,-,新车销售毛利率,总网络,二区,区域经销商盈利面分析,-,新车销售毛利率,区域市场,PV,分析,3,15,年二区整体,PV,变化及雪佛兰份额,区域市场品牌排名前,10,名,15,年日系品牌显著提升,市占率分析,(,辽宁省,),0,-,2,.,7,%,2,.,7,%-,3,.,6,%,3,.,6,%,City,市占,率,(,截至,9,月,),PV,Chevy,PV,Chevy,同比增长,同比增长,鞍山市,1.3%,24,241,327,17.0%,-43.03%,本溪市,2.5%,6,337,160,-9.4%,-56.52%,朝阳市,1.9%,15,755,293,-3.1%,6.93%,大连市,3.6%,67,164,2,402,-11.4%,-32.51%,丹东市,5.1%,10,240,525,14.5%,5.00%,阜新市,4.6%,12,817,594,-9.4%,-6.60%,葫芦岛市,4.5%,12,730,571,5.7%,-5.46%,锦州市,4.2%,14,941,632,0.9%,9.53%,辽阳市,1.4%,11,177,154,-2.5%,-54.30%,盘锦市,3.7%,12,588,465,-2.7%,-21.59%,沈阳市,3.4%,113,487,3,877,9.5%,-23.23%,铁岭市,2.8%,11,994,336,-9.7%,-37.31%,营口市,3.6%,16,118,576,0.1%,-19.10%,抚顺市,2.6%,10,177,260,-7.1%,-38.82%,辽宁省,3.3%,339,766,11,172,0.5%,-24.23%,市占率分析,(,吉林省,),0,-,2,.,7,%,2,.,7,%-,3,.,6,%,3,.,6,%,City,市占,率,(,截至,9,月,),PV,Chevy,PV,Chevy,同比增长,同比增长,长春市,0.9%,97,922,919,2.04%,-29.1%,吉林市,3.6%,26,775,959,17.0%,4.9%,松原市,1.6%,16,486,263,13.2%,14.8%,通化市,3.1%,9,431,288,-0.8%,-11.7%,延边州,3.0%,15,817,482,19.4%,4.3%,白城市,0.8%,12,124,91,22.3%,-48.9%,白山市,2.8%,5,756,162,33.1%,153.1%,辽源市,0.6%,6,288,38,-3.3%,-17.4%,四平市,2.6%,16,755,439,-3.8%,21.3%,吉林省,1.8%,207,354,3,641,6.7%,-6.1%,市占率分析,(,黑龙江省,),0,-,2,.,7,%,2,.,7,%-,3,.,6,%,3,.,6,%,City,市占,率,(,截至,9,月,),PV,Chevy,PV,Chevy,同比增长,同比增长,大庆市,3.6%,29,827,1059,-3.5%,-8.8%,哈尔滨市,2.6%,89,689,2,357,13.1%,-0.3%,鸡西市,3.1%,6,714,209,0.3%,-5.4%,佳木斯市,3.1%,11,107,348,7.2%,2.4%,牡丹江市,4.1%,10,899,443,7.3%,11.6%,齐齐哈尔市,2.6%,23,469,621,28.4%,-1.9%,绥化市,2.8%,12,378,343,-2.0%,-16.7%,大兴安岭地区,1.9%,2,577,49,13.7%,-32.9%,鹤岗市,3.4%,3,693,126,-3.4%,-50.2%,黑河市,3.2%,6,622,212,31.5%,19.8%,七台河市,1.4%,3,934,54,9.3%,-39.3%,双鸭山市,3.3%,5,592,183,4.8%,-23.8%,伊春市,3.3%,2,914,97,9.4%,32.9%,垦区,2.4%,3,495,83,34.9%,16.9%,黑龙江省,2.9%,212,910,6,184,10.0%,-4.9%,V,细分市场销量和比重,细分,车型,4,2015,年,Q4,的零售目标,销量基盘,（,75%,）,目标销量,3150,台,目标销量,500,台,目标销量,1100,台,目标销量,350,台,目标销量,350,台,目标销量,250,台,机遇车型,(25%),赛欧,3,迈锐宝,科鲁兹经典,科帕奇,新科鲁兹,创 酷,11,月,12,月各款车型,销,量要求（,6000,台,+,）,11,，,12,月零售目标同比去年达成,去掉退网和不正常营业经销商，最后双月还有,17%,的增量要完成,赛欧,3,分析（目标,3000+,）,62900,做为开口车型承接,59900,的销量和库存，结构与库存吻合；,超,过,60,天的高库龄占比,19.2%,，比较良性；,区域增加,1000,元促销，购置税全免，改善成交条件；,S3,客户总体贷款比例较低,15%,，所以年底前以全款价格成交为主；,赛欧,3,再现,49900,开回家,62900,客户感知优惠,13000,，,49900,开回家（展厅倒计时）,现金优惠,5000,购置税免,3000,节能惠民,3000,礼包,2000,赛欧,3,包牌,58800,开回家,赛欧包牌价,58800,车型,赛欧,62900,（导航版）,赛欧,67900,（导航版）,赛欧,68900,（导航版）,赛欧,79900,（导航版）,包牌价,58800,（带导航、倒车影像）,63800,（带导航、倒车影像）,64800,（带导航、倒车影像）,74800,（带导航、倒车影像）,购置税,2645,2745,2845,3245,交强险,950,950,950,950,车船税,105,105,105,105,落户杂费,700,700,700,700,暂住证,300,300,300,300,总计,4300,4500,4600,5000,赛欧,3,，向幸福导航！只要,58800,包牌开回家！,注意事项：,1,、包牌车辆全部要求安装导航、倒车影像，对外口径为赛欧导航升级版,；,2,、关于惠民补助问题一定告知客户为了避免客户等待惠民补助的时间,由经销商先,行为其垫付国家惠民补助,3000,元。要由客户本人签署提前领取,惠民,补助确认函（因为惠民将不再为其退返，所以一定要留好退惠民所,需的,相关手续,）；,3,、如果客户对导航升级版提出异议，想要裸车，那就在包牌价的基础,上减,掉,2000,元，但要求客户必需上全险,；,4,、如果客户对包牌价格有异议，或者是外地客户非要提取裸车的话，,那就,按照展厅的正常优惠,7000,现金优惠,+3000,元惠民补助，但是一定要,告知,客户,3000,元的惠民补助要在,1-2,个月内给予返还。,经典科鲁兹分析（目标,1100+,）,库存结构与销量结构合理；,超,过,60,天的高库龄占比,43%,，趋于改善；,总,部和区域增加了,2000,元促销，改善成交条件；,国,家政策购置税减半；,5W,定额贷,12,期,0,利率；,经典科,鲁,兹,3,万,99,包牌方案,活动主题：,3.99,万科鲁兹开回,家,活动目标：提高科鲁兹客户关注度，增加展厅及网络客流量，转化部分赛欧及赛欧竞品车型客户，进而提升科鲁兹销量,。,活动主要宣传内容：科鲁兹包牌仅需,3.99,万,12,期,0,利息 再享,30000,公里免费保养 千元装饰豪,礼,活动车型：科鲁兹经典,1.5SLMT,全新科鲁兹分析（目标,250+,）,超,期车的比重较高，区域将会考虑在,12,月的区域政策中加入高库龄补贴,老款迈锐宝清库（目标,200,台上报）,2000,元,/,台清库激励只在本月零售上报；,1699,车型高库龄主要集中在弛敖集团，通过大型团购集中消灭；,1869,车型正常清库，不要失血；,其,余镇店之宝向基盘客户推送,0,元升级购或者免费置换,E12&E17,有序切换,推,广策略：差异化营销,用,E17,做新品宣传，主打,1.6T,。,标题：,“,T,”你免税,，推动,1.6T,销量，和,E12,差异化；,用,E12,做促销信息，促进未成交潜客成交，基盘,客户,置换，推,“免费置换”；,积极参与双十一天猫活动；,执行方法：,1,，盘整售后三年以上的赛欧，爱唯欧，景程和科鲁兹车主,2,，通知客户旧车置换相应迈锐宝，无须花一分钱，并邀约到店,3,，,30%,的首付款由“该车的让利,+,旧车车款”抵扣，其他用贷款方式,客户享受零元换车,4,，经销商可以获取“贷款手续费,+,置换补贴”,10000,元,迈锐宝“免费置换”活动,目的：,促进,区域内的老款迈锐宝,2.4,和部分,2.0,米内的库存,销售,方案,：,零元,升级购,or,免费,置换,2.0 LT,豪华（第一主力,）,增加：无钥匙进入、无钥匙启动、无线手机投射、倒车影像增加动态辅助线,升级：娱乐系统升级,删除：安吉星、,DVD、AQS,1.6T LTZ,豪华（第二主力,）,增加：无钥匙进入、无钥匙启动、倒车影像,升级：单驱空调,-,双驱空调、娱乐系统升级,删除：,DVD、JBL、AQS,92%,91%,102%,103%,107%,111%,2.4 LTZ,旗舰,增加：无,升级：娱乐系统升级,删除：内后视镜自动防眩目、,TPMS、DVD、JBL、AQS,、,盲区报警、副驾驶电动座椅,A,B,C,D,E,E12,2.4 LTZ AT,236.9/,199.9,2.4 LT AT,204.9/,169.9,2.0 LT AT,186.9/,150.9,2.0 LS+ AT,169.9/,134.9,1.6T LTZ AT,215.9/,175.9,1.6T LS+ AT,181.9/,145.9,2.4 LTZ AT,2.4 LT AT,2.0 LT AT,2.0 LS+ AT,1.6T LTZ AT,1.6T LS+ AT,199.9,189.9,179.9/160.9,164.9/150.9,189.9/179.9,174.9/160.9,E17 MY16,A,B,C,D,E,全系,2%,金融方案,全系,2%,金融方案,MyLink 8,寸大屏,真皮,座椅,氙气大,灯,+,自动清洗,无,钥匙进入,/,启动,外,后视镜加热,定速,巡航、后排,出风口,安吉星,双驱空调,腰托,侧气帘,加热座椅,自动雨刮,ESC、17,轮毂,全新造型,全新内饰,全新,价格,配置升级,1.6T LS,舒适（第三主力,）,增加：无,升级：手动空调升级自动空调,删除：,电子手,刹变成机械手刹,2.0 LS,舒适,增加：无,升级：手动空调升级自动空调,删除：,电子手,刹变成机械手刹、,17,寸轮毂改成,16,寸,E17,相比,E12,的配置变化点,可供选装附件：,DRL,MyLink2.1,超,白灯泡,尾翼等等,新,老,迈锐宝衔接,新,款迈锐宝,主,要竞品,展厅主展台摆放；,试驾,车,11,月,20,日前上牌完毕，并展开试驾；,销,售经理每周一向,MAC,汇报一周迈锐宝情况；,CEM,下发潜客,24,小时内电话跟踪；,结,合老款迈锐宝库存情况，调整内促；,销,售顾问保底目标设定；,总部活动：前,5000,车主赠送,50%,购置税（,1.6T,车型国家政策，其余车型通过终端价格回收进行操作）,区,域活动：年底前凭借,10,年结婚证享受,1000,元油卡（报备,MAC,区域支持）,全新,迈锐宝工作要求（目标,300+,）,创,酷分析（目标,350+,）,133900,的,11,月至,12,月获取为,180,台左右配额，经销商正常订货,2,周到车；,科帕,奇分析（目标,350+,）,2099,正常供应，展厅适当让利促进成交；,Trax & Captiva,保证现车供应守盈利,双,SUV,策略：高增长细分市场,PV,爆发期，保证现,车供应保盈利,Trax,：积极备库，保证现货供应,Captiva,：积极备库，推基盘置换，保证现车供应,市场线上策略：经销商自行组织网络竞品拦截，尤其针对日韩系,激励,：,建议自行增加内促，尤其对于贷款和置换加大内促,价格,策略：,Trax:,时刻关注,关键竞品,的车源和价格,Captiva:,保持并通过贷款和置换逐步扩大盈利,完,成,11,，,12,月任务的关键,明确的,车型,及,渠道,目标分解（销售经理）,明确的,意向目标,分解（市场经理）,明确的,激励政策,（总经理）,明确的市场,活动规划,（市场经理）,明确的成交率及,潜客邀约,提升方向（内训师）,及时，准确，有效的,沟通,置,换增购业务,5,2015,年二区置换业务,共有,24,家经销商申报置换业务，二区置换率,5.04%,；全国置换率,3.23%,2015,年二区增购业务,共有,19,家经销商申报增购业务，二区,增购,率,3.00%,；全国,增购,率,2.76%,收官之战,6,经营心态,更多利润,主要市场,守,关键员工,创,留,收官,-,为明年做好四件事,调,库存,&,结构,推广,&,内促,潜,客,&,基盘,盘,达标,&,星级,增,备,赢,节奏,-,完美收官,备,-,兵,马未动，粮草先行,需,供,特别注意：,尽量避免由于天气和运输原因产生的商品供应不足，所以提前备货应对物流周期变长,Q2&Q3,市场急剧下降导致生产和供应变得谨慎，在需求增长的时候无法满足需求,60+,的免息期限可以使车辆在,1,月底前无须利息，如果我们增加盈利，资金效率增加,盘,-,潜,客激活，基盘整理,特别注意：,虽然年底行情没让我们失望过，但依赖等待和让利是不行的，我们必须盘整手上一切潜客资源,除了潜客资源之外，基盘（老客户）资源也是我们最容易触及的资源，何况还有置换补贴,除了基盘和潜客之外，我们也需要盘整一下我们所在区域的跨区域情况，该投诉的投诉，避免在旺季的时候还被外区域分一杯羹,增,-,增加推广，扩大内促,特别注意：,当需求开始增加的时候，单个客户的推广成本就会,变,低，而且效果显著,如果价格回收,1000,，最好在一定周期内给销售顾问,300+,，这样销售顾问会从心里认同价格,回收,每年过年后是销售顾问流失的最集中阶段，这个时候该是好好沟通，也是好好犒劳的时候了,赢,-,全力,达标，冲刺星级,特别注意：,全力达标并不等于全力让价，而是盘整资源，做好内促，调整心态，控制节奏,Q4,全力达标，为年底评星做充分的准备，更为明年多款新车投放作好市场基础，做大销量基数,11,月,11,日零售上报量排名,门槛,门槛,门槛,考核条件很多，但销售星级要匹配销售台数,T,hanks,
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