家装公司业务拓展动作分解课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,家装公司业务拓展动作分解,动作一、前期工作,建立装饰业务部门,小规模组建,人数：,2-3,人,构建形式：由总经理组织构建,中型以上规模,人数：,6,人以上,构建形式：选出一个部门经理，由其填充人员形成家装部。,组织架构：,A,装饰公司业务部经理,B,业务主任,C,业务代表,动作一、前期工作,建立装饰业务部门,A,、装饰公司业务部经理,岗位职责,直接上级：总经理,直接下级：业务主任、业务代表,职责：,管理部门的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责；,负责建立本部门的管理制度与运作流程；,负责招聘与培训；,负责业务员的激励与考核；,组织本部门会议，计划与总结等过程管理；,制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行；,亲自拜访重点客户，主持重点业务谈判；,组织设计师活动，建立良好关系；,协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。,动作一、前期工作,建立装饰业务部门,B,、业务主任、业务代表,直接上级：装饰公司业务部经理,职责：,拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片 ，建立装饰公司档案；,做好对设计师,/,项目经理,/,采购经理,/,负责人的日常拜访，与之建立良好关系；,积极向设计师,/,项目经理,/,采购经理负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司任务；,进驻材料厅，做好展示产品的日常维护；,配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺；,执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。,岗位职责,动作一、前期工作,建立装饰业务部门,2.,业务代表,/,业务人员招聘,建立,“,红色娘子军,”,团队；,新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识；,性格外向，能吃苦耐劳；,高中,/,中专以上学历。,动作一、前期工作,公司介绍和企业文化；,管理制度、运作流程；,商务礼仪；,心态训练；,产品知识培训；,产品架构及特点；,行业竞争态势；,价格管理；,基础营销理论；,业务拓展实操；,客户服务技巧；,如何处理客户异议；,装饰装修知识；,装饰公司架构运作流程,业务代表,/,业务人员培训,动作一、前期工作,装饰公司业务拓展岗位职责；,装饰公司业务拓展手册；,装饰公司业务拓展部的考核与激励方案；,三会制度（早会、周会、月会）；,工作日志、工作计划、工作总结管理制度。,建立制度,动作一、前期工作,装饰业务员薪酬管理办法：,薪酬构成,基本工资,+,奖金,+,岗位津贴,+,工龄工资,奖金计算办法,奖金,=,个人得分,X,分值（即每分值多少钱）,指定全年任务分解表,激励方案,姓名,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,合计,合计,动作一、前期工作,本月工作总结,本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）；,本月回顾；,主要竞争对手动态；,存在问题；,经验总结。,下月工作计划,下月业绩计划；,主要行动计划；,工作建议。,本月工作总结与下月工作计划,动作一、前期工作,三会制度,早会,时间：,8,：,30-8,：,45,（控制在,15,分钟）,参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。,内容：,1,）检讨昨天工作，布置今天工作；,2,）学习公司新文件、新制度等。,周会,时间：周一晚,19,：,30-20,：,30,参加人员：由总经理主持，所有人员参加。,内容：,1,）总结本周工作；,2,）检查工作落实情况；,3,）安排下周工作；,4,）培训。,装饰公司业务拓展部的过程管理,动作一、前期工作,月会,时间：每月的,1,日,参加人员：由总经理主持，所有人员参加,内容：,1,）各负责人汇报本月工作总结；,2,）由总经理安排下月工作；,3,）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布 本月奖惩、部署工作；,4,）由专门的人进行会议记录，并备案。,装饰公司业务拓展部的过程管理,动作一、前期工作,三会制度,业务员开发的工作由部门经理跟踪，在人员少的情况下由总经理跟踪；,用,客户洽谈跟进表,督促业务人员深入工作；,总经理,/,部门经理在早会中必须根据,客户洽谈跟进表,明确业务员当天的工作去向和工作内容，并布置具体的工作进程。,装饰公司业务拓展部的过程管理,动作一、前期工作,工作日志、工作计划、工作总结管理制度,工作进度跟踪与管理,客户洽谈跟进表,年 月 日,装饰公司,负责人,公司地址,负责人电话,主要洽谈人,洽谈人电话,洽谈内容,及进度,问题点,跟进方案,拜访内容,领导批示,结果记录,动作二、了解装饰公司的运作,装饰公司的架构,市,场,部,企划部,设计部,材料配送部,工程部,财务部,小区推广部,行政部,总经理,业务运作流程,咨询,情况交谈,参观工地,导购,付定金,合同,勘察测量,设计,主材选定,给图,预算,家具、橱柜,等定样,首期款,开工进料,中期验收,完工,最后验收,北京元洲,5S,standard,服务标准,speed,响应及时,simple,流程简单,sale,产品配送,solution,解决方案,动作二、了解装饰公司的运作,家装公司运作模式,由项目经理承包，材料由项目经理采购；,由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目经理有权选择其他品牌；,由设计师采购，并由设计师兼任项目经理；,设计师推荐，材料员负责采购；,由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工程部统一调度，不设项目经理；,由公司负责承接项目或设计，施工转包；,由公司施工，而装饰、设计则交给其他专业的设计公司。,动作二、了解装饰公司的运作,由设计师采购；,由项目经理采购；,业主自己采购；,由材料员采购；,由包工头采购；,由公司统一指定材料采购。,采购形式,动作二、了解装饰公司的运作,动作三、,进行市场调研；,建立装饰公司档案；,确定目标装饰公司。,了解竞争对手与装饰公司的合作现状，制定开发策略,动作四、,现在与哪些品牌合作？,这些品牌的质量、价格、结算周期与应收货款的情况如何？,采用这些品牌是什么档次的品种？,这些品牌采用了什么样的公关方法？,该品牌给设计师及相关负责人的返点是多少？,双方合作的稳定性如何？并找出对策，找切入点。,针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）、采购经理（工程）来激励（促销）方案,动作五、,公司合作型,线上部分：正式的、公开的激励模式；,线下部分：私下公开,个人合作型,加入本地装饰协会；,跟当地建材商场打好交道；,进入官方协会；,参加设计师活动；,获得政府部门的认可,动作六、融入装饰公司或设计师群体,动作七、,拜访目标家装公司,做好准备工作；,初始阶段的工作目标；,客户跟踪阶段的沟通；,洽谈中的注意事项,在装饰公司内，不要只与一个人关系热；,谈定走人，不要长谈，有目的性；,尽量不要与装饰公司老板谈得太长，多与设计师和部门经理沟通；,“,职务对称”进行公关。,动作八、签定合同,退,/,换货的比例（控制在,5%,以内）；,退,/,换货的时间（一般,1,个月内）；,服务承诺；,奖励方法,动作九、进入材料展厅,按照加盟商、分销商的模式操作,动作十、,技术,/,培训输出,瓷片知识培训；,管理理念；,营销技巧,动作十一、联合进行广告宣传,1.,采用名牌,+,名牌策略，相得益彰,2.,降低费用（费用双方平均承担）,3.,支持的措施,动作十二、公关渗透,目的：建立联系，保持联系,方式（供参考）：,球赛,+,聚餐；,“,农家乐”、“钓鱼行”；,新品鉴赏会；,设计师之夜酒会；,首影包场；,健身；,设计师校友会；,设计,QQ,群友聚会；,寻根之旅,动作十三、接待装饰公司业主,注意要点：,价格保护；,不要提返点；,配合设计师压价；,提前做好沟通。,动作十四、共同开发小区,谢谢,