冲突与谈判张春虎

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,资料来源：,Unit of measure,组织行为学,9/17/2024,第七章,冲突与谈判,7.1 冲突的内涵,什么是冲突？,个体或群体由于利益、观念或价值观等不一致而形成的彼此间心理和行为上的分歧、争论甚至对抗的紧张状态的过程。,（1）对立紧张状态,（2）个体、群体或组织、国家等主体,（3）客体：权力、利益、资源、目标、方法等,（4）过程特征,（5）相互依存,7.1 冲突的内涵,冲突的分类及对绩效的影响,关系冲突,任务冲突,过程冲突,中等水平,低等水平,低等水平,见图7-1,7.2 组织冲突模型,冲突的系统模型,冲突,解决,冲突,结果,冲突,根源,7.2 组织冲突模型,冲突的过程模型,冲突认知,竞争,协调,迁就,回避,折中,沟通,结构,个人因素,潜在冲突,注入情感,冲突认知,行为意向,结果,组织绩效,个人绩效,行为,公开冲突,一方行为 对方行为,7.2 组织冲突模型,协调-冲突模型,组织（差异）,目标及评价方式,形象和习惯,相互依赖程度,时间观念,职责和权威,资源稀缺,不成功,成功,协调,工作章程,政策,工作程序,权利,目标清晰和沟通团队合作,认知和情感,感知冲突,情感投入,冲突解决,冲突激发,7.3 组织中的冲突管理,冲突管理的原则,1、倡导建设性冲突，避免破坏性冲突，,将冲突控制在适当水平,2、实行全面系统的冲突管理，而不是,局限于事后的冲突控制和处理。,3、具体问题具体分析，因地制宜处理冲突。,7.3 组织中的冲突管理,冲突的诊断,态度,行为,结构,7.3 组织中的冲突管理,冲突的应对模式,不合作,合作,坚,持,己,见,不,坚,持,己,见,竞争,合作,折中,回避,迁就,7.3 组织中的冲突管理,不合作,合作,坚,持,己,见,不,坚,持,己,见,竞争,合作,折中,回避,迁就,1.创造胜败局势；,2.运用对抗；,3.运用权力达到目的；,4.迫使其认输。,1.解决问题的姿态；,2.正视分歧并进行沟通交流；,3.寻求整合性的方式；,4.找到双方都能取胜的局势；,5.视问题和冲突为挑战。,1.忽略冲突并希望其消失；,2.搁置问题；,3.放慢节奏以抑制冲突；,4.采用保密手段以避免冲突；,5.求助于正式规则，将其作为,某种解决方法的理由。,1.退让；,2.屈服和顺从。,1.谈判；,2.期盼成交；,3.寻求满意的或可能接受的方法。,7.3 组织中的冲突管理,应对破坏性冲突,1.直接接触,协商,谈判,GRIT技术,7.3 组织中的冲突管理,应对破坏性冲突,2.组织通过结构因素处理,强调一致的组织目标和共同利益,减少差异性,增加资源,权威命令,减少相互依赖,建设文化和气氛,清晰界定职责和权力,7.3 组织中的冲突管理,激发建设性冲突,1、优化组织文化,2、引进竞争,4、削减压制冲突的制度,3、改变组织结构,如：奖励合理化建议；鼓励不同意见，包容见者异,如：结构扁平化；淡化等级观念；自由沟通,如：引进外部人才；安排批评家,如：多劳多得，奖惩分明，重视业绩,7.3 组织中的冲突管理,冲突处理的技术,问题解决,更高的目标,资源的扩充,回避,缓和,妥协,权威命令,改变人的因素,改变结构的因素,沟通,引入外人,企业重构,任命新人,7.3 组织中的冲突管理,冲突处理的无效技术,不作为,保密,拖延周旋,正当程序不作为,人格损毁,7.4 谈判的内涵与策略,谈判,指双方或多方为实现自己的目标和利益而,进行协商，试图达成协议的过程。,常见的谈判战略,分配型谈判,整合型谈判,对于一份固定利益或,固定资源的分配进行协商，,关注的焦点是有限资源分,配中的最大化收益。,并不局限于固定利益的,谈价还价，而是强调共同努,力，寻找或创造满足双方目,标与利益的解决办法。,7.4 谈判的内涵与策略,分配型谈判的谈判策略,甲方目标,乙方目标,协议范围,7.4 谈判的内涵与策略,分配型谈判的谈判策略,1、印象控制,（1）隐蔽式行为,少说少做，不动声色；,条件多多，难于选择。,（2）直接改变形象,制造活动，提高优势,公开论证，令其信服；,善用情绪，逼迫让步。,7.4 谈判的内涵与策略,分配型谈判的谈判策略,2、把握最初的“报价”,如有把握，主动报价；,夸张报价，留有余地。,3、掌握让步的“策略”,Roy and Ahmed 的让步策略。,7.4 谈判的内涵与策略,分配型谈判的谈判策略,4、控制谈判的过程,（1）制造混乱,（2）与局外人合作,（3）控制谈判时间表,5、如何结束谈判,（1）提供选择结果,（2）假定已达成结果,（3）搁置分歧,（4）给对方一些甜头,7.4 谈判的内涵与策略,整合型谈判的谈判策略,1、识别与确定问题,（1）以共同接受（中立、客观）的方式定义问题,（2）保持问题陈述的清晰与简洁,（3）将问题作为目标来陈述，并识别障碍,（4）在探索解决方案的过程中定义问题,2、充分理解问题，明确需求与利益,7.4 谈判的内涵与策略,整合型谈判的谈判策略,3、寻找解决问题的方法,（1）通过重新界定问题提出备选方案,（2）从问题出发寻找备选解决方案,4、对这些方法评估并选择,7.5 谈判中的问题,承诺的非理性扩大,锚定与调整,禀赋效应,反应性贬值,文化差异的影响,越陷越深,估值错觉,损失厌恶,低估让步,文化短视,END,