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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售与客户管理,-,整合方案销售,机会探询,计算机工程系,银河,1,单元内容,整合方案销售,的过程,机会探询,2,整合方案销售,的过程,明确背境信息、任务目标,机会探询,销售拜访,机会确认,机会发展,方案建议,方案评验,方案结单,方案部署,3,拜访前的准备,/,研究,激发兴趣,诊断问题并创建一个愿景,(,这个愿景是基于自己的解决方案,),现行的机会,机会评估,/,竞争策略,重新创建一个愿景,(,根据自己不同于对手的能力优势,),访问到权力人,发展,/,管理 评估计划,总结前面讨论出的要点,解决能力的验证,实施计划,精化初始的价值建议,设定确立成功的标准,法务,/,技术,/,行政部门 的批准,回顾,/,评估,/,确定 建议书草案,到达最终协议,检测,/,以当初确定的 成功的标准,带动,/,寻找 新的机会,测定业务对象 合作（投入）进程的 关键点,Yes,No,No,No,No,Yes,Yes,Yes,是,权力人,?,继续 ？,确定,出来 并,重访,TAS,确定,出来 并,重访,TAS,BP,BP,BP,BP,BP,BP,=,潜在的,开始,现行的,BP,销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题,鉴别机会,整合方案销售,的过程,4,探询,确定,发展,结单,方案,验证,部署,鉴别潜在的,机会,确认机会是,属于,区域内的,/,客户,并且符合市场,标准,拜访前的准备,计划和调研,鉴别选种的,关键角色的,潜在的痛,激发选种的,关键角色的,兴趣,鉴别机会中,潜在的,Sponsor,进行机会评估,确定机会,选择竞争策略,痛被,Sponsor,认同,发展或重建,需求,偏向于自己的,特殊能力,(,购买 愿景,),商讨,访问到权力人,送,Sponsor,沟通交流信,Sponsor,承诺议定,访问到权力人,揭示出,Power,的痛,发展或重建,需求,偏向于自己的,特殊能力,Power,同意,探究,鉴别确定,购买流程,送,Power,沟通信并提议,评估计划,获取,Power,对评估计划,的同意,执行评估计划,相关步骤,(,计划进行中,):,满足其它,业务负载,总结相关结果,送给客户的,关键角色,发展初始的,方案,精化初始的,价值建议,送相关合同文,件到法务部,审核,初步的方案,得到认可,继续执行,评估计划,提交修炼的,方案及实施,计划送审批,完善的价值,建议提交,成功标准,被认同,得到法务部,的审批,进入方案,的预审,寻检业务,建议问题,得到口头认同,排解客户,风险,增加竞争元素,商议合同,签定合同文本,(customer),确定最终,实施计划,排定,相关资源,执行实施计划,按实施计划表,量化检测,实施结果,引用成功资料,(,创建新的,参考故事,),到新启动的,机会中去,更新探询,数据库,方案销售的行动,方案销售步骤中的“客户迹象”,确定了潜在的,Sponsor,Sponsor,沟通,交流信被确认,初始的方案,议定,评估计划,被通过,收到口头,认可批准,签定合同,新的参考故事,被创建,CRM,中的 里程标 和 可能性,线索,机会,被确认,方案,被提议,高级权利人,被核实,方案,被确认,赢单,部署,在进行中,10%,20%,40%,60%,80%,100%,整合方案销售,的过程,5,整合方案销售,的过程,明确背境信息、任务目标,（,Who,、,What,）,你是一个,IT,行业的应用方案供应商（销售工程师）。,获取,/,筛选,/,分析市场信息、发现客户机会；,跟进潜在机会、实现大客户销售！,赢取最大机会！,6,市场信息：,制造行业,NUTON SA,NUTON SA,是,DiarCar,的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是,60,亿欧元，有超过,11000,名员工。,NUTON SA,有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近,10,年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过,40%,的分额。它的产品包括,8,个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。,在全球,NUTON SA,有超过,3000,个以上的经销商,.,自从,NUTON SA,采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，,包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。,这些目录表被刻成,CD,分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。,近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。,NUTON SA,的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,1,你是一个,IT,业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让,NUTON SA,成为你的客户？为什么？,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？,3,找谁,?,怎么找,?,4,谈什么,?,怎么谈？,鉴别机会,销售行动计划,机,会,探,7,整合方案销售,的过程,明确背境信息、任务目标,机会探询,鉴别机会（信息分析）,准备销售拜访（制定销售行动计划）,8,整合方案销售,的过程,明确背境信息、任务目标,机会探询,销售拜访,机会确认,机会发展,方案建议,方案评验,方案结单,方案部署,9,市场信息：,制造行业,NUTON SA,NUTON SA,是,DiarCar,的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是,60,亿欧元，有超过,11000,名员工。,NUTON SA,有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近,10,年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过,40%,的分额。它的产品包括,8,个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。,在全球,NUTON SA,有超过,3000,个以上的经销商,.,自从,NUTON SA,采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，,包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。,这些目录表被刻成,CD,分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。,近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。,NUTON SA,的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,1,你是一个,IT,业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让,NUTON SA,成为你的客户？为什么？,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？,3,找谁,?,怎么找,?,4,谈什么,?,怎么谈？,10,单元内容,整合方案销售,的过程,机会探询（怎样做）,怎样鉴别这样一个机会,怎样制定销售行动计划（方案）,潜在客户信息分析,请用一句话说明你认为:,鉴别机会首先要做的是什么事情?,11,机会鉴别,客户信息分析：,制造行业,NUTON SA,NUTON SA,是,DiarCar,的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是,60,亿欧元，有超过,11000,名员工。,NUTON SA,有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近,10,年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过,40%,的分额。它的产品包括,8,个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。,在全球,NUTON SA,有超过,3000,个以上的经销商,.,自从,NUTON SA,采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了,125000,多种独特的部件、性能,/,功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成,CD,分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。,近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。,NUTON SA,的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关,键信息；并用一句话概括NUTON的业务状态。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关,键信息；并用一句话概括NUTON的业务问题。,请表述出这段信息中所透露的至少三个关键信,息；并用一句话概括这个潜在机会的关键状态。,12,机会鉴别,-,原则（定律）：,No Pain,No Change,No Opportunity,Pain = Problem,C,ritical,B,usiness,I,ssue, or,Potential Missed Opportunity,1,你是一个,IT,业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让,NUTON SA,成为你的客户？,为什么？,Pain !,请说出1-2条机会存在的理由,13,好的客户经理的条件,1,境遇知识,1,你是一个,IT,业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让,NUTON SA,成为你的客户？为什么？,Have Pain !,Want Change !,机会鉴别,-,总结,1,：,机会存在的条件：,接下来该干什么 ？,公司,职位,要求,系统集成商,销售工程师,了解行业业务流程,14,机会鉴别,客户业务流程分析, NUTON SA,NUTON SA,HQ,Office,Dealers,Office,Dealers,Office,Dealers,CDs Deliver,/ per quarter,Orders,销售能力维持、信息及能力的更新,:,费用高、,复杂、 费时。,服务、满意度,:,下降！,竞争力,:,下降！,CDs:,125,000,部件、功能、配套方式、费用等信息,Orders,做定单,:,非常复杂,（专业程度高、耗时、易出错）,Factories,Distribution,Matrix support team, 3000 sets,急迫的业务问题：,C,ritical,B,usiness,I,ssue,Reasons,问题原因,Business Model,业务模式,Marketing,Share,能否描述出到底有多复杂？,有什么方法可以改变呢？,问题及原因:仔细分析!,表象,原因,15,市场信息：,制造行业,NUTON SA,NUTON SA,是,DiarCar,的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是,60,亿欧元，有超过,11000,名员工。,NUTON SA,有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近,10,年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过,40%,的分额。它的产品包括,8,个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。,在全球,NUTON SA,有超过,3000,个以上的经销商,.,自从,NUTON SA,采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，,包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。,这些目录表被刻成,CD,分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。,近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。,NUTON SA,的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。,1,你是一个,IT,业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让,NUTON SA,成为你的客户？为什么？,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？,3,找谁,?,怎么找,?,4,谈什么,?,怎么谈？,再接下来该干什么 ？,16,智能商务系统,:,网络、,Web portal,Database,目录信息更新系统,需求分析、部件组合及报价系统,成品显示、修改、建议系统,定单系统,物流、财务系统,需求信息反馈、分析及新产品设计系统,机会鉴别,方案分析：建立 “能力的愿境,” NUTON SA,NUTON SA,HQ,Dealers,Dealers,Office,Dealers,服务、满意度,:,提高,竞争能力,:,增强,销售收入、市场分额：,增加,好的界面：,处理方便,业务敏捷,专业程度要求低,销售人员有更多的精力放在客户身上,Factories,delivery,Partner,Intranet,客户端,能力方案,Capabilities Solution,Vision,愿境,2,你准备卖什么给这个客户？,为什么会问这个问题 ？,没有方案,这个机会还会是你的吗 ？,有了Pain，你能做什么？,17,境遇知识,能力（产品）知识,2,你准备卖什么给这个客户？,Can we completed?,机会可能是你的吗？,好的客户经理的条件,2,机会鉴别,-,总结,2,：,为什么会问这个问题 ？,行动之前心中已经有一个方案的轮廓!,18,机会鉴别,3,找谁,?,怎么找,?,4,谈什么,?,怎么谈,?,But, How to do ?,1,你是一个,IT,业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让,NUTON SA,成为你的客户？为什么？,2,你准备卖什么给这个客户？,Have Pain, and We can completed,So Can do!,制定销售行动计划,方案,是一个潜在的机会！,Follow up!,19,单元内容,整合方案销售,的过程,机会探询（怎样做）,怎样鉴别这样一个机会,怎样制定销售行动计划（方案）,请用一句话说明制定销售行动,计划，首先要做的是什么事情？,首先确定：找谁？,20,制定销售行动计划,-,当前企业的组织结构,关键角色,CEO,（,or COO,）,Finance Director,Sales Director,Sales Manager,Marketing Director,IT Director,（,CIO,）,IT Manager,IT Engineer,Purchasing Manager,关键角色：,3,找谁,? ?,请说出至少三个你认为应该找的角色！为什么？,21,制定销售行动计划,-,关键角色,基本原则：,You cant sell,To someone,Who cant Buy,3,找谁,? ?,请说出前面的角色中，你认为哪些人是Who cant Buy？为什么？,22,制定销售行动计划,-,关键角色,典型企业的组织结构,“The Budget Line”,3,找谁,? ?,拜访原则：High Touch！High Level！,接触高层！,23,制定销售行动计划,-,销售过程,需要得到认可的对象,Sponsor,一些人,-,能介入,或,在,购买流程中，,会,为你在内部进行销售，,能,为你提供信息，但更重要的是：,能,且,会,帮助（或带）你见到,power sponsor,。,Power Sponsor,一些人,-,有,能力,影响 购买决定；能带你走到组织机构内的任何一个地方；能影响购买的流程。,最终决策人（,Ultimate Decision Maker,）,最终用户（,End-User,）,受益人（,Beneficiary,）,对手（,Adversary,）,法务部,/,技术部,/,行政部门（,L / T / A,）,财务部（,Financial,）,商务采购部（,Purchasing,）,3,找谁,? ?,24,制定销售行动计划,-,探索机会的形式,例子,电话,(cold calls / warm calls),直邮,广告,公关活动,网络,行业协会,研讨会,展示会,被人推荐,社会活动,现存客户,政府关系,政府专业协会,业务伙伴,价值,(,品牌,),观念宣扬,/,传播,3, ?,怎么找,?,请说出至少三个你能够想到的方法！有什么特点？,25,境遇知识,能力（产品）知识,人的技能,3,找谁,?,怎么找,?,好的客户经理的条件,3,制定销售行动计划,-,总结,1,：,请说出在刚才的案例机会中，,应该找谁？,他（她）会见你吗？,26,制定销售行动计划,-,销售的级别,4,谈什么,? ?,Level 3,Level 1,Level 2,Level 0,标签式、,柜台,我们的,我们的,我们的,客户的,+,我们的,客户的,客户的,客户的,战术,战略,特殊的业务价值,Price, feature, products,ROI (return of investment),TCO (total cost of own),Competitive Value,生产力,投入,顾问式,请说出至少三个你能够想到的谈话内容！为什么？,27,能够集成这些知识和技能的,公司,和,销售人员，,通常会取得优秀的,销售业绩,这也是,客户,希望从,销售者,那里的到的,境遇知识,（产品）能力知识,销售技能,人的技能,怎样集成这些知识和技能,?,制定销售行动计划,-,总结,2,：,好的客户经理的条件,4,28,制定销售行动计划,有关销售技能：大客户销售,流程图,关键的概念,29,制定销售行动计划,有关销售技能：大客户销售进程,-,行动规划图,方案型销售,的步骤,方案销售的行动及,客户迹象,(,被突出部分,),CRM,可能性,% and,CRM,里程标,收益率,%,探询,在分配的领域,0%,符合市场标准,潜在的,sponsor,确定了,确定,痛被,sponsor,确认,10%, sponsor,有了一个认同的愿景, sponsor,同意进一步探究,访问到权力人 商议确定, sponsor,同意议定的记要,发展,访问到权力人,20%,痛被,power sponsor,确认, power person,有了一个认同的愿景, power person,同意进一步探究,评估计划的建议被提出,评估计划议定记要被认同,方案,评估计划已开始执行,40%,初步的方案 议定,验证,评估计划完成,60%,方案建议书前的方案评价已进行,寻求到商务环节的介入,方案建议书最终形成,决定已得到,口头批准已获得,结单,合约商讨开始进行,80%,签定合约文本,部署,更新探询数据库,100%,10%,20%,40%,60%,80%,100%,线索,机会确定,高级,sponsor,的地位,被核实,方案被提议,方案被认可,赢单,部署已开始进行,30,制定销售行动计划,-,销售技能：关键角色表,通用业务例子,收益下降,股价下降,市场份额下降,未满足投资者的期望,股值下降,不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应,负面的新闻效果、社会形象,现金流问题,投资回报下降,匮乏的投资业绩,利润下降,没有达到利润增长的目标,没有达到预算目标,财务总监,关键角色,痛,Pain 是谈话线索!,4,谈什么,? ?,31,没有达到销售目标,没有满足增长的目标,销售费用增长,不能精确的预报销售额,客户满意度下降,销售队伍的流动率高,销售额下降,市场份额下降,匮乏的公司形象,不能吸引新的客户,/,分销渠道,客户的不满增加,难于定位新的产品,/,服务,不能快速的使新产品进入市场,销售总监,市场总监,关键角色,痛,Pain 是谈话线索!,制定销售行动计划,-,销售技能：关键角色表,通用业务例子,4,谈什么,? ?,32,无力满足各种用户的需求,无力提供长期的策略,烦于跟随技术高速的变化,对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案,难于将新系统与老系统进行集成,运营成本增加,无力实现机构之间的信息共享,难于管理在,IT,投入上的回报,在公司内部形象匮乏,不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长,在形成和提供,需要的信息方面耗时太长,难于管理现有的系统及应用,无力洞察潜在的变化、问题,提交应用进程太慢,无力使用先进技术,缺乏熟练的有技能的资源,IT,总监,IT Staff,关键角色,痛,Pain 是谈话线索!,制定销售行动计划,-,销售技能：关键角色表,通用业务例子,4,谈什么,? ?,33,制定销售行动计划,-,销售技能,基本原则,:,痛 的关联,Pain Flows,Through,An Entire,Organization,34,制定销售行动计划,-,销售技能：,痛 的关联,-,例子,工作 职务,:,财务总监,痛,:,利润下降,原因,1:,销售额下降,原因,2:,工作 职务,:,销售总监,痛,:,销售额下降,原因,1:,没能吸引新的客户,/,分销渠道,原因,2:,工作 职务,:,市场总监,痛,:,没能吸引新的客户,/,分销渠道,原因,:,低效的促销效果,源于反馈缓慢，在：,促销活动与结果评估之间,或：促销定位不准确,Pain Chain!,35,职务,:,财务总监,痛,:,下降 利润,（ 没有达到利润增长的目标）,R1:Cost,增长,R2:,销售额下降,职务,:,销售总监,痛,:,销售额下降,R1:,没能吸引新的客户,/,分销渠道,R2:,客户满意度下降,职务,:,市场总监,痛,:,没能吸引新的客户,/,分销渠道,R1:,低效的促销效果,源于缓慢在,促销活动与结果评估之间,R2:,在促销活动时难于突出重点,职务,:,首席执行官,(CEO),痛,:,股价 下降,R1:,下降 利润,R2:,匮乏的企业形象,/,负面的新闻效果,职务,:IT,总监,痛,:,在形成和提供需要的信息，,时间太长,R1:,当前的架构复杂,R2:,缺乏必要的技能手段,R3:,研发时间太长,一个智能业务方案的能力 将会帮助解决,所有的这些问题,制定销售行动计划,-,销售技能：,痛 的关联,-,例子,36,机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？,鉴别潜在的机会,确认 机会 是属于区域内的,/,客户、 并且 符合市场 标准,拜访前的准备和调研,拟订,关键角色、,及潜在的“痛”,拟定机会中潜在的,Sponsor,激发关键角色的兴趣,37,激发兴趣,举例,电话邀约、销售（,Cold phone calls,）,拜访前的准备,:,参考故事,:,境遇,:,（行业、职位、业务流程）,急迫的问题,:,。,原因、能力的需求、我们的方案、结果,=,XXXXX:,您好,!,我是,ABC,公司的,。,我们以前没有见过面，但在过去的,4,年里，我们一直在和,（,你们这个行业的）,一些高级主管,合作。,我们经常会从他们的,销售总监,那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去,提升,他们,正在下滑的销售业务量和市场分额,，因为,他们低效率的业务推广模式,。我们公司有能力解决这些问题，并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。,不知道您是否关注这样的问题？,Are you interested?,当作一个“,Cold phone calls”,时，我们的时间是非常有限的， 关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。,注意： 我们通常不对这个潜在的客户（机会） 去说我们公司的历史，或要求他们买什么东西、或约一个会面、 或定义他们可能存在的业务问题 。,所有我们要问的是： “,are you interest?”, “ interested in what?”,在这之前要谈的是：类似的相关的行业、类似的角色、类似的已发生过的业务问题，以及我们对这类问题的解决能力、和我们已经解决过的问题。,一旦兴趣被建立,你就获得了一个选择权： 约一个会面、或以后的电话里的销售。,38,激发兴趣,其它例子,（选项：痛的菜单）,我是,ABC,公司的,。我们以前没有见过面，但在过去的,4,年里，我们一直在和,（你们这个行业的） 一些高级主管,合作。我们经常会从他们的,销售总监,那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的是：,销售额下降,销售费用增加,以及,销售预测困难,。,我们已经帮助过许多公司，像：,Eurorest,SGP,以及,Fineco,， 定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？,（选项：客户推荐）,我是,ABC,公司的,。我们以前没有见过面，,但,XXX,连锁集团的,市场总监,XXX,建议我和你通个电话。他们在,吸引新的客户和分销渠道方面,遇到过不小的困难和挫折。我们帮助他们定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？,39,激发兴趣,其它例子,直邮,Mr. Michel Duarte,Sales Director, XXX Company,12 Covent Street, London, WC2E,Duarte,先生,:,ABC,公司所从事的业务是：帮助我们的客户，通过使用我们的“商务智能解决方案”，把正确的信息，在正确的时间，送给正确的人；以使得他们作出正确的决定，从而增加他们的业务额度。,自,1996,年以来，我们就开始和制造业的许多企业共同合作过，像：,Eurorest, SGP,以及,Fineco,等等。近来，我们经常听到来自这些企业的高级管理人员的关注，包括：,.,客户满意度的下降,.,难于精确地预测销售额,.,无法实现销售目标,我们有这样的能力，并且已经帮助过我们的那些客户，成功地处理过这些问题，以及其它的业务相关的问题。并且，我希望能有机会，和你分享这些案例、以及怎样实施的细节。如果你有兴趣了解我们是怎样帮助那些高级管理人员、解决他们所面临的非常具有挑战性的问题，请联系我：,xxx-xxxxxx,。我愿意和你分享更多的信息。,真挚的，,XXX,ABC,公司,2024/9/17,40,参考故事,举例,销售总监,通用业务,不能对战略机会作出迅速地反应,销售人员每次传递客户数据的时候，都要用很长的时间，,由于采用的是硬拷贝报告系统，通过电话方式传送报告。,她告诉我们她需要一种方式,.,当,输入客户信息的,时候,，,她的地区销售代表,能用一种,容易操作的方式，通过移动设备来传递数据，这样以使,经理们能汇集这些数据，快速地分析数据并快速地作出,行动决定，在遇到战略性机会的时候。,给了她这样的能力,.,结果是这样的,地区销售代表传递数据的时间减少,从原来的,40,分钟到现在的几秒钟,.,这样让经理们,可以通过基于,browser,形式的报告，快速地分析，,以定义及利用战略性的机会。,工作 职务,/,行业,:,危急的问题,:,原因,:,需要的能力,:,(when, who, what),我们所提供的,:,结果,:,41,参考故事,格式,一个客户的工作 职务 及 类似的行业。,上述职务所面临的痛。,（这里包含焦虑的措辞及句子是非常有用的）,危急的问题所产生的其中之一的原因,趋向于你的产品及服务。,以客户的措辞描述他们的业务事件、相关角色,以及针对危急的问题所需要的特殊的能力,如：,“,他,/,她,/,他们告诉我们，当,时候，谁,，,需要什么,/,怎样,”,如果上面的,“,方案,”,需求描述的恰当,那这里所,必须要说的就只是：我们（我们的产品,/,服务,/,公司）,已经为他们提供了这样的能力。,有特殊的度量数据是最好的，,$,or %.,工作 职务,/,行业,:,危急的问题,:,其中之一的,原因,:,需要的能力,:,(when, who, what),我们所提供的,:,结果,:,42,第一次会面谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？,成都航空职业技术学院,计算机工程系,银河,43,机会鉴别,客户信息分析：,制造行业,NUTON SA,返 回,公司业务概况：,实力强、技术领先；,产品质量好、种类丰富；,服务意识强、市场形象佳、知名度高；,市场份额领先。,一句话：市场竞争优势明显！,44,机会鉴别,客户信息分析：,制造行业,NUTON SA,返 回,公司业务模式：,分销体系庞大,市场覆盖面大；产品推广能力强,采用定单式的生产模式,成本控制模式好、市场竞争力强,可定制生产、满足客户特殊要求,每个季度分发一次部件目录,技术更新快；新产品推出速度快,产品竞争力强,对经销商专业程度要求高（流通环节）,经销商的销售成本高；经销商销售能力形成和更新时间长,业务模式敏捷度低；人员流动,易,导致销售力下降,当竞争出现时,，经销商,/,客户的满意度,会,下降；经销商,/,客户,会,流失转向，销售额,会,下降，市场份额,会,下降,一句话：前进的过程中出现了潜在的问题！,45,机会鉴别,客户信息分析：,制造行业,NUTON SA,返 回,问题开始显现：,业务数据量不断扩展；,销售、流通领域，费用及时间成本增加；,技术领先也带来业务流程笨重；,商务敏捷度越来越低下；,服务效果，市场形象开始下滑！,市场份额？,46,机会鉴别,客户信息分析：,制造行业,NUTON SA,返 回,发现问题：,业务问题凸现；,“运营总监”和“销售总监”压力出现；,问题根结还未发现；,解决方法还未发现，正在寻找；,试图,改变,现状。,机会状态一句话：潜在需求存在；购买项目还未形成！,47,机会鉴别,客户业务流程描述, NUTON SA,返 回,有什么不同？,48,返 回,智能商务系统：,网络、,Web portal,：,Database,：,目录信息更新系统：,需求分析、部件组合及报价系统：,成品显示、修改系统：,定单系统：,物流、财务系统：,需求信息反馈、分析及新产品设计系统：,产品系统：,服务器（小型机）,操作系统,SQL/ORACLE,网络设备,网站建设,应用软件系统,服务,机会鉴别,方案分析：建立 “能力的愿境,” NUTON SA,49,返 回,机会鉴别,方案分析：建立 “能力的愿境,” NUTON SA,Data Center Servers,APP. Servers,Dealers,Dealers,Dealers,Web. Servers,ISP/IDC,50,
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