“出口易”产品销售案例分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“,出,口,易,”,产品销售案例分享,2009,年,2,月,1,一、“出口易”产品推出背景,Google,与,Baidu,Google,具有无可比拟的海外推广优势,Google,拥有非常高端的用户群流量,.,相应的,:,Baidu,只是面对国内搜索,而且非商业的娱乐流量比重很大,.,2,Google,与中国供应商和环球资源,Google,具有无可比拟的海外推广优势,Google,是全球最大的搜索引擎,拥有针对海外市场独有的投放优势,阿里巴巴中国供应商和环球资源,中国供应商是国内目前知名的,B2B,网站,环球资源是知名的多渠道,B2B,媒体公司,3,长期以来，,Google,关键词广告针对海外买家独有的投放优势，并没有被正确的挖掘和引导给客户，导致国内搜索广告市场面临着产品同质化、低端化以及失效率高的普遍问题。,Google,前端销售，代理商商务人员在销售时，被百度在中文搜索流量和份额第一的难题所困扰,广东省有着数以万计的外向型企业，外贸出口独领风骚,20,年，所以首先在广东推广此产品。,目标,面向外销企业细分市场，,锁定特定国家和地区，特定语言投放，更具针对性，更能凸显,Google,关键词广告全球优势；,树立,Google,关键词广告高端形象，与国内其他搜索引擎差异化竞争；,抢夺传统,B2B,网站的客户群（如环球资源网，阿里巴巴等），扩大,Google,关键词广告目标客户群，提升客户数量和质量。,4,二、产品价格、服务标准及客户价值估算,最低预存,12000,元,服务费,30%*12000=3600,元,开户费,1000,元,-,合计,16600,元,1:1,资深客服专员提供,VIP,服务,:,英语通过六级或以上,至少半年以上的客户服务经验，熟练掌握账户优化技巧和,Google,分析工具,客服专员接受过谷歌北京总部的高级培训及认证,每周电话回访了解广告主对推广的新要求；及时跟踪和评估广告效果，每周提供专业,Google,推广分析报告，根据数据分析结果反馈推广改进意见。,5,三：市场分析,2006,年中国进出口总额,1.76,万亿美元，其中出口,9691,亿美元；,2007,年江苏省进出口总额,1174.4,亿美元，其中出口,992.4,亿美元，占全国出口总额的,43%,，位居全国第二；,2006,年常州市进出口总额,104.4,亿美元，其中出口,78.9,亿美元，占全国出口,14%,，排名江苏第二。,2006,年无锡,进出口总额,391.84,亿美元，,出口总额,214.40,亿美元，比上年增长,37.9,。有进出口实绩的企业累计已达,4517,家，其中超亿美元企业,30,家，比上年增加,9,家，共出口,117,亿美元，,江苏有,2152,个阿里巴巴金牌供应商,.,6,最集中的目标客户群：,阿里巴巴的中国金牌供应商全国数目高达,2,万家以上（每家收费视选取的服务内容不同价格一般在,6-20,万之间），估计每年给马云贡献了,15,亿人民币以上的营收。环球资源在中国也有近,4,千家会员供应商（每家收费,20,万左右，比阿里巴巴更贵。） 知名,B2B,网站上的现成客户，几乎都拥有现成的自己的网站，对于网络营销需求旺盛；已经具备了网络营销的意识，不需要再教育、洗脑，最重要的他们还很有购买力！,7,客户价值估算,一个出口易客户的总价值为,65174,元，是一个国内客户的总价值（,13535,元）的,4.8,倍！一个出口易客户首单毛利为,4420,元，是一个国内客户首单毛利的（,1775,元）,2.5,倍！,假设：,1,，出口易客户续费率高于普通客户，取,75%,续费率（国内客户,55%,）,2,，客户月均消耗远高于一般客户，取值,3K,人民币,/,月,;,（国内,1K/,月）,3,，,Google,返利按照,27%,计算,;,4,，客户生命周期,5,年,5,，贴现率取值,10%,8,B2B,网站的缺陷与不足,-,出口易的机会点,1,，国内广告满天飞，花出口商的钱吸引的也是出口商，是以卖家为中心。国外宣传力度不够，吸引不来好的买家，网站的访问量大部分来自国内。结果导致国内卖家多，国外买家少，看似热闹，实则低效。,2,，发展供应商数量太多。不象一开始承诺的每种产品只发展,10,个金牌供应商，导致恶性竞争，而且一直疯狂发展新客户。供应商不分档次，大陆公司全是金牌供应商，质量参差不齐，买家无从区别。大家就是拼价格，一个小订单有几十、几百家公司竞争。提供了一个让企业残酷竞价的价格透明平台，帮助老外拿到最低价，把中国外贸企业的竞争对手转为与国内竞争，降低了外销客户的利润，阻碍了企业的高速发展。,3,，买家发出的讯盘很多不是直接发到卖家手里，而是通过系统群发，同行都会收到。回复后几乎都是石沉大海，各种垃圾广告信息倒也不少；,4,，价格贵，效果差，性价比低。,5,，过度的价格竞争中倒下的往往会是小企业,-,扼杀了中小企业的成长机会。,9,举例,2,：阿里巴巴网站,2007,年,5,月,30,日卖家出售信息总数高达,429170,条！而买家求购信息仅有,1695,条，商铺多于顾客的市场平台。,10,出口易对比传统,B2B,网站和其它搜索引擎,覆 盖 面,覆盖,100,多个国家和地区,100,多种语言界面,仅覆盖使用该网站的,用户群,只覆盖国内市场,针 对 性,可针对特定地区和语言使用者,无法进行有针对性的推广,只针对国内买家,效果衡量,可利用分析工具跟踪效果和衡量投资回报,没有分析工具,可衡量效果,买家比价,国外买家难以比价,很容易在同一网站对比同行业供应商的信息,只能面向国内市场,整体价格,广告按点击付费，不点击不收费,提前投入，费用较高,只针对国内买家,11,综合信息网：包括商业、贸易、服务、健康、技术、交通等行业咨讯。可以刊登文字、图片、视频等广告。 网站所属地：美国,GOOGLE,提供的广告，,巴西一个纺织厂的广告,12,网站所属地：美国亚特兰大,GOOGLE,提供的广告,13,电子商务在线网：可以为您提供全球各行各业的商业和贸易信息。上图是该网站发布机械的广告。除了文字广告，还可以提供视频、图片等广告。 网站所属地：美国威斯康星州,GOOGLE,提供的广告,14,携手谷歌，共创双赢！,15,