顶尖营销人员必备的素质、能力和心态

,找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台,顶尖营销人员必备的素质、能力和心态,长虹多媒体产业公司培训部,2007,年,4,月,问 好,讲师：,各位朋友、各位同事，大家下午好！,学员：,长虹好！,Ye!,21,世纪的企业竞争靠什么取胜？,产品？,技术？,人才？,21,世纪的企业竞争靠什么取胜？,学习力,企业竞争最终的决定力！,一直以来，我们都认为企业的市场竞争实质上是产品的竞争，产品的竞争其实就是技术的竞争，而技术的竞争一定要归结到人才的竞争上。所以，我们从前总是将企业的竞争最终归结到人才的竞争上。但是，最新的学习型组织理论告诉我们，企业的竞争最终一定是学习力的竞争。,学习力,企业竞争最终的决定力,企业的竞争最终是学习力的竞争,因为，人才是有时间性的。你只能保证自己今天是人才，却无法保证明天的你依然是一个人才。,复旦大学原校长杨福家教授提出，今天的大学生从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所学的知识已经有,50%,老化掉了。,当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一样，越来越快。,所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人才，一定要有学习力作为你的后盾。,企业的竞争最终是学习力的竞争,每一个人才背后，一定要有很强的学习力做为支撑物。如果你的学习力每况愈下，那你很可能从一个“人才”变成你的企业乃至社会的一个“包袱”。,人才其实是一个动态的概念，它不是一成不变的，不是永恒的。它需要不断地晋级，不断地发展，只有人才的学习力不断地加强，不断地提高，才能保证人才的新鲜，这样的人才才是信息时代的人才，才是真正意义上的人才。,企业的竞争最终是学习力的竞争,所以，人才竞争的背后隐藏着学习力的竞争。对企业来说，尤其如此。企业一定要努力建立自己的学习型组织，只有这样的组织才能使企业在未来的竞争中居于不败之地。企业要致力于提高整个企业组织的素质，要努力修炼成为学习型组织，这样才能从根本上提升企业的竞争力。,总之，不论是聪明的企业领导还是聪明的家长，对你的员工、对你的子女重视的不应仅仅是文凭上的学历，更重要的是他是否具有足够强的学习力。,树根理论,什么是树根理论,如果将一个企业比作一棵大树，学习力就是大树的根，也就是企业的生命之根。这就是树根理论。,树根理论的意义,树根理论告诉我们，评价一个企业在本质上是否有竞争力，不是看这个企业取得了多少成果，而是要看这个企业有多强的学习力。,这就像我们观察一棵大树的生长情况一样，不能只看到大树郁郁葱葱、果实累累的美好外表，因为无论有多么美的外表，如果大树的根已经烂掉，那么眼前的这些繁荣很快就会烟消云散。,树根理论的意义,所以，一个企业短暂的辉煌并不能说明其有足以制胜的竞争力，反而会让人心生悲哀。学习力才是企业的生命之根，企业一定要精心培植自己的根，让自己的根越来越深厚、越来越坚强，只有这样，才能在以后可能遭遇的种种风雨中挺立不倒。小孩子学习也是这样，只有摆正了学习态度，只有从内心真正认识到了学习的重要性，他才可能坚持不懈地去努力，才可能获得成功。,树根理论的意义,企业一定要明确学习力的重要性。虽然我国有一些企业一直在这方面做得很好，比如一些优秀的国营企业，一些优秀的三资企业和一些优秀的民营企业。他们很重视培养自己的学习力，经常不定期的开展各类学习活动。但是，从总体上来说，我国还有更多的企业需要正视自己组织的学习力，需要建立有效的学习型组织来提升自己的学习力。,一个人、一个组织是否有很强的学习力，完全取决于这个人、这个组织是否有明确的奋斗目标、坚强的意志和丰富的理论知识以及大量的实践经验。,学习力三要素,学习力是由三个要素组成的。,这三个要素分别是学习的动力、学习的毅力和学习的能力。,学习的动力体现了学习的目标；,学习的毅力反映了学习者的意志；,学习的能力则来源于学习者掌握的知识及其在实践中的应用。,这个模型揭示了学习力和其三要素的内在联系。这个模型告诉我们，学习力是其三个要素的交集，只有同时具备了三要素，才能成为真正的学习力。,当你有了努力的目标，你只是具备了,“,应学,”,的动力；,当你具备了丰富的理论和实践经验，你仅仅具有了,“,能学,”,的力量；,而当你学习的意志很坚定的时候，你不过是有了,“,能学,”,的可能性。,只有将三者合而为一，将三者集于一身，你才真正地拥有学习力。,学习力模型,青蛙现象,青蛙现象实际上是一个实验。,19,世纪末康奈尔大学的几个教授把一只青蛙扔进沸腾的油锅里，青蛙非常敏捷地一下跳出来，没有被煮死。,随后，教授们又把这只青蛙放进一只装了温水的大铁锅里，下面点着小火。,这只青蛙感觉暖洋洋的，很舒服。温度在逐渐升高，它毫无感觉，仍然悠然自得。,直到温度已经升得很高了，青蛙才开始感到有点烫，但是它体内能量已经耗尽，肌肉已经僵硬，所以它跳不出来，被煮死了。,青蛙现象,这个实验告诉我们，一些突变事件往往容易引起人们的警觉，而易致人于死地的却是在自我感觉良好的情况下，对实际情况的逐渐恶化没有清醒地察觉，没能及时作出反应，当感觉危机临头了，再想挽救已经来不及了。很多企业就是这么被煮死的，有的企业在临阵处死以前，自我感觉还那么好。,学习型组织企业文化的,6,大特征,长虹集团简介,序号,类型,企业名称,1,多媒体产业,电视公司、数显公司、网络公司、吉林长虹、江苏长虹等,2,白色家电业,空调公司、美菱公司、中山长虹、压缩机公司等,3,海外事业,广东长虹、,CBD,、澳洲长虹、香港长虹、欧洲长虹、长虹印尼等,4,零部件产业,零件公司、模塑公司、包装公司、器件公司、精密公司、华丰公司、虹欣公司,5,IT,产,业,佳华、国虹,/,信息、虹微,6,服务业,大酒店,/,物业公司,7,房地产业,长虹置业,8,新能源产业,电池,/,电源等,9,新产业,世纪双虹（,PDP,）等,品牌主张,公司创业于,1958,年，,1972,年开始研发、制造电视机,多元化产业：数字电视、网络、商用电子、生活家电、空调、,冰箱、,IT,、手机、数码、电源、部品、房产、军品,在绵阳、成都、中山、南通、长春、合肥等地建立工业园,在深圳、上海、成都、美国硅谷设立创研中心,中国平均每,5,台正在使用的彩电中，,有一台来自长虹,长虹印象,连续,17,年全国销量第一,长虹,世界品牌,500,强,，品牌价值,437.55,亿元,连续,20,年获用户满意企业、,用户满意产品,可靠性技术,夯实根基,消费者,壮大市场,品牌,枝繁叶茂,量子技术,核心竞争力,可靠性技术,技术保证品质,品质提升品牌,品牌服务市场,市场决定地位,A,B,C,D,长虹多媒体业务群,长虹多媒体产业公司，是长虹电器股份有限公司控股的模拟子公司,多媒体产业组织架构,长虹多媒体产业公司,市场策划中心,长虹电器股份有限公司,营销公司,运营管理中心,研发中心,制造事业部,行政人事部,财务管理中心,质量控制中心,网络科技公司,电子系统公司,公司理念：创新求是，系统夺冠,服务理念：用心服务，创造完美,特服热线：,4008-111-666,长虹多媒体业务群,业务范围：,主要从事数字电视、液晶、等离子、投影、,DMB,移动电视、商用电子、数字网络、生活家电等产品的研发、制造、营销、推广和系统集成。,技术研发：,专业研发人员,2000,余人，长虹研究院院士,13,人，中高级专业人才占比超过,80%,。为用户提供端到端的产品和系统解决方案。,市场营销：,分布于全国的,12,个运营中心，,200,余个营销机构，,10000,余家专业门店和,30000,余个营销网点，,15000,名业务代表，以消费者为中心，加快市场营销。,到目前，超过,1,亿名会员长期以不同的方式，服务于长虹品牌。,技术服务：,遍布全国市、县、镇、村的,12000,余个服务网点,24,小时持续运行，,20000,多名服务工程师全天候为用户提供技术升级、产品保养和维护服务。,经典产品,差异性产品,竞争力,IF,国际大奖,中国创新设计红星奖,中国工业设计金奖,CCTV,创新盛典年度大奖,中国十佳平板,中国消费者满意第一品牌,长虹电视连续,16,年中国市场占有率第一名,长虹电视终端竞争力中国第一强,口碑营销,体验营销,品牌营销,概念营销,资源,资源,研发,制造,服务,销售,经销商,供应商,政府,多门类,多品牌,公众,资源,资源,推广,品牌延展,资源整合,长虹品质 感观见证,系统创新,1080P,品牌营销,如何成为顶尖营销人员？,问题：,“,当今世界有,60,亿人口，请问有多少人是推销员？,”,答案：,60,亿。,现在世界上每个人都是推销员，每天都在行销，推销自己的观念、理想、理念、产品、公司、企业远景、个人使命、做人处事的原则,销售很有前途,如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前。,如果没有人卖出东西，商业就等于零。,销售是企业生存和发展的手段。除非销售发生，否则什么都不会发生。,任何时候都会产生销售，销售甚至发生在你去银行贷款或是增加你的信贷额度时,你必须要把自己的偿付能力卖给银行家。记住：永远会有销售！不是你通过,“,是,”,把什么卖给了顾客，就是顾客通过,“,不,”,把什么卖给你！,销售很有“钱”途,大家都知道，只要能够把销售工作做得很出色，那么销售员的收入水平便会高于社会的平均水平。,诸多的公司经理都是从普通的销售人做起的，通过兢兢业业的销售工作，他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调的能力，更把自己培养成了坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质最终帮助他们成就了非凡的事业。,销售是从贫穷到富有的最佳途径,世界上所有的财富都源于买卖，如果你不懂得满足客户需要，你就无法销售；如果你没有说服力、影响力，你也无法销售；如果你不懂得售后服务，那你就无法销售；如果你不懂得倾听，那你就更是无法销售。,一个人从贫穷到富有的最好途径是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。只要能把东西卖出去，你就获得了一次成功并赚到了相应的钱。,据统计，,80%,以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德,.,杜拉克曾经说过：,“,未来的总经理，有,99%,将从销售人员中产生。,”,世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其米王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔,.,盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。,很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。,不仅如此，一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做过推销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公司的销售代表，后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。,他就是周嵘,从每日收入不足,10,元到每小时收入逾,6000,元；从一个在深圳,40,天找不到工作到一个拥有,20,多家分公司、,2000,多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。,周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十多年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资,80,余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。,2000,年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。,2003,年,7,月创建聚成学习王牌，被业界称之为,“,中国培训史的又一次革命,”,，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼,罗宾、博恩,崔恩、乔,吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆,霍普金斯、哈维,麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。,近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲,1000,余场，帮助数十万人次近,4000,家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评！。,“,实战全凭真功夫，能卖才是硬道理,”,！,-,高效、实践、实用是周老师课程的宗旨。,周嵘老师现任中国营销协会理事，中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任，聚成企业管理顾问有限公司副总裁，百思特实路销售训练机构总裁。,顶尖营销人员必备的素质,1,、健康,案例：,来自,中,南海,的,健康长寿读本,顶尖营销人员必备的素质,2,、礼仪,销,什么？,自己,1,、世界汽车销售第一人乔,.,吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；,2,、贩卖任何,产品,之前，首先贩卖的是你自己；,3,、,产品,与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；,4,、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍,产品,的机会吗？,5,、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话像是外行，那么，客户根本不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？,6,、让自己看起来像一个好的,产品,。,注：,产品,产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西；营销学中的产品概念不同于我们日常生活中所说的产品；既包括有形产品，还包括服务思想等无形产品。,提醒：,1,、为成功而打扮，为胜利而穿着。,2,、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。,售,什么？,观念,观,价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。,念,信念，客户认为的事实。,1,、卖自己想卖的容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？,2,、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？,3,、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他；,4,、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。,提醒：,1,、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；,2,、我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。,买,什么？,感觉,1,、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；,2,、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；,3,、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；,4,、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套西服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；,5,、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。,卖,什么？,好处,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。,1,、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；,2,、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果（好处）；,3,、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。,所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！,顶尖营销人员必备的素质,3,、自信,所谓,“,自信,”,就是对自我力量的充分肯定的心理，即相信,“,我能行,”,。,自信能使人勇敢、能使人具有克服困难的勇气和自强不息的力量、能使人发挥自己的潜能等。,爱迪生曾经说过这样一句话：,“,自信是成功的第一秘诀，正因为对自己有信心，才能让自己走向成功之路。,”,你对自己有信心，那么你就对人生有信心，对人生有信心，那么你就可以改变人生 。,自卑的表现：自惭形秽，总觉得自己不如别人；自暴自弃，悲观失望；自我埋没，缺乏信心等。,自信是成功的基石,对于任何一个销售员来说，信心都是成功的最基础、最关键的因素。成功者之所以成功，是因为他们永远对自己的未来充满自信，充满希望。,思路决定出路。一个人只有相信自己能够做好手中的事情，才有可能真正做好手中的事情，只有相信自己可以克服面临的困难，才有可能真正地克服困难。,一个销售人员，信心十足，认为自己能行，努力做下去就会真的行；如果没有信心，认为自己不行，不去努力做，结果就会真的不行。信心是做好销售的动力源泉。,每个人的身上都会存在两种力量,信心和害怕。作为销售人员，要想获得成功，就需要不断强化自己的信心；需要立即行动，将害怕、怯懦的思想从心中永远消除。,增加自信和勇气的方法,相信自己。,最好把“我能行”贴在镜子上，每天大声喊上几遍。,多与乐观自信的人交往。,人的情绪是可以传染的。,坚定信心。,一个人只要不断地强化和坚定自己的信心，就会变得越来越有信心。,做自己的主宰。,坦诚面对自我挑战。,勤奋工作。,实力是产生信心的基础。,自信的人共有的特征,活泼、坦诚、虚心、大度、轻松、言行一致、开放、幽默、勇敢、果断等。,舍我其谁的王者霸气,邓亚萍,“,我自信，我成功,”,如果说是热爱把身高仅,149,厘米（作为运动员可谓,“,先天不足,”,）的邓亚萍领进了乒乓球王国，那么，敢想敢干、不断超越的执著追求则吹响了她夺取一枚又一枚金牌的进军号角。她在训练和比赛中都有一种,“,舍我其谁,”,的,“,王者之气,”,，所定下的目标就是打败所有的对手，夺取冠军。在,16,岁拿到了世界双打冠军后，她又树立起,“,让所有奖杯都刻上中国人的名字，都刻上邓亚萍的名字,”,的目标。令人赞叹的是她,1993,年便成为名副其实的,“,大满贯,”,冠军得主。截止到,1997,年,44,届世锦赛，她一共夺得,18,个世界和奥运冠军，堪为中国之最。,自信快乐的跨栏王子,刘翔,“,随便来，我不怕的,”,雅典当地时间,2004,年,8,月,27,日，在雅典奥运会男子,110,米栏决赛中，中国选手刘翔以,12,秒,91,夺得冠军并平了世界记录。这也是中国体育代表团在奥运会田径项目上的首枚金牌。下面是刘翔赛后接受记者的话：,随便来，我不怕的。,(,第一轮比赛过后,),阿兰约翰逊出局我当然很遗憾。,(,第二轮比赛过后,),没关系，我的起跑很好。,(,第三轮比赛过后，记者问他起跑是否有点慢,),没想到今天会跑得这么这么的快，没有超风速吧。,(,决赛过后,),“,要和自己斗,”,的,“,杨旋风,”,“,我是,杨扬,，相信自己,”,在,2002,年的盐湖城冬季奥运会上，杨扬为中国人成功地完成了零的突破，摘得了两枚金牌。,比赛后,杨扬,告诉记者的第一句话,是,“,我就是要和自己斗。,”,这名充满自信的女孩从来就没有服输的时刻。,“,我知道以我平时的水平绝对比不过付天宇和王蒙，但我不想输，相信自己有着绝对的比赛经验和应变能力，应该说今天我超水平发挥了，能取得这枚金牌我相当满意，这说明一个人努力了，就一定会超越自我，达到更高的完美境界。,”,（,“,我是,杨扬,，相信自己,”,。这是杨扬在比赛中，心里不断地对自己说的一句话）,所以，对自己、对公司、对产品要有信心。如果连自己都不相信，还能说服别人？,顶尖营销人员必备的素质,4,、激情,恋爱中的男孩和女孩,生活需要激情，工作离不开激情，同样，我们在面对客户，促成成交的过程中，激情是必不可少的销售利剑。诸事顺意的时候，情绪饱满不算难事，难能可贵的是在经受挫折和失意的时候还能打起十二分的精神，充满激情。,4,、激情,激情是与生俱来还是后天获得？答案是：没有谁是天生的冷漠者。,接待客户时，当你投入自己的热情后，激情油然而生，你会发现你客户的情绪也被你调动起来，他们也会变得热情，这将更有利于你们沟通。,同时，你也会发现你身边的同事也被你的激情所感染，他们工作变的很有活力。更神奇的是，你觉得自己充满了自信和成就感，这些不都是你一直追求的吗？,如何获得激情？其实很简单。当你早上穿上衣服，准备出门上班的时候，别忘了对着镜子露出你的八颗牙齿，然后微笑地说：,I AM THE BEST,，我今天一定会成功。,工作的时候，请不要对你的笑容有所保留，开心地接待客户。只要你这样坚持面对十个客户，渐渐地，你会发现你的工作状况正在发生翻天覆地的变化。,4,、激情,凭借激情，员工们把枯燥乏味的工作变得生动有趣，使自己充满活力，培养自己对自己职业的狂热追求；,凭借激情，员工们可以感染周围的同事，让他们理解自己、支持自己，从而拥有良好的人际关系；,凭借激情，员工们更可以获得上司的提拔和重用，赢得珍贵的成长和发展的机会。,顶尖营销人员必备的素质,5,、诚信,诚实营销观念,强调反对、防止、剔除商业欺诈，开展诚实营销,案例：,长虹,诚信等级管理办法,关于在营销公司开展“诚信做人，诚实做事”的倡议,营销系统的全体将士：,长虹电器（中国）营销公司以,“,创新求是，系统夺冠,”,为营销理念，全员团结一心共同努力，创造了,2005,长虹营销新辉煌。,而今，长虹营销将士又迎来了一个既充满机遇又富有挑战的,2006,年：平板电视的群雄纷争、显像管电视的轻薄变身、投影电视的升级换代,在决胜终端市场的战斗中，我们长虹营销人既需要具有勇者的无畏和智者的明断之外，更需要拥有,“,诚信做人，诚实做事,”,的行动准则。,在,长虹电器（中国）营销公司诚信等级管理办法,发布之际，我们倡议：以长虹营销的名义，从我、你、他开始，用诚实的信念和真诚的行动，感动自己、感动同事、感动客户、感动消费者，让全社会为之共鸣！,不骗人不骗己。,巧欺骗不如笨诚实！虽然撒谎伤不了人，但撒谎的人会失去人们的信任；即便是最可敬的人撒谎，也会失掉尊严。再者受骗最深的人往往是欺骗自己的人；败坏你名声的不是别人的谗言，而是你自己的所作所为；当你损害别人利益的时候，同时更多地损害了你自己。,善于了解自己。,了解自己的最好方法就是诚心地多问问别人，哪怕是别人的话对自己有所伤害，也要正确对待。对于别人所提的意见，有则改之，无则加勉。博得领导、同事、下级以及客户的信任全凭你的忠诚与宽容，改正自己的错误全凭自己的真诚与勇气，别人只能为你引路，不能替你走路，聪明的人是不会被自己绊倒两次的。,慎重交友。,朋友是人生一大财富，与那些刚正不阿、诚实守信、博学多闻的人交朋友，终会受益匪浅；与那些谄媚奉承、心术不正、华而不实的人交朋友，定会带来恶果。行动培育习惯，习惯养成性格！,家庭、工作都要好。,努力成为一个好父亲、好母亲、好丈夫、好妻子、好儿女、好女婿、好儿媳、好员工，一个不孝之子或不爱家庭的人，一定不会正确对待别人和努力工作。勿以恶小而为之，勿以善小而不为，学坏学好都是从小事开始，凡是违背道德的人，害人、害已、害家庭、害公司。自重者，然后人重；人轻者，由于己轻。,创造良好的工作环境。,每位员工都应该从自己开始做到公正、诚实、充满责任感，从而快乐、勤奋地工作，并成为一个热情洋溢、对自己的事业全力以赴的人。,按规范办事。,规范化是指把有效的方法或者技巧制度化。规范是一个组织或一个体系保持健康运行的基础和保障；规范管理的过程，也是培养员工养成良好习惯的过程。但有规范不等于不创新，既定的制度不一定永远正确。因此，我们提倡当制度与实际工作不相适应时，勇于提出，修正制度并让制度起到其应有的对工作的促进作用，而不应成为实际工作的阻碍。,当一个诚信的管理者。,船载千斤，掌舵一人。各级管理者要做诚信的表率，正人先正己，以正己带正人。牢记,“,承诺是金,”,，但不能无原则的承诺，对承诺过的事，只要不违背原则就应及时兑现；但若因违反了规章制度而不能兑现的，应及时向对方解释清楚。在对下属的管理上，应与下属建立公开的沟通渠道,既严格管理，又刚柔相济。同时，要重视对人才的培养，不要将所有的事情都揽下来自己做，要努力做到不该用的权力不用、不该承诺的事情不承诺。,诚信为本，以德兴商。,人品产品都要好。要获得顾客的认同，需要有让顾客满意的员工；履行对客户的诺言是信誉的保证；,“,帮助客户成功，同时成功自己,”,！不要由于个人的行为而损害了公司的品牌信誉；对客户的诚意换取来的，不仅仅是本次交易的成功，更是,“,下次订单的基础,”,。我们提倡五心服务，即,“,热心、贴心、诚心、精心、细心,”,。,管理者的最高境界是,“,真、善、美,”,，我们向诚信者致敬,!,我们为诚信者喝彩！我们相信，只要大家都做到,“,诚信做人，诚实做事,”,，我们的事业一定能蒸蒸日上，我们的队伍一定能战无不胜，系统夺冠！,长虹电器（中国）营销公司,党、政、工、团,二零零六年六月二十六日,顶尖营销人员必备的素质,6,、知识面广,在专业方面，销售人员应该是专家。,销售人员必须是,“,杂家,”,，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，业界的时事，其他公司的产品。要尽可能多地了解客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。,销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。与客户打交道，啥事都可能碰上。其自身的爱好和特长看起来与专业无关，但当客户出现麻烦时，帮上一把，必能让对方心生感激，刮目相看，为推销成功打开局面。,【成功范例,】,张强从美院毕业后，一时没找到对口工作，便干起了房地产推销员的差事。,3,个月后，张强的推销业绩仍然为零，按约定房地产公司不再发底薪，他进退两难，心急如焚。,一天，张强的一个大学同学向他提供了一个信息：有位熟人是某大学的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，还没拿定主意买什么样子的房子。他劝张强不妨去试一试。,第二天，张强敲开了教授的家门，说明了来意。教授客气地把他让到前厅。当时，教授上了中学的儿子正在支起的画板架上画着,“,静物,”,。张强边向教授介绍自己的房产情况，还不时地瞄上几眼孩子的画。,教授半闭着眼睛听完张强的介绍。说，既然是熟人介绍来的，他可以考虑考虑。张强通过交谈，发现教授只是处于礼貌的应和，对他所说的房子并没有产生多大兴趣，心里一时没了谱，不知咋说才是，气氛挺尴尬。,这时张强看到孩子的画有几处毛病，而这孩子却浑然不知。便站起身来到孩子跟前，告诉他哪些画得好，哪些画得不好，并拿过画笔娴熟地在画布上勾勾点点，画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴地拍着手说：,“,叔叔真是太棒了！,”,略懂绘画的教授也吃惊地瞧着眼前的推销员，禁不住赞道：,“,没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊！,”,他还感激地说，,“,有时候，我也看出孩子画得不是那么回事儿，可我却一知半解，不知怎么辅导，经你这么一点拨，他就明白了，你真帮了我的大忙了！,”,接下来，张强同教授颇有兴致地谈起了绘画艺术，并把自己学画的经历一一道来。他还告诉教授应怎样选择适合孩子讲讲课。张强一番话，让教授产生了好感，也开了眼界，连连点头称是。两个人的谈话越来越投机，教授更是高兴得不得了。,后来，还是教授主动把话题扯到房子上来。他边给张强端上一杯热茶边说：,“,这些日子，我和其他几个老师也见了不少推销房产的，他们介绍的情况和你的差不多；我们也打算抽空去看看，买房子不是小事，得慎重。,”,教授又看了张强一眼，接着说：,“,说心里话，我们当老师的就喜欢学生，特别是具有才华的。你的画技真让我佩服，十年寒窗，没白灯下苦熬啊！同样是买房子，买谁的不是买，为什么不买你这个穷学生的呢？这样吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看看，如果合适就非你莫属，怎么样？,”,半个月后，经过双方切磋，教授学校里的十几名教师与张强签定了购房合同。,顶尖营销人员必备的能力,1,、学习力,顶尖营销人员必备的能力,2,、沟通能力,沟通的重要性,你生命和生活的品质取决于你的沟通能力,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受,沟通的原则,多赢或者至少双赢,顶尖营销人员必备的能力,2,、沟通能力,沟通应达到的效果,在沟通过程中让彼此感觉良好,让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果,沟通三要素,沟通三要素,文字,语调,肢体动作,顶尖营销人员必备的能力,2,、沟通能力,沟通的技巧,在沟通过程中是让自己说得多好，还是让对方说得多好？,如何让别人说得更多呢？,问！,沟通要用问，销售要用问，说服要用问。,顶尖营销人员必备的能力,2,、沟通能力,雄辩是银，聆听是金,聆听的技巧,聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。,聆听能让对方喜欢你，信赖你。,聆听技巧,1.,是一种礼貌,2.,建立信赖感,3.,用心听,4.,态度诚恳,5.,记笔记,6.,重新确认,7.,停顿,3-5,秒,8.,不打断插嘴,9.,不明白追问,10.,不要发出声音,11.,点头微笑,12.,眼睛注视鼻尖或前额,13.,听话时不要组织语言,聆听四个层面,听懂对方说的话,听懂想说没有说出来的话,听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话,听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要,顶尖营销人员必备的能力,2,、沟通能力,肯定认同的技巧,肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。,肯定认同技巧,你说得很有道理,我理解你的心情,我了解你的意思,感谢你的建议,我认同你的观点,你这个问题问得很好,我知道你这样做是为我好,顶尖营销人员必备的能力,2,、沟通能力,赞美的技巧,人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。,赞美技巧,真诚发自内心,闪光点,具体,间接,第三者,及时,公众赞美,1,、你真不简单,2,、我很欣赏你,3,、我很佩服你,4,、,你很特别,经典四句,顶尖营销人员必备的心态,1,、责任心,一个员工要从事各自的工作，责任是不得不面对的一件事。,不同的职业，对工作要负有不同的责任。医生有救死扶伤的责任；教师有教书育人的责任；公务员有勤政为民的责任,因此，责任人人都有，人人都应负，但是有责任的人未必有责任心。,而所谓工作责任心,就是对他人的支持，包括对同事和客户以及对组织的支持和对工作的积极态度。,一个人要做到对工作乃至国家有贡献，有的不仅是责任，更重要的是要有一颗强烈的责任心。,我们对待工作，如果上至高层领导，下至一线职工，人人都对各自岗位的工作有一颗强烈的工作责任心，就会更好的做好本职工作，从而使公司以及个人都有所建树。,顶尖营销人员必备的心态,2,、事业心,职业,事业,为别人做,为自己做,打工,人生总经理,全力应付,全力以赴,转移问题,解决问题,交差,做好,迟到早退,早到迟退,提醒：,你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；,你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。,2,、事业心,顶尖营销人员必备的心态,3,、积极的心态,决定成功的要素：,80%,态度,13%,技巧,7%,客观因素,虚心,决心,雄心,爱心,恒心,信心,真诚,气魄,果断,勇敢,热情,主动,忍耐,宽容,信念,努力,乐观,有目标,进取心,不怕失败,肯动脑筋,人格魅力,强烈愿望,不折不挠,口才,远见,能力强,计划性,人际关系,运气,环境 天赋,漂亮 背景,态度,技巧,其他,80%,13%,7%,3,、积极的心态,3,、积极的心态,决定成功的,10,种积极心态：,决心,企图心，即对达成自己预期目标的成功意愿,一个顶尖的推销员，他最优秀的素质是要有强烈的成交欲望；,一个运动员最优秀的品质是“永争第一”的欲望；,一个优秀足球前锋最可贵的素质是强烈的射门意识,主动,市场经济的本质特性就是竞争，竞争的本质特性就是主动地去获取主动权。,3,、积极的心态,决定成功的,10,种积极心态：,热情,爱心,学习,自信,自律,顽强,坚持,顶尖营销人员必备的心态,4,、感恩的心态,俗话说，你怎么样对待别人，别人就会怎么样对你；,你付出多少，你就会得到多少。,当我们以一种感恩的态度对待周围人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。,感恩也意味着宽容，容则大，大则多。,4,、感恩的心态,感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；,感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；,感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；,感激批评你的人，因为他让你得以成长；,感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；,感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。,顶尖营销人员必备的素质、能力和心态,素质：,健康,礼仪,自信,激情,诚信,知识面广,能力：,学习力,沟通能力,心态：,责任心,事业心,积极的心态,感恩的心态,愿在座每一位都成为顶尖营销人员！,祝各位事业成功！,谢谢大家！,