5-网络营销策略

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,网络营销,任课教师：李云清,1,目 录,第一节产品策略,第二节价格策略,第三节渠道策略,第四节促销策略,2,一、网络营销产品策略,1,、产品的整体概念,产品（,Products,）,是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。,产品,=,+,实体,服务,3,一、网络营销产品策略,1,、产品的概念,产品的整体概念可分为,5,个层次：,(1),核心利益层次,(2),有形产品层次,(3),期望产品层次,(4),延伸产品层次,(5),潜在产品层次,4,核心产品：顾客购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。,有形产品：是核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务形象。,期望产品：指赎买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。,延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。,潜在产品：指产品最终可能会实现的全部附加利益和可能的演变,核心产品,有形产品,期望产品,延伸产品,潜在产品,1,、产品的整体概念,5,延伸产品的设计应注意：,延伸产品并非越多越好，要考虑到成本及顾客是否愿意承担费用；,延伸产品的设计并非一劳永逸，而应根据顾客的需要和竞争者的动向来设计；,由于延伸产品提高了产品的价格，有可能促使某些竞争者剥除所有延伸产品，而大幅降价，占取市场份额。,注意,6,2,、网络营销产品分类,产品类别,产品实例,数字化商品,信息产品,网上新闻、研究报告,数字产品,软件、电子图书,在线服务,网上订购,飞机票、车船票、酒店客房,交互式服务,远程教学、在线咨询、网上游戏,实物商品,高价标准化,计算机、电子产品硬件,高价个性化,高级跑车、专业工业用品,低价标准化,书籍、音像制品,低价个性化,礼品、鲜花,7,3,、网络营销产品的特点,目前适合在互联网上销售的产品通常具有以下特点：,(1),多为数字化产品,(2),质量要求高,(3),满足个性化需求,(4),品牌醒目,(5),包装标准化,(6),目标市场覆盖面大,(7),价格低廉,8,3,、网络营销产品的特点,网络营销产品特点的新趋势：,长尾理论,O2O,9,二、产品生命周期策略,产品的生命周期是指产品研制成功投入市场开始，经过成长、成熟阶段，最终被市场淘汰的整个过程。典型的产品生命周期共包括四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。,产品生命周期理论是市场营销学中十分重要的理论。研究产品的生命周期，对于有计划地开发新产品、制订产品决策、制订各项营销决策及指导企业的经营活动，都具有重要意义 。,10,二、产品生命周期策略,11,2,、如何判断产品属于哪个阶段？,计算判断法,-,利用年销售增长率,10%,：投入期,10%,：成长期,0.1%-10%:,成熟期,0,：衰退期,利润转正法：,当利润由负转正，往往预示成长期来临。,经验对比法：,和较早投入市场的同类产品比较，以判断产品处于生命周期哪个阶段，并根据所掌握的信息预测各阶段的延续时间与增长速度,注意：常二者结合使用,12,3,、产品生命周期各阶段营销策略,在引入阶段的营销战略,短,在成长阶段的营销战略,快,在成熟阶段的营销战略,长,在衰退阶段的营销战略,转,13,（,1,）引入期的营销战略,促销,高 低,高,低,价格,快速撇脂战略,缓慢撇脂战略,快速渗透战略,缓慢渗透战略,14,（,1,）引入期的营销战略,快速撇脂战略,即以高价格和高促销水平的方式推出新产品。公司采用高价格是为了在每单位销售中尽可能获取更多的毛利。同时，公司花费巨额促销费用向市场上说明虽然该产品定价水平是高的，但有其值得的优点。高水平的促销活动加快了市场渗透率。采用这一战略的,假设条件,是：,潜在市场的大部分人还没有意识到该产品；知道它的人渴望得到该产品并有能力照价付款；公司面临着潜在的竞争和想建立品牌偏好。,缓慢撇脂战略,即以高价格和低促销方式推出新产品。推行高价格是为了尽可能多地回收每单位销售中的毛利；而推行低水平促销是为了降低营销费用。两者结合可望从市场上获取大量利润。采用这一战略的,假设条件,是：,市场的规模有限；大多数的市场已知晓这种产品；购买者愿出高价；潜在竞争并不迫在眼前。,15,（,1,）引入期的营销战略,快速渗透战略,即以低价格和高促销水平的方式推出新产品。这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。采用这一战略的,假设条件,是：,市场是大的；市场对该产品不知晓；大多数购买者对价格敏感；潜在竞争很强烈；随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会下降。,缓慢渗透战略,即以低价格和低促销水平推出新产品。低价格将促进市场迅速接受该产品；同时，公司降低其促销成本以实现较多的净利润。公司确信市场需求对价格弹性很高，而对促销弹性很小。采用这一战略的,假设条件,是：,市场是大的；市场上该产品的知名度较高；市场对价格相当敏感；有一些潜在的竞争。,16,（,2,）在成长阶段的营销战略,成长阶段的标志是,销售的迅速增长,同时,需求开始显示多样化,。需求的迅速增长与大规模生产带来的成本下降，使得,利润较大,导致,新的,竞争者进入该市场，,竞争,开始出现。,成长期的营销策略,“,快”,尽快抓住市场机会，迅速扩大生产能力，迅速取得最大的经济效益。但这一时期的竞争加剧，企业必须克服盲目乐观的情绪，制订相应的策略，保持自己的竞争优势。,17,提高产品品质,：企业通过技术上的改进，进一步提高产品质量，增加新的性能、花色品种和款式，改进包装，增强产品的市场竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。,树立产品形象,：成长期的广告宣传应转移到树立产品形象上，从而增强消费者对本企业产品的信赖程度。具体方法是，着重介绍本企业产品的特点、性能和功效，培养消费者的品牌偏好；加大宣传品牌和商标，树立企业和产品的良好市场形象。,（,2,）在成长阶段的营销战略,18,开辟新市场,：结合投入期市场销售情况，通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，做好充分的准备工作。一旦时机成熟，迅速进入新的市场。,调整产品价格,：产品的大批量生产和销售，致使成本降低。企业可以选择适当时机，灵活采取降价策略，既可以吸引那些对价格敏感的消费者做产品购买反应，又可以阻止竞争对手的进入，提高竞争力。,拓宽销售渠道,：企业可以适当扩大销售网点，方便顾客的购买。,（,2,）在成长阶段的营销战略,19,（,3,）在成熟阶段的营销战略,成长中的成熟,稳定中的成熟,衰退中的成熟,成长率开始下降，,没有新的分销渠道可利用,潜在消费者基本上全部购买（常规需求基本满足,主要为重置需求和再购需求,销售额总量开始下降,消费者转向其它产品或替代品,20,（,3,）在成熟阶段的营销战略,成熟期的营销策略,“,长”,市场改进,产品改进,营销组合改进,21,（,3,）在成熟阶段的营销战略,市场改进策略,其目的是巩固老顾客，尽可能赢得新顾客，开拓新市场，提高产品的销售量。这种策略不是改变产品本身，而是发现产品的新用途或改变推销方式等，以使产品的销售量扩大。,寻找新的细分市场，使产品进入尚未使用本产品的市场,刺激现有顾客，增加使用频率、使用量,发展产品的新用途，即不改变产品的特性、质量、功能而发展的新用途,22,产品改进策略,是指产品通过在性能、质量、功能等方面的适当改进，重新推向市场，吸引更多的消费者。,品质改进。主要侧重增加产品的功能、效用，使其相关功能更好、更强；,性能改进。给产品增加新的特性，以扩大产品的多方面适应性，使产品更方便使用；,款式改进。这主要是满足消费者对产品美学的要求，使产品有独特的个性，有较高的美学欣赏价值,服务改进。可以从提高交货速度，增加技术服务，放宽信贷条件等方面加以改进。,（,3,）在成熟阶段的营销战略,23,（,3,）在成熟阶段的营销战略,市场营销组合改进策略,主要目的是通过营销组合中某一个要素或若干要素的改进来延长产品的成熟期，使企业获得更多的利润。,在产品品质不变的情况下，降低价格，从竞争者手中吸引一部分顾客；,加强广告宣传，提高产品的市场知名度；,增设销售网点，方便顾客的购买；,改进产品包装，吸引不同需求的顾客；,增加产品的附加价值，刺激顾客的购买动机等。,24,案例：杜邦公司延长尼龙生命周期的战略,（,1,）,频加使用,：尼龙袜之销售曲线日趋平坦后，杜邦公司便潜力研究，发现那时女人已趋向于“露腿”，人们的生活不定，青年妇女对于穿袜子的“社交需要”之感觉也日渐淡溥。由于这些发现，杜邦当局乃认为要使销售曲线回升，有一个直接的方法就是重复强调社交必须穿袜子，达到延长产品生命的目的。,（,2,）,变化使用,：对杜邦来说，这种策略主要是要使妇女更普遍地购用尼龙丝袜。首先，杜邦公司推出一种淡色的丝袜，当做时髦标致的装饰；让大家普通购用后，又推出一些带有花样的高级丝袜，取代以前那种花色单调的丝袜，妇女因受新花样的吸引，则趋之若鹜，纷纷换旧购新，货色的变化换新，使人觉得年年有新花样可买、可穿。此外，妇女购用五颜六色、花样百出的丝袜后，男人的注意力便集中到的她们的美腿上。,(3),创造新顾客,：促进人们公认少女穿尼龙丝袜是种正当的需要，而增加少女这一阶层的顾客。此时，必须用广告，公共关系来支持这种宣传。,(4),寻求新用途,：从变化袜子的形态（如松紧长丝袜、松紧短袜）到寻求新的用途（如地毯、轮胎、轴随等等）,25,衰退期的营销策略,“,转”,（,4,）衰退阶段的营销战略,企业应尽早把资本投入新产品的开发，制定适时的营销策略，避免出现“仓促收兵”和“难于割爱”两种情形。企业在这一阶段常采用的营销策略有：,集中策略,持续策略,放弃策略,26,三、网络营销产品策划,(1),产品选择的基本原则,原则一：选择最舍得花钱的目标消费群,原则二：分析产品利益点在消费者心目中的迫切性,原则三：分析产品的心理属性与利益属性,原则四：分析产品所处的行业阶段,原则五：分析产品的价格可比性,27,三、网络营销产品策划,核心产品,有形产品,期望产品,延伸产品,潜在产品,个性化,个性化,差异化,28,三、网络营销产品策划,(2),选择产品时应注意的问题,要充分考虑产品自身的性能,要充分考虑消费者的消费习惯（可口可乐）,要充分考虑实物产品的营销区域范围及物流配送体系,29,四、包装策略,包装的作用,保护商品,美化商品,识别商品,提供方便,促进销售,增加利润,30,四、包装策略,网络营销产品包装的原则,适用的原则,:,合理地选用包装材料和包装技术 ；包装的形式、大小要便于,运输,、携带和使用,美观的原则,:,在设计上要求外形新颖、大方、美观，具有较强的艺术性 ；同时要提高所销售产品的内在质量，使其与产品包装外表完美性统一起来,经济的原则,:,应克服那种华而不实的经营作风，注意节约，努力降低产品的销售价格，减轻消费者的负担 ；对于运输包装应尽量采用可供重复使用和再生的包装器材，并注意组织回收复用,31,四、包装策略,统一包装,组合包装,复用包装,附赠品包装,改变包装策略,等级包装或分类包装,32,五、网络时代新产品开发,网络营销新产品构思与概念的形成,网络营销新产品研制,网络营销新产品试销与上市,33,1,、网络营销新产品构思与概念的形成,新产品的构思可以有多种来源，可以是顾客、科学家、竞争者、公司销售人员、中间商和高层管理者，但最主要的还是依靠顾客来引导产品的构思,该部分工作主要依靠科研人员的创造性推动的，其中营销数据库起到关键作用,34,网络营销数据库应具备的功能：,每个现在顾客和潜在顾客都作为一个单独记录储存起来,姓名、地址、电话等，顾客需求、需求特点，心理测试统计等信息,包含顾客是否接触到针对特定市场开展的营销信息，以及顾客与公司或竞争者的交易信息,顾客对公司的反馈信息,有助于营销策略制定者指定营销策略，如针对目标市场或细分市场提供何种合适的产品或服务，几每个产品在目标市场中采用何种营销策略组合,35,2,、网络营销新产品的研制,顾客参与,供应商、经销商参与,36,3,、网络营销新产品试销上市,与技术相关的产品，网上试销比较理想,注意个性化寻求,37,互联网思维定义产品,产品价值,产品细节,用户参与,38,39,目 录,第一节产品策略,第二节价格策略,第三节渠道策略,第四节促销策略,40,价格是顾客拥有、使用产品和服务的利益的交换价值 。,市场营销由四个基本要素组成，即产品、促销、分销和定价。企业通过前三个要素在市场中创造价值，通过定价从创造的价值中获取收益。,在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。,价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和渠道不同，它的变化是异常迅速的。,因此，价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。,41,价格是一把双刃剑！,42,影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。概括起来，大体上有四个方面,:,企业目标,产品成本,市场需求,竞争因素,其他因素,内部因素,外部因素,一、影响产品定价的因素,43,1,、企业营销目标,以生存为目标,以利润最大化为目标,以提高市场占有率为目标,以树立质量最优形象为目标,以补偿投资为目标,以排斥竞争为目标,44,2,、产品成本,价格,=,生产成本,+,流通费用,+,利润,+,税金,对企业的定价来说，成本是一个关键因素。企业产品定价以成本为最低界限，产品价格只有高于成本，企业才能补偿生产上的耗费，从而获得一定盈利。,但这并不排斥在一段时期在个别产品上，价格低于成本。,在实际工作中，产品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定的。成本又可分解为固定成本和变动成本。,根据统计资料显示，目前工业产品的成本在产品出厂价格中平均约占,40-60%,。这就是说，一般地讲，成本是构成价格的主要因素，也是最重要的因素之一。因为价格如果过分高于成本会有失社会公平，价格过分低于成本，不可能长久维持。,45,3,、市场需求,产品价格除受成本影响外，还受市场需求的影响。即受商品供给与需求的相互关系的影响。,当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；,当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些。,反过来，价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量，进而影响企业目标的实现。,因此，企业制定价格就必须了解价格变动对市场需求的影响程度。反映这种影响程度的一个指标就是商品的,价格需求弹性系数,。,46,4,、竞争因素,某年,11,月，两家实力雄厚的百佳和万佳超市在广州市天河北路相距不到,200,米的黄金地段竞开分店，就此引爆广州零售市场的低价大战。,两家超市将竞争的焦点集中到烤鸡和鸡蛋上，一家降价后另一家紧跟降价，烤鸡从,9,块,&8.8,块，,8,块,&7.8,块，,7,块,&6.8,块,最终创下了“,8,角钱,1,只烤鸡”、“,1,角钱,1,斤鸡蛋”的超低成本的价格低点。,案例：烤鸡大战,互联网上价格大战则更加激烈，往往是两败俱伤！,47,5,、其他因素,企业的定价策略除受成本、需求以及竞争状况的影响外，还受到其他多种因素的影响。这些因素包括,政府或行业组织的干预,消费者习惯和心理,企业或产品的形象等,同仁堂,不提价,LV,从不打折！,一分钱一分货,买涨不买跌,苏宁线上线下同价,48,二、企业定价的一般方法,（一）成本导向定价法,成本导向定价是企业定价首先需要考虑的方法,以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法,P,C,（,1+R,）,P,为单位产品售价；,C,为单位产品成本；,R,为成本加成率。,49,二、企业定价的一般方法,（一）成本导向定价法,成本加成定价法之所以受到企业界欢迎，主要是由于：,1,、成本的不确定性一般比需求少，将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的瞬息万变而作调整。,2,、只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度。,3,、许多人感到成本加成法对买方和卖方讲都比较公平，当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬。,50,二、企业定价的一般方法,（二）需求导向定价法,依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而不是依据卖方的成本定价。,基本思路：定价的关键因素是买方对商品价值的理解水平，而不是卖方的成本。因此，定价时首先要估计和测定商品在消费者心目中的,价值水平,，然后以此为依据制定商品的价格。,1,、认知价值定价法,2,、反向定价法,51,二、企业定价的一般方法,（三）竞争导向定价法,主要依据竞争者的价格来定价，或与主要竞争者价格相同，或高于、低于竞争者的价格，要视产品和市场需求情况而定。,1,、随行就市定价法,2,、密封投标定价法,3,、拍卖定价法,52,三、网络营销定价策略,1,、网络营销定价的特点,(1),全球性,(2),低价位定价,免费邮箱,&,收费邮箱,(3),顾客主导定价,(4),弹性化,53,2,、网络营销定价策略,(1),竞争定价策略,(2),个性化定价策略（定制产品）,(3),自动调价、议价策略,(4),特有产品特殊价格策略,(5),捆绑销售的策略,(6),折扣定价策略,(7),企业声誉定价策略,(8),品牌定价策略,(9),撇脂定价和渗透定价策略,54,3,、网络营销免费策略,免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。免费定价策略是市场营销种常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品时，这种策略一般是短期和临时性的。但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种费用有效的产品和服务定价策略。,55,3,、网络营销免费策略,免费价格策略的形式,完全免费（免费邮箱）,有限免费（免费试用三个月）,部分免费（第一章免费，其它收费）,捆绑式免费（购买产品，服务免费）,56,3,、网络营销免费策略,免费产品的常见特性,易于数字化,无形化,零制造成本或边际成本趋于零,成长性,间接收益,57,3,、网络营销免费策略,经营成本下降为免费策略提供了经济基础,心理顾虑为免费策略提出了基本要求,网络特点为免费策略提供了策略依据,竞争透明化,利润多元化,定制营销,58,目 录,第一节产品策略,第二节价格策略,第三节渠道策略,第四节促销策略,59,一、网络营销渠道的概念,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。营销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间则包括了各种批发商、零售商、商业服务机构（一般称为中间商）。,60,一、网络营销渠道的概念,网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。,从狭义上讲，营销渠道，指企业通过互联网为消费者提供的与企业进行产品信息和资金交换的途径和一系列的中间环节。它包括利用网络进行订货、结算和配送。,从广义上讲，企业与消费者之间，企业与协作厂商之间形成了企业的外部网络渠道，企业各生产环节之间形成了企业内部的网络渠道；通过互联网，内外渠道相互连接，构成了一个全方位的信息沟通、物品传送、资金流通的企业网络渠道。,61,一、网络营销渠道的概念,传统营销渠道与网络营销渠道的区别,渠道结构不同（线性,&,网状）,渠道决策模式不同（中间商,&,安全、物流）,渠道的基础不同（物理,&,虚拟）,传统营销渠道与网络营销渠道的联系,最终目标相同,在一定条件下，可互相支持、互相补充,方向一致性,62,二、网络营销渠道的功能,订货功能,订货系统要能为消费者提供产品信息，同时要便于厂家获得消费者的需求信息，以求达到供求平衡。订货功能通常由购物车完成，消费者在结算后，生成订单，订单数据进入企业的相关数据库，为产品生产、配送提供依据。,结算功能,消费者购买商品后，可以运用多种方式进行付款，那么厂家（商家）也应相应有多种结算方式。,物流配送功能,网络产品一般分为有形产品和无形产品。无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送。因此配送系统主要是研究、解决有形产品的配送问题。,63,三、网络营销渠道的优势,1,、利用互联网的交互特性，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通。,2,、网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务。,3,、网上营销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。,64,四、网络渠道的类型,网络直销渠道策略,网络直销是指生产商通过网络直接销售产品，形成一对一市场,生产商,消费者,订购,产品,图,54,网络直销模式,65,四、网络渠道的类型,网络间接营销渠道概念,网络间接营销渠道是通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接营销渠道，是指把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。,66,四、网络渠道的类型,电子中间商与传统中间商,存在前提不同,交易主体不同,交易内容不同,交易方式不同,交易效率不同,67,四、网络渠道的类型,电子商务交易市场类型,纵向电子商务交易市场,横向电子商务交易市场,68,四、网络渠道的类型,双道法策略,所谓的双道法，是指企业在进行网络分销决策时，同时使用网络直接渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。,69,五、网络营销渠道的选择策略,正确选择网络营销渠道,企业确立或选择直销还是间接营销渠道，要依据三个方面的客观情况：,产品属性与特点,产品易于数字化，可以直接通过互联网传输，如大多数无形产品和服务，从而脱离对传统配送渠道的依赖。但对大多数有形产品，还必须依靠传统渠道来实现货物的空间转移，,企业的规模和分销范围,小企业一般直接分销，大企业拥有独立的分销体系，其分销体系的长短因产品、市场情况而定，也可以采取多环节或多种分销渠道。,市场状态,如果目标市场需求潜力大、竞争压力上升，企业就倾向于直接分销，以加强对市场的影响，反之，可由中间商负责分销。,70,5,、网络营销渠道策划,(1),网络营销渠道的策划步骤, 进行目标顾客群分析, 确定产品所需的服务方式, 确定渠道模式, 渠道的集成, 明确网络中间商的责权利, 形成相应的网络营销渠道策划方案,71,6,、网络营销渠道的管理,渠道成员可能存在一定的冲突：,企业直销与中间商之间的冲突,中间商之间的冲突,案例：联想是否应该要网络直销？,72,6,、网络营销渠道的管理,为防止渠道冲突，提高渠道的效能，可采取以下措施管理网络营销渠道：, 渠道政策管理, 渠道激励管理,73,七、网络会员制营销,网络会员制计划是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。,74,七、网络会员制营销,网络会员制营销的价值,对商业网站：增加销售、获得品牌推广和网络广告价值。,对于加盟会员网站：将网站访问量转化为收益。,75,目 录,第一节产品策略,第二节价格策略,第三节渠道策略,第四节促销策略,76,一、网络促销策略,1,、网络促销的概念,2,、网络促销的特点,(1),网络促销是通过网络技术传递商品和劳务存在，性能，功效及特征等信息的。,(2),网络促销是在互联网这个虚拟市场上进行的。,(3),互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业，还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。,77,3、网络促销的作用,(1),传递企业以及产品的信息,(2),说服和诱导消费者购买,(3),树立企业产品形象,78,4、网络促销的方法,网络促销主要分为两种形式：,网络广告促销,网络站点促销,79,5、网络促销的实施程序,(1),确定网络促销对象,(2),设计网络促销内容,(3),决定网络促销组合方式,(4),制定网络促销预算方案,(5),衡量网络促销效果,(6),加强网络促销过程的综合管理,80,6、网上促销的方式,(1),网上折价促销,(2),网上变相折价促销,(3),网上赠品促销,(4),网上抽奖促销,(5),积分促销,(6),网上联合促销,81,7、网络站点推广方法,(1),网下推销方法, 电视（广播）广告, 印刷品广告, 通过新闻媒体宣传, 户外广告, 其它宣传方式,82,(2) 网上推广手段, 搜索引擎注册, 网上广告, 与别的站点交换超级链接, 发送电子邮件, 讨论组（,BBS,）或新闻组（,Newsgroups,）宣传, 提供免费服务,83,