高效销售的六项核心能力培训课程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,高效销售的六项核心能力,高祀敏,前言,销售能力模型,四个基本素质,:,目标导向，勤奋，成就感，自信心,五个基本能力：,学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力,销售能力素质模型,组建销售队伍,销售队伍组建的三个核心问题：,如何让一个新员工一周内开单,如何让一个新员工一月内独立开单,如何让一个新员工一年内回款百万,团队机制，培训机制，激励机制，组织机制,一个高效销售的核心能力是什么,高效销售的六项核心能力,正确设定目标,要事优先,销售呈现,机会管理,管理关系,学而时习之,1,、正确设定目标,正确设定目标,使命,:,为什么,愿景,:,在什么范围,在什么行业,做到什么程度,战略,:,专注什么业务,聚焦什么重点,在什么时间达到什么目标,初级销售,-,中级销售,-,资深销售,正确设定目标,把年度目标转化阶段目标,业绩目标 能力目标,OGSM,年度目标,=,月度目标*,12=,周目标*,40,O,战略目标,G,阶段目标,S,执行策略,M,评估标准,正确设定目标,SMART,原则,S-,具体,M-,可衡量,A-,可化为行动,R-,可实现的,T-,有时限的,结果目标,行动目标,正确设定目标,把结果目标转化为行动目标,结果目标：在未来三月内签单,6,个,行动目标：,每周拜访,10,个客户，电话邀约,20,个客户,与优秀同事就经验和方法沟通一次,协同优秀销售谈单一次,模拟实战训练一次,有效信息和 周信息目标管理,以,SSO,定义的有效信息,周信息目标,SSO,是单一销售目标（,Single Sale object,）的简称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。,年度销售回款,=,成功率,周有效信息量,套平均回款,40,100,万,=20% ,2 ,2.5,万,40,2,、要事优先,关键问题,关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么,?,为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？,最重要的事只有一件,自我管理,可以做,应该做,必须做,有能力做,最重要,成功清单,基于三年目标，本年最重要的一件事什么,基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么,基于季度目标，本月最重要的一件事是什么,基于月度目标，本周最重要的一件事是什么,基于周目标，本日最重要的是什么,基于日目标，现在最重要的事情是什么,确定要事之细化行动,G,正确目标,R,现状把握,O,方案对策,W,行动计划,本性与理性,3,、销售呈现,售前准备,销售日立要思考清楚的五大核心问题：,1,、客户为什么要装中央空调而不买分体空调,?,2,、买中央空调的好处是什么,?,3,、为什么要买日立中央空调,?,4,、为什么要买你销售的日立品牌,?,5,、为什么今天买,?,客户关键时刻界定,情境,核心需求,解决方案,信息时刻,选择时刻,决策时刻,情境销售,产品需求卡：,DC,自动除湿室内机,特征,利益,从客户的情形和环境中显示有机会（有问题的情况）,询问以判断机会是否存在,精确自动除湿,在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。,客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物损伤,在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？,您感觉室内湿度如何？,室内潮湿度过大会造成什么影响？,您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？,空气品质提升，杜绝空调病（温度高于,15,，湿度大于,60%,，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域）,因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩子、老人容易生病,主要家庭成员都是？,在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？,室内潮湿度过大会造成什么影响？,您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？,你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？,情境沟通,4,、机会管理,销售机会管理,销售机会,首次拜访,潜在机会阶段一,潜在机会阶段二,潜在机会阶段三,成交,没给我们回电话或我们还没打电话的,潜在客户,同意和我们见,第一面的客户,我们,至少见过一面,但还不满足,50%,的标准的客户,50%,标准,:,接受了一份有意义的计划书,并认真考虑商谈合作的客户,口头同意和我们做生意的客户,签署合同,交纳定金,？数量,销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏,发现问题，提出需求,确定产品意向,明确需求,明晰购买标准,品牌和产品筛选,确定首选品牌,商务谈判，顾虑消除,签约,客户购买,决策流程,项目,销售,成交,流程,“,微”项目,销售推进模型,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,客户接触和,电话邀约,客户拜访，,需求了解,最优产品沟通,商务谈判,个性需求挖掘和,初步方案提交,产品和品牌,价值呈现,方案与需求对接,签约成交,验收移交,2,1,3,4,5,成交,电话邀约,上门拜访,谈判沟通,成交,提交方案,模型效果,利用漏斗原理来诊断问题,7,13,4,1,1,26,个客户,5,、管理关系,管理关系,如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任,客户,需求,信任,信心,思维模式、行为模式、,价值观,6,、学而时习之,销售分级,能力成长体系,职业行为,专业知识,销售技能,客户管理,初级销售,职业素养要点,培训课程内容,达标要求,中级销售,职业素养要点,培训课程内容,达标要求,资深销售,职业素养要点,培训课程内容,达标要求,学而时习之,模仿,请教,培训,学习,实践,反思,哈哈镜,-,乐观,后视镜,-,反思,望远镜,-,矫正,显微镜,-,观察,你希望被人记住的是什么,?,谢谢！,本,PPT,为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（,1,）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（,2,）质子数为,11,的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数,1,，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（,3,）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。,故答案为：氯化钠；失去；,D,。,【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。,26.,用微粒的观点解释下列现象：,（,1,）今年我国要求,“,公共场所全面禁烟,”,非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。,（,2,）夏天钢轨间的缝隙变小。,【答案】（,1,）分子是在不断的运动的,.,（,2,）夏天温度高，铁原子间的间隔变小,.,【考点】物质的微粒性,【解析】【解答】（,1,）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；,（,2,）钢轨由铁原子构成,.,每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小,.,故答案为：（,1,）分子是在不断运动的；（,2,）夏天高温，铁原子间的间隔变小,.,【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中,.,（,1,）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；,（,2,）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小,.,【考点】物质的微粒性,【解析】【解答】（,1,）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（,2,）,当质子数,=,核外电子数，为原子，,a=2+8=10,，该粒子是原子原子序数,=,质子数,=10,当,a=8,时，质子数,=8,，核外电子数,=10,，质子数核外电子数，为阴离子。,故答案为：原子；离子；分子；,10,；,10,；阴离子。,【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。,25.,初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。,（,3,）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；,（,4,）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等,故答案为：（,1,）固体；,（,2,）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；,（,3,）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；,（,4,）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等,【分析】（,1,）根据实验现象判断氯化铵的状态；（,2,）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（,3,）根据温度与运动速度的关系考虑；（,4,）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】,A,、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，,A,符合题意；,B,、向稀硫酸中加水，溶液的,pH,逐渐增大至接近于,7,，,B,不符合题意；,C,、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，,C,不符合题意；,D,、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，,D,符合题意。【解析】【解答】,A,、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；,B,、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：,A,、从题目中表格知，,H,2,体积分数为,10%,70%,的,H,2,和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故,A,正确；,B,、收集的,H,2,能安静燃烧，说明,H,2,的纯度大于等于,80%,，故,B,项错误；,C,、用向下排空气法收集,H,2,， 保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的,H,2,纯度大于等于,80%,，故,C,项错误；,D,、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故,D,项错误,故选,A,【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】,A,、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故,A,说法正确；,B,、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故,B,说法正确；,C,、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故,C,说法正确；,D,、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现,“,水火相容,”,的奇观，故,D,说法错误,故选,D,24.,能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题,（,1,）三大化石燃料包括煤、,_,、天然气等；它们都是,_,（填,“,可再生,”,或,“,不可再生,”,）能源,（,2,）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是,_,（,3,）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式,_,下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是,_,（填字母）,A,沼气中的主要成分是甲烷,B,甲烷气体不会产生温室效应,C,用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成,You and your friends are leaving a concert on a Friday night. When you get outside, your ears are ringing. You have to shout to be heard.,36,So no harm doneright?,Not quite. Temporary buzzing may be easy to ignore, but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious- and irreversible(,无法治愈的,)- hearing loss. A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss, and one in 20 have mild hearing loss.,37,But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:,Ask around.,Put your earbuds in or your headphones on, and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.,38,Turn it down.,Buy noise-canceling headphones.,A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,