KUST精确营销案例

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,KUST,大学项目精确营销实施规划,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,KUST,易则易知、简则易从。易简而天下之理得矣，天下之理得而成位乎其中矣。,易知易从，是销售成功的根本之道！,精确化营销的关键点只有两个：,策略明确、方法简单。,我们要做到 “精在点上、细到实处”,实施的主要内容,沟通网络分析,1,目标设计,2,任务实施,3,成本估算、预算和控制,4,质量要求,5,沟通网络分析,精确化营销是根据在产品的细分基础上，准确锁定产品的核心消费群。针对此群体所出现的场所、喜好的生活方式和习惯，有针对性地进行营销、广告宣传等一系列活动。因此客户数据库是实施精确化营销的前提,。,KUST,客户信息收集,机构设置,党群部门,:,党委办公室、组织部、宣传部、统战部、学生工作部、纪检室、武装部、党校、党委保卫部、工会、团委、后勤党委、校产党委、机关党委、离退休教职工党委、研究生部党委、直属部门党委、各学院党委党总支,行政机构：校行政办公室、人事处、教务处、财务处、科技处、学生处、审计处、监察室、外事处、基建处、保卫处、实验室管理处、资产管理处、安居办、研究生部、离退休工作处、体育课部、新迎校区管委会、白龙校区管委会、呈贡校区建设指挥部,教辅部门：计算中心、现代技术教育中心、图书馆、档案馆、校医院、工程训练中心、学生社区、分析测试研究中心、科技产业经营管理有限公司、后勤集团,KUST,客户信息收集,院系设置,A,校区：材料科学与工程学院、国土资源工程学院、环境科学与工程学院、理学院、应用技术学院、外国语言文化学院,B,校区：电力工程学院、成人教育学院,C,校区：法学院、化学工程学院、建筑工程学院、艺术与传媒学院,独立学院：津桥学院,与地州政府合作办学：应用技术学院,党群,部门,行政,部门,教辅,部门,院系,部门,领导班子,客户机构,KUST,客户信息收集,党政领导,党委书记：,党委副书记、校长：,党委副书记 ：,党委副书记 ：,副校长 ：,纪委书记 ：,校长助理 ：,资料,院系部门领导,资料,客户分析,采用,GE,的“活力曲线分析法”，以客户职位重要性为横轴（由左向右递减），以客户数量为纵轴（由下向上递增），得到一张正态分布图。,客户数量,客户重要性,客户分析,利用这张正态分布图，我们将很容易区分出权能排在前面的,20%,的客户（,A,类）、中间的,70%,的客户（,B,类）和业绩排在后面的,10%,的客户（,C,类）。,A,类客户将得到的重点关注，并且是,B,类客户的两到三倍；,B,类客户也会得到关注，通常他们代表主要的业务需求；,C,类客户不会得到任何关注。,客户分析,A,类客户被视为最重要的财富，每一个,A,类客户的损失都被视为公司的重大损失，都必须事后开会检讨；,B,类客户是公司业务的主体，也是最主要的培养对象；,C,类客户会被“处理掉”或“清除出去”。,客户沟通方式分析,一、正式沟通,（一）正式沟通的渠道,1.,下行沟通,2.,上行沟通,3.,平行沟通,4.,斜向沟通,客户沟通方式分析,（二）正式沟通的网络形式,1,、链式沟通,2,、,Y,式沟通,3,、轮式沟通,4,、环式沟通,5,、全通道式沟通,客户沟通方式分析,（三）正式沟通网络形式的比较,网络类型,解决问题的速度,信息准确度,组织化,领导人的产生,士气,工作变化弹性,链式,较快,较高,慢、稳定,较显著,低,慢,Y,式和倒,Y,式,较快,较低,不一定,会易位,不一定,较快,轮式,快,高,迅速、稳定,显著,很低,较慢,环式,慢,低,不 易,不发生,高,快,全通道式,最慢,最高,最慢、稳定,不发生,最高,最快,客户沟通方式分析,二、非正式沟通,所谓非正式沟通，包括非正式组织内部的沟通和正式组织中不按照正式组织的组织程序而进行的沟通两种。,客户沟通方式分析,（一）非正式沟通的特点,：,1.,它的形式具有多变性和动态性。,2.,信息传播速度快且易迅速扩散，信息往往是不完整的。,3.,通常易受到人们的重视。,4.,它可以发生于任何地方、时间，其内容也不受限定。,客户沟通方式分析,（二）非正式沟通的,作用,：,1.,满足员工的心理需求。,2.,代替正式沟通渠道的功能。,3.,传递正式沟通所不愿传送的消息。,4.,将上级的正式命令变成基层人员较易了解的语言，容易被员工接受。,5.,可以防止某些管理者滥用正式沟通，有效防止正式沟通中的信息“过滤”现象。,客户沟通方式分析,（三）非正式沟通的渠道,非正式沟通渠道是多种多样的，一般分为分单向式、流言式、偶然式、集束式。在组织中，每一个人都可能在传播小道消息中扮演一个角色：有的是信息制造者；有的是传播者；有的只听不传；有的夸大扩散。,客户沟通方式分析,根据以上分析，,KUST,大学应该属于轮式与,Y,式的组合沟通模式。我们应按照这两种模式的特点制定有针对性的沟通手段,RESOURSE,PERSON/RP,B,C,A,潜在公众,次要公众,首要公众,边缘公众,A,B,C,极为重要,普通,无用,沟通网络分析,沟通网络分析,A,B,C,RP,分类,DEPARTMENT,部门,MANDATE / OBJECTIVES INSTITUTION,（,RP,的权限、职能和目标）,DAILY TASKS,（日常工作的任务）,A 20%,基建处、资产管理处、呈贡校区建设指挥部、校行政办公室、科技处、财务处、学生处、计算中心、现代技术教育中心、学生社区、后勤集团,权限：规划、立项、审批,职能：项目设计、项目实施、监督、项目资金运作和管理,目标：快速高效建好方便学生使用的通信设施,可行性研究报告、学生社区考察、制定方案书、技术方案选择、图纸审核、项目进度编制、施工监督、工程验收、资金拨付等,沟通网络分析,RP,分类,DEPARTMENT,部门,MANDATE / OBJECTIVES INSTITUTION,（,RP,的权限、职能和目标）,DAILY TASKS,（日常工作的任务）,B 70%RP,除了,20%,和,10%RP,以外的其他部门,权限：不直接参与项目但是能影响项目,职能：旁观者角色,目标：希望项目成功,如果项目涉及到本部门，配合完成。,沟通网络分析,RP,分类,DEPARTMENT,部门,MANDATE / OBJECTIVES INSTITUTION,（,RP,的权限、职能和目标）,DAILY TASKS,（日常工作的任务）,C 10%RP,统战部、武装部、离退休教职工党委、安居办、离退休工作处,权限：与项目无关,职能：与项目无关,目标：与项目无关,与项目无关,沟通网络分析,沟通网络分析,A,B,B,B,B,C,C,C,C,C,客户沟通手段,利用倾听的艺术。,在沟通过程中，有效地倾听要比滔滔不绝的讲述和灌输的效率高百倍。成功的沟通，往往是倾听的成分占很大成分。在倾听的过程中，要认真揣摩和正确领会各校长及分管领导的真正意图，根据公司的根本利益和学校的长远目标，协调好彼此之间的意图分歧，避免由各种误差因素,(,如口误、笔误、时差、错觉,),而造成失误。,客户沟通手段,与相关部处之间的沟通可依据实际情况选择单向或双向方式。,美国心理学家莱维特,(H.J.Leavitt),的研究表明，单向沟通简易，速度快,;,双向沟通准确性强，但易有心理压力和易受干扰一般的行政信息的传达,(,如颁发作息时间表,),可采用单向式，效率高。而操作性的，较复杂的措施就需要繁复的双向沟通。,客户沟通手段,利用非正式渠道进行信息沟通。,由于正式渠道的沟通往往不及时，不能真正打动客户的内心，而且带有一定范围的保密性。因此对信息的需求分析不足是非正式渠道存在的重要原因。在与校长办公室及相关部门的联系中，必须在加强和疏通正式渠道的同时，在不违背保密原则的前提下，尽量尽快地把公司的政策信息传递给对方。,客户沟通内容,A,B,C,客户沟通策略可行性分析,政策上，遵守国家法律、法规，遵守行业规范，在此基础上有策略、有分别地进行客户攻坚；目前对网络资源的需求极其旺盛，尤其在学校这样的教育机构特别明显，,深厚的需求潜力远远没有被挖掘出来,；,技术上，能够降低成本，提出优质服务，并以绝对的价格优势打击对手，如三年免座机、来显费，网内互打免费，免安装费，送电话机，上门收费等优质服务；,客户沟通策略可行性分析,文化上，,网络要带给用户的是一种知识、文化，属于相对无形的产品。,针对客户内部不同职能的公众，采用不同的沟通策略及内容，正式沟通与正式沟通并行，多管齐下，不给对手任何可乘之机；另外，普通,RP,和无用,RP,，分别用校园媒体广告和品牌效用予以灌输，最大限度的争取潜在支持意见。,